千千氏如何招商
邹蔚 邹蔚

千千氏如何招商

去年,千千氏推出“小区域高占有”招商模式,这在连锁加盟行业是很罕见的,这也响应了千千氏奉行的渠道下沉、团队下沉的战略选择。按照过去连锁加盟行业的思路,门店之间必须有足够的距离间隔,一个县城最多开两家店。而我们认为,一个县城可以开20 到30 家门店。

去年,千千氏推出“小区域高占有”招商模式,这在连锁加盟行业是很罕见的,这也响应了千千氏奉行的渠道下沉、团队下沉的战略选择。按照过去连锁加盟行业的思路,门店之间必须有足够的距离间隔,一个县城最多开两家店。而我们认为,一个县城可以开20到30家门店。

在湖南怀化市区,一共开了36家千千氏门店——我去怀化时,市区只有5家加盟店,我跟他们不停地宣导:可以近距离开。加盟商和我吵,不同意开放市场。加盟商之间也吵,还有加盟商之间打架的,打了好几次,不能接受同一个县城开那么多店,我就在那里耐心说服,花了4个多月,开了36家店。最关键的是印证了一点,店多不稀释业绩,目前怀化市区门店平均月销售额是3万元,不低于当初5家店的平均业绩。如果这个区域只有一个门店,我们又是个小店模式,顾客最怕的就是你收了我的钱搬走了,我这里有36家店,你不用担心我突然搬走,有顾虑的顾客随时可以上门。对服务业来说,不需要打广告,顾客看重的是你无处不在、看重你的门店数,你到处都有店,你就是大品牌,这样顾客能得到便利、快捷、优质的服务。

我们在已经有店的市场招商是比较容易的,而在空白市场或者只有一家店的市场招商是很难的。招商团队在“小区域高占有”理念的引导下,在有店的区域迅速招商,包括让老加盟商开新店和找新加盟商。当然,还有很多代理商难以认同这一理念,那就邀请他们过来参观,优先扶持相信它的人。

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我们不是让加盟商或代理商开完店就完事儿了,后续配套工作将马上跟上,简称“招招选,培训营”,即由千千氏专业人员去帮助加盟商招聘、帮助各级代理商招商、帮助加盟商选店面、培训店员及店内运营:第一,千千氏在全国有30~40个招聘专员驻点帮助客户招聘,解决他们专业能力不足的问题。第二,培训师下到县城驻店培训。在过去,服务或连锁行业一般会定期在省城或总部组织个大的培训班,而千千氏的培训已深入到县城,甚至是总监出马来做这件事。简而言之,就是小范围的培训密度非常高。第三,我们帮助代理商自建培训体系,让代理商自己挑选优秀员工组成讲师团,给水平比较差的员工做培训。第四,千千氏招商经理到县城帮底层代理商招商,解决县级代理商招商能力不足的问题。

好比我是县级代理商,他是总部招商经理,你有加盟意向,由我们两个同时来帮你,信任度就不一样了。我长期在本地,又和你讲方言,我哪里有店你都知道,总部招商经理又来跟你讲总部的一些政策,有代理商帮我,又有总部帮我,你会觉得很有安全感,这样的话,招商就招得快。

有意加盟的人往往带着很多问题来,归纳起来就是:这个行业前景怎么样、我能不能做好、我要多久才能赚钱。

千千氏是这个行业里唯一可以做到招商输出、招聘输出、培训输出的公司,这是我们的核心竞争力之一。要做到这些,首先必须认同“小区域高占有”,比如县城高占有,否则一个地方就两家店,派一队人去招商、培训,成本太高。

在店铺运营方面,我也提出了搞疯大法。搞疯大法一共四个机制,每日快乐机制、每日现金奖励机制、每日训练机制,还有员工职业生涯成长规划机制,目的是让店员在千千氏快乐工作。每日奖金非常有激励效果,你今天做了1000块业绩,当场奖给你100块现金,之后每多做500 块奖50。去年大概只用了三个月时间,把整个终端的月销售额平均增长了一倍。

一线员工是千千氏的宝贵资产,要不断培训。员工招进来后,马上进行7天到15天脱产封闭培训,教基本发型、基本妆面以及基本人际交往素质。她回到店里有师傅带教体系,开始教销售技能。还有客户的自建培训体系,即使是有经验的老员工下了班之后也要参加一到两小时培训,包括技能矫正和职业进阶培训。

刚才说的是具体战术,在大的战略上,我们首先建立根据地,然后逐步渗透,把优势市场打透,在局部市场形成压倒性绝对优势。比如像川渝这样的市场,未来我们要做到所有品牌加起来没有我们的一半多,我们要达到恐怖的75%的市场占有率。

要实现在局部市场的巨大优势,要先采用粗放式打法,不需要精细化,炒大锅菜,不需要小炒。很多高管到了千千氏,能发现好多问题,都想精细化操作,很多方案被我打回去了,我不需要精细化。首先是招人能够招到,管他什么人,你先招一批来就行了,搞培训搞快一点,先上岗,招商覆盖面更大。

我现在正想尽一切办法拓宽渠道、扩充门店数量,以期能够在成熟市场无处不在。其实我非要让竞争对手望而生畏,而是让我们的所有潜在客户看到,区域市场容量很大,而且让他们觉得,自己将来也要这么来做市场。

单纯产品销售模式注定走向末路,未来十年属于服务业。目前淘宝、天猫、京东等电商平台已对传统销售渠道造成了巨大冲击,如果你在线下只是卖产品而不能提供服务,迟早被淘汰。不管你的产品卖得多便宜,都不会比网上更便宜,特别是现在,网购不但价格便宜,而且实现了当日送达。既如此,客户不必再出去买东西,而且网上商品浩如烟海、任由选择。服务业与此不同,比如,网络无法实现盘发、化妆、护肤等多项服务。

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