如何成为轰动北美的众筹明星？Mars联合创始人告诉你十条秘诀
智能硬件已成为中国最近两年创业最火热的领域之一。要从成千上万个硬件项目中脱颖而出，成为众筹平台的明星无疑是最快的捷径。想要取得全球影响力，海外众筹平台依旧是最佳选择。要成为海外众筹明星，创业者必须知道海外众筹的十条秘诀。
黑马说：在美国众筹61万美金！磁悬浮音响Mars刚刚获得这一成绩，是国内产品在美国众筹额的第二名，而这却是在其天使投资人、Mars的联合创始人赵凌燕女士46天孤身一人在美国跑下来的。2月3日晚，赵凌燕在黑马会硬件分会中进行了语音分享，她想说：要成为海外众筹明星，创业者必须知道这样十条秘诀。
文/余一
整理/黑马会硬件分会 邓超
编辑/梓盐
最近来自中国的硬件项目Mars自动升降磁悬浮HIFI音箱组合，在indiegogo众筹平台上创造了一个奇迹，1个小时突破1万美金，24小时完成10万美元众筹目标。61万美金的最终筹款和超3千的支持者，让它成为成为indiegogo上支持人数最多，众筹金额仅次于亿航无人机的项目。
作为项目负责人，也是疯孩科技创始人的j赵凌燕在黑马会硬件行业分会上，接受了i黑马的采访，分享了Mars的海外众筹十个经验和教训。
一、众筹一定要明确要名还是利
在上众筹平台之前，一定要明确产品众筹的首要目标是要筹集更多的金额、打响品牌知名度还是获取经销渠道。
Mars在去海外众筹之前，就确定了首要目标是打响品牌知名度。中国同期在运营的硬件项目有上万个，Mars要脱颖而出，只能曲线救国。在世界级的众筹网站上亮相，一方面可以提升品牌地位，另一方面可以引爆营销热点。
众筹结束时，Mars获得了超过500家媒体报道，包括国际顶级科技媒体what HI-FI,CNET等和国内所有门户网站的报道，也在全球GEEK圈和音乐发烧友中打响了第一枪。
在海外众筹的成功，也帮助Mars消灭了国界的限制，收获了世界性的粉丝、渠道和经销商。赵凌燕说在北美、欧洲找经销商对现在的Mars而言已经成为很简单的事情了，后续如果要出其他产品，也将站在不同的高度。
二、选择Indiegogo,而不是Kickstarter
Kickstarter只对美国等几个国家开放，中国不在开放国家之列，中国的项目如果要在Kickstarter上众筹，必须在美国这些开放的国家注册公司。其次Kickstarter对众筹项目几乎没有支持，创业团队只能依靠自己，而中国的创业团队在海外众筹经验甚少，选择Kickstarter将输在第一步。
Indiegogo和kickstarer完全不同。indiegogo对中国创业团队非常重视和看好，而且他们有一套非常完善众筹的培训资料，告诉创业者如何做众筹--如何配置资源，要完成哪些前期工作，如何管理项目的时间表，上线前上线后要对目标消费者做什么样工作。除了这些详细具体的指导外，indiegogo还会派出项目总监跟进项目，每周和项目团队开周会，帮助盘查工作链条和细节，结束后还会帮助检讨策略，这些细致的指导对于众筹新手而言十分必要。
三、选择有成功经验的当地合作伙伴
这一点对Mars项目的成功至关重要。赵凌燕说，因为她和她的合伙人之前都有过二十多年的传统行业海外推广经历，一开始她和她的团队把众筹这件事想得太容易了，认为这仅仅是拍个视频、做个网站、请个PR而已。但是到了旧金山才发现事情远远不是这么简单。
由于1月份CES要举行，大部分媒体都将赶到拉斯维加斯，关注点也主要在CES上，如果Mars不能赶在1月份之前上线众筹，将失去打响品牌知名度的机会。
为了在短时间内完成任务，她选择了此前有过两个200万美金成功项目的外包团队Rainfactory作为合作伙伴，成为这次众筹能成功的关键因素，帮助她的团队避开了不少雷区，例如团队之前做的网页设计和视频脚本都是基于中国人的偏好，不符合美国人的阅读习惯，在Rainfactory的帮助下顺利推翻重来。为了让合作伙伴更投入其中，有一个小秘诀就是和合作伙伴签订和众筹金额挂钩的分成机制。
四、将流量导入自己的网站
互联网思维重要的一条是流量思维，有流量就有分量，将流量倒入自己的网站也是来自于Rainfactory的建议。
众筹项目网站的通常做法是将所有的报道和流量都导到众筹网站。在Rainfactory的指导下，赵凌燕选择了一种新打法，为有兴趣购买产品的人设置了PRE-ORDERE键（预购），直接链接到Indiegogo的众筹购物车，这样的好处是消费者不会被indiegogo上其他项目吸引，而且众筹结束后可以继续在自己的官网上预售。
对于产品的网页设计可以参考NAVDY，由以下部分构成：视频、媒体报道,使用的场景，技术特征，Pre-order预购或购买按钮。组合成瀑布流网页，而非多级页面，避免信息传递的中断。
五、视频拍摄要入乡随俗
准备一个产品介绍视频是必须要做的事情，但视频的拍摄一定要符合美国人的表达和阅读习惯，可以参照Kickstarter和Indiegogo上和自己产品类似的一些成功项目来设计网站。
Mars的视频，依旧参照了NAVDY（车载投影仪项目）的视频拍摄手法，请北美专业团队重新撰写剧本。
其中有4点经验可以借鉴，产品始终出现在镜头中，独特卖点在前5秒出现，创始人必须出镜激情介绍产品的使用场景和苛刻实验，配音锁定在美国本土口音的年轻男性，但不一定需要专业的配音人员。
六、选对关键词，大幅提升流量
在众筹之前，一定要做详细的市场调查，其中关键词调查十分重要，不能想当然地用自己喜欢的关键词来描述产品。如果产品关键词和消费者购买产品时用的搜索词是一致的，那么消费者在Google上搜素后，跳出来的自然就是你产品的网页链接，将大量提升流量和转化率。
为了精准确定最佳关键词，Mars项目在google上前后做了三次关键词搜索调查。 分别调查全年龄段对音频硬件产品的高频搜索词，锁定Hi-Fi Speaker这个关键词。最后产生的产品描述是：Mars by Crazybaby - Levitating Bluetooth Hi-Fi Speaker。而三次关键词搜索调查才花费了300美金，完全物超所值。
七、定价调查一定要做
除了关键词调查，定价调查也必须非常重视。产品定价与最佳定价差异仅仅10美元，结果就有可能是灾难性的。在这一点上，Mars是有着较为惨痛的教训。
Mars在众筹之前，也在亚马逊上做了价格测试，测试的结果显示大众购买蓝牙音箱的心理价位是139美金。Mars根据这个调查，在139-199美金的价格段中，选择了189的定价。但是后期在复盘的时候，项目团队和indiegogo项目总监对定价做分析时发现，189的定价属于合理定价，但并不是最佳定价，与最佳定价169相比多了20美金，20美金的差异让项目损失了近四分之一的流量，否则众筹金额超过80万没有问题。
和关键词调查一样，定价调查花费也不多，一次定价调查1000美金，属于物美价廉的前期准备。
八、E-mail database的积累越早越好
这一点很容易被忽视,但是对于创业公司而言，是最有效最节省成本的秘诀。2014年indiegogo上最成功的科技产品猫儿耳机，几乎没花多少钱就取得巨大成功，就得益于此。
为了做好E-mail database,网站的建设应该越早越好。有了网站就可以积累粉丝，让粉丝留下E-mail，众筹开始前可以通过邮件通知这些粉丝前来购买，是转化率最高而且还没有成本的流量。
猫儿耳机就是在众筹前积累了8万个E-mail database,才有项目的成功。而Mars众筹时间仓促，网站上线时间较晚，在众筹前才积累了2000多个E-mail database,但是转化率惊人的高，达到20%多，也是非常不错的成绩。
九、PR（公关公司）至关重要
上线当天媒体的集中曝光会带来极大的消费者关注度，所以PR公司是众筹工作中非常重要的。
但是好的PR公司需要提前约好，Mars此次众筹，由于时间仓促，旧金山好的PR公司没有档期，无奈之下选择的PR的能力弱很多，发挥的力量也不够，属于本次众筹的教训。
但是和其他的秘诀相比，请PR是一个花费较大的选择，基本花费在1万美金左右。如果创业公司觉得成本较大，可以学习猫儿耳机提前很长时间准备，用E-mail database代替PR，猫儿耳机一半的众筹流量都来源于邮件。
十、一定要准备Demo样机
美国重要的科技媒体没有展示的样机，一般不肯报道。如果有展示的样机，由PR公司安排挨家挨户拜访，争取上线当天重要媒体的报道和支持，会带来很大的流量。
JIBO（Indiegogo上240万美元的项目）由于前期媒体拜访做的好，上线当天带来的流量达到20万访问量。Mars在这方面做的也很不好，一直到众筹结束，Mars都没有样机，没有实现对主要科技媒体做拜访，也减少了l很大一部分流量。
另外硅谷的机会很多，有很多聚会和展览，创业者应该多停留一段时间，尤其是有样机的花，可以多参加GEEK圈的聚会，也会产生非常好的宣传效果。
本文作者：余一
联系邮箱：yuyi@chuangyejia.com
着重硬件、TMT等领域的报道。
本文为i黑马原创，如转载请联系微信blessxiaoyi
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