3年900亿 !一B2B电商独秀后 四大行业春天来 上线两月即破亿
王方 王方

3年900亿 !一B2B电商独秀后  四大行业春天来  上线两月即破亿

在过去一年里,找钢模式以前所未有的速度,疯狂地启发着各行各业,化工、塑料、石油、农产品……它们火箭般的增长态势,已经印证了该模式的钱景所在:第一年交易额千万,第二年破亿,第三年2亿、第四年3亿……

黑马说:3年交易额突破900亿,这个电商史上的奇迹,被找钢网实现了。说不清这是一个什么样的模式,全产业链电商or新型B2B电商?答案并不重要,行动代表一切。
 

在过去一年里,找钢模式以前所未有的速度,疯狂地启发着各行各业,化工、塑料、石油、农产品……它们火箭般的增长态势,已经印证了该模式的钱景所在:第一年交易额千万,第二年破亿,第三年2亿、第四年3亿……

 
模式是可以复制的,那么它的方法论究竟是什么?下一个大火的行业又会在哪?本文将给你答案。 


文 | 本刊记者 王方
编辑| 崔婧

找钢模式
 

 

生活中的王东非常乐观。创业初期,他常用的泄压方式就是玩dota(一种游戏),司职辅助,包鸡包眼。

 

三年前,王东拿到1000万元天使投资,在上海做起钢铁生意,一路是无情的怀疑与嘲讽:在许多人眼里,用这么点钱就想做万亿级别的钢铁生意,要么是骗子,要么是疯子。

 

回想起来王东觉得,当时自己应该像Dota里的“斧王”一样,纵身跳入敌海,发动“吸引嘲讽”功能,大吼一声,挥动手中的巨斧转圈乱砍,把对手砍得稀巴烂。

 

他的直觉是对的:在以往任何一个时候,做钢铁电商都不行,但在2012年时,偏偏就可以。

 

以前钢厂很强势,大代理商也跟煤老板一样,净利润高达5%-8%,基本能赚大钱。2011年形势逆转,产能过剩。“最极端的一年里,4个月价格在跌,行情不可预测。一些大代理商赚不到钱,大面积破产。另一部分不愿意干了。”王东回忆。

 

在有人不愿意给钢厂卖钢的时候,找钢网出现了。当年王东是职业经理人,在做一个钢铁垂直搜索,用户拿它能搜索钢铁价格、货品等信息。

 

王东的判断是,单纯的信息无法解决问题,必须由信息转交易,做电商。“钢厂要找人卖货,买家也有需求,钢价波动大,一天可能波动2次,他们需要一个平台帮它买货。”

 

2012年1月,找钢网项目启动。电商而言,前期需考虑几个问题:是自营还是撮合?撮合的话,是跟厂商合作,还是跟大代理商、中间商合作?

 

钢铁交易链条冗长,分为钢厂——大代理商——中间商(找钢网)——采购商。王东只拿了1000万元投资,且无订单量,钢厂、大代理商肯定不愿意合作。

 

他选择的是中间商位置,这是一个迂回战略。不会被大代理商排斥,环境不景气时,它们有卖货需求。但代理商总有萎缩的一天,当它们大面积死掉时,钢厂还需要销售,这时就有动力绕过代理商,直接与找钢网合作。如此一来,不论是直营(天猫模式),还是自营(京东模式),都可能实现了。

 

2012年5月,找钢网正式上线,以撮合为主。上线第一天,交易额仅为177吨。但转机很快,6月份,找钢日交易额便突破1000吨。

 

这个数字让王东内心的大石落地:方向基本正确。接下来的数据几乎是火箭式增长。8月6日,找钢日交易额突破1000万;9月25日,日交易突破7000吨,当月交易额破3.5亿元;12月17日,日撮合交易12684.332吨。

 

最终的路线也果真如预想那样,随着找钢体量增大(2013年2-3月份),一些小钢厂真的绕过代理商,直接找到王东。“一个是江苏华伟,一个是徐州金虹。华伟是个三线钢厂,它上海的代理商破产了,但还必须在那儿销售,于是选择我们。”

 

由此,王东由撮合转向自营。这对钢厂的增益较大,以华伟为例,2013年初,它在上海的月交易量约4000-5000吨,三线厂商的价格。一段时间后,交易量稳定在约12000吨,二线厂商的价格。

 

在撮合流量的带动下,自营业务增长很快。3月12日,日交易金额约3300万元。

 

王东透露,自营达到一定规模后,大代理商才愿意进来。下半年,找钢网推出直营业务(开放平台)。2013年,自营、开放业务共实现交易额27亿元,各占约50%。

 

至此,找钢主营业务扩充为三块:“撮合相当于淘宝,自营相当于京东,开放平台学的是天猫。”王东总结。

 

进入2014年,王东又围绕交易推出系列增值服务,这些后续都成为找钢的盈利点。

 

4月初,他与京东合作,尝试金融服务。“我给客户列出十几个维度,经营品种、物流半径、撮合交易次数......给他一个“白条”资格,他先把货拿走,我记一个利息,之后他们再还。”

 

“一个很有趣的现象,买家缺钱周期都是7天以内,就缺10几万元。数额太小,银行不会借。找担保公司借,至少得借1个月。”王东分析,这种智能金融服务很有刚需,买家黏度一下就提高了。

 

9月份,王东开始做仓库、加工、物流。“传统仓库满足不了电商高智能化需求,我们自己租赁仓库,自己设计管理软件。钢铁是个很特殊的行业,买家要交出库费,所以我们周转率越快,挣的钱就越多。”

 

加工环节的毛利也很高,达50%-60%。“服务挺简单,比如拉直、开平、剪切。设备简易,我们也能干。”

 

之后,客户若需要车,王东有物流事业部。“绝大多客户没车,他们在社会上找大货车。我们模仿易道用车、滴滴打车等,开发了一个找车平台。”

 

整个2014年,找钢几乎是飞跃式前进。

 

交易额达688亿元,其中自营+开放为95亿元。刚过去的3月23日,王东看了眼后台数字,日交易额是1.5亿元。地域也扩张很快:2012年局限于上海;2013覆盖华东地区,先后在南京、杭州、宁波、无锡设点。2014年全国化,分公司数量扩充至达20个。

 

找钢模式彻底火了。

 

很多人问王东,找钢模式到底是什么?“投资人也总问我,美国是没有这个模式的。用一个专业的词来说,是全产业链电商,从上到下做得都很全,但核心是交易。

 

找钢是不是所有人的模仿对象,但确实启发了不少创业者。2014年,垂直领域B2B电商相继出现,如化工、塑料、石油、农产品... ...由于起步早、订单量小,它们的大多聚焦在某一个业务,以撮合为主,没有仓储、物流、金融服务,像极了2012-13年时的找钢。

 

化工“触电”
 

 

智建鹏(左一)家在北京,公司总部在上海,平时来回两地跑。借此文,他想感谢下媳妇儿的支持。

 

较早变革的是化工、塑料行业。2014年5月,智建鹏创立化塑汇。7月,牟斌创立找塑料网。他们都是传统交易平台出身,创业背景相似。

 

智建鹏曾供职B2B电商上市公司慧聪网,任化学事业群总经理,2008年离职创业,期间辗转数年,去年又回到自己的老本行。

 

与智建鹏类似,牟斌也曾在一家传统交易平台,做了长达5年的钢铁生意:2010年他进入广州钢铁交易中心,以贩卖信息为主,去年出走单干。

 

化工(塑料)与钢铁有很多共同点:产能过剩、交易链条长、价格波动大。

 

据公开数据统计,早在2011年,化工(塑料)便已供过于求,产能明显过剩。到2013年,约有60-70%的产品存在该问题,程度30%-50%不等。

 

这种情况下,化工(塑料)厂及代理商有卖货刚需。

 

它的交易环节很长,分为化工厂——一级代理商——二级代理商——三级代理商——采购商。“这是主流的一种,占了约70%,还有30%拿去改性、再加工。”智建鹏说。

 

环节中炒货者居多。牟斌曾考察过广东塑料市场,“规模特别大,在黄江塑料城里,一共4000-6000家贸易商,里面全是炒货的,略微有点钱的都能干这个。”

 

这导致化工(塑料)价格波动也大。智建鹏介绍:“化工大宗品类50种,次大宗1000种,精细化工则是1万-100万不等。每吨从3000元到10万元不等,甚至百万都有,价格每天在波动,有时2次,有时4次。”牟斌补充,塑料每吨价格在8000元-12000元,每天波动幅度能到100元-300元。

 

经过大量论证分析,他们二人都认为,行业足够性感,可做电商。只是在打法上略有不同。

 

在品类上,智建鹏从大口入,主打三个品类:化工、塑料、精细化学品。“它们品类百万级,网站一上线,我们搭好的品种在10000种以下,真正运作的是10种,用人工、互联网方式做,剩下的品种先放着,人手不够。等这10种有影响力后,自然会带动小品种。”

 

为何如此选品呢?“在慧聪时,化工通常分为石油、塑料、涂料、表面处理……我从不认为它们应该分开。举个例子,PP塑料、钛白粉在具体应用时,上下游都交织在一块。”

 

牟斌选择从小口入,只做塑料。“品类越多,对人才需求更高。我先把塑料做精后,再扩展品类,比如橡胶。”

 

交易环节上,二者与找钢步骤相同:先做撮合。

 

初期,智建鹏不选择干掉谁,而是还原线下交易环节。“只要有贸易行为,就允许在平台上走,一级、二级、三级代理商都有。但炒货的人会逐渐踢掉。”

 

而牟斌倾向于绕过三、四级代理商。“我会找一、二级代理商拿货,三四级代理商通常从这儿拿货,再加价出售。”

 

遗憾的是,在前期订单较小的情况下,二者都没有拿下上游厂商。“目前没有一家厂商跟我们合作,因为交易额太小,每个品种月交易额20亿元时,它们才会理你。”智建鹏分析。

 

牟斌也坦言,自己服务的是中小客户。“行业里有约30%是超大型客户,能直接去石化厂、塑料厂商购买。”

 

从筹办到上线,智建鹏花了3个月:8月底,化塑汇上线。牟斌花了2个月,9月1日,找塑料网正式运营。二者的开单月,形势比找钢还火爆。

 

据智建鹏透露的数字,9月实现2400万元交易额,10月约1亿元,为了庆祝,他买了个蛋糕;11月为2亿元,他买了个大蛋糕;12月2.6亿元、1月4.2亿元时,他整了几瓶红酒感动了一下。

 

找塑料网订单增长也极快,9月几千万,10月破亿元... ...稍后几个月,也是往2亿、3亿、4亿增长。

 

订单增长的同时,牟斌着手线下布点:在华南开设乐从、东莞办事处,在华东铺设余姚、上海办事处,在西南开辟成都办事处。

 

不过这一点上,智建鹏还在犹豫。“有两种方法,一是坚持在上海,不开分公司。另一种是把兄弟们放出去锻炼。哪一种方式正确还需要验证。”他担心的是,品类、模式没跑通、没有盈利前,布点要谨慎。另外,若没有价值观一致的人才储备,团队可能被挖。

 

总体而言,两家公司当于2013年前的找钢网:订单在起量,撮合交易为主,无增值服务。

 

在智建鹏的计划中,物流、仓储会在今年尝试。牟斌则称“当月交易额达30-50亿元时,我会做自营。之后可能做仓储、金融。”

 

石油变革
 

 

化工塑料的上游是石油、天然气、矿、煤……它们长期被垄断,政府管控严,电商化难度很大。然而,石油行业的互联网搅局已悄然开始。

 

牵头者是一群年轻人,一个是季程忍,90后,创始人。一个是刘毅,80后,联合创始人。他们想搭一个能源电商平台,先从石油入手。2014年8月,他们创立源源不断。

 

与钢材、化工一样,石油交易链条很长:三桶油——地方炼油厂——各级地方代理——加油站、化工厂、发电厂、运输公司……加油站使用的都是国标柴油、汽油,份额更大工业用油却没有国标。

 

这意味着,化工厂、发电厂需要的石油,在加油站无法买到。为找到合适的油,买家要经历复杂的交易过程。

 

“采购人员去石油集散地市场询价,比如需要30吨油,要采购好几家,可能有销售谈判、交换库存信息等。”刘毅介绍。

 

而掌握石油的代理商,多是一些半民间团体,价格波动很大。“他们多是关系户,大多出自三桶油系统,或者是其亲戚朋友。”

 

刘毅见过一家代理商,就2个人,全出自中石油,一个负责市场,一个是区域副总,2000年俩人出来单干,石油卖了十几年。“在价格上,他们有绝对主导权,属于嘴里的波动,有时2-3周调一次,幅度在3%-5%。”

 

8月20日,网站demo版上线。

 

与化塑汇一样,刘毅的想法也是先还原线下交易。“我们帮任何人卖油,只要你是卖家,只要愿意卖石油,都可以过来,不管你的背景、油从哪儿来。”

 

初期,刘毅以开拓卖家为主。“石油贸易集团许多在山东,我们从那挖代理商,看有没有走电商的可能性。现在,平台一共约50个卖家,大部分是加油站相关的二级代理商(个体、机构)。”

 

但由于融资没到位,刘毅不敢太多地去开发客户。“石油交易量很大,客单价百万到千万不等,资金很可能出现问题。也正因于此,平台暂未上线交易功能。

 

石油行业究竟适不适合电商?源源不断平台也在试水。也许半年,也许一年,这两个年轻人会给出答案。

 

农业更性感
 

 

刘源这次创业挺顺,他提醒自己不要骄傲,多想想曾经失败的经历(西米网)。最窘迫时,他融不来钱,发不起工资,生活靠女朋友养着。

 

与钢铁、化工、石油行业相比,农产品是个更性感的领域:前者是上游集中,下游分散,而农产品是两端分散。其余的特点——交易链条长、价格波动大,它也全部符合。这意味着平台的价值性就越高。

 

去年,这个行业被创业者盯上了,如美菜网、大厨网。6月份,刘源创立了链农网。

 

农产品的交易环节很长,分为基地——经纪人——一级代理商——二级代理商——中小餐馆。“盘子大30000亿,但非常分散。上游基地是小生产、小流通,约70%是农业个体户,剩下为(小)企业。”.刘源拿北京周边举例,顺义一些上规模的卖粤菜大棚,每个周期(3-4个月)的产量仅3000斤。

 

下游的餐馆更是碎片化。据中国报告大厅统计,目前全国的餐饮企业数量约500万,除少部分基地直采的大型企业外,都是刘源的潜在用户。

 

由于链条过长、信息不对称,农产品价格波动很大。“每天波动N次,上午、下午不一样,三点、四点不一样,取决于集市有多少货。一批人从基地拉土豆去集市,没到集市前心里没谱,不知是赚是赔,一进市场发现今天这么多土豆,完了,只能低价出售。”

 

刘源说,菜跟其他品种不一样,保质期短,不卖掉就废了。再加上地理(南菜北菜)、季节因素,每个环节都活得艰难。

 

“基地许多不赚钱,他们不知客户在哪,东西被菜贩子倒来倒去,途中保鲜、运输条件不足,损耗成本很高,经常为20%-30%。”刘源说。

 

一级代理商会加价15%-20%,刨去运营成本、人工、损耗,能赚5%就算了不起。真正毛利高的是二级代理商,价格被翻了200%。而国内约80%餐馆的菜,就是从二级代理商(农贸市场)采来的。

 

6月底,链农正式上线。与找钢网不同,刘源先做自营。“餐厅有特定需求,链条绷得紧,送菜迟到30分钟都不行。他们早上8-9点起来就要收到货,然后洗菜、备菜、炒菜。”

 

具体策略是,先通过地推,从小餐厅处拿到订单,再去二级代理商采买,等到体量大了后,再逐步转向一级代理商、基地。

 

第一周刘源拿下15个客户,然后从国贸5-6个二级市场采购,自己整合物流,定期送货。3个月后,客户增长到约100家,日流水5-6万元,月流水100-200万元,客单价500-600元,重复购买率95%以上。

 

这段时间,刘源把服务模型摸清楚了。“晚上7-12点是集中下单的时候,12点能结单,统计用户总订单量, 12点以后开始采购,第二天11点之前把货送完。”

 

也就是这个时候(9月),刘源把二级代理商,换成了一级代理商,菜价整体便宜了约15%。又过3个月,北京样本覆盖完毕,进军上海。

 

2014年,链农完成几千万元交易额。目前,每月交易额都是小几千万。该级别的订单量已足够憾动上游,于是,刘源开始探索基地直供。

 

“我正从京郊做起,首选油菜、油麦菜、大葱等4-5个品类,建立服务模型。”今年,刘源的目标是进军10个城市,交易额冲击15亿元。

 

 

下一个行业是?
 

 

回顾以上案例,模式有迹可循,可总结为6个步骤:

 

1、选品类,是钢铁,还是化工?

2、选交易方式,是撮合,还是自营?

3、选位置,从一级代理还是二级代理商拿货?

4、做大规模、做大范围,业务覆盖撮合、自营、开放。

5、拓展金融、物流等增值业务。

 

如此,继钢铁、化工、农产品后,下一个大火的行业会在哪儿?找钢网王东认为,可能是铝、塑料和农产品,它符合三个特征:

 

1、行业的SKU不能被百度搜索到。“我以前做的就是钢铁搜索,买家既不能用百度,也不能用阿里。这是为什么?钢材品种繁杂,价格每天都在波动。因此,找钢网成了行业最好的搜索。”

 

2、价格波动要大,这决定了采购商的决策成本。“成本太高,他才会把订单委托给你,这样能集中大量订单,成为一个入口公司。”

 

3、交易链条要长。从市场出来到买家,链条越长就代表他们效率低,过得很舒服,互联网的优化空间就大。

 

4、市场化。政府不能垄断,烟草肯定不行。

 

化塑汇智建鹏认为,农产品电商比化工更性感,理由有几点:体量够大;交易链条长;上下游都很分散。“化工、钢铁是上游集中、下游分散。但有个好条件,经济下行严重,供过于求,弥补了这个缺点。”

 

找塑料网牟斌觉得可能是纸、物流,它有以下特点:标准化的大宗商品;价格波动频繁且幅度大;经销环节复杂。

 

对于B2B电商而言,现在正是百花齐放的阶段,肉搏战可能发生在2016-2017年。创业者若要行动,还有充分的时间:选择一个处女行业,把这个模式耕耘下去。

 

记住,机遇稍纵即逝,窗口期只有2015年。

 

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