B2B电商 | 遍地狼烟,成功的B2B电商模式可否复制?
孔明明 孔明明

B2B电商 | 遍地狼烟,成功的B2B电商模式可否复制?

你或许早已看到了B2B电商的契机,但是始终没有找准行业,或是找准了行业,但还没制定出具体的执行策略。在此背景下,那些已经成功的电商模式一定会成为你研究的对象。 4月22日,由创业家&中国(南京)软件谷联合举办的“B2B电商春天,下一个大火的行业在哪?”的主题沙龙,在创业家记者、主持人王方方的尖叫声中举行。 在圆桌论坛环节,前京东集团高级副总裁李大学、找钢网联合创始人饶慧钢、找塑料网创始人牟斌、慧聪网电商总经理吴初明、华创副总经理余跃、以及IDG副总裁张海涛针对“成功的B2B电商模式可否复制?”各抒

牟斌(找塑料网创始人):一定要找到行业的痛点

不能说一个行业模式可不可以复制。但是每一个传统行业都有一个痛点,所以你找到这样的一个痛点,用互联网方式去服务它,你就成功了。

在前期免费撮合这一块,找塑料网和找钢网很相似,但是往后面的话,可能有一些差异化的东西。所以我有一个建议,希望大家去找这个行业的痛点,再去用互联网思维改变它。其实,我们刚开始进入这个行业时,很多人认为我们是捣乱的。之前他把这个货物加500块钱也可以轻松卖出去,因为有了我们,他可能做不到了。所以,这是互联网的一种思想。互联网来一个传统行业先扮演一个“捣乱者”角色,捣完乱之后再建立自己的一个规则,然后用互联网思想去服务这个行业。
 
饶慧钢(找钢网联合创始人):需要打通每个环节

360行,只要你找对方向,任何一个行业都有机会。对传统行业来说,采购、分销、仓储、物流、金融等每个环节都是脱离的。

单纯做其中某一个环节是很难有话语权的,我们把大宗商品的每个环节真正连通起来时,就创造了它最大的价值。
 
李大学(前京东集团高级副总裁):并非简单就可复制

大家都希望B2B模式可以复制,但我认为复制是非常难的。我和饶总交流过,他在做找钢交易之前先做了找钢搜索引擎,在这个行业植根多年,后来又做了撮合,撮合是电商的前一个阶段,所以它经历了逐步演化到现在把钢材的交易搬到网上去的过程。

刘强东做柜台的时候,中关村假货非常多,鱼龙混杂。他要去革命,最开始是经销商报价,消费者查价格,看评测。2004年京东做3C的电商,任何一个行业还是要经历一个过程,没有到那个阶段时,就很难把交易搬到网上。不是说简单的模式就可以简单复制。
 
吴初明(慧聪网电商总经理):不要仅做轻度撮合

在B2B交易这个事情上,慧聪还是要向找字辈学习。我最早在阿里1688这个平台,阿里巴巴大家很清楚,最早靠B类业务起家,现在很成功地转成C端的业务。到目前为止我觉得整个B类市场已经被阿里、京东、百度等洗过意识了。

每年在线的电子商务交易额大概是十万亿,中间到底有多少是C端呢?去年的报告是三万亿,70%的在线交易额是B端的,B端的整个交易非常大。但是原来像慧聪、阿里这样的公司,都是O2O模型,实际上是用非常轻度的信息模式去做的。我是觉得B2B这种重度交易模式一定能复制,但是大家复制一定不是复制它的简单手段。我做了十年,一直在干B2B这个事情,我认为它是千亿美金级的。像慧聪这样的平台,它的整个流量的基础和客户认知还是非常有价值的。
 
余跃(华创副总经理):寻找更碎片化的信息服务

早在2005、2006年,华创就做了不少2B方面的投资。在2B行业里面,刚才聊的很多和工业相关,并且都是一些大类的,交易偏多。华创前几年错过了找钢、找塑料的机会,我们非常不成熟,不像IDG那样,有投一亿美金的魄力。我们接下来是找更碎片化的信息服务,比如说猎头行业,也有被扁平化的需求。
 
Q&A:  
  
问:牟总您好,您选择做塑料前,为什么把水泥等放弃了?

牟斌:我在网易做专业产品设计那两年,对我后续的创业帮助非常大。我做了产品流的分析,比如说水泥从水泥厂出来之后去了四个地方,第一个地方是搅拌站、第二个是直接可以预制的地方、第三个是房地产公司、第四个是终端客户。

大家可以看前三个的客户服务,可能互联网都没有机会了,基本上都是直接到水泥厂采购。再一个水泥搬货的次序通过一级经销商到终端的客户,中间环节会比较少,比较少的原因是水泥的销售半径比较短。水泥三四百块钱一吨,运到三百公里的时候就要加七八十块钱。再运远一点要高过水泥本身的价值,所以它中间可优化的环节是非常少的。所以我觉得水泥几乎就不用做了。

我认为撮合有两种用户需求,第一个是价格变化快,客户想找更低的价格,第二个是信息完全不对称,撮合交易做的是服务。
 
提问:饶总、牟总,同样的产品经营和开放本身是冲突的,你们是怎么解决这个问题的?

饶慧钢:我们有三种经营模式:第一种是京东的自营,第二是类似于京东的POP,通过我们的平台销售,我们获取佣金。第三种是类似于淘宝纯撮合模式。这三种模式是有冲突的,至于往下怎么解决,我们也在路上。
 
牟斌:其实这个问题是又做裁判员,又做运动员的模式。我们找塑料撮合交易永远是帮助客户找最低价的货物,这对上面的经销商也有价格的压力。所以我们永远是做裁判员的,谢谢。
 
感谢天润融通对本次活动的大力支持!


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