方法论 | 豆果美食:社区有了1亿用户,怎样用电商实现闭环
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方法论 | 豆果美食:社区有了1亿用户,怎样用电商实现闭环

美食O2O的风口还在持续。豆果美食做了多年社区,积累了大量优质用户,在商业变现上走了一条异于常规的半成品电商道路,以用户的真实需求为出发点,切入半成品这个新兴的细分领域。当大风越来越近,创始人王宇翔认为,豆果美食的蜕变,已经箭在弦上。

做了四年豆果美食,今年王宇翔感受尤为真切:美食O2O风口真的来了!

资本的力量总是摧枯拉朽,裹挟着风口上的一切疾速前进。豆果美食的定位进化遵循了“工具-社区-电商”的典型路径,当社区的蓄水池积累了足够多的优质用户,从社区向电商转化的过程就格外顺利。至今,豆果美食的电商“优食汇”上线不过半年,半成品食材的日单量就超过了本来生活网,月度复购率高达40%-50%。

衣食住行是生活方式的四个领域。王宇翔认为,“吃”这个市场一定是被最后改造的,其中能撬动年轻人需求的一定是半成品电商。而改造的两个前提——供应链的整合和消费升级——都已经发生。

“2011年我在做豆果美食时,美食O2O并不是一个风口,但是我们一直坚持深耕用户。从去年下半年开始,美食市场开始涌现出各种项目,风口逐渐逼近。而这时,我们的用户数量超过了1亿,成为国内最大的美食分享社区。我们已经准备好起飞。蜕变,箭在弦上。”
在王宇翔看来,吃是刚需,通过菜谱分享撬动菜篮子,这将是个10万亿量级的市场。

从用户切入半成品电商

豆果美食用了三年多的时间去“养”一家美食社区。成立之初,王宇翔给自己的用户画像是:25至35岁的中产白领或者家庭主妇。这群人以80后和90后为主,他们是豆果美食最有价值的用户,也是最有可能体验生鲜电商和O2O的一群人。

“70后、60后绝大多数人会做饭,50后和40后天天去超市和菜市场,只有90后和80后才会认为做饭是个难题,由此吃这个市场才会挖掘出来。”“吃”市场最先被改造的当属餐饮和外卖行业。但王宇翔认为,与之相比,“在家吃饭”的菜篮子市场才是实实在在的刚需,一是天天下馆子叫外卖不现实,二是80后和90后逐渐结婚生子,“回家吃饭”的需求愈发强烈。
将这群人留在社区并不是一朝一夕的事情。王宇翔以内容推荐举例,豆果美食的推荐多以家常菜为主,比如“三步做宫保鸡丁”、“只花10分钟的宝宝早餐”这类实用性内容,很少出现“方便面的100种做法”、“黑暗料理”一类的话题。后者是娱乐消遣心态,话题性强,用户互动性也高,但是内容却不是美食本身,失去了初衷,这种氛围下聚集的用户往往是“伪用户”,即没有经常做饭的需求。

而豆果美食沉淀下来的用户特征是:对生活品质有要求的大众用户,有经常下厨的需求却不会做饭或没有时间做饭。那么,如果从社区向电商转化,什么样的商品才是这群人最想要的?

做生鲜电商出售食材是最容易想到的变现路径,但关键是生鲜电商的市场有多大?王宇翔想得很清楚,国内绝大多数生鲜电商只是把线下的菜市场模式搬到线上,销售没有加工过的原生食材。可是它们忽略了一个核心问题:原生食材的目标用户是50后、60后,而在线购物的主力却是80后和90后,二者无法对应,导致这些生鲜电商的食材没有销路,最后只能沦为水果电商。

“我有用户,所以我并不着急卖什么,而是看自家用户需要什么。”王宇翔发现,这群用户的痛点一是买不到好的食材,二是烹饪水平几乎为零,三是懒于洗、摘、切等预处理工作。

王宇翔想到,每个80后和90后都有靠方便面和速冻水饺打发吃饭的日子,这两种食物的销量常年居高不下,原因无非是烹饪简单、不浪费时间,是一种半成品。如果把家常菜的食材也加工成半成品送货上门,是不是同样会大受欢迎?

于是,豆果美食针对用户做了近半年的市场调研,试卖一些半成品食材给这些用户,结果发现用户非常喜欢。有女性反馈说,半成品食材解放了自己,每天不需要再去买菜、摘菜、洗菜,简单一炒就可以出锅,回家做饭从负担变成了乐趣。

就这样,从有用户到有销量,豆果美食既解决了电商的流量难题,也实现了商业模式的闭环。



既要效率,又要解决方案

第二届黑马运动会上,作为黑马大师兄的王宇翔反复强调了一个观点:评估电商和O2O项目的价值都要套用一个公式,第一是不是为用户提高了效率,第二商业模式是否构建在解决方案上,如果本质上没有解决方案,项目很难成功,也容易遇到瓶颈。

放在豆果美食的半成品电商上,效率和解决方案其实是一体的。电商本身就提高了购物的效率,半成品食材既提高了做饭的速度,又解决了不会做饭的难题。

一包咖喱酱、一包基团虾、一份新鲜配菜,是“咖喱虾”这款家常菜的半成品食材。从拆开包装到烹饪出锅,无论烹饪水平如何,用时不会超过10分钟。如果切换至传统做菜的模式,从购买齐全到洗摘切炒,即便是快手,也至少需要两个小时。如今,也有越来越多的半成品供应商涌现。市场上出现了很多提供半成品采购、清洗、切配、调味和烹饪指导的创业公司,如青年菜君、绵绵生活、暖食、爱餐桌等,它们都是豆果美食的合作对象。接下来,海底捞、云海肴、金百万、望湘园等大型餐饮集团也即将推出2C的半成品业务,它们的品质背书和用户口碑是极大的优势。

豆果美食的电商采用较轻的平台模式,即商家入驻,并负责客服、发货、售后等服务。目前半成品食材的销售份额已经占到了全网的50%。

接下来,豆果美食会将半成品电商配送做成本地服务,由当地的食材供应商进行配送,一来保证新鲜安全,二来节省运费,“在终端价格上比在餐厅吃饭要划算很多,只比在市场和超市买菜略贵。”

在王宇翔看来,厨房是重要的生活场景,厨房经济可以成为提高品质生活的入口。未来无论是半成品食材、调味料,还是厨具、小家电的需求都可以在豆果美食上实现。

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