十长生战术解析
徐利君 徐利君

十长生战术解析

目前,韩后有员工1100 余人,全国代理商近百家,销售网点逾10000 个,已完成湖北、山东、安徽、河南、辽宁等重点市场的布局。

目前,韩后有员工1100 余人,全国代理商近百家,销售网点逾10000 个,已完成湖北、山东、安徽、河南、辽宁等重点市场的布局。

产品已进驻全国1700 多家屈臣氏门店。韩后的线上布局也已初步完成。产品在天猫、京东、聚美优品等电商平台的销售额,年增长率已超过100%。

2014 年,韩后预计回款10 亿元,届时将正式踏入国内化妆品品牌一线阵营。 

58

韩后的战术重点,包括以下几个方面:

1、产品聚焦。采取英雄单品策略,覆盖中高低端。从韩后成立时推出的有机酸产品,到后来的去角质素、眼霜,以及2014 年推出的面膜和防晒霜,此产品策略一脉相承。

彭卫华称,该英雄单品,包括引领性产品和跟随性产品两类。

韩后早期重点为引领性产品,因其需要通过教育用户来打开市场,投入产出不尽如人意,但有较好的市场前景。从2012 年下半年开始,韩后开始力推面膜、BB 霜等跟随性产品,以增加出货量,支撑品牌发展。2014 年下半年,韩后主打中端核心产品——竹萃保湿系列。

2、渠道聚焦。建立样板市场,在重点市场不断加大投入。先构建起自己的品牌根据地,然后将其经验复制到其他地区。

就各地代理商而言,韩后的贸易政策颇为优厚,大概比同等量级的品牌优惠力度高出30%-50%。韩后的年终返点,能够达到8 到10 个点,高于行业平均水平3 到5 个点。对于重点市场,韩后还将在这一基础上,再增加20% 左右的资源投入。

目前,年回款超过2000 万的代理商,占10%,中级代理商占20%,剩下都是随韩后发展起来的小代理商。

2014 年,韩后将推出全渠道战略:除现有渠道,产品将在局部地区进入商超、百货商场,并将于近期大规模启动电视购物渠道。

3、重在营销。韩后近年一直在持续大规模地做广告投放。2012 年和2013 年,韩后的广告投放规模都已超过1 亿元,已覆盖10个以上省份的卫视频道,重点卫视年均广告投放2000 万元以上。

除前文所述案例,韩后另先后赞助了《我是歌手》、《最强大脑》、《金牌调解》以及《最美和声》等各地卫视栏目。目前已谈妥并将陆续展开的合作还包括,赞助湖南卫视创意时尚真人秀节目《女神的新衣》、冠名浙江卫视2014 年第三季度《中国蓝·剧场》。

4、精选代言人。从孙悦、李泰兰、全智贤到2014 年签下的黄晓明、元彬,每一位都是精挑细选的结果。黄晓明为70 后,符合80 后女性的男神标准,在国内具备超高人气,将被大量用于韩后电视广告,以期达到教育消费者的目的,韩国明星元彬则将用于屈臣氏渠道及新品推广。

5、与强势品牌联合。在夯实与现有大品牌合作的基础上,不断寻找新的、与韩后同量级或更大量级的合作伙伴。此外,韩后将产品开发、生产、包装、陈列、渠道等全部交由合作伙伴完成,自己只负责市场策划、品牌营销等环节。目前产品主要由韩国上市公司科诗美诗公司和广州皓雨化妆品公司代工。

十长生 解析 韩后
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布