通路快建项目管理部总监 窦伟: 项目如何评审
窦伟 窦伟

通路快建项目管理部总监 窦伟: 项目如何评审

项目评审的标准应该是林总他们研讨出来的。来通路快建之后,我认为行之有效。

项目评审的标准应该是林总他们研讨出来的。来通路快建之后,我认为行之有效。评估一个项目时,通路快建会从七大方面考虑。

第一看行业热度。通路快建没有倾向于做哪一个行业。有一些“新奇特”产品的市场空间无限大,你会说这个行业好。那卖水这个行业好不好?听上去很传统、很旧,但这个行业一样很好。它的消费基础这么大,我随便切个1%的市场份额就够了。但对于保健品,代理商的投入热度就非常低,这个行业在市场的口碑已经非常差了。875.cn上的行业排序是根据潜在项目数来排的,并不代表行业热度。

我们这块的标准化程度比较高。后端的推广、招商部门会定期给我一个结果性的数据,告诉我哪些行业热度比较高,我再反过来对前端做要求。

第二看企业。首先企业向我提供的资质合不合规?做酒水的公司要有酒水流通许可证,做食品的公司要有QS(企业食品生产许可)。这些资质是不是在有效期?我们专门有个小姑娘在那儿不停地点电脑,打开文件看有效期。

我们现在是签了合同之后再来核实这个资料,林总对此不太满意。他希望在项目评审时核实。一些关键项目,我们会提前口头向企业确认有无资质,但普通项目我不会特别来问。我为什么做了让步?我让企业在谈判阶段把资料拿过来,人家不愿意:不就是做个渠道招商的项目,怎么搞得像查户口一样?我在项目引入、移交的过程中,有一个环节专门卡企业的资质,如果不全我就不移交。

37

审核后置确实有风险。曾经有个休闲食品项目已经签了合同,还开了一场招商会,效果非常好,然后我们发现这个企业没有QS。因为是朋友介绍的,当初对它的要求就没那么多。最后企业方主动退掉了代理商的款项。

我正在推动审核前置,还需要跟前端的营销中心多沟通,毕竟公司利益最大化才是核心目的。

看完了合规性再看企业实力。企业的注册资本有多少?如果太低,会对我们的招商影响非常大。企业要告诉通路快建他的厂房有多大面积,也要提供办公场所,只要地址是在写字楼里就可以接受。我们会尽量要求企业,拿一个招商会附近两小时车程内的样板市场来看看。

如果附近没有样板市场,企业得把其他地方的市场拍成视频,或者在一定周期内,给我包装一个样板市场出来—马上在当地开一个样板店。我不会当面去看厂房、办公场所、样板市场,由企业提供相关资料。代理商还是有那种傍大款的需求,企业就要把实力展现出来。

第三看产品。产品有没有消费价值?我前两天遇到一个叫车载保险箱的项目,我的评论是请重新寻找产品价值。因为如果需要用到它,就意味着车都要出问题了,这个保险箱又有什么用?我还要看产品数量适不适合。有的企业只有三五个单品就要开店,还有些项目的品类组合特别奇怪,丝巾、小服饰、饰品包包,然后他一定要在店里面加一个木家具,我说店该怎么命名呢?企业家没有你想的那么理性的。最后看产品有没有独特性。比如红酒的同质化就太严重,有一定创新的产品当然更好招商。

第四看价盘。给代理商什么折扣,再给到终端什么样的折扣?各个行业不一样,没有统一的价盘规则。酒厂的二三线品牌给代理商的折扣基本上是三折,那团购价可能到七折。服装业给的折扣基本上是三折,但服装分现货和期货,还分开票和不开票。我们以前有电商渠道去分销产品,后来不做了,那个盘子太小,对整个公司没有推动性,而且非常苦。

第五看政策。企业针对代理商的支持条件是什么?最基本的是门槛类政策,代理商的首批进货款是多少。为什么男装门店不好做?女装的首批进货款一般来讲是6~10万元,再加上房租、转让费、水电、装修,总投资额会在25~30万元。而男装动辄最低首批进货款就是30万,还没有女装的消费频次高。

在产品泛滥的时代,愿意拿钱跟你玩的代理商都是好代理商,所以最好有支持政策。服饰行业一定要有退换货政策,因为代理商不能保证他进的每一批货都消化得干干净净。那食品企业要退换货政策吗?一些货物快到期了卖不掉,企业得补贴一箱货物,代理商拿来在当地做促销。保质期比较短的食品类项目,临期货补政策就会变成我们的评估点。

支持类政策包含很多运营政策。代理商要开一个服装店,企业得告诉他哪一个店址比较好,如何设计消费者进入门店之后的行动路线。服装行业一年有小促有大促,某个时候他应该打折还是买赠……假设企业让代理商自生自灭,代理商肯定就不愿意干。

第六看渠道模型。适合卖一瓶饮料的销售终端大概有34种,但未必都适合企业现在的实际情况。它的产品应该在北上广深做,还是应该去二三级市场、四五级市场?一个项目,渠道模型本身就代表着它的商业成本有多大,利润要求有多高。怎么选渠道非常复杂,绝大多数代理商和企业都不理解。有些服装企业,一说门店选址,就要A类卖场或者一线商圈最好的位置,这是无理要求。要进超市,得付进场费、条码费,以及各种店庆费、促销费等,商超一般还有两三个月的账期。企业还得去运营商超的终端,你得有理货员、促销员。所以企业要考虑清楚自己有没有实力进商超。

第七看风险。我们可以通过一些政策设计、运营提升来解决一些项目的风险,但我要达到的目标是风险和收益相匹配。比如一些首笔投资额比较低但总投资非常大的项目,它们对通路快建来说风险就比较大,我就会要求企业提高我的佣金标准。投资小、回报高、风险低的生意基本上不存在。

项目评审部给项目的评论是中性的。对想投资的代理商来说可能是负面的信息,我不可能给他。现在的商业模式确实是这个样子。如果通路快建未来会考虑从投资者这一端收费,到时候再说。

这些要求看起来很复杂、很多,其实都是根本性的要求,不达到这些条件就没法满足规模化招商的需要。但通路快建的项目评审还没有完全做到标准化,林总只给了我们50分。每个行业、每个项目的评估点组合都不一样,每个评估点都是自变量和因变量,项目评估时没有办法套公式。所以IT系统还没覆盖到项目评审,我们走的是线下的流程。明年我的工作重点之一就是把七大方面的标准从行业角度继续细化,到时我认为通路快建的评估系统可以打70分了。

项目评审部不好做,挺得罪人的事。我们的前端部门是营销中心的客户部,他们跟客户沟通,请客户完善我的表格。我说不能进,这个项目就没法引进,他的绩效就没办法完成。前端部门的考核非常严厉。

窦伟 项目 评审
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布