【每日黑马】尿布师:只卖纸尿裤的母婴电商怎么做“无焦虑购物”的?
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【每日黑马】尿布师:只卖纸尿裤的母婴电商怎么做“无焦虑购物”的?

上线不足两个月,垂直母婴特卖电商“尿布师”的复购率就已经高达60%。前不久,这家公司获得了联创策源投资的千万元级别的天使轮融资。在综合性电商大行其道的今天,靠单品打市场怎么玩?

上线不足两个月,垂直母婴特卖电商“尿布师”的复购率就已经高达60%。前不久,这家公司获得了联创策源投资的千万元级别的天使轮融资。在综合性电商大行其道的今天,靠单品打市场怎么玩?


 

尿布师的创始人郭文俊是一名80后,大学毕业后先后在淘宝、优众网和品味汇工作,一直在电商圈里兜兜转转。今年初,郭文俊回到杭州决定创业。

彼时“单独二孩”政策正逐渐在全国落地,母婴行业呈现出前所未有的发展势头。在郭文俊看来,0-3岁品类是母婴行业中最敏感的,无论是奶粉、辅食还是喂哺洗护,在中国都发生过安全危机,线上也缺少一个可以信任的0-3岁阶段品类的购买渠道。

“我们把这个阶段的品类拿出来看,奶粉是第一大品类,纸尿裤是第二,辅食是第三,喂哺洗护是第四。看下来之后发现我们在纸尿裤上的理解是最强的,无论是供应链还是营销。”郭文俊说,目前主流的纸尿裤都是进口的,而尿布师是一支有着强跨境电商基因的团队,在进出口贸易、海外仓建立和国际物流方面的经验丰富。“我们希望在一两年的时间里将纸尿裤这个品类的供应链优化到最短,仓储和物流亦优化至最好,至少成为消费者线上购物的一个放心品类。”

郭文俊认为,从企业的角度来说,做综合母婴品类容易丧失辨识度,“什么都卖,消费者记不住你”。但抓住纸尿裤这一个品类,做扎实,反而消费者在打算购买纸尿裤时,能想到尿布师。

那么这个品类怎么做扎实?其实逻辑很简单:既然垂直,就要重度,肯做大佬不愿意干的脏活累活。尿布师既然深耕一个品类,更没有不去做重的理由。

一是尽可能透明。网购的焦虑多源于信息的不对称,作为一家新电商,尿布师只有比同行更详细地描述商品,才有机会获得消费者的信任。信息的透明包含品牌和来源两方面。在品牌信息上,郭文俊发现,中国消费者一般只认识花王等有限几个品牌,还停留在完全靠熟人推荐的阶段。由此尿布师在商品描述里添加了“尿布师说”的环节,从专业人士的角度教消费者如何甄别纸尿裤的真伪,如何区别纸尿裤的每一个版本等。“很多电商会认为放一些内容会影响售卖,怕内容最后没有转化为订单。我们暂时没有这方面的顾虑,而且还带来了一定好处:在月销售额已经过百万的情况下,我们只有一个客服,节省了人力成本。”

透明的另一层面是商品来源。一般来说,跨境电商的商品来源比较复杂,即使是同一品牌,来源不同,价格和品质也会略有不同。比如某个品牌有直采版和官方指定进口版,两者各有利弊。直采版指在国外卖场采购,是当地原版,价格略低,但运输过程中可能会污染和损坏。官方指定进口版是原包原装,运输过程由官方监督,但商品有可能是专门为中国定制的。这些信息尿布师都会如实向消费者说明。

二是从质检到包装事无巨细。“每包纸尿裤我们都要质检。”郭文俊说,除了进海关商检和国检部门的抽检和独立检测,尿布师还会对每一包纸尿裤进行检测,从检查是否破损、到验证紫外光防伪码,再到随机拆包验证每一片纸尿裤的防伪码。这些细节都是被综合型电商所忽略的。问及未来订单量扩大后是否还会坚持每包质检,郭文俊肯定地说:“这是必须的。其实一柜纸尿裤也只有4000多包,逐一检完也没有多少时间。”

在包装上,尿布师向厂家定制了特别加厚加硬的5层瓦楞纸箱,还专门购买了一台价值8万元的机器用于封装缓冲气泡袋。“比如说我们模拟消费者的开箱方式,一般是拿刻刀去割封箱带,这样一来最上面一包纸尿裤可能就会被划破了,于是我们每次在封箱前,都会剪一片硬板纸板垫在下面。类似的优化做了很多。虽然说量没有同行大,但用户留存率很高,达到了60%。”

在国内,似乎垂直电商只有做特卖,才能在巨头的围剿中存活下来。尿布师同样选择了特卖路线。郭文俊认为,纸尿裤是很适合特卖的,因为消费者的购买模式就是囤货,囤一个月够用的,下个月想起来了接着囤,所以捕捉用户“下一次想起来”的时机特别重要。

基本上来说,尿布师的节奏就是进一柜纸尿裤,立刻快速清掉,同时保持稳定的频率,同一款纸尿裤每隔两三天重复上新,保证用户能够买到。

现阶段,郭文俊更看重市场份额而不是盈利。“要知道母婴的通货是没有多少利润,当然接下来会有一些盈利方式的考虑。3年后我的原有用户已经进入到3到6岁阶段的品类,届时至少会加入服装等非标品,如何持续获取并且留住用户是我们最核心的考量。”

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黑马企业信息

尿布师·嘉兴爱麦客网络科技有限公司

创始人:郭文俊

成立时间:2014年6月

主营业务:纸尿裤垂直B2C

所在地区:浙江杭州

员工人数:15人

融资进展:获天使轮融资

纸尿裤 尿布 母婴
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