【创业家】二手车之战!赶集网杨浩涌:二手车拍卖只需要一个B
和阳 和阳

【创业家】二手车之战!赶集网杨浩涌:二手车拍卖只需要一个B

经过几个月的测试,杨浩涌相信自己找到了二手车交易行业的终极商业模式。杨浩涌告诉《创业家》,以后消费者不用把自己的旧车交给4S店和黄牛,交给赶集二手车即可,由它来直接卖给消费者。

黑马哥:当下,在中国的大街小巷上共行驶着1.6亿辆汽车。当这些汽车被交付至车主手中的一刹那,它们便驶入了一个名为“汽车后”的市场。《创业家》二月刊封面以《车后市场,风来了》为题,对这一行业40余家企业进行走访,全方面剖析车后这一万亿市场的价值和机会。
 

“车后市场”里,除了维修、保养(详细内容请见公众号iheima昨天内容),二手车也拥有巨大的势能。
 

2014年初,赶集网CEO杨浩涌对公司业绩增长的态势感到“没有悬念”。彼时,分类信息行业格局已定,赶集网若想从一个百亿美元市场再上一个台阶,必须找到一个万亿元级的市场。考虑到赶集网的服务业属性,杨从衣食住行中选择了二手车这个细分品类。
 

经过几个月的测试,杨浩涌相信自己找到了二手车交易行业的终极商业模式。杨浩涌告诉《创业家》,以后消费者不用把自己的旧车交给4S店和黄牛,交给赶集二手车即可,由它来直接卖给消费者。

 

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口述| 杨浩涌 赶集网CEO

文| 和阳 本刊记者

编辑| 王冀

 

换言之,VC和业内大佬普遍不看好、创业者普遍看好的C2C,杨浩涌认为是可行的。只不过,完成削减产业链中间环节任务的那个人,杨浩涌认为很可能是自己。在很长时间内,二手车拍卖都是个车源生意。谁能供应最多的二手车,谁就能在产业链中占据最好的位置。鉴于中国的机构车源仍不大成气候,目前在中国,车源更多的是指那些拥有一辆车、想再换一辆车的普通消费者。也就是说,谁的C端流量大,谁最后在C端车源胜出的可能性就大,而赶集网的流量、品牌不容小觑。
 

为了应付那些复杂的线下交易流程,赶集二手车还将在2015年建立1000人级别的团队。为了加快发展速度,赶集二手车部门以月为单位报预算,直接由杨浩涌审批。赶集二手车的美国对标公司Beepi已经融到了8270万美元,估值超过2亿美元。杨打算向赶集二手车投入1亿美元。赶集二手车已经开始承载杨浩涌的期待:“我们一个月的交易量到1万的时候,我们就是年交易额百亿元的公司。10万辆,就是千亿级的公司。”当然,随之而来的还有紧迫感,杨“执行到位才能确保它能做成”。
 

以下为杨浩涌口述。
 

之前在用户赶集网上卖车很痛苦。大部分卖车人就是拍张照片,简单介绍下车的情况,别人看了也不信。即便有人买车,车主也要跟买家在电话里解释半天,然后约时间看车。买家说你这儿有划痕,这里还有些问题,咱俩得去别的地方检测一下。检测完了再讨价还价,找各种问题,再扣卖家点钱,签了合同、办完手续,买家也可能不给你打钱……
 

所以很多卖家选择把车卖给黄牛或者4S店。黄牛给个价,基本就完事了,但这增加了二手车交易的中间环节。2011年北京限购之后,80%的二手车都卖到了别的城市。异地流通,又给用户买车时增加了中间环节。要知道,4S店或者黄牛在收车价上加个10%~15%都是少的。
 

在我看来,对于传统行业的改造而言,做B2B的公司,比如优信拍只不过让用户觉得“B”少了一环。类比到电器行业就是:优信拍们量大,所以它从一级代理商进货,又转给终端零售商,最后中间还是有3个B。从效率的角度来讲,每一层B都要剥削。现在很多公司都是在补贴B端,但能补贴多少钱?不可能永远补贴。
 

2014年赶集的高层看了二手车行业差不多快半年时间,我们跟很多业内公司都做了交流。我发现只要一个B,就能把C跟C中间的所有事都给做了,这个模式是有机会的。二手车电商,C跟C之间只需要一个B。
 

去年7、8月份,赶集启动了二手车项目。开发产品、招人、收车……试验了一段时间后我觉得差不多了,11月,赶集好车正式上线。我们现在一天收20多辆车,平均收车价8万。赶集好车把C跟C之间的痛点都解决了。我们在做二手车检测,让所卖的二手车的质量都有保障。赶集好车从4S店等各种机构挖评估师,它开月薪5000,我就出7000,现在我们北京有几十个评估师,一般都有5年以上的经验。我们还给二手车提供担保,15天之内可以退。以后做异地交易,对C(消费者)说运输看起来挺艰苦,在我看来这根本不是问题,就是把车从一个地方拉到另外一个地方,没有多么复杂,我们也会提供这项服务。
 

B2B公司,比如优信拍为什么想尝试做C?因为做B端的生意,你挣的钱越多,用户越倒霉。而我们现在只收3%的佣金,已经是全行业最低了,之前的传统二手车交易,中间的利润至少20%。我在二手车拍卖这件事上还可以不挣钱,因为赶集好车手上有买车、卖车人的信息,我将来可以往产业的上下游延伸,会有很多好的营利模式,消费者买车险吗?需要维修吗?卖了二手车的人需要买新车吗?想象空间很大。
 

如果我们大家都认为车源是核心竞争力的话,谁能以更高的价格向C收到车,而且把它卖出去,那谁就牛。
 

赶集好车的模式是可以把4S店、黄牛的二手车业务干掉的。4S店要赚钱,它的收车价格怎么可能高呢?比如说,4S店向C收一辆车,收车价8万,它卖给用户或者其他黄牛会加价15%,也就是9.2万。我只加3%,所以我能用8.5~8.7万的价格收车。当然,你会说黄牛也可以出这个价,是可以,但他就会亏钱。现在黄牛跟赶集好车抢车源时,他们已经不是对手了。我们能喊出北京最高价收车,他们敢吗?
 

赶集不会花钱收车,因此我们没有多出来的收车成本,比如场地费用、资金成本等。C要卖车了,我们上门给你拍照、检测评估,用户买走车之前,车主可以继续开。我们会给出评估价,但最终还是买卖双方去商量。因为我们的价格靠谱,所以一般用户看两辆车就会成交。用户买走之后我们会带他们去过户、办理保险等。这期间,赶集的角色是撮合交易。我们没有仓储,只出个担保的费用。
 

接下来的话听上去有些像悖论:赶集好车以最高价收二手车,但转手卖给C的时候,我的价格却比4S店、黄牛要便宜很多,因为去掉中间环节,我们压缩了15~20%的费用,让利给买卖双方。那用户去哪儿买二手车呢?用户会跟着我们走。这是不同的商业模式的效率所决定的,我没有中间环节。中间环节越多的商业模式,不管你怎么补贴,最终还是会被新商业模式打败。就好像苏宁打败百货大楼、京东打败苏宁一样。
 

其他C2C创业公司也有机会,但它们有两个问题。第一,缺车源;第二,缺城市网络。
 

这个领域的创业者会发现,论坛等入口的流量很少,百度上也没有二手车流量。这些流量在几家公司手里,赶集网、58同城、易车算是第一梯队,汽车之家算第二梯队。在二手车这个低频品类里,赶集网每天的流量有100多万,高峰有200万。一些C2C创业公司是寄生在我们身上的,赶集做了二手车,它就拿不到车源。它痛苦地去4S店拿车——这样,商业模式的优势又没了。
 

它现在被逼无奈,放出去的二手车的价格是加价15%那种级别,它等于是在帮4S店做二手车的电商。短期内,这些C2C创业公司还有价值,因为用户现在缺的是种类。我相信一年之后,它们的二手车就不好卖了。
 

现在赶集好车还是一个事业部,只在北京有几十个人。2015年,赶集二手车至少会铺到五六十个城市,团队的规模肯定奔着上千人去了。

 

很多人说赶集在二手车领域投1亿美元是忽悠人。这不是忽悠人,是真的,而且才刚刚开始。这行业不是小公司玩儿的,它需要布局去做金融和服务,创业公司很有可能就当垫背的了。2015年的二手车行业会出现混战,大家的模式都相当成熟,就看执行力了。

 

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