你或许早已看到了B2B电商的契机，但是始终没有找准行业，或是找准了行业，但还没制定出具体的执行策略。在此背景下，那些已经成功的电商模式一定会成为你研究的对象。 4月22日，由创业家&中国（南京）软件谷联合举办的“B2B电商春天，下一个大火的行业在哪？”的主题沙龙，在创业家记者、主持人王方方的尖叫声中举行。 在圆桌论坛环节，前京东集团高级副总裁李大学、找钢网联合创始人饶慧钢、找塑料网创始人牟斌、慧聪网电商总经理吴初明、华创副总经理余跃、以及IDG副总裁张海涛针对“成功的B2B电商模式可否复制？”各抒
牟斌（找塑料网创始人）：一定要找到行业的痛点
不能说一个行业模式可不可以复制。但是每一个传统行业都有一个痛点，所以你找到这样的一个痛点，用互联网方式去服务它，你就成功了。
在前期免费撮合这一块，找塑料网和找钢网很相似，但是往后面的话，可能有一些差异化的东西。所以我有一个建议，希望大家去找这个行业的痛点，再去用互联网思维改变它。其实，我们刚开始进入这个行业时，很多人认为我们是捣乱的。之前他把这个货物加500块钱也可以轻松卖出去，因为有了我们，他可能做不到了。所以，这是互联网的一种思想。互联网来一个传统行业先扮演一个“捣乱者”角色，捣完乱之后再建立自己的一个规则，然后用互联网思想去服务这个行业。
饶慧钢（找钢网联合创始人）：需要打通每个环节
360行，只要你找对方向，任何一个行业都有机会。对传统行业来说，采购、分销、仓储、物流、金融等每个环节都是脱离的。
单纯做其中某一个环节是很难有话语权的，我们把大宗商品的每个环节真正连通起来时，就创造了它最大的价值。
李大学（前京东集团高级副总裁）：并非简单就可复制
大家都希望B2B模式可以复制，但我认为复制是非常难的。我和饶总交流过，他在做找钢交易之前先做了找钢搜索引擎，在这个行业植根多年，后来又做了撮合，撮合是电商的前一个阶段，所以它经历了逐步演化到现在把钢材的交易搬到网上去的过程。
刘强东做柜台的时候，中关村假货非常多，鱼龙混杂。他要去革命，最开始是经销商报价，消费者查价格，看评测。2004年京东做3C的电商，任何一个行业还是要经历一个过程，没有到那个阶段时，就很难把交易搬到网上。不是说简单的模式就可以简单复制。
吴初明（慧聪网电商总经理）：不要仅做轻度撮合
在B2B交易这个事情上，慧聪还是要向找字辈学习。我最早在阿里1688这个平台，阿里巴巴大家很清楚，最早靠B类业务起家，现在很成功地转成C端的业务。到目前为止我觉得整个B类市场已经被阿里、京东、百度等洗过意识了。
每年在线的电子商务交易额大概是十万亿，中间到底有多少是C端呢？去年的报告是三万亿，70%的在线交易额是B端的，B端的整个交易非常大。但是原来像慧聪、阿里这样的公司，都是O2O模型，实际上是用非常轻度的信息模式去做的。我是觉得B2B这种重度交易模式一定能复制，但是大家复制一定不是复制它的简单手段。我做了十年，一直在干B2B这个事情，我认为它是千亿美金级的。像慧聪这样的平台，它的整个流量的基础和客户认知还是非常有价值的。
余跃（华创副总经理）：寻找更碎片化的信息服务
早在2005、2006年，华创就做了不少2B方面的投资。在2B行业里面，刚才聊的很多和工业相关，并且都是一些大类的，交易偏多。华创前几年错过了找钢、找塑料的机会，我们非常不成熟，不像IDG那样，有投一亿美金的魄力。我们接下来是找更碎片化的信息服务，比如说猎头行业，也有被扁平化的需求。
Q&A：
问：牟总您好，您选择做塑料前，为什么把水泥等放弃了？
牟斌：我在网易做专业产品设计那两年，对我后续的创业帮助非常大。我做了产品流的分析，比如说水泥从水泥厂出来之后去了四个地方，第一个地方是搅拌站、第二个是直接可以预制的地方、第三个是房地产公司、第四个是终端客户。
大家可以看前三个的客户服务，可能互联网都没有机会了，基本上都是直接到水泥厂采购。再一个水泥搬货的次序通过一级经销商到终端的客户，中间环节会比较少，比较少的原因是水泥的销售半径比较短。水泥三四百块钱一吨，运到三百公里的时候就要加七八十块钱。再运远一点要高过水泥本身的价值，所以它中间可优化的环节是非常少的。所以我觉得水泥几乎就不用做了。
我认为撮合有两种用户需求，第一个是价格变化快，客户想找更低的价格，第二个是信息完全不对称，撮合交易做的是服务。
提问：饶总、牟总，同样的产品经营和开放本身是冲突的，你们是怎么解决这个问题的？
饶慧钢：我们有三种经营模式：第一种是京东的自营，第二是类似于京东的POP，通过我们的平台销售，我们获取佣金。第三种是类似于淘宝纯撮合模式。这三种模式是有冲突的，至于往下怎么解决，我们也在路上。
牟斌：其实这个问题是又做裁判员，又做运动员的模式。我们找塑料撮合交易永远是帮助客户找最低价的货物，这对上面的经销商也有价格的压力。所以我们永远是做裁判员的，谢谢。
感谢天润融通对本次活动的大力支持！
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