华迈千里眼创始人吴沅虎:在技术、融资、团队上栽了跟头后怎样浴火重生?
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华迈千里眼创始人吴沅虎:在技术、融资、团队上栽了跟头后怎样浴火重生?

黑马说:“天何寿?地何极?人生几何?生何欢?死何苦?情为何物?轮回安在?宿命安有?苍生何辜?”这经典的“九问”似乎是专为创业人而提的,只要不忘初心,到最后不论成败,九九归一答案自明。

黑马说:“天何寿?地何极?人生几何?生何欢?死何苦?情为何物?轮回安在?宿命安有?苍生何辜?”这经典的“九问”似乎是专为创业人而提的,只要不忘初心,到最后不论成败,九九归一答案自明。

 

正如吴沅虎所说,创业好像西天取经,只要坚定执着,拒绝诱惑,勇往直前,到最后所有的劫难也都成了笑谈。创业到底是为了什么?找到方向,做什么?除了钱,融资还能给你带来什么?吴沅虎是如何解答自己的“创业九问”的,他的故事会给你带来哪些启示?

 



文 | 黑马学院案例中心 杨娇

— 黑马名片 —

吴沅虎

黑马成长营十期学员

04年26岁少年得志,创立成都华迈通信技术有限公司,

07年因专注远程视频实时监控领域,成行业“远程视频监控第一品牌”,

10年拒绝了投资人1.8亿现金和6000万股份的收购机会,

13年公司为了IPO进行内部治理和互联网转型受到挫折,

15年在黑马营成长,企业凤凰涅槃浴火重生。

 

给我一双“千里眼”

07年的初春一个午后,成都高新孵化园里春意盎然,一位朋友走进成都华迈通信技术有限公司的大门,拿出自己的手机咨询吴沅虎董事长,“你们是做软件开发的,能实现用手机查看幼儿园里小孩正在干什么吗?我家孩子刚上幼儿园,怕他不适应,家里人牵肠挂肚地不放心。” 在场的人一听到这种需求,立刻兴奋了,如果把这个功能需求进行拓展和延伸,这就是“千里眼”的功能嘛!凭着敏锐的市场意识,大家直觉认为这个“千里眼”的市场会有很大的发展空间。

 

“千里眼”大家并不陌生,它与“顺风耳”齐名是道教两大守护神。《西游记》、《封神演义》里他们神通广大的本领曾经让我们羡慕不已。手机的普及让我们每个人已经拥有了顺风耳。

 

2007年手机已经开始大屏化,摄像头也成了每个手机的标配,苹果也推出了智能手机。身处通信行业的吴沅虎清晰的了解,作为基础设施之一的通信产业和网络带宽在中国会快速发展,利用手机把我们每个人变成千里眼这个事情是极有可能实现的:吴沅虎2001年大学毕业进入通信行业,做多方通话系统,成为国内最早做多方通话的人之一,25岁少年得志到杭州一家通信公司当主管销售的副总。26岁他回到成都创立了成都华迈通信技术有限公司,出任董事长。之后三年,华迈主要是利用原来积累起来的运营商关系,做会议,调度,集群等多方通话业务平台的开发和一些SP业务的运营,小日子过的还不错。

 

朋友无心插柳的一句话,却在华迈几位年轻的创业者心里点燃了创新的星星之火。为了证实自己的判断,吴沅虎花了4个月时间进行了团队评估、市场调查、行业分析,最终更加坚定了对于“千里眼”的判断和选择。8月华迈实时远程视频项目正式立项,并以“华迈千里眼”作为品牌名,决定企业转型。

 

这只是创业的第一步,找到方向,做什么?


技术攻关骑虎难下

原以为凭借积累多年的互联网、通信运营经验和技术,“千里眼”的梦想一定会很快照进现实,但是没有想到实现起来如此艰难。

 

吴沅虎深入了解以后发现,每个点似乎都是不可逾越的大山。怎么在GPRS网络下传输一路清晰,流畅的实时视频?一个平台怎么能够承载以十万、百万为单位的视频源数据交互?行业专业的解决方案怎么向大众化进行业务和技术转移?平台、客户端、传输技术、终端产品等涉及到的技术内容和业务模式几乎是全新的。

 

华迈的另外一个技术合伙人杨大方是一个技术大牛,是全市高考的理科状元,电子科大数学建模30人团队成员之一,代表电子科大获得过国家和世界的多项大奖。虽然困难重重,但是团队凭着对自己的技术自信,对未来千里眼的市场的信心,义无反顾的一头扎了进去。

 

大家把难点一条条的梳理出来,选择了对实现业务最重要的,也是最难的低码流视频编解码技术开始攻关。对远程实时视频来讲,因为实时性极强,对网络的要求就极高,行业传输一路VGA图像的实时视频基本需要4M的光纤,而普通的ADSL当时的上传也就在256kpbs,仅仅达到要求的16分之一。这是远远不能够满足实时视频大众化需求的。首要的解决难点就是要在普通ADSL的网络条件下,也要能够流畅的传输一路视频图像。

 

因为从另外一个行业切入,无知者无畏,所以华迈的技术团队就开始夜以继日的做最底层的基础技术研发。成都有良好的软件环境,但是硬件的配套全部在深圳,华迈的团队对硬件又一窍不通,所以软件在成都调试,硬件在深圳制作。软件做好了就等深圳的硬件寄回来。仅仅每周给工厂的加急费用就是5000元,最后合作伙伴被华迈感动了,逐步的把加急费用降到3000元,1500元。

 

硬件是相对容易的,基础算法的研究就不是那么一帆风顺,开始公司给这个项目划定投资红线300万,很快用完了,又追加到500万,到08年下半年的时候,纯研发的投入已经到了800万元。结果还是一样,800万换来的是三大箱电路板和一套没有通过的demo软件。

 

每一个新版本的测试,都感觉到成功就会来到,可能就是一行代码,某个参数,某个0和1的错误,总感觉胜利就在眼前,想抓又总是抓不到,研发似乎进入一个死循环,每天晚上基本都是在12点、1点以后技术团队才拖着疲惫的身体回家。辛苦攒下的资本似乎全打了水漂。

 

创业受挫,坚持还是放弃?


在迷雾中前行

2008年严冬,所有人都沉浸在喜气洋洋过年的气氛中,华迈三个创始人在烟雾缭绕的办公室里,沉重地讨论着看不见摸不着的未来。

 

一个通宵吴沅虎抽了整整四包烟,事后另一位不抽烟的创始人雍世平笑言,那天晚上他吸的二手烟量相当于抽了12包。这也是今天流传在华迈的一个晚上抽12包烟的故事。

 

凌晨,吴沅虎抽完了手里最后一支烟,起身狠狠地踩灭剩下的烟蒂,似乎想踩灭自己最后的一丝犹豫和优柔寡断:“我们继续做下去,我也不过才30岁,相当于多读了几年书,我们最坏的结果不过是从头再来”。

 

敖红了眼的三个创始人达成共识,将时间往后推五年或十年,智能手机一定会大行其道,网络也会无所不在。而延伸人视野的追求就变成人人都需要的大众化需求,肯定有很大的市场前景。既然市场广阔,且还无人成功涉足,那么华迈千里眼就应该继续坚持下去。

 

2009年末,经过近1000个日夜兼程的打磨,最困难的低码流视频传输技术获得成功。1260万的投入,换来了以500kpbs的带宽就可以传输一路100万高清的视频,推出了业内第一个视频的P2P实时传输平台,一条100M的带宽就可以管理50万前端摄像头,第一个实现在手机上进行视频流媒体传播等推动行业进步的关键技术13项。同时从新定义了针对民用安防行业的业务框架和流程,提出了很多新的标准和理念来推动行业发展。

 

如何技术攻关,打造产品的核心竞争力?


抢占蓝海高地

“安防大众化之路势在必行,民用安防的爆发指日可待”。正是基于这一判断,华迈成为较早进入民用安防领域的先行者。

 

当时整个行业,只有华迈解决了网络对视频传输的限制,只有华迈才可以通过手机来观看远程的实时视频,众多的具有连锁机构性质的企事业单位,都需要对远程管理和业务可视化,所以华迈订单不断,利润还比较高。

 

2012年随着市场的扩大和网络、移动端硬件及基础设施的完善,众多通信、IT网络、传统安防企业,竞相跟随踏入这一市场领域并进行了全线推动。

 

华迈意识到后面产品将会同质化,价格拼杀战都不是长远之计,开始着眼于为细分目标用户群提供量身定制的解决方案和产品,努力深耕民用安防和物联网领域。针对家庭用户功能需求,华迈提出家庭视频的核心功能诉求为“看、说、防”。现在“看、说、防”已经成为指导行业做家庭产品必须具备的基本标准。

 

针对联网报警现存的漏报误报率高、成本高、维护难、效果差等棘手问题,华迈千里眼推出了业内第一套真正的可运营的可视化联网报警系统;“视频看家”、“手机看店”、“幼儿园视频运营”、“可视化联网报警”以及“智能社区联防”等细分市场领域的民用安防业务形态。这些领域中华迈千里眼都作为一个市场的发现者和推动者出现,引起了极大的行业反响。

在此之前,吴沅虎想的都是,如何找到未来5年10年的商业机会,摸索出自己的商业模式?


拒绝诱惑“不差钱”

“创业就是西天取经,九九八十一难,一关都不能少,稍不留神就是万劫不复。这其中面对诱惑尤其更难抉择,也不是谁都能坐怀不乱呀”,吴沅虎经常如此自嘲——也许克服诱惑对每个人来说本身就是一种困难。

 

2010年,华迈因为解决了视频传输中制约条件最大的网络问题,有个客户闻讯而来给华迈下一大笔订单,除去成本华迈至少还有1000万左右的利润空间。当时的华迈可以说为了搞研发已经捉襟见肘了,这可不是个小数目。经过慎重考虑之后,华迈放弃了赚这次机会。因为为了这1000万,华迈需要整个公司团队全部投入,至少花费半年以上的时间和精力,订做的产品还不能形成二次销售。如此一来,华迈千里眼在民用安防市场的发展进程也至少耽误半年,而这一耽搁很可能会错失最佳打基础的时机。

 

另一次,有一个终端客户找到华迈,需要解决大量的分散布点的实时远程监控问题,利用华迈的方案仅仅只是网络建设就能够省上千万元的投资。最后,华迈把到口的肥肉交给了合作伙伴。因为,华迈的市场销售策略为只做渠道,不做终端客户。如果华迈自己去做终端客户,将无法保证代理商、渠道商的利益,失去了诚信,将失去市场。

 

恐怕谁也说不出,困难和诱惑哪个更容易战胜。更多是时候,创始人需要思考用什么行为准则做事?


错失融资机会

华迈曾经抵御了多次金钱诱惑,不过未见得每次都是对的。10年末的时候,华迈已经在行业内比较有影响力,风投主动找过来的非常多——有些甚至不做竞调就给钱。有一个上市公司急于转型来谈收购,董事长四次亲自光临成都,给到了1.8个亿的现金和6000万的股份,华迈竟然没要。

 

“当时真的是粪土当年万户侯,一点都不动心,我们把公司抱得死死的,认为公司现在不差钱,未来可以值很多钱,自己也可以轻松把公司做上市——当时完全没有考虑,风投能够给你带来钱以外的东西”。吴沅虎今天还不无遗憾的说,“我当时被胜利冲昏了头脑,认为自己完全有能力独立将公司做上市,从而轻易拒绝了投资者抛来的橄榄枝,错失了良机。其实,此时引进资本,恰恰可以从人才搭配、公司治理方面弥补我们的不足,使公司实现跨越发展”。

 

其实,现在很多年轻创业者出现两个极端:一种是只要一个灵感闪现,就拿着个商业计划书满世界找投资人,还狮子大开口,认为资本会为自己的空想或理想埋单。另一种就是投资人送上门来,不差钱也不买账,自己藏着、捂着,准备闷把大的——当然这也与华迈身处成都,相对远离主流投资圈子,接受的这方面的信息和意识不足有关系。

 

此外,当老罗开始打着情怀的幌子卖手机的时候,做企业为了赚钱,公司也是商品,似乎就成了一件可耻的事。其实大可不必,所谓在商言商,谈钱不伤感情、不掉价。当你的经济实现独立的时候,解决了自己和家人,甚至合伙人及家人的安全感,你做事情胆子就会大一些,做决策才更理性和稳健一些,才不会如此被动。雷军不也表示,做小米成功是在自己经济独立和自由之后——因为至少要让大家不饿着肚子,才可以任性做产品。

 

所谓情怀和理想,都需要雄厚的资本做支持,否则只能是空想。创业企业家中,因为后院失火,前方告急的事比比皆是。妥善处理利益和发展,梦想和家人的关系,如今已经成了投资人考量创始人的重要条件。

 

除了钱,融资还能带来什么?


空降团的挑战

当时,吴沅虎也并没有意识到这一次拒绝带来怎样的后果。13年华迈从2010年初的20多人到2013年增长到300多人。公司遇到团队和业务规模的极速扩张,销售额从500万做到1.4个亿。

 

这时,吴沅虎坦言,“自己有点膨胀了,感觉大家跟不上公司发展,看不惯团队了”。一家即将 IPO的上市公司,怎能都是些土鳖?公司内部开始折腾了,花100多万办MBA培训班,花100万做ERP系统和其他一些系统,进行事业部划分和矩阵管理,由游击队向正规军转变。一下子招聘了27个职业经理人,这些人都是所谓的业内精英,来自业内知名的大公司,完全没有考虑水土服不服的问题。

 

其实,这也是多数快速发展的公司曾经面临的问题。创始人或高管层低估了自有团队的学习和成长能力。片面地认为外来的和尚会念经,或崇尚英雄主义、个人主义——认为引进能人或外部精英,就能改变公司基因。空降兵与自有团队的文化融合和协作,如果没办法步调一致,其产生的负面影响或杀伤力是非常大的,有时甚至是致命的。

 

当然马云也犯过这个错误,2001年他告诉“18罗汉”,你们只能做小组经理,所有的副总裁都得从外面聘请。结果十年过去了,那些职业精英都走了,他之前曾怀疑过其能力的人都成了副总或董事。乔布斯30岁时也认为自己无法掌管一个几十个亿的公司,结果引狼入室,最后约翰•斯卡利把他赶出了自己创办的公司,将苹果带入和深渊。

 

从2013年下半年开始到2014年是华迈得折腾年,全部在梳理业务流程,几个事业部之间内部扯皮,吴沅虎花了大量的时间协调矛盾,完全没有时间和精力,考虑对外的市场和其他的事情。“这其中的苦只有我自己才知道,这也是公司成立以来最大的一个坎”。

其实在飞速扩张或发展中的企业,都曾面临这样的问题:人才内部培养好,还是空降的好?


成功的不对称认知

孤独苦闷的吴沅虎无法过了这个坎,所以他“逃”到了黑马营,来求“道”问“道”。那是公司最混乱的时候,也是他最低沉,最失意的时候。

 

黑马营藏龙卧虎的黑马兄弟最初给了他更大打击,“我发现每个人都比我聪明,比我知道的多,比我努力,比我放得开。”经过和大家的多次接触和了解,慢慢他的心态开始放空或回归。黑马营课程的设置和同学无私的帮助,让他慢慢的找回自己的自信,互联网焦虑症也慢慢的减退了。

 

乔布斯在斯坦福大学演讲时曾经讲过自己被收养、辍学、学习美术字等每一次微小的选择和片段对于他今后的影响。他说:“你在向前展望的时候不可能将这些片断串连起来;你只能在回顾的时候将点点滴滴串连起来。所以你必须相信这些片断会在你未来的某一天串连起来。你必须要相信某些东西:你的勇气、目的、生命、因缘。”

 

吴沅虎表示,对于普通人来说,每次的成功都看似顺利成章、顺其自然,很少去思考这背后的实质是什么?大部分成功的人在最初时都会把成功看作是“非我不能”、“非我不可”,从而形成“我什么都能”的错觉,因此为今后的失误甚至失败,埋下致命的伏笔。

 

正如罗杰斯所说,“给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西,而是我们已知的东西原本不是这样的。”

 

一个成功者更容易形成“这种不对称的认知”。如何克服这种不对称?


站在未来看现在

今天的吴沅虎成熟而自信,他认为工业4.0、互联网+产生巨大机会红利,这次的机会更加的实际和摸得着,就是国家智慧城市的推动所带来的政府管理和社会管理信息化的大跃进建设——这场资本的盛宴对任何公司来讲都是机会均等的。

 

未来,吴沅虎预测华迈有近2年的机会窗口期,5到8年的爆发增长期。远程视频管理已经作为最基本的手段融入到各个部门和行业的信息化解决方案中。有把视频产业链做通的技术积累,成了华迈最大的资源优势。

 

今年,华迈的定位已经逐步演化成为“以远程视频为核心的物联网产品和解决方案供应商”。这样一来,华迈可以充分利用技术积累,也积极整合和视频周边的相关资源,结合智慧城市项目的应用,有针对性的提供解决方案。4G时代,吴沅虎判断移动监管时代已经真正的来临,服务几个需求特别高的政府部门,用远程视频手段实现移动执法的目的,华迈是有先天优势的。移动互联+实时音视频+GIS+行业应用,全民共防共建的时代,人人皆是千里眼,处处皆有千里眼。

 

“创业,有时也需要有‘千里眼’——需要你看的远一点,如产品、融资、团队都不是基于现在的思考,而应该是基于未来的布局。”今天的吴沅虎,已经能够坦然面对曾经犯过的错误,甚至开始积极的需找投资伙伴。“最幸运的是经历过种种劫难,我收获了一个更具有战斗力的团队,对于未来我们还是比较有信心的”。

 

 

创业,你有千里眼吗?

版权声明:本文作者杨娇,由i黑马编辑,文章为原创,本刊版权所有,如需转载请联系zzyyanan授权。未经授权,转载必究。


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