但大部分印度商人和 Ramesh 不同,他们的客户资源主要依赖同乡关系。印度共有 28 个邦,地方语言众多,区别较大,交流方便对于客户来说十分重要。他们觉得,有了同乡这层关系,做生意就多了个保障。

跟印度商人稍微待久一些,我发现,他们之间的关系其实并不那么亲密无间。Ramesh在我到义乌的第二天,在一家印度餐厅组织了一次印度商人的聚餐。他们大概一个月聚会一次,聚会很热闹,但不谈生意。这是因为,他们来自印度不同的地方,很多人说不一样的语言——不是方言之间的差异,而是压根就不属于同一种语言。更重要的是,他们在生意上是竞争关系,谈论生意怕被抢单。

和吃苦耐劳的好品质一样,印度人的不守时、不守信也是出名的。

印度人拖拉,比如约好 9 点在酒店见面,你到了发现他可能刚起床,再比如说好付款日期,却以汇率不合适为借口,拖上一两个月。

“不守信用,而且太以自我为中心,觉得自己是客户,而客户就是上帝。”卖文具的张经理这样评价印度人。

“中国商人呢,给你看的样品和发货的产品不一样,说明天就发货,那个明天可能永远都不会来,连街边卖的苹果都可能是假的,他们还想怎样?”听完我的转述,印度商人 Anup 进行了反击。

这样的互相“控诉”经常出现在我接触过的印度商人和中国商人之间,这就像一个中国的背包客在印度内陆与印度人短兵相接30 天后曾经总结的那样:“唯有当话题转到印度时,你才会感到谈话气氛为之一变,让人想起‘前男友俱乐部’之类的场景来,仿佛大家都是被同一个男人甩掉的倒霉姑娘,要靠互相哭诉来彼此安慰。”

走出印度

印度人为什么会这样?我觉得,简单说,这是因为在印度,大部分穷苦人需要非常努力地和贫困抗争才能活下去,而这些生存技能里不乏务实、狡猾甚至不择手段,如果你发现他们做的这一切只是为了能够活下来,你可能会更宽容一些。

30 多岁的马克,来自印度面积最大的拉贾斯坦邦,当地沙漠与半干旱土地几乎占到总面积的 2/3,全年降水极为稀少。

印度国内贫富差异极大,农业人口占70%以上。因为基础设施差等原因,制造业不发达,就业和经商机会相对都比较少,穷人改变命运的可能性就更小。基本上,能走出来的人都已想尽一切办法离开那里了,而义乌对于这些渴求商业机会的人来说,简直是天堂。 

马克来自很低的种姓。在接触中,我发现,马克是跑在最前面最勤快的印度商人,也是我接触到的印度人里唯一能说中文而且说得不错的。他曾开车跑遍了中国15个省、80%的毛毯厂,就为给客户找到最便宜的货源。而当时,他已经不单纯在做贸易,另和一个中国人在义乌江湾工业区合伙开办了一个节能灯泡厂,虽然灯泡厂规模还很小,但已经在为尼泊尔和印度的灯泡厂商做贴牌代工了。

“客户知道我们自己也做工厂,会更信任。”他说。

马克不愿意再做中间商,因为中间商会骗人也会被骗。印度商人在义乌的口碑并不好,一些中国商人甚至见到印度人来讲价就躲开,因为他们会拿另一家店面的低价来逼你降价,而有些中国商人为了甩货或者做更多生意赔钱也卖。

实际上,很多印度企业都像马克这样在印度以外的地方开设了工厂,因为,在印度本地建厂并不是一个好主意:

一方面,印度基础设施建设严重滞后。印度全国公路网总长 334 万公里,其中国道以上高等级公路仅 6.5 万公里,高速公路只有 200 多公里。铁路相对老化,港口和机场设施陈旧,而且基本上都在超负荷运转。另外,印度缺电率高达 22% 至 30%,全国有近 4亿人过着没有电的生活,停电及供电不稳等情况时有发生。

另一方面,印度基础教育普及率低,男性识字率为 76.9%、女性为 54.5%,这在金砖四国中是最低的,因此熟练劳动力短缺。这些因素导致印度虽然能够参与国家软件分工,但不能开展大规模制造,同时这也决定了印度企业在成长到一定规模以后,必须到海外市场寻求机会。 

夜总会

为了满足我们对印度商人“业余生活”的好奇,在义乌采访的最后一个晚上,马克带我们奔赴了五六家夜店酒吧和夜总会,最后选定了一家位于地下室的夜总会“体验生活”。在这里,我们看到了白天勤奋克制的印度商人的另一面。

那天晚上,那间位于地下室的夜总会里,一共有四五桌客人,但只有我一个女客,他们大多是来自印度和中东的商人,多数选择的是俄罗斯或中东的陪酒女郎,而中国商人永远搂着打扮萝莉的中国女孩。

“One flower for Laura from Table 8!Another one flower for Laura from Table6! Thank you all!”T 形台上各国女郎正搔首弄姿翩翩起舞,主持人则在不停地用英文播报台下客人的打赏记录,同时服务生将循环使用的塑料花篮摆在对应的女郎面前。

“花篮 100 元一个,彩带礼宾花 300 元。有喜欢的女孩吗?告诉我。”大堂经理看了看我们——两位印度商人、一位中国摄影师和一名中国女记者——桌上只有水果拼盘和软饮,还摆着一部单反相机。“把相机收了,不许拍。”

过了 12 点,音乐声变得更为吵闹,但即使放着 remix 的《爱情买卖》,舞台上的女郎们也照样跳得起劲。

“你觉得好玩儿吗?”带我来的年轻印度商人马克嚷嚷了好几遍,我才听清楚。这个平时说话声音很小的严格素食主义者,到了中国才学会喝酒和陪客户。

“实在有些别扭。你经常来这里吗?”看到马克也有些手足无措、浑身不自在,我问。

“很少,除非个别客户要求。”马克还是更喜欢周末的时候约几个朋友去郊游,但这样奢侈的休闲时光几乎几个月才有一次,平时他都要努力工作。

“你们晚上的时候会想家吗?”这个问题在我心里憋了很久。这时,夜总会里来自印度和中东的客商正拥抱着舞女们喝酒跳舞,已完全没有了白天的精明和克制。

“你相信吗,很多印度商人给家里打电话,只和男性家庭成员讲话,哪怕他只是个两三岁的儿子,对女性家庭成员,无论是母亲还是妻子,一概都不说话。”马克抬眼笑笑说。

“你也是这样吗?”我追问。

“印度大都是包办婚姻,妻子娶了也就娶了,她会做家庭给她安排的一切事务和劳动,没有其他。”30 岁的马克已经是一名父亲,有一个三岁的儿子,而妻子是个遥远的画片和符号。这让我联想到美剧《生活大爆炸》里那个来自印度的天文物理学家 RAJ。RAJ 经常通过互联网和在印度的妈妈通话,妈妈代表着印度传统的一面,想控制生活在美国的 RAJ,但鞭长莫及,总是在紧要时刻被 RAJ 关掉电脑屏幕。

“我不希望感情的事干扰我做生意,我会给家庭足够的经济支持,但我没时间想更多。”我感觉马克好像身上有个按钮,按下后可以瞬间切换到纯粹的工作状态,“在新环境中,我希望能更努力地工作,保持自律不惹麻烦。” 

不过有时候,婚姻会带来很大的好处。我在义乌就听到过这样一个故事:有个印度商人做香烟走私生意,涉案金额巨大,海关将货物扣缴后本该判处千万罚金和 10 年有期徒刑,但由于这位印度商人的中国老婆在当地背景深厚,最后硬是入狱未满一年就获释出来了。

“但是中国女人普遍胸小。”另一位和马克性格截然不同的印度商人朋友整晚没怎么说话,但开了腔就是语不惊人死不休的节奏,“义乌除了小商品,最开始火起来的就是饭馆和足疗馆,因为都是基本需求。”

我不禁又向 T 型台上看了看, Laura 是个有着黑色长卷发的中东女郎,当晚收到了最多的花篮。但她并不是最漂亮的,甚至还有点胖有点矮。

“时间长了,我也适应了,因为那就是你在当时能得到的。后来也就觉得不错,甚至爱上了。跟养宠物一样,没有喜欢不喜欢,就是习惯了。”我去过那位印度朋友在义乌的家,客厅里有红色的指甲油,鞋柜里有女人穿的靴子,只有 35 码。这些看起来都不属于墙上全家福照片里的印度女主人,联想起这些话,我倒有些明白了。

“你们说,为什么 Laura 会格外招男人喜欢?”此时,她已经走下 T 台,去到 8 号桌,拉起为她送花的男人一起热舞,俩人一直咯咯地笑。

“因为只有她乐在其中,其他女人都是一副‘凭什么我沦落至此’的表情。”随行的摄影师同事对Laura 颇为欣赏,甚至还想着该如何偷拍两张。

“这就叫‘干一行爱一行’吧。”马克活学活用了一句中文名句。

“可能还是因为胸大。”那位印度朋友又开腔了。 

后记 :

一年后,回顾这段在义乌和印度商人相处的经历,五味杂陈,觉得还有好多话要说,毕竟这里面的好多料都是我深入虎穴得来的。

最近我从义乌的印度朋友那里得来的消息是,因为汇率、税费以及印度国内政策变化等原因,义乌的小商品贸易越来越难做,他们在讨论下一个机会在哪里。凭我对他们聪明和刻苦程度的了解,我知道这对他们来说并不难。