春水堂B轮融资8000万元,“走向阳光”有三要点
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春水堂B轮融资8000万元,“走向阳光”有三要点

春水堂创始人蔺德刚在情趣用品行业坚守了十几年,见证了行业从“多年看不到阳光”到成本资本界的宠儿。成为这个赛道上的快选手,春水堂有三个战略性要点。

黑马说:春水堂创始人蔺德刚在情趣用品行业坚守了十几年,见证了行业从“多年看不到阳光”到成本资本界的宠儿。成为这个赛道上的快选手,春水堂有三个战略性要点。

|娄月 本刊记者

多年前,春水堂创始人蔺德刚的状态还是“心中多年看不到阳光”,一层是自己的行业不在阳光中,不好意思对别人说;另一层,是觉得自己的行业没有前途,看不到赚钱的阳光。

2015年3月,蔺德刚站在聚光灯下,宣布春水堂完成B轮8000万元人民币融资,这也是目前情趣用品线上领域最大的一笔融资。此时的情趣用品行业与往昔已经不可同时而语:80后和90后成为主流用户,他们在观念上不会抗拒情趣用品。同时,政策亦逐渐明朗,行业里的公司上市已经不成问题,大量资本追逐而来。

蔺德刚更愿意把这轮融资看成是春水堂“进步足够快”的结果。2014年,春水堂的年销售额是3亿元。这一年,蔺德刚还在深圳设立了30人的研发中心,发力自有品牌,剑指全球高端情趣用品市场。下一步,蔺德刚的目标是冲刺百亿销售额,并在2017年登陆创业板,“成为中国性感第一股”。

电商大格局已定的情况下,除了靠移动化突围,蔺德刚将春水堂的商业模式定义为“电商2.0版”,即重构整个产业链,区别于基于流量的1.0版买卖型电商。

特卖不是跟风,是超越

从聚美优品和唯品会开始,特卖模式一直是垂直电商避免被综合电商围剿的利器。在宣布B轮融资的同时,春水堂启动了特卖业务。

蔺德刚认为,传统的特卖模式虽然缩短了供应链,但依然面临流量的制约问题。一是流量成本越来越高,二是流量日益碎片化,电商再也无法轻易找到大规模的低成本流量。“电商最终的出路一定是重构产业链,这样才能从流量‘地产’生意变为社会资源高效配置的生意。”

一件情趣用品,在传统“渠道为王”的销售链条上,从工厂到消费者之间要经过品牌商、一级批发商、二级批发商和零售商几个环节,每一层都有至少30%的加价率。春水堂的做法是构造一条从工厂到零售终端的产业链,从研发、设计、销售再到用户数据的收集,每个环节都介入其中,每个环节的效率都得以提升。最后在零售终端砍掉60%的价格水份再卖给消费者。

“传统链条中,层层代理商的存在是为了扩大销售规模。但春水堂自己把握了销售渠道,不仅有线上的,还有出口外贸渠道。工厂直接卖给我们,完全不用担心销量的问题。”蔺德刚说。

情趣用品是个暴利行业,资源配置效率低,终端价格反而过高。蔺德刚认为这会阻碍行业的发展,并且影响消费频次。“春水堂若想成为一艘航母,必须把市场的盘子做到足够大,这时通过特卖拉低消费者门槛、培养消费习惯成为必要的一环。”

自有品牌玩的是高科技消费电子

零售商开发自有品牌,以期提高利润空间已经不是新鲜事。然而国内传统的做法是,选择那些没有技术含量却非常畅销的产品作为自有品牌,几乎不在研发设计上进行投入。蔺德刚认为,情趣用品行业亦是如此,“过去都是以做玩具的方式开发情趣玩具”,低投入,低产出。

春水堂将研发中心设在了智能硬件之都深圳,30人编制,相当于一家中等规模的工业设计公司。今年6月底以前,春水堂计划至少推出12款智能硬件产品。

“春水堂是用高科技消费电子产品的研发方式去做,在单款上面投入大量资金和人力,将单品做到极致,最后产品会有非常高的产出比。”蔺德刚介绍,去年推出了针对产后女性的iball智能紧致哑铃,从11月量产完成至今已经卖掉了五万个,销售收入达两千万元。”

变欲望导向为格调导向

虽然情趣用品行业渐渐走到了阳光下,但蔺德刚依然认为从事这个行业的人处在相对弱势的地位,原因之一就是在宣传时容易以肉感代替性感的概念,以欲望投射来拉动产品的销售。

蔺德刚认为,欲望导向对商家来讲是有价值的,通过激发人的欲望然后形成迅速成交,这貌似是对的。“但我对同行说这是错的,为什么?当你走欲望导向的时候,无形之中把你的用户定义为漫漫长夜里的单身男女,实际上我们80%的用户是小两口,情趣用品对他们来说是感情的催化剂。”

“当把这个行业引领到肉欲的时候,其实会赶走那些真正追求格调的用户。从经营的角度来讲,真正能花钱的不会来了。性感是一种生活态度,是对美的追求和探索。”蔺德刚更愿意将自己的产业打上时尚的标签,“让更多人享受性爱的快乐,拥有更美好的亲密关系。”

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春水堂 要点 阳光
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