社群分享 | 旅游细分市场的机会该怎么抓?
冯钰 冯钰

社群分享 | 旅游细分市场的机会该怎么抓?

冯钰,童子军户外网创始人兼CEO、前千夜旅游网联合创始人 在旅游行业混战不休的情况下,创业公司如何在细分市场打下自己的一片天空?童子军户外网创始人兼CEO、前千夜旅游网联合创始人冯钰,结合成功案例和自身经验,分享了他对旅游细分市场的理解与研究,希望可以帮助旅游创业者抓住更多的机会。

在旅游细分的方向,项目非常多。横切可以从用户群来细分:比如我们做4-12岁的“童子”旅游项目,有人做大学生旅游项目,有人可能专注女性,也有人做一些和老人有关的旅游。还有一种就是竖切,从旅游的某一个环节切入:比如像小红书做的购物环节,百程做的签证环节,还有现在做目的地旅游的也非常多。其实旅游还有一块,叫斜切,只做一个地域:有人只做海岛,有人只做免签,在某个细分区域做旅游的整个环节。

对于现在旅游行业的情况,我的观点是:之前做传统旅游的人,所谓做得大而全的产品,更多时候是做一个收客的或者地接的环节。当然,我说的话可能得罪人。从旅游的核心来看,不管是途牛、携程、去哪儿,产品的核心竞争力都不够,没有针对某些用户群的需求做产品设计,更多是基于资源的组合。

我的第一观点是,旅游是好生意,但是我们很多人把产品做得太简单,不够深入。

之前我也接触过一些传统旅行社的同仁,大家以前做得都不错,但压力非常大。虽然互联网旅游的创业者越来越多,但是传统旅游的优势还是很大。问题在于如何把自己的优势发挥出来,而不是一味地向互联网转型。比如说做网站、做电商,我觉得这些反而不是传统旅游行业同仁的优势。

在旅游方面如果有资源,最好往资源方向走。比如说景区景点深入运营(景区包括营地)。对于我们童子军户外来说,我们特别需要好的营地去深入合作。例如在美国就有上万个童子军营地,每年在营地过夏天的儿童有好几百万,但国内就非常少。

中国的现状是,景点、度假村、营地做得很粗放。更多的情况是,我有个沟、有几个山地就开始圈地、收门票费;里面放几个雕塑,刻几个字就作为景点。这种旅行方式越来越不被游客接受。

我第二个想说的,就是大家要回归旅游本质,给用户提供一个好的旅行体验。

我看到很多传统旅行社产品,更多是批发,地接社产品简单包装一下就开始销售。大家想想,地接社怎么可能了解出发地客户的需求?需求是需要和客户更深入接触了解到的。了解客户想怎么玩,想去做什么事情。如果不关注用户,很难树立起产品的门槛。我之前在黑马会也讲过这个问题。举个极端的例子,中国同性恋人群,少说也有三、四千万,也可能多至七、八千万,现在市面上任何旅行产品都不能满足他们的需要,这就是我们旅行产品很大的一个机会。同样的,亲子、蜜月这两块都可以继续深挖。现在市面上的产品太雷同,比如说目的地旅游,大家都做马尔代夫,也没什么区别,自然只能在价格上比拼了。

相对于一般零售行业,旅游本身优势是很大的:零库存、服务性产品、客户预先付费产品,而且基本属于大众需求。但是旅游也有不利的方面,就是瓶子太低。如果只做周边还好,做长线、出境的话,用户一年或几年出去一次,很难把用户锁定到自己的平台上。

其实中国还有一个最大的好处就是,任意一个细分领域都是非常大的。上次听一个联想投资的VP分享:中国未来会有上万亿的市场。未来人口会增加,经济会发展,很容易产生一个大的细分市场。

所以旅游创业还是要关注窄的用户群,满足全场景需要。比如多做亲子,多做周边。如果做周边,用户经常选择某公司,那以后推长线、推出境,甚至以后推游学,都有很大的机会。相反,如果我现在做所有人的出境,我的产品就没什么特色,对用户就不好把握,也没忠诚度可言。

我们团队刚拿完天使,经验不算太丰富。但是由于我之前一直做产品,比较擅长分析,下面让我说几个别人的案例。

我个人觉得细分市场做得有特色的,第一个就是无忌游。它是面向用户的,就是为摄影爱好者做深度定制的旅行服务。用户是基于一个共同爱好,产品做好设计,就满足一个诉求。摄影爱好者就是出去拍点好照片,满足这一点,用户对住宿和行程细节相对就不太在意了。人群有共性就有满意点,同时在旅行过程中的意见交流就很容易形成一个社区。这样的话,将来一起出行几率高。在平台上形成社交关系的话,以后也会互相带动。然而,如果我们单纯靠价格或者特价吸引用户,用户群归类难,用户关系引导也难。

第二个案例是小红书。这个我从来没接触过,但是觉得模式不错,抓住了中国人海外购物的刚性需求。我们在和用户讲买东西的时候,有时会提醒用户不要买到假货,哪些店面不靠谱。但是出境与购物是密不可分的。小红书聚焦在一个点,主要就是某些用户在目的地要去买的东西,收集整理商家的推荐和点评。这就是一个很有价值的点。

还有一个是目的地旅游。业内大家讲得比较多,也都认为自由行就是未来的趋势。客户买了机票,去了当地,需要很多服务。这些服务方面的整合携程在做,很多传统旅行社也在做。这半年我产品看得不多,仅针对一个半年前我接触到的产品发表观点。七洲网就是一个很不错的目的地旅游产品:

1.有特色服务。服务标准在网站上明确出来,在当地提供24小时中文服务,1小时快速响应。

2.对服务品质承诺。它其实有自己的出行凭证,客户拿着这张中英文凭证,到任意一个购买服务的点,确保自己出游顺畅。

我们知道出境游的时候,买东西的确认单会有多种语言。在淘宝买可能是英文确认单,在当地服务点买可能是当地语言确认单。这些对用户来说都是不好、不踏实的地方,需要去解决的。我还是认为,产品要做深。旅游作为一种体验性服务,产品本来很难做到让客户十分满意。如果对用户不做细分,对用户需求不进行深度调研,更难让用户满意,也很难让用户重复消费。

个人观点,旅游还是要把瓶子做高。旅游的互联网就要想到用户每天、每周、每月做什么,而不是每年提供一份一年的出行服务。单纯通过百度或者其他渠道获取用户来做旅游这种方式,很累,而且给了大平台更多机会,创业者反而会更难做。

简单地说了几个细分领域好产品以后,我还稍微做了一点研究。

除了小红书、目的地这类竖切的项目以外,从提供旅行服务来看,我认为团队游是最佳的:成本低、服务保障也相对更合理。团队,和散拼团不是一个概念,它更多是基于一个共同诉求的用户群组成的团队。例如,亲子、摄影,包括携程前段时间在做的一个高尔夫旅游。未来我相信会有更多的这种基于主题团队出行的创业公司,这样做也更容易达到用户满意。

我们的旅行产品应首先聚焦在一类人、一个特定场景,更好地整合资源,做出壁垒,让用户在第一个平台留存。抓住核心,用尽量低的成本,找到需求相同的一群人,设计出一个适合的场景。

关于教育旅游,我是这样理解的。中国创业市场现在如此火爆,整个市场早就不存在红海蓝海的问题了。重点还是核心竞争力,找准自己的优势作为切入点。就算都是亲子游也有不同方式,有人只做线上平台、有人大量做地接产品、有人做游学,把自己的优势找到。不考虑优势,纯粹复制,现在的话不可能成功。那些只抄美国idea的公司,几乎没有能做起来的,就算做起来的也早已面目全非了。

我做旅游也就四年,走了不少弯路,每个方向也不是很深入,仅仅拿出些自己的感想来分享。旅游不是一个很快爆发的行业,途牛、穷游、蚂蜂窝等有竞争力的项目差不多都做了十年。大家做旅游不要抱着一两年上市的想法,这是做不好产品的。

同时,大家也要看旅游市场五年之后的格局。我的看法是:大平台肯定都会通过各种方式进来:京东现在通过资本方式进入,万达和中信最近动作非常多。旅游创业不能只考虑现在的形式,五年之后会有特别多细分市场,极其分散。将来的常规旅游,很可能就是大平台做传统旅游产品,我们只能做链条一小块,我觉得这是很多传统旅行社和地接社旅游转型互联网创业时需要考虑的问题。

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