书摘 | 营销高手华杉破解《孙子兵法》,其要义竟然是互联网思维
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书摘 | 营销高手华杉破解《孙子兵法》,其要义竟然是互联网思维

黑马说:《孙子兵法》真是我国一部奇书,不仅以前打仗要学它,现在做生意、创业也要学。更有甚者,有人从中解读出了当下流行的互联网思维……

黑马说:《孙子兵法》真是我国一部奇书,不仅以前打仗要学它,现在做生意、创业也要学。更有甚者,有人从中解读出了当下流行的互联网思维……

好吧,黑马哥只能说:伟大的思想都是相通的。至于如何运用《孙子兵法》的精髓,就是仁者见仁、智者见智的事了。



文 | 华杉
 
前段时间我重新读《孙子兵法》,写了一个《华杉讲透孙子兵法》,每天一段,写了150多天,共470多页书稿清样,所以我说日日不断之功,不疾而速,这就是咱们全经联倡导的“知行合一”。

为什么注《孙子兵法》?

其实我原来想把《四书》注一遍,但是我估计我注《四书》,大家可能会觉得很奇怪,估计没人想看。为了让人买我写的《四书》,我就先写本《孙子兵法》。因为“华与华”本身是中国的一个智库机构,出一本《孙子兵法》的解读,是合情合理的。而这兵法一写呢,还真写出一些东西来了,我就讲这么三条体会。

(1)赢了再打是《孙子兵法》思想的核心。

咱们往往把《孙子兵法》和《三十六计》并列在写,有时候并列为一本书《孙子兵法与三十六计》。国内的研究《孙子兵法》的都是一些学者,有的学者说“兵者诡道也”,就是阴谋诡计,说兵法就是讲兵不厌诈,都是讲诈术,讲诡道的,实际上《孙子兵法》完全不是。《孙子兵法》的第一篇就是“计篇”,但是《孙子兵法》的“计”,不是三十六计的“计”,是计算的“计”,叫“五事七计”。“五事”即“道、天、地、将、法”,分别指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而“七计”是由“五事”演绎而来,是指从七个方面,比如从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。整个就是比双方的国土的大小,人口的多少。因为国土、人口就决定了你的兵力,及其实力的对比。然后再比较双方的政治,主孰有道,两边的国君到底谁政治更好,谁更有领导力。然后两边的大将,你这边是什么将,你这边是什么将,是不是有能力?军令是不是整齐?这个“计”是一个什么呢?是一个SWOT分析,就是管理里面讲我们优势、劣势、机会、威胁。通过这个比较之后,来看有没有胜算,叫多算者胜,少算者败。

六十分算以上算多算,打六十分,我六你四,那我就多算了。知胜负而后可以举兵,我算下来我有胜算我才能打,没胜算我不打。所以《孙子兵法》首先研究的不是战法,是不战之法。不是说不战而屈人之兵吗?其实整本书处处都在讲不战,所以兵法讲的是先胜而后战,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜,是胜中求战,和战中求胜的区别,我把它总结为四个字叫“赢了再打”。实际上我们今天做企业做任何事情都涉及到这个赢了再打,是胜中求战。我已经胜了,立于不败之地了,然后我去选择一个代价成本最小的战绩,就是一战而胜。如果我准备冲上去打,在打的过程当中再看什么时候能赢,那就完蛋了,几率小了,我们做企业都有体会。

但是今天我们讲互联网思维一定程度上对这个有所颠覆。
  
互联网思维讲失控,不能讲什么盈利模式,你得先弄,弄上去再说。你知道它的颠覆在哪里吗?我觉得有两个转变。《孙子兵法》基于两条,资源是自己的,资源是有限的。现在这个互联网时代由于有了VC、有了风投、有了PE,现在变成资源不是自己的,资源是无限的。资源又不是自己的,又是无限的,就可以战中求胜了,这是第一个,我觉得我也在体会,也在修正这个观念。第二,你看着是战中求胜,但是有一点是在胜中,是什么呢?虽然是没有盈利模式,但是一直在追求用户的增长和用户的满足,所以是用户思维和客户思维的变化,客户是给我买单的,用户是使用我的服务的,现在没有人买单没关系,只要有足够多的人使用这个服务,总能找到盈利模式,这就是互联网思维。

另外,互联网思维讲极致,讲专注,讲少即是多,讲单点打透,而《孙子兵法》的核心思想就是“一战而定”,实际上,孙子从来不追求百战百胜,孙子明确反对百战百胜,百战百胜意味着一百场战争的胜利都未能彻底解决敌人,徒徒消耗了敌我双方的人命和资源。兵法的精髓是,如何经过长期的准备和精心的筹划,通过一场全面胜利的决战,彻底地解决战争。在这场决战机会到来之前,最好的策略是备战和等待。

这和雷军做小米是一个道理,小米的那本《参与感》说:“简洁,当把一款产品做到天文数字的时候,才能真正做好。有了专注后,我们还强调极致。要么你不做,要么你就做极限。为什么这样想?因为在互联网上从A公司到B公司,只需要挪一下鼠标。就是这么简单。所以导致互联网竞争是赢家通吃的。”

战争更是最残酷成本最高的“赢家通吃游戏”,发动一场战争前要花好几年甚至几十上百年的准备和筹划,哪里经得起你反复折腾。我们要做赢家,不要做英雄。

所以我们在这里要讲到,很多时候用《孙子兵法》指导商战,他们也问我,说你写《孙子兵法》是不是来讲企业经营?我说不是,我就是讲《孙子兵法》。有人甚至能够体会到人生、经营、治国,但是我不会去生搬硬套。

还有一点,所谓的商战和实际的战争有什么区别?

商战是个伪命题,国家之间的战争是零和游戏,就是我跟你打,不是你赢就是我赢,不是我吃掉你就是你吃掉我。但是商战有个第三方,表面上我们之间在竞争,实际上根本就是为了得到顾客。所以很多企业家之间打仗是很无聊的,我们说泡妞的关键在于妞,不在于情敌。如果有一百个情敌,你能打赢一百架得到那个姑娘吗?我们都是争取那个姑娘,争取消费者。

还有孟子讲射箭,你自己站着稳,像打高尔夫球一样,动作没问题球肯定又直又远,一下子正中靶心。你射箭没射中,你不能怪别人咳嗽,你得怪你自己。你不能怪说我没射中,你怎么射中了,甚至你想影响别人,不让别人射中。商业的竞争里面要获取的东西是无限的,是可以无限创造出市场的。战争是不能无限创造出土地。土地只有那些,你占多了我就肯定占得少。
 
(2)“以正合,以奇胜”,是《孙子兵法》被人误读最多的一句话。

基本所有人都会讲“以正和,以奇胜”,我一次就得胜了,那个字不念qi,念ji,和奇袭有关,但本质不是奇袭。“以正合,以奇胜”是什么呢?就是打仗叫做“分战法”。所以打仗的一定要分兵,不管你有100万人还是有20个人,都必须要分兵,不能挤在一堆,不分就输,分才能赢。分兵就分成正兵和奇兵,为什么念ji呢?是数学上面偶数奇数的奇,又叫余奇,余就是多余的,奇兵就是预备队。什么叫“以正合,以奇胜”呢?就是正兵合战,在关键的时候投入预备队决胜,统帅在山岗上站着,看差不多,好,预备队上,这就叫“以正合,以奇胜”。你可能一正一奇,也可能一正两奇,这个是可以变化的。所以,正奇之间是没有界限的,是可以相互转换的。预备队上去了,但是我把那左翼的撤回来,上去的奇兵就变成正兵,撤回来的正兵变成奇兵了。所以你以“以正合,以奇胜”去看,好多仗你都看懂了。

看一个战例,韩信背水一战。

这个大家都知道,背水一战,置之死地而后生。把士兵放到背水一战的地方去,后面没有退路,拼死往前冲,就赢了,大家都是这么理解背水一战的。我们详细来看,背水一战不是这样的。当时赵国陈余大概有20万到30万兵在井陉口在那个地方囤着,韩信带了两三万兵,甚至不到两万。当时有一个叫广武君的人,给陈余献计,说你分三万兵给我,我去井陉口设埋伏,韩信一来我先放他过去,然后两边一堵,把他堵在井陉口(一条很长的山谷,就在河北石家庄),两头一堵,饿都把他们饿死了,十天之内就把韩信的人头提来见你。但是陈余不愿意分,说不用,韩信就那么两三万人,我们十个打一个,撵都把他们撵死了。

韩信派出间谍暗中打探,得知敌人没有派伏兵来,就大摇大摆出来了。出来了之后他怎么来分兵呢?他分了一正两奇,第一支奇兵先埋伏,两千人先出去,藏在哪不知道。他带着剩下的人,说今天咱们早点开战,破了赵国咱们开早饭。大家想,主帅牛B吹的天大,什么时候开早饭都给你算好了,就是肯定赢呗。韩信带着部队出来,派了一万人,说你们去河边列阵。赵军看了大笑,一万人在河边,我们一冲过去不全把他们挤下去淹死了吗?就在阵地上面笑话他们。这一万人在列好阵之后,韩信自己带着兵马,大张旗鼓地举主帅的旗子耀武扬威地冲上去打了,这个时候韩信自己是正兵。投入战场的是正兵,还没打的预备的都是奇兵,记住这个原则就好了。你拿足球赛来看,足球赛永远都是一正十奇,带头的是正兵,剩下的十个全是奇兵,球在谁手谁是正兵。韩信这样冲上去自然打不过了,就对丢盔弃甲往河边跑,赵军他们一想为什么往河边跑呢?但主帅的旗子得到之后会得到很大的赏赐,所以我们说舍不得孩子套不着狼,韩信是舍不得自己套不来狼,他把自己做饵。兵法里面还有一条叫“饵兵勿食”,对方明显是拿来做诱饵的兵你别吃,但是韩信把自己做诱饵的时候,顾不了那么多了,把他吃下去赏赐太大了,满地都是战利品的时候,赵军主营里面的兵看到了也要进来抢,抢到一个可以回去领赏了,所以主营都空了。韩信跟水边的一万人合兵一处,再打过来,现在是一正一奇,水边的奇兵已经参战了,变成正兵了,还有一支埋伏的奇兵还没出来。但合兵一处再杀回来,这样充其量一万多人,也打不过三十万人的。但由于赵军营里面的人已经空了,这个时候韩信两千人埋伏的奇兵,就冲进去夺了军营,夺了军营之后把赵军的旗子全拔掉,然后插上汉军的刘邦红旗,开始喊赵军败了,赵军败了。赵军回去一看营没了,也不知道里面只有两千人,就慌了,慌了之后兵就溃退一跑,韩信再杀过来就大获全胜了。

所以你看整个战例之后,你就知道古代的仗是怎么打的,这一个正奇的转换就理解了。你看了故事才知道根本不是背水一战的事,如果两万人背水一战基本上就被人赵军全撵下去了,所以我们理解的背水一战实际上是一个误会。
  
(3)“知己知彼,百战不殆”,人人都想去知彼,不知道主要问题是不知己。

兵法里面有一点是“知己知彼,百战不殆”。知己知彼,百战不殆里面又是一个理解的误区,我们刚刚说“以正和,以奇胜”,在“奇”(ji)上面是理解的误区,因为贪巧求速,都想一招致敌,那是所谓花小钱办大事。知己知彼,百战不殆这里又有一个什么样的误区呢?就是都认为自己要知道别人。知己知彼嘛,知己我是知道的,我关键是不知道别人,所以都想知道别人。实际上我们最大的问题都在于不知道自己,而不在于是不知道别人。而且别人也没法知道,你要想知道别人的时候,他还制造一些假象来误导你,你得到一些假情报。你不下功夫知道自己,永远没有赢的机会,我把自己整明白了,我自己知道了,那就爱怎样怎样。我能够保护我自己,这个才是最重要的。

以上我学兵法分享的三点体会。

2015年4月我写的《华杉讲透孙子兵法》就能够出版了。

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