【i代言】一条浴巾如何做到3年卖2亿
王文钢 王文钢

【i代言】一条浴巾如何做到3年卖2亿

i黑马:国内家纺行业有个怪圈,每年市场规模达8000亿元,但大企业不多。老大、老二发展20几年,销售额也仅在20亿元级别,其余多在5000万元以下。成立于2011年的优曼家纺,3年把销售额做到了2亿元。走出了魔咒。它的创始人有两位——王文钢、冯轶,他们属夫妻创业

i黑马:国内家纺行业有个怪圈,每年市场规模达8000亿元,但大企业不多。老大、老二发展20几年,销售额也仅在20亿元级别,其余多在5000万元以下。成立于2011年的优曼家纺,3年把销售额做到了2亿元,走出了魔咒。它的创始人有两位——王文钢、冯轶,他们属夫妻创业,前者是CEO兼总裁,后者为董事长。听王文钢在i代言讲述了优曼家纺如何“用花样,让生活不一样”。




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大家好,我是优曼家纺的王文钢,说起家纺,大家可能想到做家纺的怎么来上代言呢?有一首歌唱道:我想有个家,一个不需要多大的地方,是啊,谁不想有一个温暖、温馨的家呢?所以,如果你想拥有一个温暖温馨的家、一个不一样的家,也许我今天的故事会对你有所帮助。在座的男同学们,想让你的女朋友回到家有个惊喜吗?看完我的故事,你也许也有答案了。

我的故事要从5年前说起,那年我刚结婚,想装修一个温馨的家,当装修进入尾声时,我和我太太遇到了一个问题:要买一条什么样的浴巾?大家可能会奇怪买浴巾怎会成为一个问题?是这样的:我太太在美国生活了十几年,她对生活品味要求比较高,但其实也不高,就是美国人普通家庭的生活标准,而就是这样一条好点的浴巾,在国内却买不到。我们一起去很多商场,选了很多,她就是不满意,当时我还很纳闷,一条浴巾,有那么重要吗?随便买一条就好了。

但是,她非常坚持, 没办法,我只好陪着她满北京逛,我们花了差不多两个月的空闲时间,总算看到了一款质感、颜色都让她满意的浴巾,但我一看标签,吓了我一跳,1058元,这也太贵啦,买张床都行啦。这么生活,谁买得起?后来赶上十一这条浴巾降价,我们还是买了,但直到用上这条浴巾,我才明白她为什么那么坚持?

我给大家买描述一下好的浴巾能带来什么感觉?当天气有点凉,你刚刚从浴室洗了个热水澡出来,一条特别大的、松软、毛茸茸的大浴巾,裹在身上,你轻轻用浴巾抚摸肌肤几秒钟,身上就干爽了,浴巾还不潮湿,那个瞬间给你的舒适和温暖是无法用语言表达的,如果非要说,那就是生活在那一瞬间太幸福了。

于是两年后,我开始了我们优曼家纺的创业,在创业的开始阶段,我们走了很多弯路。我们看到了市场上有很多4件套产品,但总感觉那是上一代人的选择,所以我们想做一款年轻人喜欢的品牌唯萨,venarosa,我们投入了很大的热情,自己去做设计,用了很多很大胆地颜色去做组合,设计了几十个花样,然后选出了大家认为最好的一款,就跟印染厂下了订单,后来,印染的布料出来后,我们做成了四件套的样品,拿去国家质检中心检测,检测结果合格,我们松了一大口气,第一次独立设计的产品终于可以面世了。

产品出来之后,我们按惯例自己拿回家,也邀请一些员工拿回家试用,当时,大家拿回家试用之后都表示挺好的。但是,有一天晚上9点多,我太太接到我们客服一个小女生的电话:“冯总,出大事了,掉色!“我们当时都懵了,怎么会掉色呢,质检明明合格了啊?其他人用了也没说掉色啊?原来,这个小女生晚上洗了床单,就去看电视了,忘了把它拿出来晾晒了,洗好之后又浸泡了1个小时,然后就出现轻微褪色。后来,我们反复测试,确实在这种浸泡了一个小时后,容易出现一点轻微褪色。

其实,按现在网上销售的产品平均水平,这个东西还是可以卖的,洗完了只要立马拿出来晾晒就没事了。但是我们总不能跟用户说:亲,洗了之后立马晾晒哦。我们说不出口。但是,这可是50万的投入啊?我们团队非常纠结,考虑再三,我们想我们要做的就是品质,不能因为一点瑕疵给用户带来不满意,如果说连最基本的品质都做不到,那我们宁可不做。所以,我当时就决定废除这个产品,不卖了。但这些布料,一旦印过就没办法就再印了,也就是废品了,近万米的布就只能烧掉了,我们因此损失了50多万,还花掉了我们三个月的时间。这是我们在产品设计上最惨重的一次失败,但这件事也是我们认为做的最正确的一次决定。

在我们创业最开始的一年中,我们有几百个不同的花型产品销售,有的卖得好,有的卖得不好,我一个理工科出身的男生,就一直不能理解,那些卖得好的花型到底哪儿好?寻找这个答案的过程,可以说是颠覆了我过去的世界观。我问过我身边的同事,朋友,还有用户,为什么你觉得这款四件套好看?是颜色漂亮,图案结构漂亮,还是某个线条漂亮?我问了很多女生,得到的答案几乎一样,她们说:我就是觉得好看,就是觉得喜欢。好看简直是女生做选择时的唯一真理、唯一标准。原来女生看待世界的角度跟男生完全是不一样的。

基于这种认识,我们后来推出了一款新4件套,名叫青玉案。既有美式摩登范儿,又有中式传统的花型,深蓝色的主色调,用我们公司小女孩的话说:青玉案这款产品就像周杰伦的歌,用西方现代唱腔把中国古典歌词唱出来了。我们万万没有想到,就是这样一款产品,在一次用户调研中,引发了我们唯萨品牌的彻底性革命。

调研公司请来了很多购买过家纺产品的用户,里面也有买过我们维萨品牌的用户,在调研的过程中,突然那有个女孩很兴奋地跟大家说,我觉得青玉案这款花形很漂亮,我一眼就看上了,当我把它买回家铺到床上的时候,下午的阳光透过窗户洒在床上,那种感觉太美了,躺在床上就像躺在花园里一样,超幸福,我忽然觉得自己整个心情都变好了!

大家觉得她说的好吗?我也觉得她说的好,不是一般的好,是太好了,好到了我第一感觉觉得这是调研公司找的托,为了给我们好评在弄虚作假。然后我立即就让员工去调查,我们通过这个女孩的手机号码,调出了她的采购订单,我们发现发货单是半年前的,她买的就是我们青玉案的4件套,而且她买的产品跟她描述的都是一致的。这个时候,我才相信这个女孩说的都是真的。

这件事情,给我的触动非常大,原来一个好的花样对一个女生的影响可以这么大,它不止是好看,而真的能改变人的心情。

另外,调研中我们也问了用户为什么会换床上用品?她们说什么换季啦,用旧了,商家促销啊,我们一直以为这些是理由,当我们听到像刚才那些话的时候,我们觉得这些都不是理由,那什么是理由呢?换了家纺,换了心情,这才是理由。就好像女孩都觉得衣柜里永远少一件新衣服一样,你会发现,女生需要的是经常焕然一新,经常心情喜悦,如果今天你的女朋友跟你说,她要买衣服因为没有衣服穿,这个理由可能不是因为她真的缺少衣服,她是想要通过买新衣服让自己焕然一新。所以,想让女朋友开心,那就经常让她穿着和家里都焕然一新吧。

最近,我经常在想,我们生活中的世界常常是单调、乏味,没有变化的,生活本不该是这样。我们整天在同样的办公室上班,重复的同样地工作,甚至吸着同样的雾霾,而我们唯萨家纺存在的意义,就是要颠覆这一切,改变这一切,要让你活得不一样,让我们告别单调乏味的生活,让我们拥有一个精彩的世界。

沿着这样地逻辑,我就在想;还能在什么地方换花样?有一次,我跟咖啡之翼的尹峰尹总聊天,她说,她的咖啡厅是给年轻的白领女性提供城市客厅,当听到客厅的时候,我就很兴奋,我就问:那我们有没有机会提供不一样的咖啡厅呢?她就问怎么不一样?我说:我们可以不动家具的情况下,让整个空间产生翻天覆地的变化。当这样实现后,咖啡厅不再是一个普通的咖啡厅,而是一个私密的小空间,你可以跟闺蜜窝在沙发里,抱着漂亮的抱枕,拿着一只极有设计感的杯子,边喝咖啡边聊天,像在家里的客厅一样。尹总听完也很兴奋,于是我们就决定一起改造这样的咖啡厅。

还有一次,我跟乐宠控股的创始人李元李总聊天,突然灵感爆发,我们想到了一个场景,当午后的阳光洒在房间里,一个美丽的女生趴在大床上看书,她的宠物狗趴在小床上晒太阳,那场面惬意极了,而她们的身上盖着的是同样花式的小毯子,那将是多么温馨的一个画面。我们见过亲子装、情侣装,没见过主人和宠物一样的家居生活搭配,那为什么我们不联合,为宠物和主人提供一个更好玩的生活方式呢?于是我们一拍即合,决定去尝试。不知道看到这这样的照片时,会不会让有宠物的你心动呢?

其实今天讲这么多,我就想说一件事,在过去的三年里,我从对家纺行业的不了解,对美的不理解,到发现花样的力量,我们把它叫做Pattern Power---翻译过来叫做花样力。

很多时候,我们没有能力改变这个世界,但是我们可以改变看待这个世界的态度,改变身边的小世界,唯萨相信,通过设计的力量,可以为世界换花样,让生活每一天都变得与众不同、焕然一新,哪怕是从一席床单,一个抱枕,一只杯子开始,都是通往美好生活方式的起点。
 

关于“i代言”:

"i代言"是《创业家》传媒新打造的旨在让创始人讲产品故事的新媒体产品。微信号:aidaiyan_founder,网站www.idaiyan.cn。

每个创始人都是产品经理,都是产品最好的代言人。如果创始人都不关心自己的产品,不敢为自己的产品“代言”,消费者怎么放心为你的产品买账呢!

如果你对自己的产品是“真爱”,我们会让你像雷军,罗永浩一样,给你一个舞台,向世界宣讲你产品的情怀。

不敢上“i代言”的老板不是好创始人,有兴趣的创始人和市场总监赶紧拨打手机或者加微信15910687353。

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