二手车生意懂互联网远远不够!听行业活化石273谈汽车后的那些坑
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二手车生意懂互联网远远不够!听行业活化石273谈汽车后的那些坑

273二手车交易网(下称273)是一个不幸而又幸运的企业:不幸的是,虽然已在这一领域耕耘10余年,但和后起之秀的车易拍、优信拍等名利双收相比,273显得有些落寞。幸运的是,当年和273一同起步的企业基本都已消失殆尽,而273依旧坚挺地活着。

黑马哥:作为一家2003年就成立的二手车交易平台,273二手车交易网(下称273)是一个不幸而又幸运的企业:不幸的是,虽然已在这一领域耕耘10余年,但和后起之秀的车易拍、优信拍等名利双收相比,273显得有些落寞。幸运的是,当年和273一同起步的企业基本都已消失殆尽,而273依旧坚挺地活着。
 

 

文 | 本刊记者 余一
编辑 | i黑马

 

作为一家2003年就成立的二手车交易平台,273二手车交易网(下称273)是一个不幸而又幸运的企业:不幸的是,虽然已在这一领域耕耘10余年,但和后起之秀的车易拍、优信拍等名利双收相比,273显得有些落寞。幸运的是,当年和273一同起步的企业基本都已消失殆尽,而273依旧坚挺地活着。

 

但仅在线下蛰伏,肯定不是273想要的结果。用273董事长邓衍明的话说,273从成立之初就是冲着成为中国第一平台去的,要不然当初和弟弟下海创业就没有意义。

 

“创业者肯定都希望让自己的企业成为行业老大”,弟弟邓衍朗也表达了同样的企图心,但作为CEO的他不得不更加务实一些。“11年了,作为一个2C的企业能活下来很不容易,虽然走了不少弯路,但二手车行业2C发展的机会现在才开始,活着才有机会往上走。”

 

先行者代价

 

273成立的2003年,是中国新车交易市场刚刚兴起而互联网大潮浪花初现的时期。在多数人仍一头雾水之际,福建福州两兄弟分别毅然放弃证券机构高管和执业律师的金饭碗,投身二手车市场,并力图打造二手车网上信息平台,不能不说,此为极富远见及魄力之举。“我和弟弟创业前都有金融从业经验,养成了宏观经济分析的习惯。2001年到2004年,中国迎来了第一轮新车销售热潮,虽然基数很小,仅有100多万辆,但涨幅很大,最高达到了60%~70%。因为这种可怕的涨幅,我和弟弟就开始分析汽车市场究竟有多大。我们发现,2002年,美国新车销售量已是千万级别,而二手车销售量是前者的三倍以上。所以我们判断,中国二手车市场也将无比巨大。”273董事长邓衍明回忆称。

 

当时兄弟二人均有创业打算,但都认为必须找到一个能够长时间做的大行业。在断定二手车市场可以作为终身事业后,二人先后投身其中。弟弟邓衍朗做了一年后,哥哥也全身心投入进来。

 

创业之初,二人的共识是,二手车交易将是一个和互联网深度结合的行业。最开始他们推出的产品是一个交易网站,主要做二手车交易信息发布,即把线下二手车信息搬到线上,并率先推出了诚信认证服务。

 

作为二手车市场先行者,273亦曾遭遇互联网行业“先行易死”的挑战——始终找不到营利模式的273,于2007年险些一命呜呼。

 

2005年,邓氏兄弟二人都觉得,不能只做信息服务,二手车纯互联网是不行的,应该做线下服务。但收车再卖的模式太重,很难做起来。受房地产中介影响,273当时已在福州尝试不赚差价的业务模式,即不涉及直接买卖,只做买卖的牵线方,不赚买卖差价,只收入中介服务费。

 

遗憾的是,受2005年前后兴起的国内二手车市场第一波淘金热影响,当时的273并没有把这一模型踏实地做下去,而是把273总部搬到了北京,完全放弃了福州大本营,并一口气在上海、广州设立了办事处,打算大干一场。据邓衍明描述,当时他和弟弟邓衍朗加上几个员工,开着猎豹车,从福州出发,一直开到了北京,沿途每经过一个城市,就停下来跟当地二手车商谈合作:后者挂上273的牌子,把信息传到273网站上,而273也把信息导给他们。

 

如是操作一个多月,倒也谈拢了几十家,且在北京发展了好几家。但兴奋未能持续太久,恐慌则已不期而至:二三十位员工的工资、房租、广告投放、网站运营等方方面面都在不断烧钱,而网站仅有流量增加,却无实质收入,因为所有信息都是向消费者和二手车商公开发布的。

 

发展到后来,邓衍明经常一个人在大街上彷徨,不敢花钱,包括去广州办事处都只敢坐大巴,不敢坐火车,更不敢坐飞机。

 

大致算来,在北京的两年,273共花掉了800多万元,直至账上资金几已被全部烧光。

 

对于去往北京这一决定,时下邓衍明和邓衍朗有着完全不同的评价。

 

哥哥邓衍明认为,一直待在福州,永远不可能有大出息,走出去才知道市场、行业到底是怎么一回事,虽然没能彻底留在北京,但视野和规划却因此开阔了很多。弟弟邓衍朗则认为,当时有点好大喜功,而欲速则不达,如果2005年能在福州踏踏实实把不赚差价的业务模式做起来,也许今天的273将是另一番景象。

 

 

线上线下两重天

 

2007年9月,在北上广元气大伤的273最终选择撤回福州,不赚差价的中介业务重新启动,此外273第一个线下直营店落成。273 CEO邓衍朗将2007年称为重新创业的一年。建第一家直营店时,关于如何做二手车中介服务,团队内部没有人懂。当时273把公司副总裁放到门店去当店长,没有培训教材就自己定,让店员把所有车的车标记下来,把所有新车的价格背下来,弄不明白的地方就打电话给二手车车商,冒充客户咨询。据称,273最早的信息系统,正是这样摸索着搭起来的,即1.0版本,其中包括信息采集、分配、共享等机制。

 

邓衍明说,最初做线下直营店时,无人相信273能做起来,二手车市场同行都笑他们是书呆子。但当第一家店做到两万多佣金时,两位创业者觉得,这件事可行,然后就这么一直做了下去。

 

2008年,273直营店跨出福州,开到了厦门。273同城多店用了一年,同省两地花了一年,2009年底,该公司开始跨省到浙江发展。

 

2007~2009年,273通过不赚差价这一中介服务模型走出了低谷,市场开拓成果渐趋丰硕。但那时是二手车市场的第二轮热潮,相较其他同行,偏居东南一隅的273显得十分暗淡。

 

虽然错过了第二轮热潮的高峰,但273还是赶上了这轮热潮的尾巴。2009年,来自晨兴创投的数百万美元A轮融资到账,273恢复了元气,公司业务进入多省多门店拓展期。

 

2011年,在积累了同城模型、一省多地模型、多省模型后,273走上了快速扩张之路。4月,273有门店48家,但到了当年11月底,门店数量已增至128家,到2012年底,发展到了297家店,到2013年底,已有525家。2014年,273连锁加盟店总数已发展到了732家,全年交易量已接近24万辆。

 

也同样是在2009年,在A轮融资之后,273接受了晨兴创投关于重视互联网的建议,在拓展线下业务的同时,开始对线上渠道加大投入。此前273的线上渠道都是福州本地互联网技术人才小班子运营,没有和线下快速扩张相匹配的技术团队和CTO。

 

2009年,因福州本地互联网高端技术人才极少,273将目光投向了北上广深等一线城市。但当时的273只能说是勉力活下来了而已,让这些技术人员离开北上广深,去一个二线城市,给一个不知名的小公司打工,实在是天方夜谭。

 

当时273的策略是,在上海设立了一个分部,技术团队在上海开发,后由公司派测试小组赴上海测试系统。技术团队和业务团队完全脱离的后果就是,这套系统完全没法使用。

 

喜好喝茶的邓衍明对这一段经历的评价是,O2O和泡茶差不多,线下是水,线上是茶叶,水离开了茶叶还能喝,只是无味,茶叶离开水就什么都不是了,两者不放在一起永远泡不出茶水来。

 

汲取了上海教训后,2012年初,273组建了另一技术团队。因2012年线下渠道已获飞速拓展,所以这次273的战术是,从北京招募了一支技术团队回到福州,重建系统。

 

但该技术团队仅维持了一年时间。虽然团队成员十分努力,但最终成果却不尽如人意,无论是面向消费者的信息系统,还是面向经纪人的ERP系统都不太接地气,操作复杂、信息混乱。

 

就此,邓衍朗认为,与其说是技术问题,不如说是业务本身未能突破所致,因为基础商业模式没有发生变化,所以线上很难有突破。在他看来,二手车电子商务化,最重要的是量化车辆价值,将车况信息标准化,并完善披露机制。

 

上述两段弯路让273线上渠道的开拓,错失了四年时间,也错过了甩开同业竞争者的最佳时机。到2013年初,2B的企业已纷纷打通了线上线下渠道,进入狂飙猛进的阶段,而本来有机会成为2C平台领先者的273,却只能再一次地重建系统,和新进入的竞争者站在同一起跑线上。

 

直到2014年,由于业务体系的精细化管理、对二手车服务的推进以及电子商务的尝试,273终于搭建起了适合自己的线上系统。针对业务流程,273组建了车源管理团队、客户管理团队、经纪人管理团队,配套四个系统,分别是内部分析系统、用户系统、经纪人系统和基础技术系统。

 

 

竞争格局远未确立

 

自北京败退福州后,273再未北上,直到2015年。

 

近日273 CEO邓衍朗接受《创业家》记者采访时表示,他已做好来北京常驻的准备了。

 

“在福州,心会比较定,而做二手车就得心定、坚持。可是福州也有一个很大的问题,就是互联网氛围太弱,人才、资金都缺。北京虽然躁,起得快,死得也快,但总体看,北京死掉的企业最多,成功的也最多。”

 

邓衍朗称,二手车市场2C时代已经开始了,273必须赴京赶考,在福州这个信息量少的地方,会错过这一最重要热潮。

 

“2008年~2009年那轮热潮错过了,还是有机会的,但如果这次再错过,未来想站到浪尖上,恐怕就真没有机会了。”

 

基于对2015年起二手车行业将进入快速发展启动期的判断,2014年,资本对互联网二手车市场极为狂热,资金大量涌入:车易拍已获C轮5000万美元融资,优信拍已获得2.6亿美元B轮融资,而58同城、赶集网、阿里巴巴等亦纷纷进入,可谓火上浇油。

 

据邓衍朗透露,2014年8月,273也进行了B轮融资,融资金额超千万美元,投资方为IDG、58同城和浙控金诚。273计划将该笔融资大部分投入到服务体系建设中去。

 

对此,邓衍朗表示,对消费者权益保障的不断升级,已从量变发展到质变。二手车车况不透明、信息不对称等问题,互联网正在改变,保险公司数据、汽车厂家数据、车管所数据等的互联互通指日可待。一旦这些问题解决了,二手车服务市场将有一个质的飞越,而且这一飞越2014年就已开始,273必须跟上,这是二手车电子商务和2C平台的爆发信号。

 

邓衍朗将273的发展划分为以下三个阶段:初级阶段是基础的商业模式,即不赚差价的经济模式;中级阶段是二手车服务,检测、保修、维修、保险、贷款,为二手车交易客户提供一条龙服务;高级阶段是汽车生态系统,可以通过卖新车,切入整个用车链条,比如租车,也包括二手车交易及其服务链。

 

目前273正处于从初级阶段向中级阶段过渡的时期。对此,邓衍朗有一个比较大的遗憾就是,没有更早地搭建服务链条,资源投入得太少了,尤其是检测产品“车况宝”没能痛下决心花更大力气去发展,而这一基础环节如果做好了,平台用户黏性会强很多。虽有遗憾,但邓认为,二手车2C的竞争格局远未确立,2C领域还没有一个高市值公司出现。现在273通过打二三线城市的战略,已经把渠道建起来了,现在专心做服务,还为时不晚。至于竞争对手,邓衍朗说,2B的车易拍、优信拍等已在这一领域深耕多年,做得很扎实,但273主要是做2C平台,而在此领域,人人车以及赶集网在内的由互联网转过来的竞争对手的打法,他实在有些看不懂。

 

“做概念,在二手车领域很难成功,已经死了好几拨了。我有一个结论就是,第一年商业模型都没找到,就大肆宣传的公司没有好公司,倒得会很快。二手车是个很复杂的行业,车况、价格、消费者心态等都至少需要一年时间去揣摩。这些不是单纯靠互联网就能改造的,解决实际问题是这个行业最需要的,我在这个行业干了11年,都没有完全吃透。”

 

邓衍朗称,273即使日后去了北京,还是不想烧钱,只想躲起来干活。“烧钱太危险了。虽然自2015年开始,未来三年全行业会有一个强势发展,但这并不代表收获的时候到了。冬天还是会来的,必须先活下来,才可能成功。”他说。

 

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