如何成为轰动北美的众筹明星?Mars联合创始人告诉你十条秘诀
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如何成为轰动北美的众筹明星?Mars联合创始人告诉你十条秘诀

智能硬件已成为中国最近两年创业最火热的领域之一。要从成千上万个硬件项目中脱颖而出,成为众筹平台的明星无疑是最快的捷径。想要取得全球影响力,海外众筹平台依旧是最佳选择。要成为海外众筹明星,创业者必须知道海外众筹的十条秘诀。


黑马说:在美国众筹61万美金!磁悬浮音响Mars刚刚获得这一成绩,是国内产品在美国众筹额的第二名,而这却是在其天使投资人、Mars的联合创始人赵凌燕女士46天孤身一人在美国跑下来的。2月3日晚,赵凌燕在黑马会硬件分会中进行了语音分享,她想说:要成为海外众筹明星,创业者必须知道这样十条秘诀。



文/余一
整理/黑马会硬件分会 邓超 
编辑/梓盐


最近来自中国的硬件项目Mars自动升降磁悬浮HIFI音箱组合,在indiegogo众筹平台上创造了一个奇迹,1个小时突破1万美金,24小时完成10万美元众筹目标。61万美金的最终筹款和超3千的支持者,让它成为成为indiegogo上支持人数最多,众筹金额仅次于亿航无人机的项目。

作为项目负责人,也是疯孩科技创始人的j赵凌燕在黑马会硬件行业分会上,接受了i黑马的采访,分享了Mars的海外众筹十个经验和教训。
 
一、众筹一定要明确要名还是利

在上众筹平台之前,一定要明确产品众筹的首要目标是要筹集更多的金额、打响品牌知名度还是获取经销渠道。

Mars在去海外众筹之前,就确定了首要目标是打响品牌知名度。中国同期在运营的硬件项目有上万个,Mars要脱颖而出,只能曲线救国。在世界级的众筹网站上亮相,一方面可以提升品牌地位,另一方面可以引爆营销热点。

众筹结束时,Mars获得了超过500家媒体报道,包括国际顶级科技媒体what HI-FI,CNET等和国内所有门户网站的报道,也在全球GEEK圈和音乐发烧友中打响了第一枪。

在海外众筹的成功,也帮助Mars消灭了国界的限制,收获了世界性的粉丝、渠道和经销商。赵凌燕说在北美、欧洲找经销商对现在的Mars而言已经成为很简单的事情了,后续如果要出其他产品,也将站在不同的高度。
 
 二、选择Indiegogo,而不是Kickstarter
 
Kickstarter只对美国等几个国家开放,中国不在开放国家之列,中国的项目如果要在Kickstarter上众筹,必须在美国这些开放的国家注册公司。其次Kickstarter对众筹项目几乎没有支持,创业团队只能依靠自己,而中国的创业团队在海外众筹经验甚少,选择Kickstarter将输在第一步。
 
Indiegogo和kickstarer完全不同。indiegogo对中国创业团队非常重视和看好,而且他们有一套非常完善众筹的培训资料,告诉创业者如何做众筹--如何配置资源,要完成哪些前期工作,如何管理项目的时间表,上线前上线后要对目标消费者做什么样工作。除了这些详细具体的指导外,indiegogo还会派出项目总监跟进项目,每周和项目团队开周会,帮助盘查工作链条和细节,结束后还会帮助检讨策略,这些细致的指导对于众筹新手而言十分必要。
 
三、选择有成功经验的当地合作伙伴
 
这一点对Mars项目的成功至关重要。赵凌燕说,因为她和她的合伙人之前都有过二十多年的传统行业海外推广经历,一开始她和她的团队把众筹这件事想得太容易了,认为这仅仅是拍个视频、做个网站、请个PR而已。但是到了旧金山才发现事情远远不是这么简单。

由于1月份CES要举行,大部分媒体都将赶到拉斯维加斯,关注点也主要在CES上,如果Mars不能赶在1月份之前上线众筹,将失去打响品牌知名度的机会。

为了在短时间内完成任务,她选择了此前有过两个200万美金成功项目的外包团队Rainfactory作为合作伙伴,成为这次众筹能成功的关键因素,帮助她的团队避开了不少雷区,例如团队之前做的网页设计和视频脚本都是基于中国人的偏好,不符合美国人的阅读习惯,在Rainfactory的帮助下顺利推翻重来。为了让合作伙伴更投入其中,有一个小秘诀就是和合作伙伴签订和众筹金额挂钩的分成机制。
 
四、将流量导入自己的网站
 
互联网思维重要的一条是流量思维,有流量就有分量,将流量倒入自己的网站也是来自于Rainfactory的建议。

众筹项目网站的通常做法是将所有的报道和流量都导到众筹网站。在Rainfactory的指导下,赵凌燕选择了一种新打法,为有兴趣购买产品的人设置了PRE-ORDERE键(预购),直接链接到Indiegogo的众筹购物车,这样的好处是消费者不会被indiegogo上其他项目吸引,而且众筹结束后可以继续在自己的官网上预售。

对于产品的网页设计可以参考NAVDY,由以下部分构成:视频、媒体报道,使用的场景,技术特征,Pre-order预购或购买按钮。组合成瀑布流网页,而非多级页面,避免信息传递的中断。
 

 

五、视频拍摄要入乡随俗
 
准备一个产品介绍视频是必须要做的事情,但视频的拍摄一定要符合美国人的表达和阅读习惯,可以参照Kickstarter和Indiegogo上和自己产品类似的一些成功项目来设计网站。

Mars的视频,依旧参照了NAVDY(车载投影仪项目)的视频拍摄手法,请北美专业团队重新撰写剧本。

其中有4点经验可以借鉴,产品始终出现在镜头中,独特卖点在前5秒出现,创始人必须出镜激情介绍产品的使用场景和苛刻实验,配音锁定在美国本土口音的年轻男性,但不一定需要专业的配音人员。
 
 六、选对关键词,大幅提升流量
 
在众筹之前,一定要做详细的市场调查,其中关键词调查十分重要,不能想当然地用自己喜欢的关键词来描述产品。如果产品关键词和消费者购买产品时用的搜索词是一致的,那么消费者在Google上搜素后,跳出来的自然就是你产品的网页链接,将大量提升流量和转化率。

为了精准确定最佳关键词,Mars项目在google上前后做了三次关键词搜索调查。 分别调查全年龄段对音频硬件产品的高频搜索词,锁定Hi-Fi Speaker这个关键词。最后产生的产品描述是:Mars by Crazybaby - Levitating Bluetooth Hi-Fi Speaker。而三次关键词搜索调查才花费了300美金,完全物超所值。
 
 七、定价调查一定要做
 
除了关键词调查,定价调查也必须非常重视。产品定价与最佳定价差异仅仅10美元,结果就有可能是灾难性的。在这一点上,Mars是有着较为惨痛的教训。

Mars在众筹之前,也在亚马逊上做了价格测试,测试的结果显示大众购买蓝牙音箱的心理价位是139美金。Mars根据这个调查,在139-199美金的价格段中,选择了189的定价。但是后期在复盘的时候,项目团队和indiegogo项目总监对定价做分析时发现,189的定价属于合理定价,但并不是最佳定价,与最佳定价169相比多了20美金,20美金的差异让项目损失了近四分之一的流量,否则众筹金额超过80万没有问题。

和关键词调查一样,定价调查花费也不多,一次定价调查1000美金,属于物美价廉的前期准备。
 
 八、E-mail database的积累越早越好
 
这一点很容易被忽视,但是对于创业公司而言,是最有效最节省成本的秘诀。2014年indiegogo上最成功的科技产品猫儿耳机,几乎没花多少钱就取得巨大成功,就得益于此。

为了做好E-mail database,网站的建设应该越早越好。有了网站就可以积累粉丝,让粉丝留下E-mail,众筹开始前可以通过邮件通知这些粉丝前来购买,是转化率最高而且还没有成本的流量。

猫儿耳机就是在众筹前积累了8万个E-mail database,才有项目的成功。而Mars众筹时间仓促,网站上线时间较晚,在众筹前才积累了2000多个E-mail database,但是转化率惊人的高,达到20%多,也是非常不错的成绩。
 
 九、PR(公关公司)至关重要
 
上线当天媒体的集中曝光会带来极大的消费者关注度,所以PR公司是众筹工作中非常重要的。

但是好的PR公司需要提前约好,Mars此次众筹,由于时间仓促,旧金山好的PR公司没有档期,无奈之下选择的PR的能力弱很多,发挥的力量也不够,属于本次众筹的教训。

但是和其他的秘诀相比,请PR是一个花费较大的选择,基本花费在1万美金左右。如果创业公司觉得成本较大,可以学习猫儿耳机提前很长时间准备,用E-mail database代替PR,猫儿耳机一半的众筹流量都来源于邮件。
 
 十、一定要准备Demo样机
 
美国重要的科技媒体没有展示的样机,一般不肯报道。如果有展示的样机,由PR公司安排挨家挨户拜访,争取上线当天重要媒体的报道和支持,会带来很大的流量。

JIBO(Indiegogo上240万美元的项目)由于前期媒体拜访做的好,上线当天带来的流量达到20万访问量。Mars在这方面做的也很不好,一直到众筹结束,Mars都没有样机,没有实现对主要科技媒体做拜访,也减少了l很大一部分流量。

另外硅谷的机会很多,有很多聚会和展览,创业者应该多停留一段时间,尤其是有样机的花,可以多参加GEEK圈的聚会,也会产生非常好的宣传效果。
 

本文作者:余一
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着重硬件、TMT等领域的报道。
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