看韩束怎么用3个月将“微商”销售额做到上亿?
刘惜墨 刘惜墨

看韩束怎么用3个月将“微商”销售额做到上亿?

自9月份建立以来,韩束微商的月平均销售额达到了1亿。预计明年销售额达15亿,成为比肩线下渠道和电商渠道的又一大渠道。目前,韩束已经建立起了2万人的微商团队,这场微商仗是怎么打的?韩束有人要说话。


化妆品江湖的微商战已经打响!自9月份建立以来,韩束微商的月平均销售额达到了1亿。预计明年销售额达15亿,成为比肩线下渠道和电商渠道的又一大渠道。目前,韩束已经建立起了2万人的微商团队,韩束副总裁,微商事业部CEO陈育新告诉i黑马,接下来他们要做减法,这个团队就砍掉一半,留1万精英。

 



正如化妆品领域一位专业人士所说,“化妆品卖得不仅仅是产品,更是一个美丽的梦想。”
同样贩卖美丽梦想的韩束,于2002年诞生于上海。当时中国的化妆品领域还处于诸侯纷争的品牌创建期。韩束诞生之后,迅速通过办事处模式扩大市场占有率。3年后,回款额达1亿元。然而区域间的摩擦以及没有品牌的产品势必会影响企业未来的市场增长,于是2005年之后,韩束在全国几十个办事处全部撤销,开始统一规划,打造自己的品牌。如今,韩束的销售额已达到近30亿。
 
如今,韩束每年的广告投放量都在国内同类化妆品中处于领先地位。与此同时,12年来,韩束搭建了线下代理+电视购物+电商平台+微商的一整套产品销售渠道。对于韩束微商渠道是如何搭建的,以下是i黑马的采访内容整理。
 
(i黑马注:2013年中国化妆品零售市场规模为3338.6亿元。2014年4月份单月交易额为83.5亿。其中皮肤护理一类别占到了17.7亿达到了68.3%。近些年来,随着佰草集、相宜本草、自然堂、韩束等国产化妆品的不断崛起,未来势必会打破国外品牌占据鳌头的局面?以上数据源于艾瑞数据。)
 
微商渠道是大势所趋
 
在微信上卖东西已经不是什么新鲜事儿。据不完全统计,从事朋友圈销售行为的有几千万人。然而目前微商仍无明确规范,朋友圈里的东西常常是快赚快闪的三无产品,韩束作为一个已经有12年品牌历史的化妆品为何要冒如此大的风险去趟微商这趟浑水呢?
 
谈及微商渠道,陈育新难掩激动之色:“韩束前几年已经将基本的渠道铺设完毕,而随着移动互联网发展,手机端购物已成大势所趋。微信未来势必会规范微商行为。而目前微商获取用户的成本又较其他渠道低廉,因此微商是韩束不可不去争取的一大渠道。”
 
其实韩束进军微商一开始是遭到公司内部质疑甚至反对的,目前国内已有化妆品领域进入到这个渠道,大多采用延伸一个子品牌去做,不敢用自己的大品牌去尝试。今年6月份,陈育新开始和公司进行协商并最终立项。说服公司冒这个险,可分为四大步。
 
首先,摆事实。说明微商已是大势所趋。
其次,虽然诸多从业者,但是微商这个渠道并没有知名品牌,杂而乱的情况下,这时候需要一个品牌作为标杆,领导这个渠道不断建立规范。由于此前所代理的产品大多没有品牌,没有文化,创业者缺乏安全感,而韩束可以弥补这个缺陷。
再次,从营销角度讲,微信本身就具有媒体属性,有助于拉进韩束与消费者的距离。微信端聚集的人群又是消费者属性,比如微信上有10万个人在卖韩束,一个人最起码有百来个好友,那么这个信息就会到达千万个真实消费者面前。后期再进行营销聚合,那么在朋友圈发10条信息,比其他推广渠道都要好得多。
最后,传统的线下渠道发展了近30年才规范化,而电商渠道只用了10年就完成了这一过程。现在随着移动互联网的崛起,信息传达的高效与透明,微商这一渠道势必会用更短的时间完成规范化。目前微商已经发展了2年了,规范化问题亟待解决。


 
微商并非简单的攒人头,刷朋友圈
 
确定了做微商,就要迅速发力。陈育新这个行动派仅用了一天时间做决定,举家搬迁到北京。
 
首先,找到这群做微商的是他做的第一步。方法比较简单,顺藤摸瓜。先接触一个代理,就能找到总代。与线下渠道相同的方法论,直销分为三级,韩束只负责找到区域性大代理,设定好相应规则,后面的二三级渠道由大代理负责。
 
第二,与其他三无产品最大的不同是,韩束采用的是人走货清的退货模式,这极大的提高了代理商们的热情。比如说,王二想要做代理,给他一定的配货,如果过段时间他不想做了,他手中的存活可以全部退回厂家。
 
第三,韩束会对代理们进行专业培训。相较于攒人头挣快钱的方式,韩束采用选精英,建团队的稳扎稳打模式。曾经有过电商销售经验的人会优先选择作为总代,总代的数量是一定的。这期间会培训他们利用团队作战的方式迅速在微信上找到有效资源。用陈育新的话才说:“其实一开始的你的朋友圈有多少个好友并不是很重要,关键是要学会整合资源。学会怎样去加别人,怎样进行传播。”
 
第四,韩束微商渠道的产品与其他渠道的产品具有明显的区隔,比如,微商上卖的韩束面膜,其他渠道是没有的。并且每一级的代理价格都是统一的,二级代理如果一开始从一个人手里拿货,那么就规定以后的货全部出自同一人之手。这样就避免了代理间的流动,形成稳定的局面。同时,韩束线下渠道的人是不被允许作为微商代理的。因为微商不是线下基于地理位置渠道的延伸,而是作为基于人群的一个新渠道进行开发的。目前韩束的渠道像一张网,但是这个网还不足够密,需要新渠道的建设。
 
目前,韩束已经建立起了2万人的微商团队,陈育新说,接下来要做减法,这个团队就砍掉一半,留1万精英。自9月份建立以来,韩束微商的月平均销售额达到了1亿。预计明年销售额达15亿,成为比肩线下渠道和电商渠道的又一大渠道。
 
韩束的冒险精神
 
据陈育新这位陪伴韩束12年的元老级人物讲述,韩束的企业文化里很重要的一点就是创新和冒险。
 
早在2002年,为了保证产品质量和供应,在资金不足的情况下,韩束就在上海修建了自己的工厂。随后又开发了事业部模式,在全国设立事业部,以优惠价格让韩束各个事业部负责人卖给线下店。通过自由定价的方式,一下子将销售额拉倒了1亿。后来由于这种方式弊端渐显,韩束又大刀阔斧的砍掉了所有事业部,重新确立代理模式。目前韩束拥有1.7万家专营网店,屈臣氏和大润发等渠道网店5500家,在电视购物等渠道也名列前茅。在国内化妆品竞争激烈的局面下,迅速挤进前三,成为仅次于佰草集的国内品牌。
 
商场总是以如此相似的规律运行。相比于2002年韩束成立时,化妆品行业在线下渠道的战国时代,如今一个轮回后,新的微商市场仍处于乱战的局面。然而,市场的逻辑就是在乱战中建立起来的。随着移动互联网越来越成熟,微商相对于传统渠道和电商渠道的优势会更加明显,这样的突破口韩束已经牢牢抓住。
韩束 微商
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