疯狂的校园生意之路:开启于分期,鼎盛于银行
陆海天 陆海天

疯狂的校园生意之路:开启于分期,鼎盛于银行

在过去的8个多月的时间里,校园市场的融资额度已经超过上亿元。小到一个武汉的妹子仅凭一个拥有3万多微信粉丝就能融资上百万,大到一些立足于校园的生活服务平台,轻松获得千万美金的融资。资本的疯狂为什么大家都看上了校园市场呢?

未雨绸缪:优质客户挖掘殆尽,学生市场是新的增长点!
 
根据中文互联网数据中心今年发布的数据显示,截至到2014年12月,我国网民规模达6.49亿,全年共计新增网民3117万人。互联网普及率为47.9%,较2013年底提升了2.1个百分点。但是, 数据显示近年来非网民的上网意愿持续降低,肯定上网或可能上网的比例,从2011年的16.3%逐渐下降至2014年的11.1%,未来非网民的转化难度将进一步加大、网民规模的增速将继续减缓。
 
与此同时,数据还显示中国网民的构成中,学生占到了四分之一,而最有价值的白领人群仅为15%。事实上,如果我们观察目前市场上存在的各类产品和服务,你就会发现针对白领人群的产品才是主流的互联网产品,因为他们最有购买能力。
 
这导致的结果是获取白领用户的成本居高不下。这些年多次出现各种创业的思潮,无不是因为互联网公司彼此的激烈竞争,导致在传统互联网领地里(白领服务市场)创业成本越来越高造成的结果。
 
面对这样的创业环境,如何选择创业方向呢?投资机构和创业者都将目光瞄向了学生市场,其中大学生市场由于数量巨大(2000万在校大学生,加上大专和中专就是3000万,容易形成规模效益),用户聚集(用户都住在高校,推广成本较低),相对较高的购买力,离核心市场近(毕业后绝大多数直接变成白领阶层),需求巨大且鲜有被满足(受制于购买力,大学生的各种需求都必须放弃,但是无论是性欲、食欲等各种欲望都是人生最强的时候)等特点,引发了创业者和资本的合力角逐。

九死一生:从入口之争到生态之争
 
因为大学生市场的巨大价值(那怕是针对大学生这个群体做软件分发,都是一个不得了的生意),使得大学生市场成为了互联网经济下一轮增长的风口之一。
 
其实,对大学生市场的争夺并非是近几年才发生的事情,上一次对大学生市场的热议源于众多针对大学生的社交网站的大发展,比如王兴的校内网,在相当长的时间里,中国出现了本科生主要用人人网,专科生用QQ校友,中学生主要用51的奇特情况,这几个互联网渠道并驾齐驱,修筑了到达大学生最近的道路。但是随着老一辈社交产品魅力的衰退,用户的老去和身份转化,以及移动互联网时代微信压倒一切的挑战,以人人网为代表的这一类能够笼络学生用户的产品失去它曾经的渠道价值。更让人无奈的是,由于都没有达到垄断的程度(渠道的价值和市场地位接近垄断的程度成正比),匮乏的变现手段让这些渠道的经济效益无从体现,事实上人人网从兴起到衰落都没有盈利过!
 
虽然如今随着移动互联网的发展,社交产品依然是构筑进入大学生市场的渠道的创业方向之一,但是整个产业的创业方向却悄悄起了变化。除了社交产品外,各种工具应用、020服务纷纷杀进大学生市场。比如,笔者此前介绍过的大学生兼职工具兼职猫,以及最近非常火的提供包含校园金融服务的O2O平台52校园。关于兼职猫这类工具的介绍,大家可以查看笔者此前的视频节目()。相比于工具这类产品,我更关注目前这些试图提供针对大学生本地生活服务的网站是如何把服务做深的,最终将竞争的深度推进到生态这个层面的。
 
关于大学生的本地生活服务从来就不是一个新概念,很多年前就已经存在。曾经四川有一个叫什么一米阳光的项目,允许大学生通过一米阳光下单,他们分布在各个高校的自营小卖铺则提供仓储和物流服务,充当帮助大学生送烟送酒送套的跑腿工。最多的时候覆盖过100多所高校。可以说,这也是一种入口,物流也算一种壁垒,但是太浅了。这些生意之所以做不大,甚至半路而亡,就是因为他们压根不解决核心问题,壁垒特别浅造成的。
 
首先,受制于购买了,只能满足低级需求。中国现代教育的发端比较迟,近七八成的大学的历史都不太久,这导致众多大学是远离核心商圈。与此同时,受制于学生的购买力水平,大学周围的商家很难有动力提供高质量的产品和服务。简单讲就是又偏又穷大学生享受不到优质的产品和服务。而反观早期的这些大学生活服务平台(现在很多还是这样)顶多就是选几种简单的商品弄上线,优质的服务线下找不到,线上也找不到。导致这样的互联网平台缺乏吸引力,也缺乏对抗竞争对手的壁垒。
 
其次,对大学生消费潜力的挖掘不够。其实大学生的消费特征非常特殊,简单讲就是消费需求旺盛,消费能力很强,但是消费预算有限。啥意思?大学生的个人消费本质上要划到家庭支出里面去,他花的是父母的家庭收入,而不是他的收入(不考虑大学生自身有收入的情况)。他的消费能力可以很强,比一般人甚至更强,一个成年白领自己花的是自己挣来的,而大学生花的则多是两个人(父母)的收入。但是他的消费预算常常有限,因为消费者和支付方不是同一个人。就是一个东西一千块,大学生看看口袋,里头只有800块钱,这个时候他虽然想要,也买不起。但是,如果它每个月付200块来买这个东西,他完全可以买下来,也愿意买下来。因此,如何在极小的预算框架下买到更多的产品和服务是大学生消费服务的核心需求和痛点!
 
所以,如果只是采用一般的现金结算,不引入金融服务,差不多就像和一个贫困的人做生意一样,你很难挣得钱。但是,如果引入分期,则有可能改变大学生背后家庭整个的预算结构,而差不多获得了两个成年消费者。(其实,本质上是一个数学题,假设一个大学生一个月只有两千块生活费,那么你最多赚它两千块,但是他的家庭月支出预算很可能高达两万元,你会倾向于和谁做生意呢?)
 
但是传统的大学生活服务平台送烟送酒送套这种低端服务,乃至那些单纯的校园周边的消费团购和都不足以深度利用好大学生的这一消费特征。
 
第三,这些传统的大学本地生活网站,碰上提供分期服务,拥有自己的金融生态的大学生本地生活服务平台就是死路一条。那些传统的大学本地生活服务网站由于同质化严重,根本没有形成强力的渠道价值。正当行业不知道怎么走的时候,分期类产品的爆发带来了新的思路。
 
正如笔者上文所说的,如果发现了大学生消费者有分期付款的需求,而家长也乐于买单,那么分期类的金融服务就如同给本地生活服务平台插上了翅膀,使得它们在竞争中具备了巨大的优势。那这种优势又是怎么产生的呢?
 
分期的模式是一种降维战争,它极大地促进了产品和服务的丰富程度。分期付款就是最简单的杠杆。杠杆的比例越高,意味着释放的消费能力越大。对于商家来说,它不用承担分期付款的风险,而能够卖出更多的商品,何乐而不为呢?以当下最火的52校园为例,这个发端于深圳的项目,目前已经覆盖数十个城市,由于拥有自己的独立的交易闭环,坚持服务本地化模式,它便捷的信用认证体系,强大的资金支持,让大学生可以轻松在它的平台上完成身份认证,并取得使用资格。

良好的规则让充沛的资金发挥到极致,极低的坏账率使得模式的运转健康有序。由于分期付款模式的成熟和出现,以及风险被牢牢控制的特点,几乎全网的大型电子商务平台都在和它合作。无论是京东、苏宁、国美在线的手机,还是唯品会的国际大牌,亦或是乐蜂、聚美优品的美妆产品,以及其它各种电子商务网址提供的产品,它都能分期出售。于此同时,它把大学校园生活能想到的开支都纳入到分期的行列。一个大学生无论是交房租,报雅思、看电影、乃至创业产生的支出都可以分期付款。不是52校园创造了这些产品和服务,而是一个个市场主体,基于对利润的渴求,自发地加入到这个模式中来,而消费获益,平台得到大发展。
 
分期的模式颠覆了大家对校园市场的一般认识,获得了资本的极大支持。谁都知道资本是另一种优势,融资的先后快慢对于项目的生死影响巨大。且不说去年某分期项目惊人融资速度,全国各地都涌现出了大量的基于分期模式的校园消费服务项目。对于资本来说,这个模式的核心价值不是促进了消费,因为只有商家关心消费,学生关心能有多少钱归自己使用。而对于资本来说,分期模式在大学生群体中的红火,带来两个影响和一种可能。
 
影响一,未来5年至少会有2000万大学生变成了分期模式的用户,这个数量无论对于那一家金融机构都是惊人的数字,而这个大学阶段的分期网站就是最好的卖信用卡等金融产品的绝佳渠道。很可能未来这些年轻人的第一张信用卡就是这个平台办理的,而他未来漫长50年人生长途的消费都与这个平台推出和介绍的金融平台息息相关。
 
影响二,过去4年一切的信用记录和消费数据都掌握在平台的手中。分期消费平台完全可以掌控用户的消费习惯,履约能力,风险偏好等一切大数据所需要的元素材料。就算不围绕大数据做业务,单单这四年的征信数据就是一家数百亿美金的公司。
 
一种可能,大学生态第一次因为分期平台的出现,最终被整合成一个更加独立的生态。而这个分期平台,会成为大学生这群体的央行。它的能量大到可以影响莫种产品的供给。比如,对购买某家电脑公司最新计算机产品大幅度降息,你猜猜会带来什么结果?最好的推广渠道,最好的促销渠道,最好的支付渠道(对校园消费来说),微观层面的调控渠道都有了,它不想做大学央行都难!
 
因此,这个市场的竞争早就从入口的战争变成了对生态争夺战。谁能最先把生态体系建设完成,谁就能淘汰掉竞争对手,进而构筑出新的垄断。
 
返璞归真:发现了分期的孩子,在努力变壮变重

分期那么牛,创业者和投资人当然不会放过这个新商业模式。因此,大批的基于分期这个框架的项目如雨后春笋一般的涌现。而目前市场上有两个代表,一个是北方的某分期平台,堪称天派的代表,另一个是南方的52校园,这家公司非常稳健,堪称地派。

先说天派,在这个团队的理解里,分期市场的路子实际上和早期互联网李彦宏、马云等大佬遭遇的互联网市场一样,快速拿资本的钱,跑马圈地,一挥手就是一个行业。但是这个过分推进速度的模式。暴露了非常多的问题。

首先,金融有金融的规律,互联网可以颠覆商业模式,但是不能无视人性。人性是什么?坏的制度可以把好人也变成坏人。金融首要的工作是风控体系。一个完美的风控体系,需要三个要素。

第一、对的人,第二,真实且大量的数据,第三,对人性的把握(互联网金融还要把这些指标数据化,而在传统金融机构那里,这个东西则是老风控称为经验的东西)。这三者构成风控模型的前提。

对的人,确保模式不会走向歧途。该平台,依靠人力地推,尽可能地与更多的大学生家庭建立债权债务的关系,以至于某高校教师批评这家公司如瘟疫一般,最近更是爆出由于拓展太快,坏账率极高。其实,坏账率是可以理解的,这家分期平台离学生太远,依靠学生代理去办理业务,这些没啥经验的代理受北京的遥控管理,因为业务发展的要求,接受的培训也非常有限,匆匆上岗。

真实且大量的数据。目前来看分期平台要想获得这些数据,需要做的事情最重要的是能够掌控和促成更多的交易。由于该平台提供的可享受分期服务的商品比较少(基本上是一些电商网站上的商品),而且学生消费最大的一头本地生活服务它鲜有触及,虽然近期投资了一家校园便利店连锁,但是产品和服务仍旧不够,因而降低了平台的吸引力。

至于对人性的把握,对于一个交易量巨大的平台来说,显然不能只靠人工去做风控。因此需要对数据进行挖掘和分析。但是由于该平台日常生活中的交易数据非常有限,因而在评估学生实际的诚信情况时,其实非常困难,人工一高,平台承受不了,且流程繁琐,用户体验也特别差。

因此,我们把这个叫成代价吧,只是现在这种代价有扩大的趋势。这不是通过替换风控总监就能改变的问题,是模式的问题。
 
另外一种,则是以南方的52校园为代表,它走的路子是沉到校园里面去,在各个大学城建立服务站点,就近提供各种生活服务。它的想法非常简单有效,就是把金融分期服务变成大学生众多本地生活服务的一部分。
 
一方面,它集中了过去各种本地生活服务平台的优点,有自己的物流体系,高度了解周边商家的需求和学生的需求,为他们交易构筑桥梁,实现共赢。它掌握现金流向,交易数据,对每一步交易提供金融服务。而且它的各种服务足以覆盖大学生活的方方面面。一个学生只需通过它的平台,足以购买到所有能想到的产品和服务。

这样做的好处,不仅仅是提高了交易量,获取了大量的学生数据,更重要的是确实让商家看到了平台的价值,引来更多B端商家的入驻。
 
另一方面,它在金融服务方面给予学生最大的信任和便利。在52校园,同学们只需要提供身份证、学信网的信息就可办理代付服务。然后,可以依靠平台完成支付订单代付,而且没有任何首付款。而52校园更是把校园周边和其它优质商家直接引入到平台上,学生可以依托代付服务,直接消费。
 
值得注意的是,它的整个体系,不仅仅是依托网站,更是依托自己在各个大学城的服务点展开的。它的服务点非常像小米之家的定位,是一个用户的社群活动中心。大学生没有自己的星巴克,没有自己的3W咖啡,但他们可以拥有这样一个属于自己的空间。它的服务点就像大学里的社团工作室,是学生、商家和平台的互动中心。这个服务点集服务中心,征信中心,银行,社交场所和孵化器等功能于一体。学生在这里可以办理业务,查询诚信记录,也能社交游戏,还能申请投资,发起项目等众筹等。
 
沉在大学之中,也是它整个风控体系的重要组成部分。它不仅仅可以就近指导和监督风控团队与业务团队,一旦发生违约可以就地执行催收,和校方取得联系,使得追偿成为可能,坏账率得到极大的降低。
 
极低的坏账率使得整个模式运转的更加健康,也使得项目的发展更加顺利有序,目前52校园正在成为优质的电商校园渠道服务商,一个大学里的小阿里巴巴正在初见端倪,并且它做到了马云没有做的哪个东西,它叫社群。
 
最后还有一点,就是像52校园这种产品一定会崛起的原因。分期类产品更符合这一代人的口味。一代人有一代人的互联网。90后年轻人成长环境与80后完全不同,他们生活在一个完全不知道什么是匮乏的时代。相比于不少80后在消费面前的负罪感,不少90后鲜有这种感受,这是因为他们潜意识里的抗风险能力更强。虽然,他们活着的这个世界也许并不是这样,但是纵使刘瑜这样的知识分子评判没吃过西红柿偏说西红柿不好的逻辑如何欠缺理性,也无法改变人本来就是这种依托本能行动的动物。这一代人,就是消费的一代,就是拜物教,就是有今天花明天的钱的勇气和乐观心态,从谨慎的消费到更从容的消费是这个时代进步的一部分。

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