威牛修车通:只卖军火不上阵
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威牛修车通:只卖军火不上阵

从远期来看,威牛修车通渗透了足够多的维修店,就可以形成连接车主、维修店、配件商、配件厂的产业互联网平台。上游是配件商和厂家,厂家在上面投广告,当维修店要采购,修车通就变成它交易的入口了。

口述| 张开诚
整理| 邹蔚

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2002年进入这个行业,最早在4S店干。那时哪有后市场一说,顶多说售后服务,人都往前市场钻。最早在北京亚运村周围是汽车集散市场,后来重新规划,专卖店、4S店陆续开起来了,那是卖车为王的时代。

 

理沙龙,分析到底是经营策略还是别的方面出了问题。讨论了几次,我渐渐摸到了问题所在:不是经营策略出了问题,是4S店模式的问题。换言之,不是销售下滑,是售后出了问题,4S店保养价格高,这些车主出了保修期就流失了。

 

这些事触动了我,我想找个自己热爱而且有机会的行业。我去过互联网,跟着华雪(网上车市CEO)干,这些垂直类汽车网站,大多数靠导流、收广告费活得不错,但你看看有多少人在干,哪还有我的机会了?

 

也就是在这段时间,我开始研究汽车后市场。别看现在汽车后市场被炒得火热,那时候真没多少人研究它,汽车前市场依旧是焦点。汽车后市场是汽车售后部门还是一个独立的产业?我看了很多文献资料、去考察国外的行情,发现美国有AutoZone、日本有澳德巴克斯,汽车后市场是一个独立的、产业链完整的大行业,我觉得这是我想做的。

 

导流导成活雷锋

 

2009年,我拉上以前4S店的兄弟和几个朋友,筹集了一笔钱,做了一个给维修店和4S店导流的网站ABCar,用今天的话说叫C2B模式:把线下店的折扣服务放到网上,车主下单预约,约好之后我们通知店里预留工位,去店里保养就行了,事后网站收一笔佣金,跟团购差不多。

 

我们在北京回龙观地区找了一些愿意合作的店,它们生意都不太好,希望网站多带点人过去。我们曾担心没车主来用,毕竟是个新东西,随后发现根本不是这么回事,车主在网站预约了服务,要是去店里觉得不错,老板说你办个会员卡吧,继续给优惠,之后就没网站什么事了,网站成了活雷锋。网站只能永远发掘新店,去找那些生意不太好的店,一旦它生意好起来就不跟我们玩了,它只需要维护好老会员就能活得不错。这事做得很艰辛。

 

几个创始人又想了一种新模式:请一些专家在线回答车主的问题,就像患者跟医生的互动。一开始苗头很不错,车主愿意问,专家也挺有动力,网站再贴补一些钱给专家,简直皆大欢喜。但这东西也没有商业模式,只是有流量。也想过把他们的问答,形成汽车后垂直行业的百科。等内容沉淀了一阵子,发现不行,中国的车型太多了,积累的内容要覆盖面足够大才行,这个试验最终没办法导向商业化。

 

折戟配件电商

 

接着,我们从配件上找商业模式——既然光导流不行,那就让合作的维修店用我的配件。我们四个创始人又投了几百万,成立了配件公司,在西郊汽配城租了个仓库。网站和维修店的合作模式仍在继续,我给你带车主,车主修车必须用我的件。但这种模式配件出货量太小,我只好在西郊再开个配件店,一边卖配件一边带车主。后来发现这些配件的利润非常透明,不足以支撑正常的运营,即便这样,卖配件还是最大的利润源。

 

那时淘宝都还没有什么人卖零配件。淘宝有家店叫机油之家,开店那哥们跟我们一起在西郊汽配城里面开个店,卖机油、滤芯。我问他赚不赚钱,他说机油价格很透明,做起人气,就靠滤芯支撑利润,全国发货,直接卖给车主,也不管安装,门店就搞批发。我觉得配件电商这事可能有戏。

 

钱慢慢耗光了,哥们都散了,只剩下一个,他说,别研究模式了,互联网上的生意可能真不是我们能干的,也卖点机油、滤芯得了,先活下去。没钱了,也不懂融资,可自己在行业里已经扎得很深了,又不想掉头去干别的。好,那我去找一个能让我做事的平台,我给平台搭一个电商B2B业务。我找到亚信联创的高管,说了想法,那边很认可,它就把这当一个独立的事业部来做,有点像今天淘汽档口(一家汽车配件的B2B采购平台)做的事情。

 

因为配件体系链条太长,市场不成熟,我决定聚焦做其中一块,只服务修理厂,给它供应配件。这个网站叫AA汽车配件商城,可以打400电话或在线下单。我们选择了重模式,在北京租了一个两千平米的库房,买了几辆送货的面包车。由于没有在线支付系统,由送货员当面收钱。

 

我先找厂家谈,它要求量大。再找一级代理商谈,只卖易损件,量也能做起来。网站定位是汽配奥特莱斯、厂家直销平台、正品折扣。这次总算没遇到太大问题,头一年,我们和北京的三百多家修理厂产生过交易,销售额做了三千多万。算下来,一年烧了六七百万。集团的大老板说不行,必须要盈利,但是做过电商的人都知道,前两三年很难盈利。老板说如果不赚钱还不如投商业地产来钱快。因为外力,这个项目又黄了。那是2012年下半年。

 

控制线下不能仅凭良心

 

我赋闲了,戴琨(二手车交易平台优信拍CEO)来找我。他豪气冲天,说你别搞这个(汽车后)了,跟着我干吧,卖二手车将来跟主机厂是一个级别——他当时拿到了B轮融资——给你一个区域,你负责运营。我在犹豫,他说你能力、各方面都没问题,我担心你回去给人打工心态不稳定,你是心中有过创业火苗的人。我说,你再给我一个月时间,我这个火苗如果还扑不灭的话,我就跟着你干了。

 

我妻子抱怨,要是不创业,留在4S店当总经理,一年拿50万到100万的薪水,能多赚许多钱,现在不仅没赚到钱,还贴进去不少。我听着确实很郁闷。我已经走了这么深了,再调过头来,没有往下走,别人一定会走下去,那就走下去吧。

 

继续创业不能光从家里往外拿钱了,得借助资本。这次项目是配件B2CO2O,车主买了配件到店里去换。我两个月时间见了40个投资人,分三类,第一类是纯资本投资,第二类有用户资源,第三类有传统维修店资源。纯资本的投资人,听不懂。我去找第二类,跟李斌(易车网CEO)谈,他说不行,我投了类似的。李斌考虑得很前沿,知道要做维修最后一定要有线下店,是非常重的模式。我又去找车讯、第一车网这些用户量大的公司,他们直接说不投。

 

后来,我又找遍了VC、圈子里面做前市场的、做互联网的、做汽车的大佬们,没人投钱,只好自己再拿钱干。我砸锅卖铁拿出点钱来,省掉一切成本,先做个模式出来。

 

我跟合伙人在雍和宫附近的COSTA咖啡办公,一人一杯39元的咖啡,喝一天,午饭轮着到外面吃,吃完再回来。后来,我们转战车库咖啡,同时也在修正产品方案,最后定下来做名叫车工坊的品牌店。到20135月,中路资本找到我们,投了几百万元。

 

我们首先开发了一套叫修车通的店面管理运营系统,再通过线上给这些店带去车主,给店挂统一的车工坊标识牌,对它的服务进行标准化、统一价格、由我指定配件来源,关键点就是这套系统。我们当时想走连锁的路子,先规定了28种常规服务项目,再确定这些项目覆盖哪些车型,这些车型涉及哪些易损件,然后对接相应的供应商。

 

天津有几家店愿意尝试。前端项目售卖、后端配件供给都是我来负责,它们每做一次服务能赚多少利润,我都算好了,它们只需执行。小拇指(总部在杭州的汽修连锁品牌)六七百家店,米其林驰加也快一千家店了,我们也应该有机会。

 

然而,我们想得太简单了。店里不按我要求的价格卖,也不去我要求的供应商那里采购——老板放了2万元保证金在我这,他违规我就罚款,可罚光了他还是不听。这样下去要砸车工坊的招牌。

 

我很纳闷:当初找合作伙伴的时候,考虑过地理位置、硬件设施,包括老板的思维。我们一直跟他们说,把招待所升级成酒店。这是多赢的模式,怎么就不行?后来也想通了,他们的思维习惯很牢固,想一下子扭转过来很难。小拇指算是洞察了这个行业,喜欢找没有行业经验的人做加盟商,而且先收加盟费,你进来之后这店还得投入几十万,我派人给你指导,你不按我规定的做,乱来,我给你取缔了。

 

只卖军火不上阵

 

又到了十字路口。做重,怎么控制店的服务质量?凭良心是不行的,不管你们价值观多吻合。华胜(总部在广州的一家汽修连锁品牌)解决了这个问题,它在全国找合作伙伴,但对每家店绝对控股,而且把服务项目收缩,做到极致,成为针对几款车的2S店。这种模式需要大量资金。做轻,把修车通系统,把服务功能做到极致,把它开放给市场上所有的维修店用。最后,我们决定聚焦,做轻,升级修车通。

 

于是,修车通从店面内部的管理系统升级为店面管理和客户管理系统刚好赶上微信开放,微信号相当于一个轻型App,店里的业务都集成在里边,可以与车主互动,后端和原先的管理系统对接。我们相当于以前是亲自上阵打仗,现在卖军火了。

 

对于传统维修店来说,互联网上的狼分两种。一种是电商,卖配件,把活儿扔给你,你变成安装网点,平台把配件利润拿走,给你工时费。接不接这个活?大部分老板会接,接了之后就看有没有本事把车主留下,下次再来。这种狼不太凶猛,只剥夺你一块利润。另一种狼更凶猛,比如上门保养,直接把配件和人工利润全拿走了。

 

修车通系统帮助传统的维修店抵御猝不及防的互联网冲击。它首先解决了预约问题,当老板知道下一辆进店的车的品牌、型号、预约项目,可以提前备好配件,而不是像过去那样临时打电话给配件店;其次,它对每辆到店车辆的损耗信息进行监控——店里可对车做16项检测,把检测结果放到微信号并推送给车主,提醒更换配件的时间。修车通靠代理商来推广,目前有一百家黏性很强的店。它有了这个东西以后,客户全在这上面,它想替换修车通,客户得从新加一遍,它就替换不了。小老板把周边五公里范内的车主维护好就可以了,这个市场足够大。

 

从远期来看,修车通渗透了足够多的维修店,就可以形成连接车主、维修店、配件商、配件厂的产业互联网平台。上游是配件商和厂家,厂家在上面投广告,当维修店要采购,修车通就变成它交易的入口了。

 

我倒非常希望更多类似卡拉丁的公司出现,希望每个小老板都知道卡拉丁来了。我就和他讲互联网的商业模式,就两类,一类是要干掉你,一类是想帮助你,你选择谁?

 

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