如何磕下市场渠道
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如何磕下市场渠道

法宝网最初与市场大的渠道合作,其实是形势所迫。

法宝网最初与市场大的渠道合作,其实是形势所迫。

公司成立之初,我们尝试了多种推广方式,例如建立了一个直销团队以发卡的形式卖服务,折腾了大半年,钱也花了很多,没有什么效果。我们还去找过政府部门谈合作,打算一起普法、做法律援助等等,但也不好谈。

在做法宝网之前,我和冯子豪是做通信设备的,经常与移动、联通、电信打交道。想到至少和运营商的关系还算熟悉,我们就去找他们谈合作,打算通过运营商为个人用户和中小企业用户提供法律服务,这样至少我们的商业模式能转得起来。

当然,与三大电信运营商合作,尤其在初期还是挺难的。运营商的营销资源一般都用来推自己的业务和产品,我们很难接触到他们的资源。而且像呼叫中心这样的销售、服务和运营平台需要自建,运营成本非常高,不仅要为场地、律师付费,还有话费成本。

2008 年初,我们开始主攻运营商渠道。先跟省级公司谈,一个省一个省地去磕,平均谈下一个省差不多要花一年时间(注:多个省份的谈判同时进行)。我们需要先跟省级公司的负责人交流,获得认可后还要考察,业务要评审,然后业务上线、试营销,整个过程耗费的时间特别长。

至于法律服务能不能被运营商认可,刚开始我们也有点吃不准,后来在跟他们打交道的时候发现了一点:起码没有人反感这件事,没有人觉得法律是一个不好的东西。这下我们就放心了。运营商当时的增值服务,更多提供彩铃、WAP、语音服务,还有新闻、娱乐笑话等信息,像法律这样的行业信息服务比较稀缺,所以我们就以增值服务的方式进入了运营商渠道。

好多人觉得我们犯傻,说增值业务政策利好的时候早就过去了,你们怎么还去做呢?我觉得是这样:第一,说句实话,我们当时也没有找到一个比运营商更好的渠道,其他渠道当时尝试起来,对我们创业公司多多少少都有点难。第二,提供一些像法律、健康、医疗这样的服务,确实是老百姓需要的。所以我们用各种各样的方法,到各地去争取资源,做了大量落地推广示范工作。那时我们每周末还要举办大大小小的律师讲座,有时在酒店、学校里,有时在联通、电信运营商的办公室里。还有时候在居民区办活动,搭一个帐篷,提前一天挨家挨户发传单,当天找两个律师坐在里面做一些咨询服务,还搞点抽奖活动,一点一点地拉用户,刚开始确实很艰难。

我们跟超市合作拉用户也挺有意思的。运营商以前有针对社区的短信和广播,然后在某个家乐福超市附近发一圈短信,告诉大家明天早晨九点半,中国联通、中国电信的法律顾问在家乐福这里做讲座,提供法律服务,购物满38 元或58 元就可以赠送一个月或两个月的免费法律顾问体验——这也算是营销、促销的一种手段,还真有不少用户拿着超市小票找到我们申请开通,超市也挺高兴的。

2008 年那一年,全国类似这样的营销活动应该举办了不下500 场。

在很多人看来,和大机构渠道合作要求高,是件苦差事,不是所有人都愿意做的,嫌烦怕累。但我们没有心理上的不适,身段放低一点也没有什么问题。冯仑的《野蛮生长》里有一段,说他当年睡在地板上,把自己的身段放得很低。我调侃说,那还不是因为早期没钱买不起床。睡在地板上也有好处,能让你时刻记住自己的身份、地位,告诉自己你没那么高。

其实,当好一个乙方需要放低身段,但绝不是说低三下四地去求人。你需要有一个谦卑的心态,有希望友好合作的态度,但在内心深处我认为双方是平等的,我也有自尊。当然,自尊不代表硬梆梆的、趾高气扬。我不知道该怎么准确表达这个意思,大概就是人不可有傲气,但是得有傲骨,你的脊梁首先要挺直了,才能得到认可和支持,人家才会跟你合作。

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有人问和大渠道谈判的要点是什么?我认为这是一个合作,对方提供了入口,那么我们也需要回报以价值。首先在公司层面上,法宝网提供的产品和服务是有价值的,对客户是有用的,这是合作的基础。其次是法宝网借助运营商的渠道做法律服务,这对相关的部门或负责人的工作也是有价值的。这种价值可能体现在他的业绩、业务收入上,也可能是个人的职业发展。真的就有很多业务负责人,因为与我们以及业务合作伙伴合作得比较好,把自己业绩做好了,获得了上司的认可和提拔。

截至目前,运营商、银行保险金融机构等渠道带来的付费用户,在我们这里占到了95% 以上。现在看似很明朗的渠道战略,其实当初我们纠结了很多年。有人说要做纯渠道的,有人说要做纯互联网的,三天两头争论。直到2012 年才不争了,因为大家都明白了,毕竟法律这个行业的市场在中国需要有接地气的打法,发展是硬道理。

对我们来讲,只要是中小微企业和个人家庭用户,无论是运营商、银行保险还是淘宝的用户,我们能承接下来,做好服务,就是硬道理。

市场渠道 法宝网
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