智能硬件如何做“2小B”
张元奕 张元奕

智能硬件如何做“2小B”

相较于“软硬结合”的硬式入口,打造一个“硬件 + 软件 + 服务 + 内容”的闭环 会给行业和企业带来什么变革?“2 小 B”会成为传统硬件转型的突围之路吗?

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当“三个爸爸”在京东创造一天两百万众筹神话后的第三天,9月25日华东黑马之夜上,竟然被一笔“私生子求认养”的买卖打破。这个用股份众筹送“智尊宝智能会议平板”的“私生子”认领概念一经推出,一个多小时,就以每份3万元的标准。众筹了103份,成交额合计309万。“智尊宝”如何做到1小时=300万的生意?如何打造一款成功的产品?

转型之际,2Cor2B?答案是2SB

纵观传统制造业的业务,要么针对大B客户,要么2C,或者正在从2B向2C转型。2B要么是做大型设备、大型项目,要么是给大企业大品牌做ODM、OEM;2C就是做品牌、做渠道。之所以以前很多做2B的企业转型2C困难,是因为传统2B企业没有2C基因,特别是互联网,移动互联网时代,传统2B企业由于缺乏互联网基因,更加难以实现2C梦想。

那么,在传统硬件转型之际,2C还是2B呢?或许2SB将成为一条突围之路。什么是2SB?即2SmallBusiness,基于互联网思维,抓住中小企业痛点,集中突破。以2B业务中的小B用户为始,保持专注,清楚抓住用户痛点——做行业的破坏者,勇于革自己的命,这是打造优势产品并使其快速进入市场的高效实践方式。

创始人来惟笑表示,信颐科技一直以来是做2大B业务,没有想立即去做2C,而是把目光锁定在2小B的业务。其实2小B特别难做,但我们认为这就是机会,是错位营销,是不争战略,是蓝海战术。2大B,虽然客制化要求高,项目比较复杂,但是单一合同金额大,三年不开张,开张吃三年;2C虽然单价小,但是海量客户,产品标准化,只要有品牌、有渠道,整体销量会更大,而且企业具有定价权,利润更可观。而夹在中间的2小B却非常尴尬,每个订单不大不小,而客户又需要不同的服务,一般企业就很难开拓这块市场。我们只能把产品、服务尽量标准化,同时又有一些客制化的空间和办法,这就给一般竞争者设立了门槛,而我们却在门缝里找到了机会。

“其实《创业家》也是以2小B为核心业务,所以我也特别钦佩老牛的胆略、眼光和毅力,在短短几年,就在服务中小创新企业这个领域开拓了一片蓝海。”来惟笑说。7AA7.tmp

打造一条生态闭环

传统硬件行业一直在吵着转型,却没有新玩法,现在已经到了要跨界发展的时候。新一阶段,简单来说,信颐的玩法是打造一个“硬件+软件+服务+内容”整体解决方案的闭环,来改变硬件制造的商业模式。信颐要用“中小企业会议室智能化解决方案”来替代单纯的“卖会议室液晶大屏”。

来惟笑说,如何做2小B的生意,那就是要SB一点,和别人合作,借力,借平台,创业要有傻逼精神,用2b的精神谈合作,用牛逼的态度做产品。企业的发展要顺势而为,如果现在做得不合适,那就要下定决心鼓足勇气革自己的命。所以,信颐必须走差异化,找错位竞争、错位营销,才能甩开对手。大家都在做大B,或者2C,竞争非常激烈,信颐杀进去以后,也不一定有优势,所以避开2C面向2小B客户,深入开发小B用户的会议室智能化产品。如果只是卖屏,我卖不过海信、海尔、康佳,TCL;如果光做会议软件,我做不过那些更精细化做会议系统的软件公司;培训行业信颐更是门外汉,有很多专业培训机构。但是,我们把屏、软件、培训内容整合在一起,形成跨界产品,形成解决方案,那就产生了核聚变反应。做智能硬件最核心的一点在于找到对症下药的方法,才能解决痛点问题。信颐将用户垂直细分后,将通过“会议+展示+培训”三块业务专攻2小B用户,将“硬件+软件+服务+内容”整合一体,做好解决方案,打造一个完整的闭环。“目前行业内没有人这么做,信颐在这个领域特别细分,深度垂直。这个市场也非常大,很多企业在抢客厅、抢卧室、抢厨房,信颐智尊宝就要抢中小‘企业会议室’。目前行业内,跟智尊宝相似的同类产品,软硬结合的有,但四位合一的肯定没有。”来惟笑说。

入口?生态?布局一盘大棋

面向2小B用户,智尊宝SB诞生。S,顺势;B,B格,用“平台思维”卡住入口,让中小企业会议室的逼格更高是信颐科技的口号。论把“价值获取”放冰箱,拢共分几步?

第一步,微利阶段(预计未来第1年):在硬件基础之上赚少量服务费用,智尊宝智能液晶会议平板是个“大块头”,动辄上万元的硬件成本,加上开发、物流、售后等成本,所以整个项目还是非常重的,运营成本不低。这时,信颐借助“众筹”、无可挑剔的服务模式赢取客户“芳心”,“众筹”解决的不光是智尊宝前期的销量或利润问题,更重要的是为了播撒前期“种子客户”,让“股东们”义务成为智尊宝的“传教士”。此时,极致的服务必不可少,来惟笑设想在社会上专门培养一批“兼职”的“上门服务生”,这个队伍可能庞大到成百上千人,运营公司要不惜成本为客户上门免费安装设备、调试和培训,“服务即销售”,这样才能让用户从“满意”到“惊喜”,用户才会成为口碑营销的传播者,这样虽然增加了服务成本,却能降低我们的市场费用。为了鼓励这个队伍,来惟笑想到让他们成为智尊宝的兼职“推销员”,采取“高提成”的模式来吸引他们。为了提高服务质量,来惟笑甚至想到了“大众点评”的模式,开发一套在线点评系统,让客户为“上门服务生”打分,好评的奖励,差评的处罚。同时采用积分模式,鼓励用户转发“使用心得”,积分到一定程度可获得其他“惊喜”,让口碑成为最好的广告。“这个时代,再好的智能硬件也要插上互联网的思维才可能成功。”来惟笑如是说。

第二步,略亏阶段(预计未来第2年):通过前期的营销和服务后,市场快速成长,肯定会有竞争对手涌入,运营公司必须借助资本等力量,迅速扩大市场份额,迅速甩开对手。这时,多功能一体化智能大屏将成为第三代会议室的主流,用户再也不会为连接投影机焦头烂额,所以投影机在中小会议室将很快萎缩,我们集书写、展示、录播、保存、培训为一体的智尊宝将登上会议室的历史舞台,它的智能化真正被用户体验和被市场所接受。此时,智尊宝要“颠覆”的不只是投影机,它还可能颠覆企业培训行业,比如会议室装一台智尊宝,除了开会、企业展示外,还能享受365天的“云端培训”,大腕讲师每周都有一对一的“在线诊脉”。此时,智尊宝盈利则变成了企业用户自愿选择的课程和导师,而这个收费模式是个“长尾”,智尊宝变成了企业沟通与成长的平台,与培训公司一起分享利润。

第三步,免费阶段(预计未来第3年):完全将硬件免费送到中小企业会议室,通过产品体验,以及后台管理系统,增加用户粘性。智尊宝未来要成为颠覆OA行业的“采购平台”,当行政人员上午轻轻触动手指,打印耗材、办公用品、饮料水果食品、办公景装等等下午就可以送到,而且采购价格将比传统OA批发商更便宜,甚至还根据数据分析,向中小企业推送精准广告。省去写字板、投影仪、录播系统、在线交流、企业培训、采购……只要一个零成本、免费的产品。这就是互联网时代,入口显得那么重要。7A6C.tmp

未来会出现的问题

第一,信颐以前没有积累足够的2小B客户,加入《创业家》黑马营后才获取到更多用户资源,所以信颐会更深入地和黑马创业组织合作。第二,继续投入更多研发,很多产品应用现在做得还不够,要想把会议这块做得更好,软件上要不断做优化、迭代,这样才能有更好的产品体验。第三,内容方面信颐还是门外汉,真正把内容做成企业需要的,需要大量市场调研工作。要了解用户到底对培训的什么方面内容特别感兴趣,是管理还是财务是营销还是生产,是创新还是降本,等等。这个过程信颐要一步步做,现在依靠大量发有奖问卷、收集用户反馈信息来优化内容。第四,怎么把产品做得更好,不断迭代,让用户更加满意,真正做到按效果收费是信颐最终的目标。

预测未来,来惟笑说,最难的是如何让模式成立,如何落地。根据目前经验,看上去还可以,但是如何具体优化,还有很长的路要走。虽然我们开创的是新模式,但面临未来将出现的新挑战是目前无法预计的。

通过内容和服务来驱动智能硬件的发展,这是信颐所走的路,相比于其他的硬式入口,到底孰优孰劣自有时间去验证,这个市场不会只有一家存活,但肯定的是会出现一家独大。

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