【五道口淘金者】他们来这里找什么?

【五道口淘金者】他们来这里找什么?

这些店铺是如何在高昂的房租和激烈的竞争中存活下来的?目前火热的移动互联网又对它们产生了怎样的影响?它们有的是近两年五道口的新来者,也有的是扎根五道口多年的老店。新人与老人眼中的五道口有何区别,它们的生意经又有何特色?

黑马说:上次采访的 15 家店铺中,有 10 家依然健在,它们是:逃立方、嘉和一品、坦坦大炉、多乐之日、LUSH 酒吧、枣糕王、宝岛眼镜、恒瑞口腔、彩色熊猫证件照,以及万圣书园。我们这次回访到了其中的 7 家店铺。希望通过报道能够揭示出 :这些店铺是如何在高昂的房租和激烈的竞争中存活下来的?目前火热的移动互联网又对它们产生了怎样的影响?   我们新采访了 5 家店铺,它们是 :澳娜芬内衣店、今时联超市、贡茶饮料店、果臻棒水果店,以及杰士迈正装店。它们有的是近两年五道口的新来者,也有的是扎根五道口多年的老店。新人与老人眼中的五道口有何区别,它们的生意经又有何特色?

“密室逃生”线下扩张
 

除了网络揽客,逃立方也青睐传统的地推手段,并且新建了五家分店。

 

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经过多种推广,逃立方比两年前具有了更高的知名度,成为网易、搜狐、搜狗等网络公司团建的选择项目。

 

文 | 本刊见习记者 刘成伟

 

29岁的北京土著史鑫毕业于北京科技大学环境管理专业,对五道口了如指掌。2011年11月,他与另外三位年轻人一起做了一个名为“逃立方”的实景密室逃脱游戏。

 

29岁的北京土著史鑫毕业于北京科技大学环境管理专业,对五道口了如指掌。2011年11月,他与另外三位年轻人一起做了一个名为“逃立方”的实景密室逃脱游戏。两年前,当《创业家》在华清嘉园7 号楼里发现他们的时候,他们尚未摆脱初创时的懵懂与稚嫩。然而,这些年轻人在互联网时代迅速成长。依靠天然的互联网基因,逃立方初创阶段就利用百度推广、QQ 群等一系列线上手段进行传播。

 

两年后,逃立方除了网络宣传,地推也玩得炉火纯青起来,比如在高校发传单、策划活动吸引顾客等。史鑫说,据他统计,2012年逃立方来自网络的玩家占到60%,2014年主要的客源则来自口碑和地面推广。目前,直接来自网上的顾客不足50%。

 

经过多种推广,逃立方比两年前具有了更高的知名度,成为网易、搜狐、搜狗等网络公司团建的选择项目。此外,在周边高校中成长起来的资深玩家,也给逃立方带来了更多顾客。这些人年龄集中在16~35岁,年龄再大一点的则是陪孩子来玩,喜欢上这个项目的人,甚至会有“祖孙三代”玩家。

 

“有些玩家感觉可以盈利,便会找我接洽成为加盟商。”史鑫说,“2014年,我们在黄庄和双井自建了两家店,另外在大兴、昌平、黄村西街有三个加盟店。加盟店一次性付款,独立运营。我们的团队负责剧本、谜题设计和装修,比如做一些电控的机关道具等。”

 

据史鑫介绍,2012年全北京密室逃脱类的项目不足5家,目前已经达到300家,竞争日益激烈。但是,守着五道口大本营的逃立方依然在2014年获得近200万元的利润,现在每天平均有200人光顾。

 

创业两年多来,逃立方团队人数不断增多,房租也每年都在涨。“现在我们在五道口要为近200平米的场地支付每年每平米6000元的租金,2015年的涨幅还没定。20人的团队平均薪水为4000元/月。”史鑫告诉《创业家》记者。但是几年下来,逃立方的运营也日渐成熟,并且逐渐成为业内数一数二的团队。

 

然而,史鑫并不满足于此,他们又打算尝试移动互联网行业的创业。“未来的规划有两个方向:第一个还是继续做实体,比如与逃立方类似的娱乐项目;第二个就是做App。但具体选择哪个方向,现在还未确定。”

 

 
蒋德嵩点评

长江商学院中国商业与全球化研究中心执行主任

 

诸如密室逃生这样的非物质型产品和服务业态与商圈经济和社区经济无关。换句话说,情感经济更关注情感营销。这决定于:其一,在一个场景中是否能够获得不断丰富、变化和满足的消费体验;其二,消费者是否换取了超预期的情感,比如在场地不变的前提下,与谁一起玩密室逃生是否会与众不同。

 

由此可见,一成不变的消费场景和缺乏陌生感的消费预期,都会影响情感类产品和服务的命运。

 

嘉和一品试水O2O


如何处理堂食和外卖之间的矛盾,嘉和一品找到了自助售卖模式。

 

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五道口是嘉和一品的发祥地,刘京京对这里分外有感情。

 

文 | 娄月 本刊记者

 

2014年是嘉和一品的第十年。2004年,嘉和一品的首家门店在成府路上开出,此后在全国开出了100多家连锁店。直到今天,创始人刘京京仍将五道口视为她的福地。嘉和一品餐厅升级的第一站,就选在了清华店。

 

距离上次走访已有两年的时间,这期间中国的餐饮业正发生着巨变:从2011年开始,中国餐饮业增速下降,直至2014年才出现企稳回升的态势。作为大众餐饮的一员,嘉和一品没有受到太大的影响。刘京京却不敢松懈,去年先是推出了智能售卖柜,尝试O2O另一种路径,接着重新装修餐厅,加入时尚元素和休闲功能。

 

基于“懒人经济”,嘉和一品从2008年底开始加载外卖服务,最近几年也与饿了么等外卖送餐平台合作。在刘京京看来,每家店的餐位是有限的,越是火爆的店,排队的人越多,反而无形中会流失一些顾客。这时候外卖就成为门店留

住顾客的另一种方式。

 

不过,随着外卖业务的壮大,刘京京也逐渐感到了困扰:外卖高峰期与门店的高峰期是重叠的,外卖订单越多,送餐的速度越是难以保证,这样就制约了外卖业务的发展。而且人力和物流成本也水涨船高。于是,嘉和一品选择了线上下单、线下自主取餐的模式。

 

具体来说,嘉和一品与ifood517共同开发了“智慧餐饮”自助售卖平台,终端设备是一种安置在写字楼和社区里的储藏箱,可以单层控制温度。如果存放的是餐盒,温度能保持在65℃左右。如果放置的是冷鲜蔬果,温度可降到零摄氏度以下。消费者通过手机或PC提前一天或几个小时在线下单,嘉和一品会按照顾客约定的时间将外卖配送到储藏箱。

 

这样餐厅可以提前统一配送,避开了堂食的高峰期。一来顾客能够按时吃到饭,二来充分利用了餐厅的空余时间,同时降低了配送成本。“其他餐饮企业也可以加入这个智能平台。目前我们在全市投放了50个试点,未来的数量会增加至几百个。”刘京京告诉《创业家》记者,该平台亦成为增加收入的一种渠道,公司可从每个订单中获得75%~80%的流水。

 

“移动互联网时代,O2O是大势所趋,我们也是顺势而为,为传统行业嫁接上高科技的工具,从而焕发更大的成长潜力。”在刘京京看来,餐饮是刚需,嘉和一品的解决方案是多种多样的,顾客在餐厅、公司和家中任一场景都可以满足自己的需求。

 

教授客串“迎宾员”


虽然人均消费提升了10 元左右,但这里的回头客依旧不少。

 

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文 | 本刊见习记者 周群峰

 

随着韩剧《来自星星的你》的热播,“都教授”金秀贤也在中国大受欢迎。如今,来到五道口东源大厦1楼的多乐之日,首先映入眼帘的就是一个拿着一束鲜花、温文尔雅的都教授招牌,正在微笑着迎宾。

 

多乐之日五道口店开业于2005年8月。和两年前相比,这里依旧干净幽雅,充满情调,空气里飘荡着香甜的面包气息,时常可见一些老外聚集在此,喝杯咖啡,聊聊天,甚是惬意。

 

不过,相比两年前,店内的人均消费也从20元左右,升到了接近30元。有顾客反映,这家店铺价格确实有点小贵,比如芝士蛋糕在30元左右,比好利来贵了一倍,普通小面包都在8元左右,不过口味还算不错。

 

在这条街上,多乐之日营业时间较长从周一到周日都是7:00~23:00,而这也能拉拢一下人气。“记得有次忘记生日了,很晚才发现,于是大晚上奔出去到处找蛋糕店,很多都关门了,就这家还开着。我没得选,就买了一个,虽说贵了些,但还是蛮开心的。”有顾客说道。

 

随着O2O模式的兴起,多乐之日的线上宣传也多了起来,顾客在大众点评网、爱帮网等网站很容易就能了解到多乐之日的最新消息,还能获得团购优惠券等。近两年,多乐之日还利用微博、微信等对“多乐之日草莓节”、关注多乐之日微博(微信)赢百元蛋糕等活动加大了宣传力度。现在,多乐之日微信公众号每月会推大约10篇文章,新浪微博粉丝已经超过16万,成为新媒体营销的“蓄水池”。

 

糕王想走了


枣糕王陈立现出了真身,然而意想不到的是,他正在盘算着离开北京

 

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枣糕王依旧门庭若市,但陈立却感受到其中的落寞。

 

文 | 本刊记者 刘惜墨

 

在“宇宙中心”五道口,枣糕王绝对是一个奇葩般的存在。多年来,店门口永远是一道不变的风景:井然有序的顾客排着长队,等待着即将或者刚刚出锅的枣糕,无论炎夏还是寒冬。

 

和上次电话采访不同,这次记者在跑去五道口若干次后,枣糕王老板陈立终于露面了。陈立解释说,自从前年被《创业家》报道过之后,想要采访他的人太多了,他都在刻意回避,一是不想太过招摇,二来被媒体曝光后,加上常年顾客盈门,房东已经把房租涨了好多倍。

 

小店不准备扩张

 

我们约在离枣糕王不到5 米的吉野家。眼前的陈立一头蓬松的头发,穿一件卡其色夹克,尤其引人注目的是一双因常年劳作而变得粗糙的手——一家这么火的店铺老板竟然要常年亲手调配原料。

 

他是个很好的聊天对象,逻辑性很强,几乎把传授给学员的经营策略和经营方法都谈了一遍。不论谈到那一部分,总能把他的授课逻辑带进去。

 

讲到如何评判一家店铺,陈立仿佛化身为数学老师,讲起千分比消费率和千分比保本率。这里面又涉及到选址的好坏、产品质量的稳定性以及经营策略等方面的辅助性参数。“小生意甚至是中小型企业的千分比消费率会在千分之三到千分之十之间。无论如何增加销售量,千分比销售率都不会超过千分之十。这么多年来,我已经从各个参数上提高枣糕王的千分比消费率,在2010 年的时候,枣糕王这个系数已经达到了顶峰。目前枣糕王的唯一限制因素就在于生产量,而这又取决于店铺的大小。”

 

但是,陈立不打算再扩张店面了,因为按照他的那一套算法,店铺面积过大,骤增的租金会让整个生意亏损。枣糕是单价很低的快消品,利润率还是有限的。况且两年来,枣糕王几乎没有提价,过去是九块八一斤,现在是十块。

 

和大多数人想象的不同,目前枣糕王没有加盟店,原因有二。首先,陈立认为加盟店每年收取别人的钱属于不劳而获,所以不做加盟;其次,枣糕属于发酵型产品,口感随着温度和周围环境的变化而变化,加盟店不能保证产品的稳定性。虽说没有加盟店,但是北京大部分枣糕店铺都和陈立有关系。那些店主十有八九都曾是他的学员。用陈立的话说:“真正的大富大贵不会选择这个生意,我只是想帮助和我一样生活不那么富裕的人。”

 

生活,日复一日

 

和两年前相比,陈立的生活没有太大变化。“我每天只睡五六个小时,已经持续了很多年了,你看我是不是比同龄人要显老啊?”陈立指着自己眼角的皱纹说。

 

他的一天的确被安排得满满当当,但是做枣糕这个事情只占用了他半天的时间,他一天中的其他时间都用来陪伴孩子,处理家庭琐碎事务。

 

早晨,陈立要送孩子上学,上午的主要任务是进枣糕原料。大部分的下午,一年有300来天,陈立都是在讲课。一次两个小时,学费2500 元左右。授课内容包括枣糕王的配方、经营策略,以及店铺选址等。晚上,陈立开始收账,并且准备第二天用的原料,进行一道道工序和发酵。一般每天都会用掉1800 ~ 1900斤原料,烤出1600 份左右枣糕。处理近2000斤的原料并不是一件轻松的事情,陈立通常都要忙到午夜1 点多,回到家吃个夜宵,然后休息。

 

第二天起来重复前一天的节奏。“很多人认为要将事业放在第一位,但是我认为家庭的重要性不可忽视,尤其是孩子的教育不仅仅是问一下‘作业写完了吗’那么简单。”提及家人和孩子,他露出了幸福的表情,我仿佛看到了他与三个孩子在一起时的温馨画面。

 

乡愁难改

 

提及枣糕王的未来,没想到陈立显露出万般无奈。“未来我可能会回郑州老家。北京的房价太贵了,在北京买两套房子的钱可以在郑州买好几套了。我有两个儿子,必须留给他们一人一套。况且,我们的户口都还在河南,在北京扎不下根,回老家是最容易的方式。”但他能舍得在北京创造的一切吗?陈立笑了笑,表情复杂。

 

“从生意角度来讲,我是不愿意回郑州的,毕竟北京的机会是郑州不能比拟的。但是从家庭角度来讲,回郑州是最理性的。我有两个孩子分别上初中和小学,他们没有北京户口,未来考学也是问题。两方面因素一比较,当生意变得越来越不好做的时候,回郑州的理由就会更加充足。其实在北京做生意,客观环境也是很复杂的,比如拆迁、无限增加的房租。去年年底,海淀评选文明城区,关掉了很多证件不全的店。枣糕王虽然证件齐全,但是因为排队的人太多,也被迫停业了近两个月,这期间我的损失达好几十万。”

 

陈立已经年近五十,即将走入知天命的年纪。他用二十年的时间在五道口书写了一部名为“枣糕王”的神话。未来,不论他走向何方,都希望他能续写属于他的商业传奇。

 

门配镜是个难题


宝岛眼镜虽然想尝试O2O,但主要还是固守门店模式。

 

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在五道口,宝岛眼镜是稳扎稳打型店铺的代表。

 

文 | 本刊见习记者 刘成伟

 

医疗服务属于贴近顾客的刚性需求。在五道口,这类店铺除了保健按摩店和美容店藏进了居民楼,口腔保健和眼镜店依然保持着强劲的临街诉求。

 

作为国内知名的连锁眼镜店之一,宝岛眼镜除了在五道口要面临十几家同行的竞争之外,还要面对不断上涨的房租。

 

在《创业家》上次采访时(2012 年12 月),宝岛眼镜五道口店因为房租刚迁入新址。如今,房租又上涨超过30%,再次成为最大压力。但是,宝岛眼镜五道口店依然是这条街上比较上规模的一家眼镜店。

 

可能是刚过春节的缘故,这家店一上午没有接待一位顾客。店长孙锡才介绍,目前店里有4 名员工,薪水支出比2012 年涨了30%,按照这种测算,店面成本已经超过150 万。与此同时,眼镜价格也在上涨,但是涨幅不大。相比整个行业,这个地域所售眼镜大多属于中低档产品,价格集中在500 ~ 1500 元。这价格能“适应学生消费能力,照顾周边居民的消费需求。”

 

现在眼镜的价格都是透明的,利润也不像传说中的那样大,当然宝岛的自有品牌占据了一定优势。 孙锡才说:“目前整个眼镜行业没有2007 年那样的恶性竞争,也很少有低劣产品的价格战,最起码五道口的竞争环境还是比较良性的。”

 

孙锡才一边查验镜片,一边端详镜架。他在规整新到的眼镜配件,以备学生开学之后的需求。通常春节之后,店里的销售会迎来一个小高峰。O2O 成为一种流行模式后,宝岛眼镜也考虑过上门服务,但没有成行。毕竟眼镜不是简单的消费品,另外服务人员不足,验光设备也不易带出。不过,宝岛眼镜的微信公众号和电商做得不错。当然,这更多是一种广告效应。

 

“顾客在上面会有一些反馈,或者选一些镜架、不用验光的平镜、太阳镜等,这些做得还是不错的。”目前,不少小店相继退出五道口,宝岛眼镜作为连锁店依然保持着优势。“未来发展空间很大,但是也要看房租的涨幅。”孙锡才说。近视患者毕竟还是需要一家店面的。

 

“彩色熊猫”变大了


两年前主营证件照的彩色熊猫很不起眼,如今依靠口碑活得还不错。

 

文 | 本刊见习记者 周群峰

 

彩色熊猫证件照工作室位于东升大厦A座4层。其创始人严贵芳祖籍福建,在北京读完大学后,留京工作。

 

她告诉《创业家》记者:“和两年前相比,店铺租金有了一定增幅,但实现了多个翻倍:营业额从100万左右升到了300万以上;经营面积由50平米扩到了100多平米,今年还会再扩充一个70平米的VIP区,专门服务商业肖像拍摄;员工也从3~4人发展到了20人左右。”

 

2014年,彩色熊猫增设了美咔自拍馆业务。据严贵芳介绍,美咔自拍馆很受欢迎。“很多刚拍摄完结婚证照片的顾客,趁还没卸妆,就可以到自拍馆拍一套创意婚纱照,里面服装、道具都是自选,也可以自备。拍摄时,只有顾客在场,拍完的照片顾客可以直接拷贝走。”目前,自拍的体验价是98元/半小时,虽然不算便宜,但是依然需要预约。

 

谈到新开的一个大约20平方米的水吧,严贵芳说:“这两年,来我们这儿参与‘一对一学彩妆’的顾客越来越多,我本人也是形象顾问和讲师,就想做个分享的地方,方便大家在放松的环境下学习、交流。”

 

目前,彩色熊猫最大的开支是人才培养。其培养一个员工的周期大约是3个月,每个月成本大约5000~8000元。虽然成本高,但严贵芳认为,为了确保服务质量,这些投入是值得的。

 

严贵芳介绍说:“现在的顾客来源主要是靠口碑,比如有上班族来我们这拍过,随后很可能就是他的同事来我们这儿拍;学生临近毕业要找工作的时候,也是经常一个班、一个专业的都在我们这拍。”

 

为了贴近年轻的顾客群体,彩色熊猫很重视利用微信、微博、论坛等进行宣传与推广。其店内就张贴着微信公众号的二维码,为了吸引顾客扫码,还写上了“扫一扫有奖”的字样。“你们上次采访时,我们就有微信公众号了,只是这两年改版了很多次,有点不连贯。我们一直想利用好O2O实现新的经营模式,但还不是非常专业,也希望有专家能多给我们一些指导。”严贵芳说。

 

证件照是一个历史较长的行业,随着时代的发展,运营模式也发生了深刻的改变。彩色熊猫从妆面、服装、拍摄到修片提供了一体化服务,一方面提高了证件照的质量,另外一方面为消费者提供了便利。但严贵芳认为,彩色熊猫的运营模式还处在市场培育阶段,全国除了北京、上海等大城市外,大部分地区还没有普及这种拍摄模式。为了更好地发展,严贵芳考虑今年引进全员内部持股制度。

 

多了年轻人


一家老店依靠惯性运行着,但越来越多的年轻顾客给它注入了新鲜血液。

 

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春节过后,万圣书园生意还不错,刘苏里认为这是个好兆头。

 

文 | 史翔宇

 

正月初九,万圣书园重张两年零两个月余。刘苏里看了春节后前4天的销售数据。“还不错,应该不比去年差。”开年好兆头,刘苏里信这个。

 

两年多前迁址伊始,刘苏里的心态是“短期谨慎,长期乐观”。他预计至少要6个月的时间客流才能恢复到迁址前的状况。惊喜的是开业当天店里就被挤爆,这场面持续了3个多月才趋于平稳。

 

然而,此前刘苏里的担心并非杞人忧天。以他的标准,万圣的黄金面积是800平米。搬家前万圣的面积是1100平米(有300平米浪费了),现在却只有650平米(刘苏里一直对少这150平米耿耿于怀)。囿于面积,店内布局设计精打细算、物尽其用,行走路线发生了很大变化,过道也局促了许多。

 

即便如此,第一批上架的图书还是缩减到了4.2万种,另外3.1万种躺在仓库里(后来经过两轮补架,增加到了6.8万种)。万圣的重要符号——醒客咖啡,因其空间上的私密性不复存在,原本一批经常在此聚集的人也随之消失。客源流失与在售图书种类减少是刘苏里担心所在。

 

意料之外的是,万圣突然多了一批年轻人,他们衣着考究、教养良好,有一定的经济实力。这些年轻人以前并未来过万圣,甚至不知道万圣,刘苏里推测他们是从社交网络上来的。2012年末万圣搬家的时候,正是微博的鼎盛时期,搬家前后多家媒体关注报道,在微博、贴吧、论坛等社交网络上引起不少传播和热议。一批从未听过万圣名字的人借此认识了这个绝世独立的专业书店,并留下来成为长期顾客。

 

移动阅读或多或少在侵蚀纸质阅读的时间,但刘苏里却很支持。他认为尽管朋友圈90%都是鸡汤,但有10%是真正有价值的内容就足够了,而且通过互联网,人们能接触到以前绝不可能接触到的书,从而促成线下购买,对实体书店的影响也算是正负两相抵消了。

 

很早之前,万圣就不再是一个单纯的实体书店,它被认为是一个“系统”,这个系统包括它的专业主义精神,以及所传递的独立思想,当然还包括那批和万圣息息相关的人。经过2012年底的搬迁,万圣的年轻顾客比例从以前的不足三成变为现在将近过半,注入新鲜血液的万圣也实现了自2001年以来最好的业绩增长,2013年营收较上一年增长近14%,在此基础上,2014取得4%的小幅增长,再度证明了这个系统的生命力。

 

现在的万圣,犹如一台依靠惯性行驶的机器,日常运营全靠员工打理。除了续添订单,刘苏里完全不参与万圣的经营;万圣掌柜的醒客张也大多通过电话、微信指挥运营,一切都在平稳地运行之中。

 

衣店没有店长


服装店换了一茬又一茬,澳娜芬却在五道口存活了八年,其中的秘诀是什么?

 

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王经理的管理模式让澳娜芬的人力成本降至了最低。

 

文 | 本刊记者 娄月

 

在东源大厦和五道口金融学院的中间,沿街分布着一排齐整的店铺,其中一间30平米大小的档口属于澳娜芬。比起旁边的波斯登和森马,这家店实在称不上气派,装修简单,进门走几步就“逛”到头了。可就是这家不起眼的内衣店,已经在五道口屹立了8年,眼见着周围的服装店换了一茬儿又一茬儿。

 

这家澳娜芬没有店长,直接负责人是王经理。王经理其实是澳娜芬品牌的创始人和掌舵人,管理着北京几十家直营店的运转,可是他给自己的头衔从来只有“经理”二字,包括店员也管他叫经理。10年来,他没有合伙人,不招管理层,也不设店长,竟然在西单、王府井、新街口等热门商圈四平八稳地开着店。

 

王经理高大清瘦,穿一件冲锋衣,在一家茶馆里操着京腔,向《创业家》记者娓娓道来。他是老北京,20世纪90年代北京百货大楼里的格局记得一清二楚;他不落伍,优衣库、H&M的商业模式分析得头头是道;他还是活地图,熟悉北京主要商圈的租金价位。

 

“从城铁口往西一直到易初莲花(现在已经更名为“卜蜂莲花”)那儿,就是五道口商圈,这一段的租金大概是每年每平米一万到一万五。”王经理掐着指头算了算,8年来租金涨了50%到80%,近四年涨得最快。澳娜芬在北京有30多家店,五道口这家店每平方米的租金“绝对能排得上前五”。

 

王经理认为,理想的店铺回头客的比例至少应该有60%,没有的话就维持不下去。五道口却是个例外,回头客比例低于其他商圈。“因为流动人口多,守着学校,每年毕业生一走就换一拨人。不像新街口、东四基本上靠回头客。”但是五道口也有一个比其他商圈更好的地方,就是学生间的口碑传播速度更快。

 

澳娜芬的周边原来是几家餐馆,后来这几家店离开,原地又开出了服装店。每天迎来送往,看着身边的店换了又换,王经理觉得太正常不过了。“作为商家,简单点说,有利就继续,没利就撤退。商圈也不是永远都好,北京原来最火的地方叫隆福寺,现在哪儿还有人去啊!”

 

澳娜芬主要经营女士内衣和睡衣,是服装市场的细分品类,在很多人的常识里,这种小店的生存能力太一般了。可澳娜芬却在多个寸土寸金的商圈活了很多年,它的生意经是什么?王经理认为,内衣店“人”的因素少不了,凡是需要服务的店铺更不容易受到电商的冲击,甚至还能打败如今线下流行的快时尚品牌。“你看优衣库、H&M虽然门庭如市,但有一个地方是非常冷清的,就是卖文胸这一块,因为它少了人的服务。”

 

租金、人工成本上涨是零售业避不开的话题,王经理却告诉记者,这几年澳娜芬的总成本反而降了,这与澳娜芬不设管理层和店长有很大的关系。

 

一般的连锁服装品牌若要正常运转,管理层是必不可少的。以在北京有着近20家门店的某品牌为例,它的管理人员有20余人。“每月每人就要七八千的人力成本,还不算管理和运营的成本,但这些我都不需要。”王经理语出惊人。

 

按照王经理的说法,那些需要管理人员的连锁品牌实施的是目标制,即制定出一个营业额,大家去完成,然后再制定新的,这些都是需要人手的。“我们认为目标不是制定出来,目标从来都是打出来的,所以这些人员都可以不要。我的运营成本不能说为零,但是占的比例是极小的。”

 

澳娜芬不设店长的做法同样让同行大跌眼镜。王经理的解释是,没有店长不代表没有人负责店铺。“谁来负责?自然形成的!领头羊是怎么出来的,是打出来的。一家店在经营的过程中,肯定会有一个人脱颖而出,这家店有什么问题,我会去找他,店员也知道有问题找他。”

 

“一般的人只能上不能下,挂上(店长)这个名分,如果比他好的人来了,他会服从吗?不能因为一个店长的虚名,损失了一个好员工。”王经理在管理上有自己的看法:管理未必制度化,好的管理如果能体现出四个字“竞争、监督”基本就够了。

 

王经理认为,做连锁是一张单程票,上了这趟车就没有回程票了,所以要对这趟车上的每个人负责。“如果现在打算快速发展,靠加盟一天就能开出几十家店。我们也在考量,如果把加盟商拉上车了,我们能不能负得起这个责任?”

 

生意会越来越难做吗?“未来的机会永远比过去多,如果说越来越难,社会就没法发展了。别老埋怨难,只是你没看见机会。”

 

流消退之后


以往韩国人光顾的便利店,正在为中国顾客服务。

 

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今时联不仅门脸变大了,还开始尝试电商。

 

文 | 本刊记者 娄月

 

“洋人在五道口满街都是,但只有韩国人具有主人意识,早已把在祖国需要的一切全都搬到了这里。”这绝不是调侃。

 

谁也说不清楚,高校、IT公司环绕的五道口什么时候成了韩国人的天下。即便是当前韩元贬值,留学生大批撤退,这里依然带着鲜明的韩国烙印。与往昔不同的是,那些曾经为解决韩国同胞“水土不服”开设的店铺,现在更像是满足中国人差异化需求的存在。只有这样,它们才能继续坚守在五道口。

 

撤离与坚守

 

两年前,《创业家》走访了两家韩国便利店。一家叫Green Tree,坐落在成府路和财经东路十字路口的西南角。另一家是今时联,位于成府路35号院1号楼的底商。

 

如今回到五道口,Green Tree已不知所踪,取而代之的是一家出售蒸汽果汁电子烟、名叫“CYO VAPE”的新潮店铺。而在马路的北侧,今时联超市刚刚扩充完店面,面积增了近一倍,换了新招牌,淘宝同名店铺也在正月初八正式上线。

 

2004年,Green Tree和今时联几乎同期在五道口的核心地段落户。两者是同行,亦是竞争对手:都是主打韩国进口商品,直线距离不超过200米。在地理位置上,Green Tree甚至更胜一筹——出了五道口城铁向西,一眼就能望见醒目的白底招牌。据说此前的生意还不错,平时不算宽敞的店里总是挤满了顾客。

 

2014年下半年,Green Tree突然从五道口撤店。至于原因,我们只能从附近商铺的店员那里略知一二。有人说,店铺租金从每年五六十万飙升至100多万,无力承受的老板索性关掉店铺,回了韩国。

 

十字路口的另一角,同样出售韩国商品的今时联似乎势头正劲:刚刚扩充完的店铺三面临街,亮堂整洁,老板立华正在和一家找上门来的供应商交谈。

 

去年底,今时联隔壁的餐厅租约到期,物业方东源大厦出于商圈规划的考虑,将餐厅所在的铺面签给了今时联,希望将其打造成一家旗舰店。虽然扩建完的新店营业时间不长,但立华已经明显感觉到客流增加了不少。

 

今时联其实是一家20年的老店,1995年由立华的婆婆——一位土生土长的韩国人开设。当时位于西郊宾馆的“韩国一条街”上,主营手工泡菜。后来由于街道改造,今时联在2004年搬到了现在的地址。

 

婆婆的泡菜店也在立华这一辈人的建议下,不断扩充商品,最终成为现在的综合超市。但泡菜、紫菜包饭、辣酱、炒米条等韩国小菜却作为店铺的招牌商品保留了下来。至今,立华的婆婆依然在加工厂里与工人一起制作这些“韩国味道”,甚至连调味品都是专程从韩国运来。

 

在现代零售业的概念中里,泡菜、紫菜包饭等这类韩国小菜属于生鲜商品,满足居民三餐所需,消费频率高、黏性强,是不折不扣的吸客利器。因此,在零售业整体增速下滑的情况下,连锁超市都将生鲜作为经营的重点品类。

 

相比之下,Green Tree的特色是进口零食、日用品等标准化商品。在渠道多样化的今天,上述特色已不足以构成优势,加上成本高企,店铺在没有作出任何改变的情况下,撤离似乎是意料之中的事情。

 

逆势求变

 

谁都无法逃离大环境的影响。今时联亦是如此。

 

2008年全球金融危机后,韩元贬值,曾一度触发韩国留学生的撤退潮。此后,韩国经济虽然有所复苏,但步伐疲弱,来华的留学生远不如之前多。

 

“前几年韩国人在五道口随处可见,现在少了很多。”立华说。同样的变化也体现在今时联的店里。这家原本以韩国留学生为目标客群的店铺,如今有三分之二顾客是中国人,他们的人均客单价也要比韩国人高出几十元。

 

与五年前相比,今时联的租金涨了两三倍,人力成本也在上升,利润空间不断被蚕食。“(这两年)经营压力肯定是有的,房租和人工都在涨,但商品却不能再涨太多,客人对涨价很敏感的。那么,怎么提高营业额呢?

 

就是增加客人,销量多了其实是一样的。”立华说。

 

当东源大厦提出让今时联扩大店面时,立华没有多想就同意了,因为“能吸引更多的客人”。今时联原来的店面有200多平方米,扩建后的面积几乎增了一倍。虽然每月的租金成本也随之上涨,可立华坚信扩建肯定会带来营业额的提升。看着更加宽敞亮堂的店铺,她打算将这家店做成旗舰店,下一步把店开进高档小区。

 

两年前,今时联做了独立网站,还开了淘宝店。为了便于线上的搜索,最近与今时联同名的淘宝新店也正式上线。这些都是立华的助理行健的主意。“她年轻,有想法,对网店更有发言权。”立华指了指旁边的助理,让她发表意见。

 

“不走线上实在不行了,因为食品店在线上的空间很大,所以就做了淘宝,打算发展一下。”行健告诉记者,现在线上的收入大概能占到总收入的六分之一到四分之一。淘宝店主要通过实体店导流和宣传。“大家太担心买到假货了,而我们有实体店在背后支撑,打包、发货都是在店里,所有的东西都是货真价实的。”

 

不过,由于坚持与线下同价,今时联受网上价格战的冲击比较大,销量不是很大。“比如一包拉面我们卖五块多,进货成本已经很高了,可有人就只卖两三块钱,消费者有时会质问:你们怎么卖这么贵?对销量就会有影响。”

 

行健坦言,现在淘宝也不太好做,价格竞争非常激烈,今时联也打算尝试微店一类的渠道。“(在线上)我们没有太多的经验,只能走一步看一步。”

 

装店幸存者


杰士迈不仅熬垮了竞争对手,也不惧电商的冲击。

 

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正装生意看似简单,但客户体验至关重要。

 

文 | 本刊见习记者 周群峰

 

对很多店铺而言,五道口是一个不见硝烟的战场。短短两年时间,有的店铺悄然死掉,有的却愈战愈勇。

 

2013年,《创业家》采访时,仅在华清嘉园一栋居民楼里,就同时存在着6家正装店。近日记者回访,却发现多家已经关门大吉,包括上次采访过的优势正装。然而,位于华清嘉园7号楼6层的杰士迈(JUST-MINE)正装店却经营得风生水起,这家仅有60余平米的店铺,顾客络绎不绝。

 

“2009年3月,杰士迈第一家店开在五道口,现在我知道五道口还存在的正装店只有2家。”杰士迈创始人、27岁的安徽芜湖人熊寄忠告诉记者,“我们的价格比较适合学生一族(男装300~1200元,女装200~700元)。杰士迈现在在上海、武汉、南京等十多个城市,共有60余家门店,其中在北京有14家。去年3月底,我们还在五道口开了一家大约100平的证件照工作室。现在客源也非常稳

定,每天有五六十名顾客。”

 

熊寄忠如何看待五道口同行的“大面积死亡”?杰士迈的“赢之道”又是什么?

 

“ 首先,很多正装店心态出现了问题,觉得这个行业赚钱快,进来之后才知道不是想象的那个样子,这里也有很大的竞争,正装是个小行业,关键是要起规模。”熊寄忠说。“其次,消费者人群在变,客户消费需求在变,如果不了解消费者的需求,不及时提高产品质量,被淘汰就是一种必然。再次,要注重产品附加值的开发,比如店内环境要优雅,服务态度一定要好,这也是为了让顾客感到很舒服。”

 

此外,熊寄忠认为,合作意识和品牌推广也很重要。“这几年,我们和高校、房地产中介、证件照工作室等都有很好的合作关系。在品牌推广方面,以大学为例,我们通过赞助社团活动等提高了知名度,还与大学内的打印店达成协议,把我们的品牌名称做成它们的电脑屏保,这样学生很容易了解我们的品牌。”

 

谈到互联网的冲击,熊寄忠说:“我们一定会受到020的影响,但是正装行业受到电商冲击的力度较小,因为正装的客户体验很重要,如果我们生产的是一种标准化产品,可能早被电商打垮了。”

 

除了熊寄忠,杰士迈还有另外一个合伙人黄嘉晖。黄嘉晖毕业于北邮信息管理专业,临近毕业时发现了大学生正装这个商机,经人介绍与熊寄忠相识,并一同出资创立了杰士迈。两个年轻的创始人年纪相仿,他们共同的愿望是把品牌做大做强。

 

臻棒的八个月


这是五道口的第一家水果精品店,店主坚信自己不会成为“先烈”。

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初来五道口,果臻棒老板曹亮感觉这里的情形和预想的有些不一样。

 

文 | 本刊记者 娄月

 

“你猜我们家现在赚不赚钱?”采访还未正式开始,曹亮先抛出了一个问题。

 

2014年7月,曹亮和哥哥盘下韩亚服装城楼下的底商,开了一家叫果臻棒的水果店。开业8个月以来,高昂的租金和时而涌现的利好让他的信心左右摇摆,像极了店里忽多忽少的客流。曹亮一边摸索着五道口的秉性,一边调整着店铺的经营,他希望自己的店可以坚持下去。

 

《创业家》两年前走访五道口时,果臻棒所在的位置是华润万家便利店,后来换成一家三星和苹果手机的专卖店。再后来,曹亮花了30万元转让费盘下了这间店铺,每年的租金是250多万元。

 

曹亮的家人之前在新发地从事水果批发生意,结识了不少供应商。他坦言,开店之前,自己并没有对商圈和目标客户群做过调查,只是看到五道口缺少一家水果精品店,就打算试一下。

 

他的运气不错。开业前不久,附近的一家菜市场因为火灾隐患而关停,果臻棒恰好起到了替代作用。店铺开业时正值盛夏,吃过晚饭,贴膜的小伙子和摆地摊的小贩陆续出动,将这条街的气氛烘托地格外浓烈,“整条路上挤满了人”。果臻棒的生意也因此获益,店内结账的顾客经常排起长队。

 

曹亮还成功拿下了附近的搜狐、有道等四五家互联网公司的水果配送业务,租了专门的操作间切配水果。这项业务每天能给店里带来近万元的收入。

 

O2O热潮下,果臻棒还选择了与百度外卖合作,虽然订单量不多,但曹亮依然觉得很有必要。“100元起送,也没有明确的距离限制,感觉差不多的就接单。有次甚至送到了西四环附近的一所大学里。”

 

不过,随着夏天的结束,曹亮开始意识到了一些问题。比如,果臻棒主打的商品是新鲜水果和时令蔬菜,走精品路线,即淘汰破损和不新鲜的水果和蔬菜,以质量取胜。然而,这样的定位意味着店铺的目标对象是写字楼职员、高校留学生,以及收入水平较高的居民,这些人平时不怎么下厨,对时蔬的需求很小。

 

而那些掌管家庭三餐、精打细算的主妇们会选择去价格更划算的菜市场或超市买菜。去年11月,果臻棒决定撤掉蔬菜,腾出的空间换上了一批进口食品。

 

转眼间到了农历年底,这本是水果销量最火的时节,果臻棒的店里却突然冷清了下来。原来,五道口附近的学生和职员先后放假,以外地人为主的住户也回乡过年,而他们都是果臻棒的主力客群。“流动人口的比例比较大,超过50%的顾客都是陌生人,跟社区店比不了。第一年我们不了解情况,结果到年底的时候就没人了。”

 

春节前后客流的减少还不是让曹亮最揪心的。相比之下,五道口的消费能力并没有想象中的高,这才是他最大的顾虑。“如果说学生没有收入情有可原,但是上班的白领消费水平也不高。”曹亮说,上班族的客单价不会太高,一次买几个水果,够当天吃就行。

 

营业8个多月,五道口的很多地方曹亮还没有逛过。不在店里的时候,他喜欢四处去北京城的其他水果店里转转,“说白了就是学习”。他很羡慕在望京和双井开店的一家水果连锁品牌,选址都是高级白领扎堆的地段,他们更注重享,“不像这边的人,只考虑能吃就行了”。

 

目前,果臻棒刚刚盈亏平衡。曹亮正在计划开更多的店,因为“规模大了,成本会降下去”。他很清楚,这条街上有些店开半年就撑不下去了,可是他坚信自己的店可以坚持下来。“所有的店都是养起来的,你做得好,知名度自然能出来,接下来就容易推广了。”

 

90后老板爱上奶茶

这可能是五道口最火的一家饮品店,老板是一个还在上大学的90后。

 

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贡茶老板小张认为,开店是一种难得的人生体验。

 

文 | 本刊记者 刘惜墨

 

在财经东路华清嘉园底商,有一家名为贡茶的台湾奶茶店。这家店铺是旁边杨国福麻辣烫推荐给记者的,理由是这家不到10平米的小店,每天都能卖出上万元。

 

进入小店,果然面积不大,这里出售的是单价14~15元一杯的奶茶。店内没有过多的装饰,一条白色的长桌放置在窗旁,买了饮料的客人可以临窗而坐。窗外是呼啸而过的城铁,小店给人的感觉却是温暖而不喧闹。时值下午三点半,小店的生意没有想象中那么红火,半个小时里来了七八位顾客,大部分是外国人。

 

服务员是一个小姑娘,因为客人稀少,在安静的店里埋头玩儿手机。房先生是贡茶老板的姐夫,小店的管理者,听到记者来访,从店后面走出来打招呼。房先生是个健谈的人,说到贡茶小店的历史,他义愤填膺地揭露商场内的潜规则。原来,贡茶之前开在某商场里,生意也不错,但因店老板不善于打点人情世故,最终被迫出来另租门面。

 

贡茶老板小张是一个90后,在北京一所大学读大四。他在电话里告诉记者,他在新加坡读高中的时候,看到了贡茶的生意,非常喜欢,于是2013年以一家店10万元的加盟费,在北京开了3家。除了五道口,还有南锣鼓巷、新街口北大街两家店。但是由于政策、经营等原因,目前只剩下五道口这一家。由于五道口的地理优势,加上他经常会和大学生顾客互动,生意还是很不错的。

 

大学生是移动互联网的主流群体之一,因应这种情势,贡茶也和到家美食会等线上平台合作,提供外卖服务。小张说:“目前大学还没开学,所以生意比较冷清,到了四五月份,生意会很好,而且自开门面没有时间限制,半夜从酒吧出来的人们常常会到店里买杯奶茶醒酒,而一杯奶茶的毛利可达一半左右,因此五道口绝对是个可以赚钱的地方。”

 

虽然另外两家店都关闭了,但小张依然充满斗志。记者本以为他是受家庭环境的影响,没想到他的父母都是牙科医生,并不是生意世家。小张说,他妈妈本来劝他继承衣钵,开个口腔诊所,但他认为人生应该充满体验,找到自己的价值点。“虽然现在贡茶还没回本,但是我不后悔,这些年学到的东西是不可替代的。”


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五道口淘金者 实体店 020
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