母婴电商都走偏了,别抓住奶粉+纸尿裤的组合不放
高巍 高巍

母婴电商都走偏了,别抓住奶粉+纸尿裤的组合不放

旺盛的需求催生了母婴电商热,一波又一波跟风杀入才发现烧的钱连打水漂都不够。切入点、营销、物流、仓储、人工、佣金、模式、团队招招直击命门,稍有不慎,全盘皆输。如何立于不败之地,来听黑马营5期一位二度创业者的心血感悟。

黑马说:母婴电商看似一座金山,真正成功的淘金者却为数不多。旺盛的需求催生了母婴电商热,一波又一波跟风杀入才发现烧的钱连打水漂都不够。切入点、营销、物流、仓储、人工、佣金、模式、团队招招直击命门,稍有不慎,全盘皆输。前有狼后有虎,中间夹着小老鼠。如何立于不败之地,来听黑马营5期一位二度创业者的心血感悟。

 

分享嘉宾/百宝香亲子时尚名品闪购平台创始人高巍(高葫芦娃)
嘉宾主持/南京铜豌豆创始人熊仕伟
整理/周逸巾
编辑/蒲鸽

问题一:第一次创业特宝贝母婴商城,第二次创业重度垂直百宝香亲子时尚名品闪购平台,请问区别在哪里?

答:母婴是一个巨大的市场,自2009年开始创办特宝贝母婴商城至今已有5年时间,特宝贝是典型的传统母婴电商,基于独立B2C商城,以采买销售赚取商品差价。百宝香亲子时尚名品闪购是覆盖0-12岁婴童鞋服、玩具为主的限时特卖服务平台,每个商品只限时销售5天,到期即下架,通过连接品牌方与用户产生交易,最终按效果收取服务费。一方面为品牌方释放了利润,另一方面让用户买到了全网最实惠的优质商品。

 

 

如今统电商(传统B2C或依赖天猫京东等大平台的商家)活得并不好,华丽的交易额背后影藏着的是大量库存、低毛利、甚至巨额亏损。各大平台佣金、服务费、团队运营成本、仓储、推广费逐年推高使得商家入不敷出,流量却因狼多肉少不断稀释。而传统企业面临转型困境,不触电等死,触电又不知如何下手。在这样的大环境下,我们看到了重度垂直电商的机会,聪明的商家已经不会将鸡蛋放一个篮子里,他们更需要百宝香这样的平台以快捷有效的方式展开新的合作。

问题二:最近垂直母婴电商行业大热,也有多家母婴电商获得了投资,你们在机会上跟他们的区别是什么,找到什么点来切入?

答:母婴市场不管是行业还是资本市场都非常认可,市场足够大,但群龙无首,谁能出来现在定论尚早,这不是一两家能全部吃下的。

 

 

中国人很喜欢跟风,母婴市场热所有人都过来了,但大部分只是盲目跟风。有些是原来做线下实体的,从来没有接触过互联网;有些开过淘宝店,有点网络经验。他们认为只要找人建立一个特卖的网站,订单就来了,并没有考虑到这是个非常系统的活。行业再好还得谁在做,模式和点子容易被复制,团队才是核心。

当然有一些做得不错的,大部分是以奶粉纸尿裤这样的标品切入市场。奶粉纸尿裤是一把双刃剑,它在初期起到一定的引流作用,但建立在商家亏本、平台倒贴的基础上。所有大平台进入母婴市场必然也拿这两个品类进行粗暴竞争,对于垂直平台而言钱是不够烧的。

 

 

另一方面,奶粉纸尿裤的生命周期非常短,孩子过了3岁就用量就会急速下调,平台需要重新获取新用户,用户获取成本必然叠加。同时,奶粉、纸尿裤的特性决定它不适合闪购模式,因为安全是第一权重、不能因为限时特卖有一顿没一顿的就换平台。如果垂直平台不能差异化的提供有价值的服务就没有存在的必要。

现在大部分母婴电商还是以PC为主,但移动才是未来的趋势,尤其是母婴这个用户群体。因此我们选择移动互联网,从0-12岁的品牌鞋服、玩具切入,均为非标品,市场占有率高、价格空间大、供应链需求旺盛、并且品味时尚,特别符合限时特卖的属性。

 

 

问题三:第一段你讲到了现在大量电商不赚钱,你作为经历了传统母婴电商的创业者,能不能以你的角度分享下你了解的电商内幕?

答:刚参加了一个移动电商论坛,有个数据大家参考下,淘宝有800多万家活跃商家,真正盈利的只有3%左右

淘宝商家大概需要支付佣金3-5个点,物流成本10%左右,营销成本10%左右,运营成本,人工成本,仓储费用等,算下来一个商家需要30%以上的费用很正常,就算毛利有40%以上,库存在10%-20%是很正常的,虽然账面上还有些利润,但实际上钱都在库存,很难做到零库存,随着交易额规模的扩大库存也等比列增加,除非明天清库存,清完就不做了。因此大部分商家并没有赚到钱塞进口袋。

每个平台政策背后都在释放信号,为什么鼓励小而美和千人千面,本质是流量不够分了,随着越来越多的人加入电商的行列,各项费用只会越来越高。

问题四:大家比较关心的问题,你为什么选择二次创业,二次创业团队怎么组建?

答:我们每个创业者之所以放弃安逸走上创业这条路,都是有野心有抱负的,都希望创造一番伟业,我的性格也决定我喜欢挑战新的事物。从事母婴行业多年,我觉得机会来了,我就出手了。

第一次创业交过学费,也积累了一些经验,因此二次创业的时候我会避开雷区,少走弯路。我特别重视团队,把团队是放第一位的,任何好的商业模式都是人创造的,同样的事儿只有好的团队才能成就。在项目启动前,我花了很多时间组建了一只互补的团队,请来了奥康集团的电商总经理负责运营、原金融界的技术负责人主管产品,新浪微博的负责市场等,每个人都能独当一面,跑起来比以往都要轻松很多。

问题五: 虽然现在垂直母婴电商大热,但你认为最大的风险和坑是什么?

答:市场再大,我们都必须问问自己,和我有什么关系?为什么是我?切勿盲目跟风。从事母婴行业多年,看到太多的人进入市场都是觉得自己生了孩子后纸尿裤奶粉等需求旺盛,结果进来才发现这些东西只赚人气不赚钱。还有一些人觉得自己有钱就莽撞杀入,结果发现这点钱根本连打个水漂都不够。创业是一个厚积薄发的过程,如果在此之前从未有过行业接触与积累,只是觉得看起来很美,那么请小心玫瑰有刺。

问题六:创业时前有狼,后有虎,中间夹着小老鼠,你觉得你最大的坑是什么,中间夹的小老鼠是什么?

答:所有行业都是前有狼后有虎,如果一个行业只有自己一个人玩儿,那一定是个很烂的市场。在一个高速发展的大市场里,我们没有时间左顾右盼,我们需要做的就是找对方向,组建好的团队,快速奔跑!

本文作者:高巍(高葫芦娃)  百宝香亲子时尚名品闪购平台创始人


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