【每日黑马】Only lover:做万亿级婚礼服务的O2O入口
崔婧 崔婧

【每日黑马】Only lover:做万亿级婚礼服务的O2O入口

5个月前,顾客拍摄婚纱照还只能被动接受传统影楼的套系服务。如今,顾客可以自主选择摄影师享受具有创意的定制服务。吴思和他的在线婚纱摄影平台Only lover也藉此改变了很多年轻人的婚纱摄影体验。

5个月前,顾客拍摄婚纱照还只能被动接受传统影楼的套系服务。如今,顾客可以自主选择摄影师享受具有创意的定制服务。吴思和他的在线婚纱摄影平台Only lover也藉此改变了很多年轻人的婚纱摄影体验。

Only lover创始人吴思是原搜狐焦点二手房网的创始人、搜狐的全国总代理。他一直有个愿望:希望做自己的创业项目。
 

这源于搜狐最后收购了吴思和他300多人的团队。那时候,吴思和老团队的其他3个人开始了自己的首个创业项目——快餐领域的O2O,由于模式太重而无法持续下去。后来,他们又做了两款美发类APP——美发秀和美密,由于不了解女性心理,吴思的美发项目做起来很吃力,最后找不到感觉主动放弃。

但这并没有动摇他创业的决心。直到在黑马营的学习中参观了通路快建这家企业的互联网化模式之后,他发现在线婚纱摄影是一个具有可行性的项目。经过半年时间的深度,他决定从千亿级的婚纱摄影市场入手。3月份,清流资本给了他100万美元的天使投资。7月份,Only lover第一版正式上线,经过3个月内测后,11月吴思开始着手推广,两周时间就有了70多个预约订单。

如今,吴思希望找到一个有长远规划的投资方来一起开拓婚礼这个万亿级的市场。他告诉i黑马:“融完A轮之后,我们会在更多的城市和旅游景点去拍摄,甚至是国外的景点,比如马尔代夫、巴厘岛等等,国外拍摄价格大概也只有2000元左右,我们月底前就会开通北京—三亚的摄影。”

他的愿望能顺利实现吗?婚纱摄影行业客户消费频次低、项目的盈利模式以及商业模式如何建立等都是摆在吴思面前的问题。在和i黑马的交流中,吴思给出了他自己的答案。

以下是i黑马与吴思的问答实录。

i黑马:和传统影楼相比,你的产品创新点在哪里?

吴思:高性价比是我们的第一个特点。在平台上,顾客能够得到更透明的摄影师信息,他们可以根据真实作品、用户评价以及拍摄价格来选择合适的摄影师。正常情况下,同样的拍摄品质和服务内容在传统影楼需要1万元,而我们只需要1/5的价格就可以。

低价的原因是我们把传统影楼的人员成本和房租成本砍掉了。传统影楼的特点是先低价揽客,然后令顾客在过程中形成消费。在这过程中,影楼就要配齐礼服师、选片师、化妆师等相关团队,这就是影楼产生的人员成本,其在支出成本中占了一半以上。

顾客在传统影楼花了6000块钱定了一个套系,而他被迫二次消费后会付出1万元,但他得到的相框相册加起来成本可能不到600元。影楼看起来好像很暴利,但实际情况是可能不挣钱,因为传统影楼的人均产值非常低,普遍都不到20万/年。这是一个人效非常低、产品很暴利、信息不透明的行业,完全适合被互联网来颠覆改造。

我们第二个特点是个性化定制拍摄。我们打造的是一个摄影师创意PK平台,摄影师需要用自己的原创作品吸引顾客,增加接单量,而不再是以前那种流水线的拍摄。摄影师从流水线上的“工人”变成了艺术创作的匠人。

我们第三个特点是自由购。传统影楼一般是套系销售,这个套系给你的相框相册可能跟你家的装修风格、尺寸面积并不合适。Only lover是由顾客自己选择产品,并且可以按照自己的需求、数量进行定制。

我们第四个特点是首创了第三方担保的模式,相当于淘宝中的支付宝。客户先把钱交到我们平台,如果服务后客户给出评价在3颗星以下,我们将无条件全额退款,摄影师得到两次差评就会解除合约。目前客户的满意度是百分之百,没有退款的情况。

i黑马:你如何让摄影师愿意参与呢?

吴思:我们的模式能够保证摄影师的收入更高。我们最近推的999元拍婚纱照产品,摄影师自己可以拿到500元左右。如果在旺季,摄影师一单可以拿到1500-1800元,一个月很容易达到两三万元的收入。而在传统影楼,他们每月收入大概是5000-8000元。

i黑马:你们这种模式也容易被复制,你们的壁垒在哪里?

吴思:这是一个偏传统的产业,按照互联网的模式对其流程进行重构,形成新的管理方式,就要组建线下服务、摄影师等团队,并要理解整个线下业务,因此是一个比较复杂的过程。对于新进入的传统企业来说,跳出原有的经营模式是很大的挑战。对于新的互联网企业来说,无论是线下业务还是线上平台的创新作品,以及整个管理体系,都需要较长时间的积累。我们具有一定的先发优势,而真正的壁垒还是在摄影师团队上。

i黑马:你把钱都给了摄影师,那你们的盈利模式是什么?

吴思:首先,我们可以通过相册盈利。我们从厂家直接采购相册,价格非常便宜。比如,我们有一款香港品牌winko的桌摆,是一款非常高品质的桌摆,在传统影楼和工作室几乎没有卖的。这款桌摆在天猫旗舰店的价格是199元,而在我们平台只卖76元。即便如此,我们仍旧有30%的毛利。

其次,从摄影师的环节看,我们可以跟他们进行一定的分佣,目前摄影师可以接受的比例是20%。我们可以对摄影师从接单到完成拍摄选片的过程进行把控,不会发生跳单的现象。

此外,服装也是我们可以收费的一个方面。我们在营销阶段服装是没有收费的,当我们占领一定市场份额之后,顾客是能够接受服装收钱的。一套服装收取200元左右,客户拍一天的话大概需要4-5套服装,也就是800到1000块钱。

i黑马:投资者会比较看重项目的可持续性,你们怎么解决消费低频问题?

吴思:在互联网项目中,投资人会选择高频项目的主要目的是希望客户形成持续消费,根源上是希望降低获得每一单的成本。我之前做的焦点二手房网也是一个低频项目,和之前的房产项目比较起来,婚纱摄影的优势还是非常大的。婚纱摄影虽然低频但并不低量,每年2500万结婚人数是稳定不变的。而我们营销方式是狙击手营销,获得每单用户的成本低,准确率却很高。

婚纱摄影是一个强分享产品。我们充分利用社会化营销进行推广,因为所有的适婚人群都在那个年龄段,我们开发了很多产品来满足他们的分享需求。比如,我们开发某一单花了100元,但这个客户可以衍生出5个甚至10个客户。实际上,这位客户起到了延伸挖掘客户量的作用,你可以把他理解为是类似高频率的消费。

i黑马:你们定位在一个多大规模的市场内?

吴思:我们定位于整个结婚产业链市场,规模可达上万亿元。两个人一旦决定结婚,他们将在半年的时间内完成从拍婚纱照到办婚宴等一系列消费。在这个链条中,婚纱摄影相对处于上游,当我们把上游的人群圈出来以后,可以逐渐把业务延伸到下游领域。我认为这种业务延伸是顺理成章的。

婚礼 服务 020
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