【干货】手把手教你的汽车后市场创业指南

【干货】手把手教你的汽车后市场创业指南

刚过去的2014年,对于汽车后市场来说是疯狂的一年。汽车后市场的创业模式分为线下和线上两大类。随着O2O渐成主流,线上和线下模式也不再像以往那样泾渭分明。如果创业者既熟悉线下模式,又能将其与互联网手段结合,成功几率将大大提升。


黑马说

刚过去的2014年,对于汽车后市场来说是疯狂的一年。创新企业和模式如万花筒般层出不穷,资本也随之蠢蠢欲动。本质上,汽车后市场是一个由资本和模式驱动的市场。在市场的热度尚未达到沸点之前,商业模式决定了一家公司能走多远。

总体而言,汽车后市场的创业模式分为线下和线上两大类。线下模式以传统的加盟连锁为主导,属于重资产模式,其中不乏实力雄厚的玩家,如4S店、地产商等;线上模式则分2B和2C两大类,2B的汽车后创业公司大多从零配件流通和信息化系统等领域切入,而2C公司则百花齐放,垂直电商、上门保养、导流平台都是非常普遍的创业模式。

随着O2O渐成主流,线上和线下模式也不再像以往那样泾渭分明。如果创业者既熟悉线下模式,又能将其与互联网手段结合,成功几率将大大提升。

那么,汽车后的各种模式都有哪些优缺点?创业者该如何选择适合自己的模式?本文将尝试对此进行分析,以供大家参考。
 

 

文| AC汽车创世人 陈海生

编辑| 王冀


线下篇

成熟连锁加盟品牌

代表企业:米其林驰加、小拇指
 


米其林驰加去年的加盟店已经超过1000家,而小拇指的规模同样非常可观。但确切来说,这个类别不能归为创新模式当中,但它在后市场中占据着重要的位置。像米其林驰加和小拇指,无论在品牌影响力上还是规模上,都堪称行业中的领跑者。

点评

两者在某些地方上存在着相似性,业务模式都比较集中。驰加专注于轮胎服务,附带小保养业务;小拇指则把重心放在车漆快修上,现在开始进军快修快保领域。专注是它们能够成功的重要原因。

仓储+物流等基础服务

代表企业:康众
 


作为全国汽配行业的知名品牌,康众也是从小做起,稳扎稳打走到今天,塑造出“不做假货”的口碑和自身的品牌,积累了不少的修理厂客户。在互联网的浪潮之下,康众也着手建立B2B平台,希望通过互联网加速发展。

点评

目前,不管是传统的整车经销商还是配件经销商,都受到电商的冲击。但配件经销商的一点优势在于,其目标客户还是以B端为主。这就决定了,能在线下建立完善的仓储+物流的企业,将有很强的生命力。

反向O2O

代表企业:有壹手
 


有壹手专注于钣喷业务,也给它扩张线下店面减轻了一定压力。有壹手的多家门店都是与投资人合作建设的,投资人找场地、出资金,实际运营包括市场营销、订单分发、车险理赔等环节还是由有壹手统一负责,是一种托管运营的模式。

点评

有壹手通过上门取车、车主通过网络可实现异地实时监控两大利器,解决终端服务门店“信任”难题,真正实现车主在终端门店“可预约、可监控、可追溯”等几大痛点,让车主在接受服务的同时,信任感倍增。虽然被称作O2O,但它从线下建设做起,基础工作做好之后,再试水线上,把车主引导到移动端。本质上来说,有壹手还是属于一个线下企业。

深度垂直领域

代表企业:华胜
 


华胜汽修创立于1998年,2004年开始将发展重点转移到豪华车专修市场,其首创3S专修连锁经营模式,统一配件供应、统一服务标准、统一连锁管理、统一培训,确保服务质量的同时,每年为客户节省30%~40%的费用。

点评

汽车后市场涉及众多领域,仅仅打通打透一个点,也有机会做垂直领域的领跑者。华胜依靠豪华车专修业务,在业内集聚了人气、积淀了品牌力。现在一提到豪华车专修,华胜是大家首先想到的全国性品牌,算是多年专注耕耘的结果。

一站式服务商

代表企业:和谐汽车
 


和谐汽车是一家以经营纯高端豪华轿车为主营业务的集团公司,成立于2006年,现有员工2000多名,旗下运营的4S店有23家,已经取得授权正在筹建中的4S店有19家。

点评

这种模式主导者是4S集团。投资人凭借资金实力、技术优势,可以把“4S店+上门保养+社区快修店”全套都打通,打造一站式汽车服务。这种由4S集团主导的模式,其优势在于能得到汽车厂商在品牌和配件上的支持,这在三四五线城市的效益尤为明显。同时,这部分区域市场的竞争不如北上广这么激烈,相对容易赢得车主信赖。

线上篇

供应链直销

代表企业:淘汽档口
 


淘汽档口在2014年开始发力,建立强有力的地推团队,收集了每个区域的大多数终端服务门店信息,后续以机油、轮胎和蓄电池等标准化程度较高的易损易耗件,通过低价这一利器,结合App与电话向服务门店直接销售。这种简单凶猛的打法很有效,淘汽档口目前已在国内数十个区域建立了销售与仓储中心。

点评

与现有后市场渠道代理方式不同的是,淘汽档口没有直接通过品牌商拿货(因此也不用备货压库),与下游服务门店也是现款现货结账。淘汽档口的主要竞争对手是汽车后市场传统的代理商,以及习惯于代理模式的品牌商。其主要考验在于补货效率、物流速度、售后服务是否能跟得上终端门店的需求;另外,直销模式挑战的对象比较庞大,后续融资能力将成为战略考验。

打通车主和技师

代表企业:会养车
 


会养车希望打通车主养车修车前后的各个环节:从线上轻问诊,到线下进店修理,再到全环节平台参与,给车主全程安心保障。对技师,会养车根据活跃度进行奖励,每一次疑问回复8毛钱,每一单预约服务8块钱,直接补贴。会养车还根据技师水平做等级培训,提升技师归属感。除此之外,会养车还给技师之间提供了交流学习的机会,同时在线下建立汽修技师培训基地,将维修技师这一角色从幕后推到台前。

点评

互联网的一大特点就是去中介化,减少服务者与被服务者之间的沟通环节和成本,同时增进客户和服务人员之间的信任。目前,医生、美甲人员都已经从去中介化中获益。而在汽车后市场,场地要素、职业技师缺乏、流动性高等因素制约着技师发挥个人影响力;与此同时,他们也缺乏一个展现自我的平台。

为维修技师搭建一个去中介化的平台,也是一个可挖掘的创业方向。这一模式的最大挑战在于,平台搭建车主与技师直接沟通的渠道后,服务门店的利益是否会因此受到危害?如果不能平衡好这一关系,这一模式也很难走远。

门店信息化

代表企业:车车云、威牛科技、驷惠软件、翰都
 


车车云和威牛科技所做的系统,都能帮助管理门店和车主之间的信息交互,驷惠软件和翰都所做的则是一整套门店ERP管理系统。目前终端门店,特别是二类以下修理厂,急需解决店面信息化问题,门店需要盘活已有的大规模存量客户,掌握更多车主与车辆信息之后,才能更有针对性地开展业务。

点评

门店的信息化需求包含店面管理系统、零部件查询系统、客户信息整理系统等,在整个行业仍给客户留下脏乱差等不良印象的背景下,标准的信息化系统能够帮助行业改观目前形象,同时提升终端门店的运营能力。

今后,从门店信息化入手的后市场创业公司会越来越多,其竞争成败关键在于:你的系统能否为门店创造真正可测算的价值,创业者的运营能力越来越重要。某种程度上来说,这和打车软件之间的竞争会有类似的进程。另外,这一领域的创业者可以参照美国Autozone子公司Alldata,后者为维修门店提供成熟的维修企业管理系统。

保险公司主推的免费套餐

代表企业:i保养
 


去年底,人保和腾讯、嘉实多合作,共同推出了免费保养“i保养”产品:只要购买人保的车险,符合条件的车主可在一年内接受免费保养服务。主要条件有:商业险保费不低于3000元(含),同时上一保险年度内车辆出险低于二次以下(包含二次)的车辆。虽然在推出初期,“i保养”面临一系列质疑,但在最近一段时间,它也在根据市场反馈做着相应的改变。

点评

这个项目其实是人保在主导。人保通过这一渠道创新举措,意图巩固在车险市场的领先地位,更重要的是,人保借“免费”保养概念,教育与引导消费者少出险,或者小事故少报险理赔,以获取免费待遇。腾讯路宝则为“i保养”导入客户,同时也推广自己的车主生活平台服务。

可以预期的是,将会有越来越多保险公司“出险招“,通过“资源+资本”的模式来进军汽车后市场,主要目的是增加续保率、降低保险赔付成本。有钱、有车主的保险公司这股势力对汽车后市场的影响不可小觑。

车主自助保养(O2O平台)

代表企业:淘宝汽车、途虎养车网
 


如今,O2O这个词已经听得耳朵起茧了,这方面的创业企业实在太多。某种程度上,车主自主保养模式,有点类似国外的DIY模式。比如,途虎养车网就在网上销售轮胎,客户购买后,可以到其30家线下合作门店更换,并购买其他保养服务。随着消费者越来越成熟,此类创业公司的数量在逐渐扩大,市场空间也在放大。

点评

O2O平台把车主引导到线上购买配件之后,也为他们解决线下安装服务问题。不过现有汽车后市场O2O平台的最大矛盾在于:一方面需要和线下门店尽力合作,为车主提供良好体验;另一方面,平台直接买卖配件后,直接剥夺了终端门店的配件利润来源。此外,平台对服务门店的人工费用压制得比较低。

随着淘宝汽车等大平台玩家进入这一领域,优质终端门店将越来越稀缺(被各大平台争抢),配件利润空间被压缩后,服务溢价将会得到提升——但仍有一个过程。这个转变过程,也将是那些垂直O2O平台的最后机会,在模式上继续微创新,与优质服务门店形成真正的利益共同体,才能为车主提供良好的服务体验。

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