通过技术整合,一名下海创业的儿科医生,正跨界颠覆粪便检测的固有传统。
体制
山东枣庄人李降龙,今年49岁。1985年,从山东济宁医学院临床医学专业毕业后,他被分配至枣庄市一家医院的儿科。
1989年,李降龙考入南京铁道医学院儿科专业,攻读硕士学位。他当时的编制是铁路职工,除奖金之外,他能享受到一个铁路职工的所有福利待遇。
读研期间,李降龙与时任《临床检验》杂志主编杨运昌成为了朋友。杨当时还是江苏省人民医院儿科主任,他对临床检验的兴趣影响到了李降龙。
“检验无须直接接触人体,医生能够发挥的空间很大,完全可以尝试一些新方法。”李降龙说。但儿科的惯例是,一切都要将安全放在第一位，不鼓励尝试最新技术或最新设备。
毕业后，李降龙重回山东，进入济南铁路医院儿科。
儿科医生每天都要做大量的粪便样本检测，这是诊断儿童病情的重要依据。检测主要通过观察粪便颜色、性状和闻气味等方式完成。拿气味来说，酸臭味的粪便，大多与消化不良有关，而如果粪便出现了腥臭味，细菌感染的可能性极大。
时代在进步,年轻的医生们越来越无法接受传统的检验方法,但很少有人在这方面尝试创新。
没过多久,李降龙决定离开儿科。他觉得儿科很艰苦,工作累、待遇低,医患纠纷多。
转部门没那么容易,离职跳槽更困难,凭借父亲的关系,李降龙回到读研前所在的枣庄市那家医院,任职检验科。
检验虽是李兴趣所在,但检验科并非他想象的那样,比如从业人员素质普遍较低,同事之间的关系也很复杂。
后来,检验科里发生了一件令他极为反感的事情:张三和李四交接班,张三给病人做了血型检测,但连续四个病人测出来的都是O型血,张三觉得好像有点问题,一查之下发现试剂失效了。而在张三之前,是李四负责这块工作。查错血型属于事故,追究责任时,张三李四互相推诿,双方各执一词。
看到这一场景,作为两人同事的李降龙,觉得很可悲,他不想继续在这种地方待下去了。
产品
这时,上海的一家医药公司找到了李降龙,请他负责C反应蛋白快速定量检测的临床宣传推广。
C反应蛋白能准确判别病人的发热原因到底是病毒感染还是细菌感染。李降龙觉得这非常有价值,于是果断加入了这家公司。
“将近70%的儿科病人都伴有一定程度的发热症状。”他说。
这是1999年,他的月薪陡然提升至万元级别。
加入公司不久,去某医院做药品推广时,李降龙发现了一个现象:医院明明对他介绍的产品很有兴趣,却从来不提采购的事。“很奇怪,他们似乎并不需要购买一个好东西,哪怕它对临床、对整个医院很有帮助。”
后来他才知道,原来是自己并没有把“商业”上的事情向对方讲清楚。后来,他学会了通过医院熟悉的代理商解决生意上的事情。
这段历程让李降龙积累了很多人脉,包括经销商、医药公司等。2005年,在朋友的鼓动下,他辞职创业——和另外四个朋友,共投资500万元,建立了一家生化试剂生产企业。
“试剂的门槛很低,主要是模仿国外公司的产品,而且市场很好。”李说。
后来,其他合伙人先后退出,李全盘接手了这家公司。
他一直关注着粪便检测。直到2007年,医院仍然在用手工检测粪便样本。有些大医院,每天粪便检测量很大,但效率很低,工作环境很恶劣。手工检测已颇不受检验科医生待见,即使花上10元钱就可以完成的肠癌粪便检测,普及工作也推进得很不顺利。
李降龙开始有了做一台全自动粪便分析仪的想法。因为有之前的从业经验,李降龙的第一代粪便分析设备2009年就开发了出来,上海吉鸿生物科技有限公司随之成立。但该仪器的临床效果不大理想。比如,它每次处理的样本数量很有限,至多10个。另外,粪便很容易将仪器堵死,无法正常工作。
2010年,李降龙破釜沉舟,卖掉了自己的生化试剂公司,全力开发全自动粪便分析仪,共计投入1000多万元,其中光专利申请就花掉了1/3。
2011年,中新创投决定投资吉鸿生物。当时李降龙已把公司搬迁到了苏州,改名苏州海路生物技术有限公司。最后即将签字时,李却决定不要投资人的钱了,因为他不想受资本的约束,以致无法静下心来做事情。
未来
开发第二代仪器时,李降龙请来了一批在粪便分析、医疗机械、软件设计等方面颇有经验的专业人士共同研讨,并进行了诸多实验和改良,其中包括扩容标本位,配备特制高分辨率显微镜、高像素照相机等。
改良后的整套检测设备,由分析仪主机、电脑、两台显示器、打印机组成。它的基本工作流程是,一只机械臂加稀释液,另一只机械臂加样至计数池,并为试剂加样。所有检测数据由主机生成后导出至电脑,打印结果,检测完成。所有操作均由电脑控制完成,医生与标本隔绝开来。
李降龙并不认为这一设备在技术水平上有多么高精尖:“医学器械,安全第一,通常不大使用最前沿技术。而我做的,是一项整合性质的工作,聚集一批人,整合一批技术,用简单、经济的技术手段去解决问题。”
据称,海路最新款仪器,可实现每小时测试800个样本,连续进样,连续添加试剂,可以同时检测粪便常规、胃肠道肿瘤标志物、幽门螺旋杆菌、腹泻病原体、肠病毒、寄生虫等。这样的一台仪器,卖给医院的价格是30余万元。
李降龙称,借助先前积累的经销商资源,他的产品在营销上并无太大困难,早在2010年底,他就开始有收入了。按照李提供的数字,截至目前,全国有100多家三甲医院已在使用他的这一设备。
除了设备本身,海路还供应相关检测试剂——由合作工厂代工。
迄今,海路投产后的总营收接近3000万元(2013年营收1000万元),其中,仪器销售占比60%,试剂为40%。略有盈利。李降龙希望今后试剂销售占比达到80%。“试剂的毛利高于仪器,能够达到70%,而且以后需求量会越来越大。”目前海路正着手建立自己的试剂加工厂。
除了公立医院,李降龙还瞄上了第三方检测机构、民营医院、体检中心和保险公司等。据李降龙介绍,目前海路已与一些上市公司、连锁机构达成了合作意向,如果实现,任何一家合作公司,都能为海路带来1亿元以上的年营收。
李降龙认为,这一行业,未来国内市场规模或可高达80亿元左右,届时,海路有望拿到30%以上的市场份额。
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