方法论 | 二手手机创造出2000亿大市场!看爱回收是怎样掘金的
刘成伟 刘成伟

方法论 | 二手手机创造出2000亿大市场!看爱回收是怎样掘金的

提起手机回收,可能大多数人想到的是“收废品”。但实际上,随着手机更新换代不断加快,二手手机回收蕴藏着一个至少2000亿元的大市场。 爱回收,一家从做闲置物品交换起家的创业公司,经过几年打拼,一个月的交易额已经做到4000万元,而且即将完成C轮融资。 二手机回收、处置、C2B、020,爱回收是怎样把这些“名词”叠加在一起,打造出独特的运营模式的?下文将告诉你答案。

3月31日下午,一架起飞自上海的飞机降落在首都机场。爱回收的联合创始人陈雪峰背着双肩包走出舱门。他低头看了看腕表,15点整,飞机刚好晚点半小时。

这个时段,北京的街头略有些拥堵。为了尽快赶到崇文门国瑞城视察那里的服务站,陈雪峰选择了搭乘地铁。从地铁下来,走地下通道就能进入这家商场。虽然途中要拐好几个弯,但陈雪峰早已熟记这里的路线。他即将到达的线下服务站,位于前往地下超市道路的左边。

这是爱回收在北京开的第一家线下服务站。但看到它,你肯定会大吃一惊,因为这里就是一个开放的“展厅”:没有房间,没有柜台,只有一面带有两个触摸屏、两个广告屏的“电子墙”,以及两个站立在旁边的员工。

按照陈雪峰的解释,这样的服务站开起来速度快,因为商场的犄角旮旯总能腾出一些地方,而且高中毕业的人经过简单培训之后就可以做店员。

爱回收服务站的电子墙被制作成醒目的黄色,不时会有路人围观、询问或是在触屏上查询自己手机的回收价格。偶尔也有熟客拿着旧手机到这里直接卖掉。爱回收通过线上活动将部分客流导到线下服务站,同时,借助商场熙熙攘攘的人流,也能获得很好的广告效益。这就是陈雪峰眼里的shoppingmall模式,而他的最终目的是实现线上往线下导流。

“就这么一块地儿,这个月的营收已经超过100万。”在陈雪峰眼里,北京的开端很成功。

找到风口

每周,陈雪峰都穿梭在北京、深圳、上海三城之间。他知道,爱回收已经度过了从0到1这个最困难的阶段,接下去就是从1到10,到100的过程。

“运营是挑战,但不是太大的问题。现在最关键的还是速度,当出现了明显的竞争对手,这个事情就很难玩了。”陈雪锋睡不着觉,有时候自言自语,觉得速度还是慢了,他希望占有足够的市场份额。

就在3月31日,苹果公司开始在中国大陆实行“重复使用和循环利用”计划。除了苹果公司,很多手机测评平台也开始试点手机回收,而像360、阿里巴巴、58同城等也有可能切入。一旦巨头侵入这个市场,就会重演当年家电以旧换新的境遇。

陈雪峰觉得,前三年,手机回收市场比较冷,但今年逐渐被关注。有数据显示,中国内地每年销售超过4亿部手机,其中绝大多数手机会被周期性淘汰。倘若一部手机回收均价600元,那么将诞生一个2000亿元存量的市场。

在许多人的思维里,想到手机回收就认为是“收破烂”,但是伴随智能机的普及,以及中高端手机份额不断扩大,陈雪峰预感内地手机市场会像香港一样,进入一个平稳的更新换代周期。在香港,手机回收及以旧换新业务非常发达,手机的平均更换周期只有9个月。

这样的大环境变化就是所谓的“风口”。陈雪峰认为,“这对爱回收以后的业务非常有利,爱回收细化手机分类和营销优势将凸显出来。”

在营销方面,陈雪峰联合格瓦拉(一家售卖电影票的平台)开展了“废旧手机换电影票”活动,以把线下用户聚合到线上。一张电影票通常在80元左右,爱回收集采的价格大约是35元。活动期间,顾客在爱回收服务站加一下微信,就可以用一部回收价格为20元的功能机换取一张电影票。在这个过程中,爱回收每回收一部手机就要补贴15元的票价,但一半参加过活动的用户都成了黏性客户。

与此同时,陈雪峰还与京东建立了互利互惠的关系。爱回收在京东的任何一个手机详情页面,都设置了一个手机估价和以旧换新的链接;用户提交订单之后,爱回收上门去收,同时返给用户京东优惠券。在这个模式中,爱回收每送出1块钱的优惠券,就能刺激京东4块钱的销售额。这样,爱回收不仅增加了回收订单,还获取了大量廉价,甚至免费的流量。

独创模式

回收手机之后,爱回收有几种不同的处置渠道。“二手良品”是爱回收打造的二手手机销售平台。通过这个平台,爱回收把检测、翻新后的智能机销往三四线城市和农村等地。此外,一些渠道商也会借助爱回收通过竞价方式回购中端手机,它们给每部手机的出价,都会显示在爱回收服务站的电子屏上,用户直接点选最高的出价即可。而无法再次出售的功能机,爱回收与格林美(一家主营废弃电子产品回收的上市公司)合作,对它们进行环保拆解。

在陈雪峰的目标里,如果爱回收每天有5万-10万单回收量,持续两到三年,公司营收就可以达到IPO的规模。最重要的还是以量变促进质变,实现商业模式的变化。

目前,陈雪峰在力争将实现目标的时间提前。按照规划,爱回收今年的主要任务是占领“北上广深”,将来再去拓展二线城市。陈雪峰在北京规划了50家实体店,4月底就会有接近10家竣工。到今年年底,爱回收将在“北上广深”拥有160家服务站,并不断复制合作模式,实现线下线上的闭环。

这种探索顺应了“风口”,但是探索之初并不顺利。经过创业期的煎熬和转型期的尝试,爱回收的C2B模式如今已经运行顺畅。

陈雪峰介绍,决定转型做手机回收之后,他们是先搞定后端的B,在这个基础上,C端的业务量慢慢增加。但现在,爱回收有了更成形的模式:搞定C端就可以了,B端就是水到渠成的事。其实这种C2B模式,就是感化了用户之后,自然就会有市场了。这个模式在手机回收领域算是比较创新的。

“爱回收的C2B加O2O模式是有独创性的,将来或许有机会被copy到国外去。”陈雪峰心里充满了底气,因为这个模式是他们一步一步摸索出来的。

经验很重要,但人更最重要。四年下来,爱回收已经建立了完善的ERP 运营系统及数据支撑体系。其IT团队共有20多人,目前还在陆续引入一些高端IT人才。

爱回收的运营依赖于数据的沉淀和分析,这决定了其必须具有强大的数据分析团队。目前,爱回收的定位就是一家靠技术驱动、数据决策的运营性公司。它身处服务行业,必须像“重度垂直”理论强调的那样:强运营、重运营,另外用IT化的方式去提升运营效果。

这四五年,爱回收的核心团队积累了丰富的运营经验,包括控制利润、控制效率、提升周转速度、准确报价等,这些都必须依靠强大的运营体系支撑。这个竞争壁垒与传统意义上的模式完全相反,从零开始搭建一个这样的平台是非常困难的。

旧时岁月

爱回收的两位合伙人,陈雪峰和孙文俊都来自复旦但并非同学。

2003年,陈雪峰在复旦读书的时候,孙文俊已经在复旦属下企业复旦光华从事研发工作,两人因为工作关系开始接触并熟识。2009年左右,他俩有了一起创业的想法,而此时,一则“别针换别墅”的新闻正在网上疯传。

伴随着中国经济的发展,如何处理家庭多余物品成为一个问题。基于此,陈雪峰选择了一个“二手”方向的创业,准备搭建一个以物换物的C2C 平台乐易网。这个项目获得了复旦大学10万元的创业基金。

“这是一个社交型的项目,我们两个人投了200万元,后来才知道根本不能赚钱。”为了这个项目,陈雪峰找亲戚借钱,并承诺给予对方股份,但这些股份不体现在合同上,只是大家基于一种信任。

兼职做了两年之后,2010年孙文俊与陈雪峰全职投入网站运营。当时,公司主要员工是复旦大学的一些兼职学生,这部分人毕业之后也基本都留在了这个团队,一直到现在成长为爱回收最核心的骨干。

陈雪峰觉得自己做了一个很牛的交换引擎,拥有能搞定一切的算法。但是,当乐易网团队扩张到超过10个人的时候,陈雪峰感觉到这个市场的需求太小了。他们花了大概两三年时间,逐步从传统软件企业的思维转向了互联网企业思维,这个过程非常痛苦。

2010年年底,乐易网正式关闭,团队整体平移到了新的项目。此时,iPhone 3GS的火爆,让团队做出了一个判断:移动互联网会迅速发展起来。不出所料,智能手机越来越多,更新换代之后,大量闲置手机开始出现。

这个时段,陈雪峰的生活规律了不少,除了每周逛三个城市:上海两天,北京两到三天,还有一天会在深圳。一周中,他大部分的时间都是在融资和招聘。

拒绝盈利

不出意外的话,爱回收将很快完成C轮融资。这一次,陈雪峰预估可以融到3000万美元以上。

在前两轮融资过程中,爱回收都被不错的投资商相中。其中,天使轮由晨兴资本投资,晨兴资本是国内顶尖的投资机构之一。

陈雪峰回忆,爱回收上线半年之后,晨兴资本的石建明就找过来谈投资。石建明是一个资深的投资人,业界评价其具有非常敏锐的眼光。

这个时段,市场环境并不是太好,爱回收需要不断开实体店。有一些投资商觉得爱回收更像一家零售公司,对于这种重度的O2O模式也不认可。“晨兴资本一直支持我们,到现在三年多了”,陈雪峰说。

爱回收获得了晨兴资本的200万美元,然后经历了两年半的缓慢爬坡期。2014年7月,爱回收又获得了世界银行800万美元的B轮投资。世界银行的名号和资金给了爱回收很大的帮助。普通用户可能不知道红杉资本,但都听说过世界银行,这给爱回收的业务带来了便利。

爱回收直接在网站上挂出了“世界银行投资的企业”的广告语。与此同时,世界银行的管理规范倒逼了爱回收的内部改革。“比如我们之前对后端渠道是没有管理的,但是世界银行要求我们必须对它进行管理,因为世界银行有这方面的社会责任。此外,爱回收还要去审查B端,对回收商进行管理。”

经过一年的运营,陈雪峰可以用非常漂亮的数据模型去证明自己的项目。目前,爱回收的运营体系逐渐完善、价格体系越来越准确、后端的渠道越来越强。据陈雪峰统计,现在爱回收每个月交易额的自然增长率是40%—50%,一个月的交易额将近4000万元。爱回收当下的策略是不追求盈利,保持一两年内每月微亏50万美元以内的状态。

“发现太赚钱了,我们就会让利,保持一个微亏的平衡”,陈雪峰说。他一直希望爱回收处于微亏状态,然后适当投放广告,绝不会像有些公司那么疯狂。这是他自己目前的创业状态,也是这个团队和爱回收在这个阶段的要求。

版权声明:本文作者刘成伟,编辑王冀,文章为原创,本刊版权所有,如需转载请联系zzyyanan授权。未经授权,转载必究。

方法论 二手手机 大市场
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布