B2B电商 | 找塑料创始人牟斌:火箭公司是怎样炼成的?
牟斌 牟斌

B2B电商 | 找塑料创始人牟斌:火箭公司是怎样炼成的?

短短一年时间里,找塑料实现了1500倍的增长。创始人牟斌认为,未来它可以成为一家百亿级的公司。这是火箭速度吗?如果复制一个能不能成? 4月22日,由创业家&中国(南京)软件谷联合举办的“B2B电商春天,下一个大火的行业在哪?”的主题沙龙,在创业家记者、主持人王方方的尖叫声中举行。来自全国各地的400多名B2B创业者以及专业投资人进行了一场敞开心胸的分享。

牟斌作为嘉宾上台演讲时称,他认为2014年是塑料化工行业的电商元年,至少到2016年就可以确定行业垄断地位的第一家。但创业者切忌,B2B创业一定要招有经验的人,此外要放手一搏,要做电子商务就做电子商务,其他的线下贸易全部砍掉。


以下为正文:

大家好,非常高兴能来参加这个交流会。

我叫牟斌,曾在网易做了5年时间,后来因网易要迁到北京,而我在广州定居了,就只好离开网易。那时我的选择是很多的,可以进到一家IT公司,报酬也非常不错。

但是一个偶然机会改变了我的命运。有一天,我收到广州钢铁交易中心来电。我犹豫了很久,我当时的判断是互联网的第一个春天几乎已经过去了,想在小商品或者门户类、咨询类这样的平台创业的话非常难,就接受了邀请,到这家传统公司做钢铁交易的电子商务。

我在广州钢铁交易中心不但做钢铁,还做有色、矿、煤炭,所以我把大宗商品几乎是转了一个遍。这几年传统行业的电商平台主要是咨询类的一些网站,比如说给你打个电话,然后收一些价格,写一些分析再放到自己平台上。会员每年要交两三千块钱的会员费。这种模式在我们当初看已经过时了,因为互联网发展到现在如果看一篇文章、一个价格还需要交会员费的话,只是互联网的1.0阶段。所以,我们做的是围绕交易来做的。

在广州钢铁交易中心,我做了5年时间后,最终还是决定创业。创业时我研究过很多品类,像刚才主持人说的我其实是纺织、水泥、木材都研究过。最终我定下来在塑料这一块,因为我认为塑料这一块是符合我们这一种电子商务或者大宗商品的2.0时代。

之前做大宗商品是什么样的模式呢?中远期交易和期货,国家38号文之后,地方型的中远期都不可以做了。最近两三年,大宗商品的一个现货交易全部走到电子商务这一块。有一些传统公司还用中远期的思想来做现货交易,一直在说自己是一个电商平台。其实它怎么做呢?现货交易买家要在他自己平台上开户,卖家在这个平台上开户。最终交易时,买方和卖方登陆你这个平台做相关交易,其实这是中远期思想,完全是现货思想,找钢网已经走在了前面。

我创业的时候也得到饶总(找钢网联合创始人饶慧钢)非常大的帮助,我们交流比较多。下面我简单说一下我们公司现状和塑料化工行业的这样一个电子商务平台。

我们公司总部在广州,全国厂家接近400家,中间贸易商10万多家,还有非常分散的约40万家左右下游企业。目前找塑料实现了1500倍的增长,团队有190人,在这样短短的一年时间里,团队执行力非常强,我们每次承诺给投资人业绩时,我们都可达到,甚至可以超额完成。另外,我们分公司和办事处已经是8个地点,我们的业务覆盖了32个省。我认为2014年是塑料化工行业的电商元年,至少到2016年就可以确定行业垄断地位的第一家。我相信找塑料是具备这样一个时机,具备这样的一些人才,找塑料一定可以成为百亿公司。
塑化行业在中国年交易量大概是3.6万亿吨。塑料大概有上百种品种,分为通用、工程、改性三大类(占的比例是30%、60%、10%)。最终你选择品类时,一定要像塑料和钢铁等一样都是非常标准化。

塑料行业交易环节比较长,整个交易环节是从厂家出来后,经过从一级到四级经销商,才到终端。另外,因信息不对称,也导致了采购成本比较大。再就是,买家要找货的话,买货的价格和时间成本比较大,所以这是一个高耗低效的行业。

有句话说,电子商务行业更多是一个搬货的游戏,没有电商的时候货物从厂家出来到经销商,最终到买家手里。但是这个搬货的游戏中,把很多无效的资源过滤掉了。我刚才说了塑化的电商是1.0时代,一种是资讯的平台,他们是收集一些价格,放一些资讯。阿里巴巴也停留在资源展示这一块,我们这些找字辈做了深度服务,通过撮合交易进入到整个产业链的服务。

我们实现这样的服务,需要分为三步:免费撮合、积累大数据、深度服务。

免费模式将变革这个行业,这也是互联网的一种思想。所以我们现在做大宗商品的交易,就把免费撮合交易走在前面。我们在这撮合交易阶段只做塑料这样一个业务。我们要把这个事情做到极致,我们就迅速占领了全国市场。

利用好大数据。如果我做这个大数据之后,我后续的仓储、金融以及物流的一些服务我都可以做到。比如说我的大数据很清楚每天在广州交易的数据一天是多少吨,我跟上游厂家合作的时候,比如说一个月销售能力在五千吨,这个时候和厂家谈这个月保销三千吨。一些传统企业上来的时候直接做自营或者代销,就导致自己没有根据大数据评估自己卖货的能力,所以撮合交易一定要走在前面。

深度服务很重要。今年7月,我们成立华北地区后,就完成全国占比,我们前期只做一件事情,只做一个品类,把这件事情做到极致。这个就是后续深度的服务,金融、仓储、物流和改性的这样一些服务。

最后,我有一些工作心得跟大家聊一下:

行业。今天来的很多是传统型企业的人,选择做什么品类大家可以参考一下,第一个是市场体量要足够大,产品必须要标准化。

价格。为什么找塑料是经常给客户找最便宜货。这是因为塑料价格在持续波动,所以客户有找最便宜货的需求。他找完这一次,很多人说下次还要找你们吗?每天上游客户出价的时候要跟我们交易员聊今天出什么样的价格合适等话题。

市场。在钢铁市场或者是塑料的一个市场在华南、华东地区有很多集散地,这样一个传统型的交易市场非常多。像东莞的一家有一万多家一二级经销商,选择这个品类市场一定要集中。

人员。前期大家不要招一些没业经验的人。我们就遵循一个原则,有经验的交易的人员可以帮助客户解决专业问题。我们的人都有3-5年的工作经验。

内功。传统企业如果做电子商务的话,一定是老板授权。你请来一个职业经理人就变成了电商。我觉得,这种思维要转变,必须是老板坚决要推行这个电子商务。在这里我想说不妨去放开放手一搏。要做电子商务就做电子商务,其他的线下贸易全部砍掉。

最后,我想说一点,360行每一个行业都不一样。但是每一个传统行业都有一个痛点,你找到这样的一个痛点,用互联网方式去服务它,你就成功了!

今天我就跟大家分享到这里,谢谢大家!

感谢天润融通对本次活动的大力支持!


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