年贷30亿元!一个信用卡“狂人”从垃圾邮件中挖出的“金矿”
王瑞 王瑞

年贷30亿元!一个信用卡“狂人”从垃圾邮件中挖出的“金矿”

一个小小的软件,3600万的下载量,以及3500万张绑定的信用卡数据,形成了一个庞大的数据库。它可以清晰地告诉孙海涛,在这个13亿人口的国家中,最喜欢“借钱”的一群人是什么模样。

 
黑马说:邮箱里一堆信用卡账单,在你我眼里只是垃圾,但在创业者孙海涛这里却价值3亿,美金。这个数字是孙海涛创办了2年的企业“51信用卡”的当下估值。而刚刚,他又收到了GGV领投的5000万美金B轮融资。
一个小小的软件,3600万的下载量,以及3500万张绑定的信用卡数据,形成了一个庞大的数据库。它可以清晰地告诉孙海涛,在这个13亿人口的国家中,最喜欢“借钱”的一群人是什么模样。




 
多男性,愿意支付18%,甚至更高的利息,只想更快的拿到钱!
根据信用卡账单数据的背书,孙海涛最快可以在3分钟放出他们需要的贷款。短短1年内,51信用卡贷出了一个30亿元的好生意。
拥有急速法拉利和20张信用卡的他,时刻提醒着自己,即使有钱了也要想办法去欠钱,只有这样才能成为信用卡的超级“大玩家”。

 
 
图左泰合资本宋良静,中孙海涛,右GGV 合伙人李宏玮。


口述/孙海涛
整理/王瑞


我们做了3年,只发挥了它的一点点用途

我们的产品在各大APP市场里面是非常的高调,在苹果商店里,财务类除了支付宝就是我们,当然还有几个大的银行,在所有的APP里面,我们基本上是排第二名。

我们在市场上这3年的增长非常的快,我们在今天管理中国的活跃信用卡账单里大概有15%到20%的份额。

他每个月花钱买什么,这些账单都在我们的APP进行管理,这些数据有非常大的用途。当然到今天我们做了3年时间,只是发挥着它一点点的用途。

我今天准备花20分钟的时间,把我们公司简单的成长历程和我自己的个人创业情况跟大家做一些沟通,我接下来半年时间还会把一个更牛的想法实现,大概还有几个月时间。

上路
当被逼到刷信用卡买设备创业时,灵感来了!


我自己在杭州毕业,杭州电子工学院,就是马云教书的那个学校,我2002年就大学毕业了,学的工商管理。2004年创办第一个公司叫E都市,3D地图,就是一个个房子把它派人画出来,这个公司干了3年。然后头脑发热又去做第二个公司,叫租房宝,那个耗了我4、5年青春,创业挺累了。

当我转型第三家公司的时候,我的钱已经所剩不多了,我那时候办了4张信用卡,给公司买服务器我就刷信用卡,那时候服务器我买的比较好的,4万块钱一台的,分期分36期,这样每个月只要付一点点钱就好了。

在我自己创业、经营企业的过程中,我都在充分的使用好信用卡。那么多的信用卡的账单数据在邮箱里面变成垃圾邮件,我很懒,从来不去看。突然有一天,我仔细看了一下那些信息,发现这里面各种信息都非常的有价值。

我就想要把它利用起来,就是这么一个想法,我做了一个最后决定。虽然那时候我所剩的钱非常少了,但是我觉得这一把我一定要冲一下,如果这公司做不出来,我不知道我后面还会不会去创业。

在我的信用卡创办的初期时戏剧性很强,在那个时间点上,我怕公司里面很多人都反对,因为人家看你创办好几家公司了,好像每家公司都干不大就不干了。于是我就说服了公司里面的4个同事一起到杭州酒店里,把电话关掉,带一些衣服。我们有设计师,我们有前端产品人,然后我们去酒店里面整整做了1个月,没有回家。于是我们做出了第一个APP,就是51信用卡。

寻找那些和我一样喜欢“欠钱”的人

在很早期的时候,我感觉它被应用了,因为用户把邮箱一绑定,所有的账单就来了,我要输入那么多信息的过程,我觉得很满足。那时候早期的融资也很累,人家看你这个工具不知道你怎么赚钱,我自己很有底气的是我每天看到很多用户把很多账单弄进来,我基本上每秒都会诞生几笔一个用户在某个地方的刷卡交易记录,这个信息让我一直觉得这是一个很有用的东西。但是那时候公司人很少,那时候基本就把公司的框架形成了,大概就是10几,20个人。这是12年的4、5月份。

到2013年我们很快完成了A轮的融资是华映资本,还有SIG,还有清流资本,他们很快的投入到我们这个公司里面。我们那时候还是不知道这个公司未来赚钱的方式是什么,但我只知道这个APP是很有用的,用途是很广的,特别是对那些有2、3张信用卡以上的人。

我自己作为创业者,我现在打开我的APP里面,加上我老婆的信用卡,我一共有20张,我是应用到极致。我现在也提醒我自己,即使我有钱的时候,我也是想办法去欠钱,我要找到这个用途的感受。基本上在信用卡管理的APP所有市场,我认为没有其它的公司,虽然一些进帐的公司也抄袭我们,也搞管理账单,最近的QQ邮箱也在做这个尝试性的产品,但我觉得他们做不过我们,主要原因是他们的项目责任人或者是那个CEO,他们没办法把自己置身于一个玩卡玩得很多,然后欠很多钱的情况下,把几十万放在哪里宝里面,赚了8%的收益,他觉得这很高了,我这边借一笔钱分了期就付了18%的利息手续费,这就是信用卡用户的典型特征。

弯路
没认清用户,浪费了一年时间


我们当发现用户的信用卡使用特征的时候,在早期的时候,我们其实还是埋头苦干做产品。在2013年的时候,我们拿到A轮投资的时候,那时候有一个小小的弯路就是,我们那一年花了很多时间去整合信用卡的各个银行,花很多钱去搞优惠,什么星巴克,今天到这个酒店,明天到那个酒店是5折各个活动,我们想把它整合好,一打开APP,每张卡都有很高的金额,在这个事情上我们花费了1年的时间,这算是一个小小的弯路。(黑马说:会后孙海涛向黑马哥解释说,为什么说这个是弯路,是因为当时发现用户对这些优惠信息并不感兴趣,转化率很低。黑马哥也注意到,51信用卡的用户数据中,男女比例是2:1。而优惠信息明显不是“借贷男”的菜!)

在这个过程中,我们还做了一个信用卡的优惠,情况不是特别好。那时候我们的合伙人背景比较好,因为他是在银行里长期经营信用卡的,他知道银行发行100万张的时候,他才有可能谈上盈利,他盈利是因为他发现这100万的信用卡里面有20万的用户是非常的欠钱,付利息,这是银行积累信用卡的特征,就是他大部分的用户每个月按时还钱,从来不欠钱,他是赚不到钱的。这是信用卡经营的一个关键点。

那时候我们观察我们用户的数据,这些用户都有3、4张卡,甚至像我一样的,有7、8张卡的人也有很多,他们是谁呢?后来我们简单分析了一下,这些人一种都是开小店做小生意的,一种就是月光族,他们可以把钱充分的花,因为他每个月的工资是稳定的,而且每年跳槽都会涨很多,所以他是不怕自己没钱还的,他要做的事情就是尽量把自己的卡额度弄多,然后过他想过的生活,然后他慢慢还款,慢慢分期。这是我们后来对信用卡用户的数据分析和我们自己的判定。

对路
通过信用卡“背书” 与P2P合作一天放贷千万


从14年年初,我们就尝试跟中国比较大的P2P的公司合作,他们线下有3、4万的业务人员,1年下来以后获得40、50万的借他钱的用户。在我这用户里面,每个用户都有3、4张信用卡,后来我们一分析,基本上70%、80%的用户群,他账单记录的每笔的费用的构成,你在上一期最近还款的利息额度是多少,一算出来就能算出来,算他欠多少钱,他分期分了36期,今天是第几期,那些账单都能够做出计算。

所以分析我们的用户,他们是已经习惯了支付,他觉得在银行付18%年划资金贷款的产品,其实是非常实惠的,因为他在线下,一个是借不到,一个是很麻烦,第二个他借P2P的话,整体利息可能会超过30%,所以信用卡用户群的特征是我们从这里发现的,用户APP支付利息的特征。从2013年我们就开始尝试在APP给用户办卡,我们就跟几家大行的总行,他们把在线的办卡建到我们渠道里面,我们差不多用3个月时间,我们就成为几个大行中,像广发,交通银行,他们所有网络办卡渠道里面,包括他们自己的百度里面,我们基本上是第一名,这个业务很赚钱,这是今年刚发生的事情。

我们还做了另外一件生意,是我们跟P2P公司合作,我们首创了一种模式,不需要有人参与,他在APP里面,他的信用卡账单里面已经告诉你,他的额度是10万,上个月已经花了4万,银行已经借给他4万了。如果你在APP说,我还想借你2万,对我们来说,P2P公司无非就是审核一下这个人有没有其它的风险,如果OK,那就跟投一下,P2P给他借助2万块钱,他分成24期,我们给他的利息基本上是和信用卡一样的。

这个生意我们做的也是非常好,从年初开始尝试到5月份开始试,放一些这样的贷款,到现在1月,我们很稳定的一天能超过1000万的放款额度,而且这些都是在线的,早期的时候只是做电话的审核,到后期有些好的,我们根据你的数据,你的信用记录,用户在我这边管理他,同时,对我们来说,这其实是管理他的信用。

“瞬时贷”在14年上线,它整个发展速度完全超乎我们的想象,在8月份我们的放贷破亿了,最新的数据是2014年12月30号我们瞬时贷放款破了8亿。

这个生意的概念我们说是非常棒的,如果一天能放1000万在线的款的话,只用几个月时间,这在中国算是一个大型的P2P。我们的一个优势是不但用互联网的方法去在线读取你的一些账单。同时我们还能够用互联网获得客户,这是我们潜在的优势,因为我们一下积累了几千万用户以后,发现人家线下做10万人的团队,一年获得40、50万的用户,对我们来说这就是半个月的时间就可以收集这么多用户。你要做的事情就是去审核这个人,你能不能给借他一笔在线的钱。一般的传统贷款都是线下,很麻烦。

这是我们在2014年做这两个业务,非常成功。我们现在跟我们有相似特征的APP里面,无论是从用户数量的使用,我们的融资额,包括利润的5000万,还有我们公司的市值,应该都是第一名,我觉得这还是很自豪的。当然我觉得还要再过半年,我把那个想法实现了,我还可以再牛一下。

未来
针对爱借钱的人群开发更多个性借贷软件


其实用户特征是这样的,它是一个信贷平台,在这里面,中国目前没有哪个平台上面有很多人都是喜欢借钱的。我们通过信用卡的管理,筛选了这么大部分人,他们爱付利息,而且利息是18%。

我们在接下来的产品创新中,现在已经在小米市场的安卓版本里面有个叫代还款的,现在处于初步发布,它是我们自己设计的一个信贷产品,它给用户个性化的利息。未来你借的钱的利息是13%,那个人借钱可能就是20%。

当然了,我们用一个这样的信贷平台,实际上是打算接下来把它开放出来,可以跟更多的P2P公司合作,你现在在我这边放的贷款可能喜欢放5万块钱的,给现金,可能还有公司是喜欢放短期,很小金额,高风险人群的,利息可能会做到20%以上。

其实到这时候,我们从过去的管理信用卡账单的一个工具的APP,已经成长成一个特别牛的互联网金融的一个典型模式。而且美国也没有。

风控
坏账率大概仅为千分之九


我们这里最大的变化是从工具到金融服务的过度。如果我们加入了金融的服务在里面以后,就会导致你跑得越快,你死的越快,因为风险的因素永远是不确定,还会滞后。所以我们接下来已经用了一年的时间,已经验证了我们当前在信贷人群里面的在线风险控制中,我们方法是非常有效的。

在上个月统计了一下,大概1万多个用户,到目前为止的坏账率大概是千分之九,这样的数据把我的合作伙伴惊呆了。所以不排除在2015年会出现很多的公司开始尝试进入到在线的给用户来放款,就是借钱给用户。

这本质上是一种小额在线信贷的声音,这个声音在市场空间非常大,可能是银行做的生意,从目前来说,只能有信用卡,而且有信用卡的人比例实际上才有1亿的持卡人,还有更多的人应该有信用卡,但是由于办卡太麻烦,或者是银行的要求太高等等,你没有信用卡,所以你没有办法享受用信贷来改善自己的生活。像我们接下来的主打产品也会在这个领域里面,不排除明年会跑出10家、20家也做一样生意的,但是由于这个市场太大,我觉得多多益善也没有什么关系。

下一站
51人品:还原一个人线下的真实财力


我前面一直讲的是从当前的APP里面,我们现在已经在测试一个比我们的51信用卡放贷更大胆的方法,就是我大概已经干了半年,现在安卓版本已经有测试版了,叫51人品。

我们这个APP的做法本质上是想办法通过,不仅是你信用卡的账单数据,还包括在我的APP管理你的信用报告,你公积金的账户数据,你的储蓄卡的流水等等,我们做的很多服务是管理数据。同时我们也是在计算你的人品。

而我们的信用卡更多的是不断的可以管理你的支付宝账户,你的信用卡,也可以管理线下你工资卡,这是综合的线下数据。我们整合好以后,其实是可以快速的帮助一个用户计算出你大概是在什么样的财力水平,所以我不用问你叫什么,你工作怎么样,你们家有没有房,有没有车,这些所有问题都不用问,我只需要把你APP的手机号码验证一下,QQ验证一下,新浪微博验证一下,你想提高人品,那几个账户绑定一下,就像银行里面,需要你传一个很牛的行驶证给他,他给你的额度涨到5万,或者是拿一个房产证给他,给你涨几万。

而在我们APP里面,你只要在这里面管理更多的你的账户数据,我们就可以计算出他是不是可以涨得更多,这样就可以最大化的还原一个人在整个线下的社会财力水平。我们接下来会把它有序的称为人品,未来用户可以通过我们计算出来的人品快速的拿到期限,贷额款,可以在我这里实现很好的投资,甚至不用附加,不用绑宜信了,快的和滴滴打车这些都是没有问题的业务,这是我们接下来的业务,现在是预告的阶段,做出来会做宣传的,谢谢大家。

背景

51信用卡是2012年上线的一款信用卡管理APP,首创在云端通过智能解析电子账单来实现用卡人的信息管理和个人财务的智能化管理。延伸的金融服务,包括了信用卡办理、信贷、理财这些功能。
产品于2012年上线,用了2年时间已完成了多轮的融资。在产品上线的几个月期间,我们就已经获得了天使的投资,大概在13年的5月份时候完成了我们A轮投资,13年的12月时候完成了A+的投资。截至去年年底,我们的APP已经累计了3600万的下载和管理了3500万张信用卡。
创始团队中,创始人孙海涛先生是互联网行业的一个创业老兵。另外一个联合创始人也是在信用卡行业有着很资深的经历,是广发银行,杭州分行,信用卡投资的副总,在这个行业中有12年的事业经验。CTO也是一位技术大咖。

问答

提问:你们现在的估价大概是多少钱?
孙海涛
:近3亿美金。我们自己做出来是一个工具的时候,那时候我们是1亿美金,但很多人都不相信,这东西不靠谱,值这么多钱。当我们把金融产品放进去的时候,它的价值就会升高。在近期,我接触到很多投资人,他们总是给我说,让你一不小心捡到了一个金矿。这主要是从信贷的角度去放大它的价值,它的空间就会非常大,如果你仅仅把它作为工具,是一个管理人家的账户数据的东西,那它的价值就非常有限。

提问:您能从P2P那边拿到几个点的分成?
孙海涛:
我们现在是大概1到2个点,根据你借款周期。

提问:你刚才提到坏账率很低,大概是哪几种情形下会发生坏账?
孙海涛:
主要是中介公司。在我们系统里面,在后期我们就会有很多方法判断他是不是中介,你是中介,你的一台手机会登录很多账号,我们也不会惊动你,我们就会把你的中介特征所有的数据积累,比如你的IP,你设备的号码和你曾经登录过的几个信用卡账户里面的人是什么名字,你那时候操作越多,那我们背后就会记住,这些都是中介在操作的,我们就会给他打个黑名单,他在这里面的审核可能就不会通过。

提问:你现在成立了P2P公司了吗?
孙海涛:
我们现在已经打好框架了,我这里面有一个产品就是我们自营的P2P业务做的。

提问:你刚才提到个人征信的问题,叫人品,这个人品牵扯到央行发的个人征信牌照问题,你们有没有在做这方面的工作?
孙海涛:
这个肯定在准备,但是我们的征信可能更多是对我自己的业务,我不需要开发给第三方。征信的牌照是你可以把征信的数据向全社会共享。我做的征信是我自己的体系,是我生产的产品,在我的APP使用,相对来说是比较封闭的,如果我们哪天拿到牌照的话,我们也不排除会开放出来,但是我们自己会用自己的业务去尝试计算,你算出来的东西靠不靠谱。

提问:瞬时贷这个产品完全是51信用卡自己做的吗?还是说怎么合作?
孙海涛:
我们是合作的,我们之前没有做过直接的放款,所以我们是让宜信承担这个风险,我们赚比如2点的拥金,其实这是有很多的,你接4万块,一单就可以赚800块,而且是一点风险都没有。
GGV合伙人李宏玮:前端是我们的,资金端是合作的。
孙海涛:资金端是宜信出的,然后我们资金共同开发出了一套系统,它部署在我的服务器上,用户说我要借款,然后他要授权,我们的系统能够读取他账单的各种综合数据,它同意了以后,我们就算准一个值,最后放不放款的决定权是在宜信的风控手上。

提问:我看到APP一部分是线下借款,这部分是怎么回事?
孙海涛:
这些属于老例子渠道的一个模式,比如,有非常多的好贷网,还有各种银行推出的这种线下贷款,我的用户本身有很多是做生意的,他就很需要你给我一个贷款的途径,他可能不关心贷款的成本,你在哪个地方有多少,关心这些问题,所以我们这里面每天给这些平台也带来很多用户,这也是很赚钱的。
李宏玮:就先抓住这个用户入口,你用了这个用户入口的时候,实际上其他的合作伙伴你都能够对接上,线下和线上其实都是这种,当然是线上的话,你审批的时间可以缩短。

提问:在理财方面你们会有什么规划吗?
孙海涛
:在理财方面我们做过测试,在我们这里面有一个51理财,我们帮宜信,合家欢等等好几家,我们大概1天有不到1000万的充值,它相对于我的贷款来讲,它是两个不同群体的需求,所以理财并不是我们的重点,我们仅仅是用它来做一个测试。

提问:现在瞬时贷最快是多长时间?
孙海涛
:它的审批基本上是在你操作完的3分钟之内,你就能知道这笔钱借不借给你了,它是次日到帐的。我们接下来在自己创新的产品里,能做到几分钟把它批完了,告诉你可以了,马上这个钱就到账了,但是他要付10块钱的加急费等等。

提问:信贷单个用户的受信额度大概是多少?
孙海涛
:不同的产品定位不一样,比如宜信这个产品,有6万的额度,也有1万的额度,但平均下来是4万额度,但是他想做大金额现金需求的群体长期的借款需求。我们接下来做的叫信用卡贷款产品,它可能是针对你的账单来算,你的账单上是500就是500,是5000就是5000,它更多的是分散小额,适应的人群也会更多。像宜信,我们做了大半年时间,发生业务的也就是将近2万的用户,我们每天管理的账单有上百万,所以这个用户群是更大的市场。

提问:现在的后账,无风险平台也承担这种赔偿的责任吗?
孙海涛
:这取决于我们不同的模式。比如在瞬时贷这个产品中,我们的平台是不承担风险的,等于说宜信有自己的风险评估团队,他线下有很多人,他会给他打电话。因为在我们的体系里,用户管理了他的很多数据,甚至在贷款的时候,我们系统会让他授权,你的社会关系,你不可作弊的是什么关系,比如你手机里面的通话记录,这是你没法作弊的,你不会苦心经营3个月,每天给那些虚假的人打电话,如果这样做的话,我们的系统收入也会算出来你是假的,因为我计算你一个人的电话量呼出是不是符合这个人正常的行为。

提问:数据抓取都是要经过用户授权的,是吗?
孙海涛
:必须的。

提问:孙总,你说你现在一天放的贷有1000万,那全年算下来有30多亿了?不是8个亿的问题。
孙海涛
:我们一开始放的时候只是北京地区,后来我们是逐渐开放的,到现在为止才开放了20个地区左右,有些地区,比如说福建小地方,那个区域风险比较高,包括我们自己贷还款也是选择区域的。

这就是跟传统风险公司不一样的地方,我们传统的做一个互联网产品,当然是希望一秒钟覆盖全国,但是你做的要是金融生意的话,你会非常谨慎,因为你一下子覆盖越大,你生意做的越大,你可能会死的越快,因为你可能会越失控。
所以传统的那些人创新,想进入到在线的信贷,他面临的第一关很可能就是中介,就是各种各样灰色的中介,他们的挑战实际上是很容易把他们弄死的。



本文作者:王瑞
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