从俞敏洪投资5000万的自在影业，看电影营销公司如何转型？
电影营销公司真正发轫始于2010年，市场经过四五年的成长，大部分公司已进入瓶颈期，像麦特文化、剧角映画这类最早选择向资本靠拢的公司实属少数。要不要进入资本，如何进入资本是大多数公司仍未想清楚的事。
12月初，俞敏洪旗下的洪泰基金成立后投资的第一个项目是一家电影公司——自在影业。这家公司脱胎于国内电影行业的知名营销公司无限自在，创始人是80后媒体人朱玮杰。
2010年，朱玮杰从《东南早报》离职，在北京创立了无限自在公司，曾为《富春山居图》、《让子弹飞》、《倩女幽魂》等电影提供电影营销服务，此外还制作和出品了数部高票房高收益的影视作品。电影营销公司真正发轫始于2010年，市场经过四五年的成长，大部分公司已进入瓶颈期，像麦特文化、剧角映画这类最早选择向资本靠拢的公司实属少数。要不要进入资本，如何进入资本是大多数公司仍未想清楚的事。朱玮杰也曾为是否要引入资本而迟疑。之所以最终选择引入投资、成立影业公司，是因为洪泰基金的创始人盛希泰多次劝说他：在中国电影迎来最好时机之时，引入千万资金做业务转型，成立影业切入上游才是正经事。
创业，始于改变自己
俞敏洪首当PE进入到影视行业，当然希望第一枪能瞄得尽可能准。无限自在是如何在众多的营销公司里脱颖而出的？自在影业又是一家怎样的电影公司？
朱玮杰的定义是，无限自在是一家有营销服务体系，独立创新思维的影视营销公司，在新媒体和商务跨界营销方面有独特优势，目前有传统宣传、商务、新媒体三大业务；自在影业是一家具有强大营销和商务能力的制作公司，主要是投资、制作两大业务，两家公司是彼此输血，相互补给的关系。
在2010年无限自在成立以前，朱玮杰做过一段时间艺人宣传，更早之前他在福建一家中型报社做娱乐记者，07年的时候，他的稿子已经在各大门户转载，一些艺人和大的影视公司如华谊、博纳会主动找上门，请他做策划；08年已经当上了娱乐部主任，捧着了事业单位的铁饭碗，彼时25岁的朱玮杰觉得自己做娱记已经到了瓶颈，如果一直做下去，可以想见自己40岁的生活也不会有太多改变了，但他的性格又是那种做任何事情想进入核心层面的人。
朱玮杰不想再打工了。他先跟领导请了假，随后来了北京，搭上其他两个合伙人开始创业。
基于对媒体和项目的熟悉，以及多年记者积累的策划、创意能力，很快朱玮杰就从朋友那接到了一两个电影项目，一开始项目少，分量小，再加上心态一直摆不正，突然从媒体所处的甲方变成了服务项目的乙方，一时间不知道如何对谈、办事，这一“作”就是大半年。
经过一年半，公司的项目捋顺了不少，朱玮杰决心往前冲，一定要做出成绩来。虽然操盘了十多部诸如《倩女幽魂》、《敢死队》等一系列票房大卖的电影，但直到2013年4月接了《富春山居图》项目，无限自在在业内的知名度才有了很大提升。
《富春山居图》最终获得了超预期的近3亿票房，但由于该片的票房和口碑反差极大遭到了各界热议，票房结果虽然在某种程度上印证了营销了效果，但关于电影营销要如何玩下去？朱玮杰又陷入了短暂的迷茫，他想了很久才豁然开朗。“营销就是营销。在这个产业链上就是有这么一块，如果这东西交到你手上，你搞不明白，做不好，你就是失败的。”
营销，要有自己的步伐
1、坚持“渠道为王”
朱玮杰认为，当电影整个工业越来越成熟的时候，电影的卖点是一早要想清楚的，所以一两个好点子不可能再改变一个电影命运，但渠道和跨界是营销的加分项目。为此，朱玮杰建立了专门的资源整合部门，做全案的策划公司，并部署了新媒体，探究如何利用各种渠道去做最热门的社交宣传。
“我还是认可渠道是最大竞争力。创意是营销的基本素质。在此基础上要有好的创意执行，更重要的是如何提供更强大的渠道，让影片获得更多意想不到的票房回收才是核心竞争力。”
2、接入商务和新媒体，玩转跨界营销
做了4年营销，朱玮杰对于片方的营销需求是最有感知的，最早片方更关心的是稿件发的怎么样，版面位置好不好，后来会关注创意和执行效果。由于这方面其实一直没有一个好的评估体系，所以往往是片方承担结果，营销公司负责服务，不共担结果，赢了片方赢，输了片方输。
但是无限自在率先改变了这一点，在承担营销的项目中，采取了绑定预期票房和参与投资的方式，和片方实现荣辱与共，从单纯的服务方身份中跳脱出来。
与之对应的是营销公司几个不同时期的竞争变化。大部分营销公司的创始人都有媒体的从业经历，写稿和发稿渠道是第一个阶段，很难说谁更有优势，拼的就是“交情”和资历。接着，有了“创意改变电影命运”的说法，大家集中心思在全案的创意策划上。再后来，创意也很难改变电影了，这时候考验的是团队与时俱进的能力，比如团队开始研究如何跟网站做捆绑营销计划。再到后来越来越明显了，跨界营销成为了主体，大部分广告是由客户买单。
在这一点上，无限自在的优势很明显。朱玮杰是福建泉州人，有一大帮福建快消品商帮的朋友。开始尝试做跨界营销。把商家客户投广告，给片方谋福利、拉赞助，再利用手机APP等移动端产品跟产品做联合营销，并慢慢建成壁垒。
每一种电影都有不同的操作方式，无限自在花了一年时间才把这套标准建立起来。包括商家如何利用电影做宣传，电影如何利用商家渠道做宣传，如何在不影响艺人的商业价值的前提下利用好明星效应。
针对每个电影会有定制化的策划会，由专人对接商家和片方的诉求。细致到一个品牌能出多少的票补来提前做电商的预售，电影要考虑这个品牌每天网站访问量、微信访问量、微薄访问量能给他带来多少流量转化等，搜集这些数据的目的为了两方更好地进行资源置换和整合。
在这个环节里，无限自在在商家和片方中充当着桥梁的作用，按照朱玮杰的设想，未来，当桥梁两头的东西都固定起来，它会变成无限自在大体系里更有利的资源补充。
3、做中国最需要营销的电影项目。
“我一直没考虑接魔幻大片和各种超大制作的巨型影片，我们做的都是中国最需要营销的，投资在3000万—5000万这种量级的电影，在目前的市场环境下，大部分上亿的片子，已经基本具备工业化生产基因，营销求工整，求稳定即可胜利。当投资比较小的电影，碰到一个算一个，碰到就赚了，90%都死了，这种类型的电影最需要营销，所以我们更多会尝试这样级别的电影。”
试水小成本投资
2012年底，无限自在已经过了求生存的阶段，不用再担心团队吃不上饭，朱玮杰想的是下一步怎样把公司做的更稳步，根扎得更再深一点。他开始接入商务合作，跨界营销合作的业务，同时他开始研究整个新媒体如何布局。他先后收购了两家公司，由他们来管理相对应的业务。他则可以专心主控大方向，把无限自在做得更稳定，然后开始往电影产业上游走。
做完《富春山居图》这个项目，朱玮杰紧接着尝试了几个不同类型的项目：一个小成本的文艺片——《青春派》，最后卖了小三千万票房；在中国悬疑片市场一片惨淡的时候，他们成功地做了《催眠大师》；还有一个当时不被看好的分帐片叫《金蝉脱壳》，预估1亿的票房最后卖到了2亿9千万。“如果让我挑项目，我会挑我们没试过的项目，我计划以后是要进到投资的，不可能只投一种项目，所以，我必须接触到很多类型的电影，我要知道这种电影的卖点是什么，过去4年做营销都是为以后做积累。”
真正给朱玮杰信心的是他已摸清了三到四种类型电影的营销套路，包括如何做卖点拓展，如何跟发行进行深度合作等，但在拍摄、制作这一块，朱玮杰深知不是自己的专长，这部分可以采取合作的形式。但投资经验是可以一步步累积的。在营销的工程中，朱玮杰也尝试投了中小成本电影。
2012年年底，有个小成本电影找过来，对方又投了不少钱，朱玮杰一拍脑袋决定自己投钱来操盘赌一把，结果200多万的成本回了小800万的款，卖了1900多万。“当时也没想到这个片子能做成，每次投资都是一次冒险，我把这件事情做着做着做成以后，觉得其实我是有机会，而且我有能力做这件事，在这个阶段我觉得自己有这个能力继续往核心里面走，但是如果靠自有资金跟慢慢积累，确实有点慢，盛总跟俞总狠狠踹了我一脚。”
影业，有营销特长的制作公司
朱玮杰想往上游走的心一早就有端倪。在创业的这几年，朱玮杰遇到过三种甲方：第一种甲方是你必须要满足他；第二种甲方对市场有一定的判断，但要花时间沟通；第三种甲方只要结果，完全放手让你干。往往，跟第一种甲方合作的成效最差，第二种的成功项目比较多，但中途因彼此思路不一致，耗费的沟通的成本比较高，而第三种是成功率是最高的，当他给你足够信任感，少了很多沟通的环节你又愿意把这件事情做好的时候，这时候空间就来了。
每当这个时候，朱玮杰想的是：“如果我自己成为第三种甲方是不是会减少更多成本？”
朱玮杰想清楚了一件事，“我们必须是一家专业的有营销特长的制片公司，同时我们不仅做自己的项目，还要做别人的项目，给对方提供好的服务，同时我们还给你提供各种各样的资金支持，商务支持各种支持，就是你到我这里可以我是你的好保姆，一个项目找我合作，我能给你温暖的怀抱，我还能给你奶粉，这样才有可能在这个市场上做大的。如果是单纯的原来的那种模式，我觉得是很痛苦的一件事。”
用朱玮杰的话说，自在影业的诞生是被盛希泰和俞敏洪拽着往前跑了一大步。那么，无限自在成立影业又哪些优势？他总结了已下4点：
1、在营销的基础上，有大量的项目主动找过来，针对一些资金匮乏的好项目，无限自在有空间在前期进行投资介入；
2、前期做了一些布局，比如签约编剧，孵化好的IP。自在影业已经跟业内几个比较强的对图书版权比较有把握的公司，建立了战略合作关系。
3、无限自在能开发自己的IP，并且操纵起来风险相对较小，基于团队的营销基因，在IP研发的早期，营销方案已十分清晰了，甚至商务方案也有了。在这个基础上再吸纳制作团队进行合作，项目获得成功的可能性大很多。
4、对新媒体十分关注，未来的IP的开发未会跟互联网仅仅相关。“我们很多的IP来自于互联网，最近签了一个编剧叫大师兄朱炫，是在互联网非常火的一个写手，在知乎这些平台上拥有大量粉丝，他们会写年轻的90后，00后会关注的东西。所以在这些人才储备上，我们已经开始做工作了。”
目前，自在影业正酝酿4个项目，其中两个是独立开发，预计将会在15年跟16年陆续面世，接受市场的验证。
被颠覆？营销行业不会消亡
随着视频网站、电商等行业纷纷介入电影行业，电影营销已经不单单是传统的公司来做了，本来就不大的蛋糕多了更多的分食者，一部分人甚至唱衰营销和发行这两个行业。
这一点上，朱玮杰的观点是，行业不会消亡的，只不过改变形态而已。2013年的时候，大家还在聊营销公司怎么改变电影命运，2014年全都在聊票务网站如何去运作，每年会有个潮流，但潮流如何变化，电影本身得有市场卖相。
“都说发行不用存在了，营销不用存在了。但不管怎么样，他们再怎么强大，也不是一家能做完的，所以，网票公司和视频网站再强，它也需要一家营销公司去替它做这种资源的配置，策划和创意性的东西还是需要的，可能到最后减少的是一些具体执行层面的环节。”
面对在线票务、视频网站这一波潮流，朱玮杰认为，营销公司应该做的是补足这些欠缺的模块，顺应潮流，前瞻5年去做一些准备和努力。
对于自在影业的未来发展，朱玮杰采取稳扎稳打的方式，在无限自在整个大的体系里，把关好公司的品牌和项目是第一要的，其次是利用好资本，逐步向上游进阶，用尽可能快的时间，推到市场上去。
［本文作者卡西，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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