社群分享 | 软件产业背后的机遇
万涛 万涛

社群分享 | 软件产业背后的机遇

在互联网的冲击下,传统软件行业如何生存?SaaS模式是否是软件行业新的机遇和挑战?互联网思维能否与软件行业相融合?31会议网CEO将深度剖析软件行业的现状和SaaS模式背后的商机。

分享人:万涛,31会议网CEO、首席客服。31会议网是一体化SaaS会议活动管理系统。
 
中美软件与互联网产业对比
 
中国的软件公司,大多以服务为主。用友是比较大的纯粹的软件公司,市值100多亿美金。美国的Oracle市值1935 亿美金;德国的SAP是945 亿美金。这几个数字都是实时的,我们可以看到,市值基本上是十倍以上的差距。
 
而如下图所示,一般的互联网公司间差距就比这个小得多(这是以前整理的,就不去找具体的数字了)。当时阿里未上市,估值1500 亿美金,现在差不多是双倍了。

 
Google 372.59 Baidu 70.71
Amazon 198.99 Jd 47.10
Facebook 226.09 Tencent 191.53
Ebay 72.38 Alibaba 228.59
互联网公司市值数据(单位:10亿美金)
 

总体上看,它们之间没有达到数量级的差距。而互联网公司的历史普遍比软件公司短,从而就可以得知软件模式走弯路了。
 
这个就是差距。软件互联网公司入驻软件公司(京东入驻金蝶),反应了速度的差距,也是实力的差距。

 
Salesforce CRM 47.85
Workday 人力资源 15.17
Successfactor 绩效管理 3.3(SAP收)
Ariba 采购管理 4.3(SAP收购)
Concur 费用报销 8.3(sap收购)
Teleo 招聘管理 1.9(O收)
SaaS公司市值数据(单位:10亿美金)

 
上面这张表显示的是美国SaaS公司的市值,国内找到对照样本的时候,基本没有什么像样的内容。当然,最近有号称融到 6000 万美金左右的SaaS公司,和上市的畅捷通是可以对比的,但是畅捷通目前几乎是SaaS公司唯一能够加入到对比样本的。


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从数据看看就知道,国内公司在规模上的差距是巨大的,畅捷通是最大,差不多是12亿美金级别,是独角兽了。但是美国的这个level的公司是一大把一大把的。
 
为何互联网2b这个领域现在如此受投资人青睐?因为互联网公共基础设施建设(bat)基本完成了,to C的杀手级 App搞得差不多了,to B才会逐步火起来,这个是投资的边际效益递减原则,找下一个边际效益比较高的领域。
 
SaaS 发展的历史渊源、机遇和挑战分析
 
企业应用的分布其实是和价值链管理的概念密切相关的。


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基本上,传统的企业管理软件基本都是围绕价值链来开发的。上图是企业内部运作的价值链,可以看到每一块都有软件系统/模块来支撑。当然这个图比较粗略,每一个行业也不一样。最直接的就是客户的组织机构图。我们做的软件都是为组织结构图里面某一部分人服务的。
 
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的概念认为,“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体,所有这些活动可以用一个价值链来表明”。企业的价值创造是通过一系列活动构成的,这些活动可分为基本活动和辅助活动两类,基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等;而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动,构成了一个创造价值的动态过程,即价值链。
 
ERP和价值链的概念几乎是相辅相成。当然价值链的框架是粗的,ERP的颗粒度可以很细。
无论如何,二者都是从单个企业来考虑这个价值系统。在互联网时代,企业的边界被打破,所以这个思维结构就需要被突破。
 
关于IaaS ,PaaS,SaaS 之类的基本概念,我就不细说了。IaaS 基本是BAT 之流玩的,PaaS 大部分公司会被IaaS公司收购。对大部分创业者来说,可以玩的是 SaaS,SaaS 是有很多行业细分、部门细分的。譬如我们的31会议,当初就只专注于市场部的活动管理,后来延展到培训的课程管理,以及社团的活动管理和会员管理等。
 
以前在企业内部是流程化的运作,现在都被各种云端应用切成一片一片的运作模式了。销售员在用Salesforce,HR在用Workday等等。企业内部的IT无法与时俱进,很多业务部门就自主采用了各种云端系统。 一旦云端完成聚合,就产生了新的可能。
 
虽然如此,这个逻辑主要还是美国的逻辑。在中国,做企业云端应用的真正赚到钱的还非常少。八百客这么多年,还是难以赚钱,这是问题所在。但是我们看到很多写程序的去干O2O、B2C等等,貌似也是干的软件,为什么他们就能挣钱或者能够融那么多钱呢?如果再仔细研究,很多B2C和 O2O的应用,都有一个商户版,那不都是SaaS 软件吗?这个就是我们做软件和应用的同学们的挑战和机遇啊。
 
其实很多SaaS的付费软件方,是大公司,不是小公司。SaaS本质上还是软件,是工具,是提高效率的;但很多小公司是不愿意为这个付费的。然而,美国因为人的成本高,提高效率可以节约成本,所以付点小钱是可以的。美国市场大,小钱可以变大钱。咱中国人民压根就不愿意付钱,特别是在互联网免费的风潮之下,更不愿意了。
 
你看,卖个软件多辛苦(即使你是管钱的,或者挣钱的)。所以,小公司注定需要用免费的策略才能搞定。


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从这张图,可以看出大公司可以收费,小公司免费。那么,问题来了,怎么挣钱呢?
 
中小型客户to B生意模型
 
我们做2B业务的同学们,现在的主要任务是服务客户,为他们的价值链的某一个环节的运作效率提供支撑,比较难挣钱。那如果我们用“互联网思维”来看看,是否有一些突破呢?我觉得是有可能的。
 
有管理大师说,你不仅仅要考虑客户的需求,还要考虑客户的客户。你看看淘宝,不仅仅把商店建起来了,还把电商的客户拉来了。到底是因为C来了,B才来,还是B来了,C才来呢?这是个互相促进的过程。
 
我接下来的讨论主要面向小型客户的to B生意模型,大型客户可以直接收钱。
 
客户的客户在B2C或者B2B2C的生意模型里面,或者 O2O的2C的生意模型里面,都是这么玩的。都是帮助客户挣钱的,所以可以玩。但是我们这些to B的都不懂C,玩C不是死么?所以不能这么玩。
 
我的思考是,不仅仅需要考虑客户的客户,而且要考虑客户的供应商。对客户的供应商而言,你的客户才是他真正的客户。这句话太绕了,我用个图来表现一下。


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那我们来看一个奇葩的公司: 5月7日,Zenefits宣布,获5亿美元C轮融资,由 Fidelity Management 和私募公司 TPG 联合领投。这家两岁的初创公司估值45亿美元,超出之前20-30亿美元的估值区间。
 
Zenefits 为中小企业提供免费的一站式云HR管理工具。简单地说,就是让 HR 杂活更简单便捷,包括员工的入职和离职手续办理、工资和福利发放、保险和退休基金办理、缴税缴费、专利追踪等等。
 
据 Crunchbase 资料显示,Zenefits成立于2013年,先后于2013年6月获210万美元种子轮融资,2014年1月获1500万美元 A 轮融资,2014年6月获6650万美元 B 轮融资。在最近两轮融资中,Andreessen Horowitz 都有参与。
 
Zenefits面向中小企业是完全免费的。只是从企业购买的各项服务中,向服务提供商收取佣金。目前主要的佣金来源是商业保险。商业保险是一个真正的千亿美元的市场。根据2013年的数据显示,仅健康险一项,美国的人均保费就超过2500美元,其中很大一部分是企业支付的。
 

Zenefits针对的是中小企业,从几个人的Startups到规模千人的公司,目前已经有超过10,000家公司在他们的平台上。而对手Workday和Salesforce的主要客户是大公司,Workday的订阅用户只有1300家。

如果我们把zenefits的模式看清楚了,就明白企业级应用市场怎么干了。
这个模式就是免费工具搞定客户,客户的供应商需要也需要您的客户,那么你就把客户导给供应商,获取佣金。为了方便获取佣金,你必须要把工具做好,以把客户粘住。工具是用来补贴交易佣金的,不是用来挣钱的,是粘住客户的。

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这个图的意思是,你有两种类型的服务:工具和交易。服务的企业有两种不同的规模:大型企业和中小企业。对于大企业而言,不管是工具还是交易都是可以挣钱的。对于小企业而言,工具挣钱不现实,只能用交易挣钱。工具需要免费(交易补贴)。
 
对中小企业免费之后是否可以对大企业收钱吗?理论上来说大企业本来是可以收钱的,但是因为电子产品比较难价格歧视,所以有时候就不得不免费了。虽然损失了公司利润,但是带来了速度。另外你也可以提供一个企业版给他们。
 
既然HR领域可以这么干,那财务领域是否可以这么干呢?采购领域是否可以?物流?仔细分析下来,几乎每一个领域都可以干。这就是我今天和大家分享的主要思想。
 
另外,今天刚刚看到互联网女皇的报告其中有一句话给我很大的启发,我觉得可以分享给大家,软件不仅仅需要着眼于工作效率改善,而是要着眼于工作本身。就是上面讲的工作的重构。这个方面,可以阅读一下李丰在去年中欧商学院的一篇演讲。
 
我的核心观点:SaaS 只是软件的交付模式,不是商业模式也不是盈利模式。所以很to B公司在做工具、做服务的同时,需要思考自己的商业模式的迭代和进化。


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