黑马说：做一个B2B电商，为中小餐馆提供食材，跟钢铁、塑料等品类相比，这种农产品电商尤其性感：基地分散，70%是个体户；代理商分散，分为一级两级；采购商也分散，全国小餐馆数百万级。
黑马说：做一个B2B电商，为中小餐馆提供食材，跟钢铁、塑料等品类相比，这种农产品电商尤其性感：基地分散，70%是个体户；代理商分散，分为一级两级；采购商也分散，全国小餐馆数百万级。
但另一方面，它的操作难度更大，比如服务质量高、客单价低、供应链整合难度大... ...刘源是该领域的创业者，去年6月他创办了链农网，目前月交易额已数千万元，今年目标15亿。
文 | 本刊记者 王方
编辑 | 崔婧
备注：刘源总结，之前创办西米网（卖办公室休闲食品）失败了，因为不是刚需，一栋楼每天有几十单就激动得不得了，从一楼开始发传单，发到第三层就经常被保安赶出来。但吃饭是刚需，服务频率说明一切，餐馆每天都要定。
分散的上下游
卖菜生意不起眼，但最适合B2B电商，刘源看准了这个机会：搭一个电商平台，连接基地与小餐馆，为后者提供食材、配送等一站式服务。
一斤菜，从农民手中出来，过经纪人后加价15-20%；过一级代理商后，又加15-20%，过二级代理商直接加价200%。
这些加价200%的菜，被国内80%的餐馆采购，再加工后卖给用户，菜价被翻了近250%。但一个奇怪的问题，不论是基地还是代理商，谁都没多少利润。
基地（大棚）常常亏钱，不知客户在哪儿。它们虽是最上游，但话语权很小，小生产、小流通，70%为个体户，30%为（小）企业。“京郊有些卖粤菜的大基地，每周期（3-4个月）也就产出3000斤。”刘源说。
这时经纪人的作用有了，它告诉农户哪儿有生意。“它是一个信息中介，基地很分散，它就把信息搜集起来，告诉代理商哪里有货。”
一级代理商加价率为15%-20%，多是大型批发市场，但加上运营、人工、损耗成本后，净利能有5%就算不错。刘源称，由于冷库、运输条件都不具备，菜倒来倒去后，损耗成本达20-30%。二级代理商最暴利，加价率200%，多是些农贸市场，国内绝大多数餐馆的菜，就是到这儿来买的。
两级代理商的利润都受菜价波动影响。“供求信息不对称，导致菜价每天变化N次，上午下午不一样，三点四点不一样。”刘源说，菜跟其他品种不一样，保质期短，不卖掉就废了。
一些代理商从基地拉一车土豆去卖，到交易市场前心里是没谱的，不知是赔是赚。一进市场，哇，发现大家都在卖土豆，完了要赔了，卖不完就亏着出。反之，就会小赚一笔。
波动因素还有很多，比如地理。“国内蔬菜分几个产业，广义为南方菜、北方菜，南方菜是福建、云南、海南等，北方菜集中在河北、河南、东北。南北方信息不对称，季节一转换，南方出菜，北方不出了，都会导致价格波动。”
上下游分散、交易链条长、价格波动大... ...让刘源看准了机会，2014年6月底，他创办了链农，立志把经纪人、一级代理商、二级代理商全干掉。
先自营再撮合
最初的做法，刘源先去餐馆拿订单，再去二级代理商处采购。“通过地推，我们在国贸附近找了5-6家客户，然后去市场买，然后送给餐馆。原来餐馆也是从二级市场采，但我们不加价，更便宜。”刘源说。
物流方面，刘源选择整合，而不是外包。“履约成本中包含两个，一是人力，二是车辆，我们坚持自己做，自己的人跟着司机配送。”
刘源认为，农产品与钢铁、塑料有很大区别，服务定制化要求高，必须自营，而非撮合。“源自餐厅的需求，链条绷得非常紧，迟到0.5-1小时就是问题，他们早8-9点把货收到，然后洗菜、备菜、炒菜，10点半-11点就有客人了，送晚了餐厅没法营业，对服务要求极高，撮合做不到。”
第一周，刘源拿下了15个客户，客单价约500-600元。其后，每月销售额几乎都翻一倍。日流水突破10000元时，刘源感觉方向终于选对了。链农之前，他曾创办西米网（2009年），为办公室一族提供休闲零食，后于2011年倒闭。
两相对照，刘源总结农产品电商是强需求，而零食不是：“很多创业者失败死在第一关，印象中的需求不是强需求，西米网死了，因为办公室零食是弱需求，日流水从0到10000元用了大半年时间，而链农不到1个月就实现了。”
去年9月份，刘源厘清了标准服务模型。“晚上7-12点是集中下单的时间，12点结单，统计用户总订单量，12点以后开始采购，第二天11点之前把货送完。”
刘源算了一笔账，整个流程的履约成本是50多元。“包含仓储、车辆、人力等，均摊下来每单约54元。自营配送增加了成本，若外包出去，每单能降20多元，但体验就差远了。”随着体量的增大，履约成本会进一步降低。
9月份，链农客户数量约100家，重复购买率95%以上，日流水5-6万元，公司人数也达到50-60人。这种背景下，刘源把二级代理商换成了一级代理商，价格直接便宜15%。“本来我们的出现就是把中间环节干掉，他们也知道，迟早有一天自己会被干掉。”
虽然现在这种冲击还很小。“他们每天就在那卖菜，你不买有人买，我们也能成为他们的大客户，不过总体来说，二级市场是萎缩的，市场份额每年都在减少。”
探索基地直供
去年12月，北京样本打磨完毕，刘源进军上海，职能、人才结构、工作方式完全一致，仅是系统与总部共用，目前已发展到约100人（北京200人）。
回顾整个2014年，链农一共完成几千万交易额，创业大半年后，交易额终于破亿，对于这个数字，刘源有自己的看法。“创业分两个阶段，第一步是建模，把服务标准、流程建好。第二步才是增长。这又分为两种，一种是吃得快也漏得快，一种是吃了不漏。后者一定会干掉前者。”
目前，链农每月交易额为小几千万。该级别的订单量已足够憾动上游，于是，刘源开始探索基地直供。“我正从京郊做起，首选油菜、油麦菜、大葱等4-5个品类，建立服务模型。”
在那儿，刘源总会碰见一级代理商，很尴尬。他们见面笑笑，有时刻意寒暄，“哎哟，你也来了，是不是以后就不从我这儿买了？”去了基地刘源才明白，一级代理商每天从他身上赚3000-5000元，一个月约10万元。
今年，刘源的目标是交易额冲击15亿元，进军10个城市。“我们最先瞄准前四大城市，中国餐馆若以100万家计算，60%是在前四大，要成为全国第一名的话，首先得拿下前四。”
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新型B2B电商正在创造奇迹。找钢网总交易额从0到900亿，仅花3年。化塑汇、找塑料网月交易额从0到10亿，仅花1年。链农日交易额去年上线，今年目标交易额15亿。还有更多潜水项目等待挖掘。
这究竟是一个什么模式？用找钢网王东的话说，即全产业链电商。从钢铁最上游（钢厂、煤炭厂、铁矿石供应商），到中间的代理商，到下游的买家全覆盖，且横向打通了物流、金融、仓储等多种服务。
如果你已看到B2B电商的契机，但是没找准行业，或是找到行业，还没厘清具体执行策略，你应该来参加这个活动。
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