纷享销客罗旭:从应用型到生态型公司需要跨过几道坎儿?
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纷享销客罗旭:从应用型到生态型公司需要跨过几道坎儿?

过去两个月,一篇题为《应用型公司值十亿,平台型公司值百亿,生态型公司值千亿》的文章曾转遍了朋友圈。作为一家软件应用公司,纷享销客的终极目标是做一家生态型公司。那么,从应用到生态,需要经历哪些过程?

黑马说:2014年,全球企业级软件市场规模已扩大至3200亿美元,而中国仅占其中的1.27%。国外已涌现出一批高估值软件,比如Salesforce市值已达360亿美元。相形之下,国内软件企业,尚处散兵游勇状态。纷享销客创始罗旭认为,做生态是成为行业老大哥的出路之一。

过去两个月,一篇题为《应用型公司值十亿,平台型公司值百亿,生态型公司值千亿》的文章曾转遍了朋友圈。作为一家软件应用公司,纷享销客的终极目标是做一家生态型公司。那么,从应用到生态,需要经历哪些过程?

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来源/《创业家》杂志1月刊
      口述/纷享销客创始人 罗旭
      整理/娄月 本刊记者


作为一款以销售行为管理为切入口的移动办公和CRM工具,纷享销客在2014年下半年成功获得B、C两轮融资,金额共计6000万美元,可谓惊艳。创始人罗旭对《创业家》记者说,纷享销客的定位,绝非简单意义上的软件提供商,公司未来的发展目标是“工具+平台+生态”。

以下为罗旭口述:

一次发现之旅

在移动互联网出现之前,企业间交流的通道,在工具层面,只有一种方式——邮件。电话、短信和微信沟通则属人的行为层面,由人驱动,而由非数据驱动。正因信息不对称以及工具缺失,企业间在沟通上的反应链条非常长。

移动互联网的核心是去中间化。纷享销客做了这样一件事:将产品生产者和消费者、服务提供者和使用者、供应链上游和下游连接了起来。一旦连接起来,我们就会发现,他们之间沟通的距离变短了,因为连接意味着把中间环节干掉。这时效率会迅速提升,商业信息也变得透明化。之前是信息不对称产生价值,现在是信息透明化产生价值,这就会形成市场平台。

现在,在国外垂直领域,大家推崇一种新的商业模式——EPM:E指的是企业(Enterprise),P指的是平台(Platform),M指的是市场(Market),EPM即企业通过平台直接与市场发生联系。

但有了平台不代表就形成了生态。企业要建立生态,一定是to B、to C和to M的,即企业和企业之间、企业和消费者之间、企业和市场之间都能发生互动,而且一定是重度垂直,需在某一领域做深做透。

2014年年初,我去美国考察,发现了一家在服装领域做得特别好的EPM模式的软件。过去,服装厂家的目录系统是不对外开放的,但这个软件商却为一家服装厂开发了一套开放的商品目录系统。后者的经销商、品牌商和奥特莱斯等均可在该平台上注册、订货,第一批入驻的是该服装厂的品牌门店。以前,品牌门店层层管理,信息不连贯,效率不高,现在厂家会第一时间在这个平台上发布新品,品牌门店随时可以订货。

以前,品牌门店只知道自己的销量,不清楚全国的市场情况,店长很难准确做出是否打折的决定。现在,厂家可以通过平台看到各个门店的库存情况,从而能够对门店的销售做出指导。比如,某款产品在各个州卖得都不错,那么就建议门店没必要打折,应该坚持原价销售。这是很了不起的事情。

另外,之前商品过季了,通常情况下门店会以很低的价格出售,最后没有被清理掉的库存再由厂家回收或由奥特莱斯消化。现在,通过EPM平台,厂家将各门店的库存情况告诉奥特莱斯,品牌店直接甩货给奥特莱斯就可以了。

这个平台很牛的地方还在于,它从服务一家服装品牌的厂商和门店,逐渐地向其他品牌商和渠道商开放。这样一来,以前一家厂商可能只有100个经销商和渠道商,现在,通过平台可增至500个。

以前,要在一个小镇开一家品牌旗舰店几乎不可能,现在,小镇经销商完全可以通过平台拿到某个品牌的正品货物,免去了授权环节,商业由此变得扁平化和普惠化。

我认为,这时,服装领域的生态就形成了。

构想未来生态

受上述公司的启发,我开始思考纷享销客的商业模式。

如果纷享销客只是一个社会化协作平台,仅能解决组织内部问题,这件事不性感,很难让别人兴奋。为什么腾讯能让大家兴奋,因为它是个巨大无比的生态系统,有熟人社交、媒体公共号,还有电商、企业号、游戏等。

我的理解是,平台更多的是提供一种技术和能力,而生态更多的是创造一种机会,让资源能够循环起来,让生态里的个体能够彼此互相依靠,并创造机会。所以,纷享销客未来打算做的是“连接一切”,不仅解决商业问题,还将创造商业机会。

打铁还需自身硬。打造生态的前提是将工具做到极致。这就好比我们有做10亿规模的设想,不能只想着去画后面的“0”,而应先把前面的“1”写好,否则一切都是空想。

从工具向生态转变,我认为有以下几个要点:

第一,定位和切入点很重要。财务和销售都是容易切入的领域。财务工具有标准、有用户,但目前看,还无法让企业外部组织之间形成联系。相比之下,从销售切入更容易做生态。因为销售体现为交易,需要与同行发生连接、与上下游发生连接,与服务体系发生连接,容易形成多维度连接。但仅靠人力无法高效完成这些连接,借助工具成为必然,此为刚需。

第二,有足够多的用户。从用户数量角度看,生态其实没那么复杂。以微信为例,当用户只有10万人时,它是一个工具;当有一千万用户时,它开始成为一个平台;而现在,它已有6.5亿用户,从这些用户的需求出发,它自然就是一个生态系统了。

我们从工具起家,目前在工具层面,还有很多需要完善的地方,未来向平台型和生态型公司进化的过程,同时也是我们的用户量级跨越式增长的过程。将来我们会开放底层的企业微信、协同管理等功能,通过开放平台的构建,为企业实现个性化需求及与自有IT系统对接提供条件,以迅速集纳用户。当用户数量足够多,我们能够为上下游和彼此间连接提供服务时,一个生态系统就形成了。

我们凭什么可以让用户数量快速增长呢?首先,我们懂企业。过去,我曾在媒体负责广告业务。这可不是简单地卖广告,只有对每一行业都有深入了解,才能形成滴水不漏的策划案。其次,我们创造连接。除了邮件,目前市面上还没有企业互联工具,纷享销客提供企信、工作提醒以及动态CRM等多项功能,已创造了连接。

第三,重度垂直。传统产业里已经有了比较成功的例子,比如中粮,它以食品为主线,构建起了立体的产业生态链。只不过,它是用传统自营方式打造的,而我们希望利用移动互联网打通某个垂直领域,与该领域的要素企业一起构建生态。

工具软件是个大市场。2014年,全球企业级软件市场规模已扩大至3200亿美元,而中国仅占其中的1.27%。国外已涌现出一批高估值软件,比如Salesforce(CRM软件服务提供商),目前Salesforce市值已达360亿美元。相形之下,国内软件企业,尚处散兵游勇状态。做生态是成为行业老大哥的出路之一。

本文记者娄月(邮箱louyue@chuangyejia.com,微信号alouyue),关注电商、消费及TMT领域。

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