不好！又一物流人要与马云约架：已花4000万试验成本 欲用“物流淘宝”PK菜鸟
前几天，物流高峰论坛启动，黑马哥请囧鹿物流的何剑先生开了第一炮，写了篇发起文《马云哥哥,约吗?一个物流互联网人的梦想:干死菜鸟》。结果气势太凶，有数百位读者加了我们妹纸的微信号，另有不少参会嘉宾表示：要继续“开炮”，炮不能停！
i黑马：前几天，物流高峰论坛启动，黑马哥请囧鹿物流的何剑先生开了第一炮，写了篇发起文《马云哥哥,约吗?一个物流互联网人的梦想:干死菜鸟》。结果气势太凶，有数百位读者加了我们妹纸的微信号，另有不少参会嘉宾表示：要继续“开炮”，炮不能停！
于是黑马哥决定，让参会的物流大牛都来过把“放炮”的瘾，第二位“炮手”产生——天地汇执行总裁何长春，与囧鹿的何剑相似的是，这位炮手也姓何，志向也非常远大：要做物流淘宝平台，跟马云哥哥约架。
写文章前黑马哥说，何总可以写物流行业那些坑，坑越深越好。3天后，何总即交稿，说大家想看的坑都在里面，为了填坑，他已交了4000万元学费。
这时，旁边有人补了句：奇怪个毛？何总早就被称为物流行业的“打字机”。
接下来，我们还会有第三位炮手、第四位炮手... ...1月17日，他们都将出现在深圳的物流高峰论坛。如果你也觉得此人很牛，可以考虑报名参会。
目前，已报名的大佬很多，它们是上海正向物流、深圳圆融汇通、河南德通物流、厦门货兜、畅享网... ...1月17日，你同样能在深圳见到他们。话不多说，请看文章：
文| 天地汇执行总裁 何长春
我们因为读书少，所以才做了物流，却没有想到从2014年开始，物流业成了资本赌上的新赛道。
物流作为一个古老的“下九流“行业，千年后终于迎来了春天。无论从专线整合，个体司机整合，还是园区整合，究其根本，均是通过信息化，互联网，移动互联网手段来改造物流行业：专线整合是打造干线平台，个体司机整合是打造车货匹配平台，园区整合是打造物流市场平台；以上三种方式均有机会能实现“平台梦”，从不同角度推动公路物流的集约化和转型。无论用何种方式对物流行业改造升级，对于广大物流从业者都是弯道超车的新机遇。
天地汇也是物流业赛道上奔跑的选手之一，正在建设和实现线下公路物流市场“地网“与基于互联网+移动互联网线上物流市场“天网”结合，打造“物流淘宝”平台，实现公路物流行业分工细化，类似“淘宝网”专业化分工，最终实现物流业最大的O2O交易网络。
天地汇团队部分成员之前做的是车货匹配平台，现在专注做“物流淘宝”平台，中间的走过不少坑，学了不少经验，一共花掉了4000万。马云哥哥，以下所列4000万的经验作为种子，能与菜鸟来场PK吗？
1. 产品即服务
物流是为货主提供运输的服务，这种服务就是我们物流从业者提供的产品。产品交付的场景与实物类产品交付有本质的不同，即使与“滴滴打车“，餐饮等生活服务产品的交付也有很大的不同。认识这一点，是“物流淘宝”打造的基础。
目前所有物流服务几乎都在线下完成，大量的线上信息系统目前均是业务系统，如WMS,TMS等各类服务均是物流运输服务的业务系统，更多是提高效率，防止差错，而不是交易系统。与shopping mall类似，场类客户业务系统与shopping mall没有交集，无法实现商业中心与商户的业务互联。
物流行业中，除对个体司机交易环节是TO C的生意外，其他环节都是B2B生意，而对个体司机的交易目前基本上以油卡+现金支付方式为主，理论上说，O2O的服务对于司机交易环节是存在线上扩展的可能。但是从货主与3PL交易，3PL分包交易，3PL与专线交易来看，如果线下无法介入交易、监管交易质量，很难实现未来的线上服务。
物流业服务目前都没有产品化，因此无法实现电子商务化。不介入实际物流运作，即使定义了物流服务产品，不在线下实现交易与服务的监管，线上交易也将变成空中楼阁。
2. 轻资产与重模式
按照“平台战略”一书和最近传播最广的银联总裁时文朝的新年致辞所述，所有平台模式无疑要同时体现出两大特征：“轻资产”与“重关系”。
资产轻，是因为平台的重点在于整合，真正的生产与服务大部分并不是由自身提供，因此无需过多依赖硬件的持续投入；关系重，是因为平台的难点也在于整合，协整上游分散的生产、服务能力，满足下游海量的终端需求，制定规则、统一标准、建立品牌，这里的“规则、标准、品牌”都须经协整上下游方可建立，因此“关系”不可谓不“重”。在物流行业，换一种描述方式，是轻资产与重模式。
轻资产，是物流服务的实现，并不需要实际平台来完成，而是由平台商户提供；而重模式是物流行业特殊需求造成的：客户需求是全国性的网络化的物流服务，而平台商户所提供的物流运输服务往往是按照不同线路的专线服务；因此要求平台承担平台商户所不能实现的网络化运输服务，其中的调度，运营，客服，服务质量监控反而成为平台的“重模式”，也成为制约平台快速增长和复制的最大障碍。
物流平台模式的存在是在广大离散的发货端和同样离散的运输端建立的管道，实际并不参与货物的运输，只是为了让货物运输过程实现更好、更可靠处理，继而让平台模式的两端能够实现管道化的直接沟通，从而降低其中的交易成本。
问题在于，发货端的集中度与运输端的集中度都非常低，运输端的主体有79.8万家之多，实践中运输端甚至根本无法覆盖甚至超过1000家物流企业。
因此，一个平台建立联通两端的管道难度非常大。而这也是目前所有平台企业、车货匹配企业面临的最大问题：在市场启动阶段，当平台两端的参与机构稀少，市场培育就受限于“先有鸡，还是先有蛋”的问题。用户获取的成本非常高，更何况从用户转为平台客户的转化率非常低。所以，在物流行业，平台模式由于承载很多交易之外的服务质量监控等问题，是一个非常重的模式。
3. 微利市场的竞合关系
物流行业经过十多年的高速发展，与国内其它所有行业一样，已经进入了微利时代：3PL毛利约15%，专线物流毛利5%左右。所有物流平台，无论是基于零担的专线物流平台还是基于整车的车货匹配平台，实际并不参与物流运输的过程，保持超然、独立的地位。超越各平台商户之间的利益冲突，本质上是为减少交易成本而服务，但是本身平台商户已经是微利，平台在没有创造新的价值的条件下，无法从平台商户上获利。长期看，这些平台怎么盈利？
物流平台的用户是发货端（发货人）、运输端（司机）；而其真正的客户是物流公司，最终实际的买单人是物流公司，而不是其他。要在第一阶段实现“服务好物流公司，通过物流公司服务好发货人和司机”逐步向“通过服务物流公司进而服务好发货人和司机”和“服务好发货人和司机进而服务好物流公司”两者兼有的方向进化。
既然客户是物流公司，而用户是发货人和司机，那么在整个交易场景中，平台产生的价值不应该仅仅局限于减少中间环节，降低交易成本：事实上，在没有足够用户量的情况下，减少中间环节只是个空话。平台的价值应该更多在于为客户创造新的价值，进而为客户创造新的利润增长点，而这个关键点，实际为广大平台从业者所忽略。
既然物流平台要寻找新的价值点，那么势必在大中小各类3PL,专线等物流公司的整合中存在各类竞合关系：货究竟从哪里来？从如门店零售端来还是从制造厂商等大客户来？平台大流量的前提是需要大量货源，目前来看，这个也是困扰广大物流平台从业者的主要因素。
4. 极致化的切入点（入口）
按照雷军的商业逻辑，极致化的产品和切入点是打开市场的钥匙，是获取用户和客户的秘密武器。在前三个问题都解决的情况下，平台模式的落地要么用产品，要么用工具，要么产品本身就是工具，这个就是平台的切入点。下图是从万达腾讯百度联手电商的商业逻辑推演“物流淘宝”平台的切入点。其实切入点有三个：
1）地面资源。所有物流运输服务都需要装车卸车，需要高速公路，需要在线下实现货物的空间转移，因此交易过程中对于地面资源的整合是切入点之一。而天地汇目前正是抓住物流园区这个特殊的地面资源实现平台的切入，并且通过产品化和工具将这个入口做到极致。其实，高速公路也是非常有效的切入点，而且已经有实际的从业公司正在尝试。
2）物流交易关系链。无论从货源切入还是从车源切入，其实都是从物流交易关系链切入：这个入口是所有平台从业者最先想到的入口。如车货匹配APP选择的是车源入口，而宝供等3PL公司选择的是货源入口。其实无所谓优劣，关键是将这个入口通过产品或者工具做到极致，并且能在微利市场创造价值，处理好产业链各方的竞合关系，一定能找到突破口。
3）物流交易流量。这个入口是大量信息化平台最喜欢的入口，尤其是TMS衍生的各类平台企业。这里企业其实用户量已经存在，关键是如何将物流交易流量作为切入点，将信息系统作为工具，切入实际物流运作中，最终实现平台化。
物流淘宝模式，是“不做物流而服务于物流”的模式。物流淘宝平台模式是否是物流行业的终极模式？从地球生态角度看，任何产业要做平台，一定要做生态系统，即生态圈。所有平台模式，应该从建立产业生态圈，哪怕是产业环节的生态圈来思考。生态圈的特点是：所有生态系统的角色在活动中，能自主生长，互惠互利，最终达到生态的平衡。
“物流淘宝”平台其实就是打造物流行业生态圈，平台作为中立方，更多是提供解决方案，工具，服务质量监控等服务，而不是本身从事运输业务。平台内各角色互相之间的交易，担保，结算，融资，服务失败的处理等均应该是平台内的商务活动，而这些商务活动最终应该由不同角色来实现，最终实现类似目前淘宝生态圈系统。
最后，既然题目是要与菜鸟PK下，那么就实际PK下吧。
读完文章后，还是有必要推荐下物流论坛，是收费活动，由联合主办方物流沙龙评估成本后拟订的价格，用的是五星级酒店，凡是参与者都是贵宾，并包含一顿自助餐，门票为1200元，是黑马会员的可优惠200元。想了解怎样加入黑马大家庭或是想报名的，可以：
联系人：娄子妍
微信&手机：18911527465
报名链接：http://t.cn/RZAkBZa
［本文作者何长春，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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