黑马课堂 | 盛发强:强者都出发了,弱者还在犹豫
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黑马课堂 | 盛发强:强者都出发了,弱者还在犹豫

各位现在都正在创业的道路上,有些已经初具规模,有些刚刚起步。从我第一天创业算起,探路者已经有21年历史。我大学毕业后,分配工作到铁道部勘测设计院,这是当时兰州最好的单位之一,跟铁道系统是背靠背的。

探路者成立于1999年,经过十年的努力,于2009年成功登陆创业板,2015年伊始,探路者明确了以“经营用户”为核心的生态圈战略,基于“成为运动与旅行健康生活方式的有力推动者”的使命,展开户外、旅行、体育三个业务版块,力图成为最具整合发展能力的企业平台。5月15日上午,在黑马营十期课上,探路者创始人盛发强为黑马学员详解大户外产业链O2O模式。 

— 我们也是草根创业者 —

各位现在都正在创业的道路上,有些已经初具规模,有些刚刚起步。从我第一天创业算起,探路者已经有21年历史。我大学毕业后,分配工作到铁道部勘测设计院,这是当时兰州最好的单位之一,跟铁道系统是背靠背的。但在那里我第一印象就是吃不饱:每月113块钱的工资,但那时候伙食费就要150。后来我决心下海做生意。

一开始创业的时候,最好找一个有一定创新性的东西。我们在广州、海口买无碳复写纸回来,然后给酒店做排版,因为当时很多还是铅字排版,印刷厂质量不足以满足酒店的要求,当时我就做了个创新,用北大方正的排版系统,从这开始改变印刷品的形象。大概做了一年以后,情况发生了重大变化,为什么呢?其它印刷厂都发现这个规律了,我的第一次创业就这样截止了,当时挣了十几万。

然后我就开始找项目,做便携式账篷。后来发现,这个市场空间很大,我们就做全国展销会的营销策略,只要有展销会我们就扑上去,无论是哈尔滨的还是昆明的还是乌鲁木齐的。

我们要想清楚,无论是跟我们的经销商、供应商还是用户,从各个纬度来讲,都要有个平衡的构建、共赢、共享的策略,否则很难跟他们长期发展合作关系。这时候我们已经在合作伙伴和用户中间建立了一种良好的口碑。探路者之所以后来能上市,和我们一开始和合作伙伴、员工建立的诚信和分享的文化密不可分。团队凝聚力的营造也非常非常重要,尤其在创业早期,我们的人数不多,如何形成一个共同的使命感和愿景以及分享的价值观,我觉得非常非常关键。我们的价值观是:阳光心态、正直诚信、事求卓越、积极创新、分享共赢。

后来到了2003年,我们就开始做全系列户外产品。我也到欧洲、美国去考察户外市场的全貌情况,看了欧洲户外用品展之后我们发现,户外产品整个产业空间非常大。

我们实际上是误打误撞,进入了户外用品行业。在我们那个年代,创业完全是凭借对市场的直觉和观察,这个市场的容量大家也都很清楚,有很大的成长空间。

从2004年开始,我们就坚定地走职业化道路,引入了第一批职业经理人,为上市做了很好的铺垫和准备。2009年,探路者作为首批28家企业之一成功登陆创业板。

我们也在做互联网方面的尝试。互联网技术让我们离用户之间的距离更近了,我们可以通过大数据的研究,或者通过一些定制方式,来改善预测与实际销售的差距。

我认为,未来线下销售会占到50%,主要集中在门店、百货公司、专卖店、多品牌零售店;平台在线销售约占30%左右,垂直电商也将有10%左右的份额,还有人际交互类似微商可能会占到10%左右。这是目前我们对接下来3-5年市场营销渠道的思考和预测。

在对待互联网方面,我们之前经历了几个阶段:第一,不上线。第二,限制经销商上线。第三,所有营销体系统统上线。我们鼓励线下经销商做全渠道运营,线上、线下同时发展,我觉得这是营销通路的一个必然趋势。

— 探路者亦是引领者 —

随着互联网时代用户行为方式的改变,我们研究未来商业的基本出路将基于以下三个方面:一个是以极致的产品塑造口碑。第二是以独特的文化、细分的产品和有创意的服务渗透社群,因为用户社群化的形态,越来越成为用户形态变化的重要方面。第三,以生态圈、大数据立体服务用户。

基于这三个纬度的考量,我们对探路者做了一个战略升级。这种升级是说,我们之前是做户外用品,现阶段我们要从户外用品上升到户外活动,在这样的场景下跟用户产生交流和互动,我们才有可能在较早期的层面上,跟用户建立强关系。

分析用户的户外活动,无外乎两个方面:第一,出门活动是为了保证健康、锻炼身体、磨炼意志。另外,出门是为了看大自然,去感受、去体验,这叫旅行。所以,通过分析我们发现,这里面包含两个市场:一个叫旅行市场、一个叫体育市场。

探路者希望建立一个完整的生态系统,构建户外、体育、旅行三个业务板块,通过经营用户,形成一个营养池。

第一个业务板块户外事业群以探路者、Discovery Expedition、阿肯诺等多品牌户外用品业务为主,致力于为户外活动提供安全舒适的户外装备。我们鼓励通过小群组创业的方式,让更多的创业团队做专业的户外用品品牌。

第二旅行事业群定位于“基于服务者来展开的旅行服务”,旗下拥有易游天下、绿野、极之美、AsiaTravel、探路者户外文化传播公司等多家企业。三年前我们做了战略升级之后,并入了户外活动网站绿野,它是中国户外活动非常重要的入口和社区。另外我们还并入了极之美和一些高端的登山探险机构,成立了探路者文化传播公司。同时,我们还在做露营综合体验中心,集成了房车、露营等相关野外生存技能的训练,以及亲子方面的内容和周边游等等。

第三体育事业群定位于对专业运动服务和细分运动类目社群服务,来促进全民健身落地,前期将通过投资基金来运作。体育市场空间非常大,在中国有6千多亿的市场规模,未来会增长到5万亿。现在大家明显可以感觉到,中国已经有很多城市参与马拉松。所以,跑步市场代表了整个体育市场增长的态势。未来,会有更多体育赛事进入大众生活,形成从竞技体育到全民健身的转变。

三大业务板块之间将形成创新业务及协同效应,具体表现在用户数据、资源共享、跨界植入、装备清单、品牌传播等。

▲图为2015年5月15日黑马成长营10期企业参访—“走进探路者”。

 

— “户外旅行+”初见端倪 —

探路者的使命和愿景发生了改变,过去是构建国际一流品牌,现在已经变成:成为大众运动、户外活动及自然旅行健康生活方式的有力推动者。公司的愿景也变更为:在户外活动、旅行及体育产业成为中国最具整合发展能力的企业平台;成为最受用户认可,最受员工欢迎的企业。

什么叫“互联网+”?

我们觉得“互联网+”有三个标准:

用户层面促进信息流通,减少信息差;

价值层面是怎么做的;

员工层面是怎么做的,就是以高效率整合低效率。

 

探路者的“互联网+”就是:在体育、旅行或户外活动细分类目下,以用户驱动的、具备较强互联网基因的公司为龙头,叠加赛事活动、传统渠道、相关媒体等行业资源,推动实现O2O落地,促进更多用户参与。我们把装备清单配置作为户外活动服务内容之一,基于用户大数据分析,定向研发和垂直销售。这样的“互联网+”模式,将使得我们的户外活动服务更具针对性,户外装备的售罄率也将大幅提升。

有了这样的规划或战略,是不够的。我觉得一个公司要想快速发展,严密科学的组织非常重要。组织能力如果跟不上战略,那你的很多想法是难以实现的。正因为我们建立了这样大生态圈的战略,所以我们需要建设能够跟这个战略相匹配的组织体系。

为了有效地推动战略落地,5月18日探路者启动“探路者平台化组织建设项目”,探索员工合伙创业。未来,探路者希望成为一个服务型平台,公司的董事会和管理层将更多扮演平台服务者的角色,通过文化给养、资本支持、人才培养引入、激励与服务、大数据共享等方式搭建创业平台。不论是通过内部创业,还是孵化、参股、并购等方式进入生态圈的企业,都能够共享企业平台服务,并充分面向市场。希望让更多的年轻创业者发挥自己的想象力、创造力和决策权,产生能动性,自组织、自管理,这是我们组织形态的终极目标。

▲图为2015年5月15日黑马成长营10期企业参访—“走进探路者”。


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