这家让BAT都投钱的公司,是如何搭资本快车的?
马杰 马杰

这家让BAT都投钱的公司,是如何搭资本快车的?

马杰:黑马营5期学员,安全宝创始人。在融资方面经验丰富,前后拿到了阿里的创新工厂、腾讯、百度的投资,在副总理接见之后,被百度全资收购。他也是BAT联合投资的唯一一家安全领域的公司。在黑马+云孵化的融资课堂上,马杰结合自己的融资经历,和大家分享一下,在互联网时代的“搭车”指南。

 互联网看似无所不在,但实际上才刚刚开始,并没有发生彻底变革。国内三大互联网巨头在做电商、游戏、搜索,本质都是在做流量,他们也看到了这种方式的末路,在未来真正的互联网时代,流量也只是互联网社会的运行基础,我们身处的只是新工业革命的开端。所以互联网公司都在猛扑新的机会,也就是o2o因为o2o就是把原来还没有互联网化的东西给互联网化,我们现在生活中有多少事情没跟网络沾上关系,那我们就有多少机会。这是时代的的赐予,整个人类历史上也就那么几次而已。

 为什么要搭车

在风起云涌的互联网浪潮中,有想法有团队有项目的创业者遇到的最尴尬的事情就是:没钱。而钱有时候就是我们成败的关键。融资成功,往往意味着:我们敢找更好的人;我们可以有试错的机会;我们可以尝试更多的推广手段;惨烈一点,我们可以熬到竞争对手都熬不下去的时候。很多时候,活下来就意味着胜利,活下来的必要条件,就是有一笔足以支撑你活下去的钱。

 往具体里说,足够的融资具有以下好处:

 第一,用资本的力量重塑一个企业。初创公司资金短缺,起步仓促,以快速发展为宗旨的中小企业在前进中忽略了公司架构、资本结构等内部问题,在融资过程中,投资公司会帮助企业梳理这些问题,企业变得更正规,变得具有可持续发展能力。

 第二,用资本的视角来审视公司不同于初创公司管理层的“迷雾中人”身份,投资者站在更客观更理性的角度看待公司。在与投资人的交流中,创业者能看清行业发展趋势,能适配团队分工,能抓住核心竞争力,这对公司的发展具有相当大的裨益。

 第三,用资本的行为壮大企业。知名的投资机构具有品牌背书能力,如果一个负责的具有良好信誉和行业领导力的机构或者个人帮别人验证过项目(产品)是可靠的,主事人是可靠的,那这个事情继续推进下去就相对容易些。而且,获得融资的中小企业也可以利用知名投资者的的媒体影响力推广自己的项目,并与他们的上下游的兄弟企业展开合作。

 第四,用资本保证技术动作不变形。拥有了足够多的资金,就拥有了足够坚强的后盾。在以烧钱求市场的大战中,资金的到位是战略战术实施到位的保障,豪掷数亿只为一个百分点,有资本才能“任性”,有资本的杠杆才能撬动梦想。

 搭什么样的车

选什么车不重要,选每个阶段最合适的车最重要。被大的投资机构相中也好,被很多投资机构看中也罢,选择一个影响力不弱,又愿意在你一个身上花精力的投资公司是最好的。

创业初期,只有自己和团队,一般几十万就动手做项目了;到了天使阶段,一般是找土豪朋友和机构,一般几百万(现在也开始有一些大天使可以达到千万级别);到A轮肯定是找机构投,一般上千万,到B轮钱数就看当时的状况了,可能上亿。

首先,要找好的天使或种子,因为好的天使或种子对投资圈熟悉,也会尽心尽力帮忙融资,如果能找到知名机构就更好了,他们的品牌背书能力,对下一轮的融资的推动力,以及帮助企业“勾搭”那些有业务意愿的客户,都对企业发展带来资金以外的帮助。

其次,不需要太多的投资人,只要找到“真爱”你的投资经理。每个投机机构或者投资人会接到很多投资项目,真正相信你支持你的投资人会全力帮助你推动项目,甚至找到其他的投资机构帮忙一起推。

A轮时,BAT三巨头介入的几率比较小,B轮时机会更大些,即使是注重早期投资360也不会在早期投入太多。BAT在中国形成三足鼎立的格局,京东、360和越来越强大的美团等形成次级集群,从这种多极化的战略格局中找到融资机会也是一种方法。每一个巨头都在开拓新领域,每一个巨头都想在传统领域争得第一,利用他们之间对格局平衡的要求,我们就能找到融资或者直接套现的机会。

 如何混上车

投资与否,投资人最关注初创公司的四个问题:

1.市场规模是前提。当市场规模达到百亿以上时,投资人才会有兴趣,只有百亿的市场才能做出十亿的公司,只有这样的市场才能给他们1000%以上的回报率。投资人也有种买涨不买跌心态,市场可以是未被开掘的,行业可以是新开发的,但它必须有成长性,初创公司随着行业的成长而成长。

2.团队是成败的关键。优秀的团队会把一个一般想法执行成功,不合格的团队会浪费leader最好的创业想法,所以团队基本是BP上投资人最想看到的一页。建议把团队介绍放在前三页。早期投资人心里都知道一个很现实的问题:公司现在在做的事与公司最后成功在做的事绝对是有出入的,甚至是完全不一样的,但这个团队能不能坚持到那个成功的时候,取决于这个团队能不能跟着市场应变,也取决于这个团队的执行力,好想法太多了,做成的也没几个,一个或普通或奇怪的想法,有一个神一般坚决的执行力也能做成。

3.核心竞争力是BP的核心核心竞争力其实是很残酷很真实的问题,why me?自己比那些已经在做的,那些正追自己做的,那些巨头跟进做的到底强在哪里?你必须用你所谓的核心竞争力说服自己,说服投资人——我所具有的能力和资源是可以快速地把这件事情做出来的,并可以迅速地规模化的,但是到了一定的阶段,我的核心竞争力是无法被抄袭复制的。

4.简单的商业模式是最有效的投资人最喜欢简单的商业模式的公司,复杂的长的商业模式风险更大,任何一个环节出了问题,整个链条就废了。为了降低投资人的风险预期,即使有个复杂模式也要往简单里说。商业模式可以总结为三段论:

第一阶段:眼前做什么,可以活下去

第二阶段:中期做什么,可以挣钱

第三阶段:长期做什么,要有想象力

 很多公司都设想了前两个阶段,唯独少了第三段,没有想象力的商业计划书怎么能让投资人做下一个十亿级公司的创业者。投资人不需要现金奶牛式的公司,因为他不缺百分之十几、几十的回报,他想要的是爆发式的回报。只有给他一个无比灿烂的“梦想”,给他一个无限回报的可能性,BP里面有足够长远的规划,他才会给你投资。

关于商业模式布局的误区:

  • 其一,全盘照搬国外模式。国情商情技术层次等等方面的不同,导致了商业模式的不匹配。所以全抄肯定是找死,学习有可能发展下去。

  • 其二,空想的需求。创业者处于创业的激情和兴奋中,会幻想出市场需求,然后以为自己的产品完全解决了这个需求。这个时候严谨的市场调研和冷静的合伙人就十分重要。

  • 其三,固步自封。很多公司的服务或产品着迷于眼前盛象,没有看到行业的发展趋势,也没“更新”公司的产品,这样的公司短期内可以制霸行业,但失去了长远发展的可能,只会被时代抛弃,走向没落。

  • 其四,商业模式的过度膨胀。心态膨胀的公司往往急于求成,想着从细分领域快速覆盖整个行业,实力不够的公司只能摊薄自己的精力,那它失去的不仅仅是发展重心,也失去了老顾客的忠诚。

搭车注意事项

 1.在融资过程中,估值和股份比例不重要,只要合资机构正规靠谱,那估值和股份比例大概在一个愿景之内,估值高一点,可能面子好看点,到手现金多一点,但这也给自己套上了枷锁,这一轮估值过高,下一轮估值势必要涨,业绩的压力就非常大,如果为了更高的估值而等着,丢掉的不仅是投资人,还有商机。所以合理的估值是最好的,更快地拿到钱是最好的。对赌,反稀释这种条款最好不签,优先退出条款可能都会签,但具体分寸要把握住,能不让优先退出就不让优先退出。现在的投资人都喜欢一票否决权,但融资之前一定要谈清楚——只有在特定的小项目上他具有一票否决权,在业务上他并没有这个权力。

2.早期架构良好的股权结构,有三点建议:

  • 利用第一次融资的契机梳理股权结构。

  • 能用钱解决的问题就不要用股权解决,因为钱一直在贬值,而一家处于上升期的公司的股权一定会升值。

  • 人才比股份重要,对于非常重要的合伙人要舍得花大股份留住。

    3.看清形势,找准机会。融资成不成,能融多少,形势比人强,所以大家在关注股票涨跌的同时,关注一下融资市场的冷暖,一个热的投资市场能让公司获得一个很好的估值,能非常容易地拿到钱,如果是一个冷的市场,只有最好的项目才能拿到钱,后面的就很费力。

4.融资时利用巨头对产业的需求来操纵投资也非常有效。如果创业方向找巨头会直接进入的领域,项目的推进可能非常困难,但是因为几个巨头互相之间都要有储备和防备,“你做了什么我也得有什么,要不我们明天被你干掉了”,利用他们这种心态来撬动融资是非常有效的手段。

5.学会强势,学会控制节奏。在融资的过程中间,一定要能控制整个局势,一定要能控制节奏。投资人是给创业者投钱的,但是创业者也不用对投资人那么好,好的项目他一定会投的,不好的项目求他也是没用的。估值和股份数可以商量,原则问题是免谈的,定下多少天做完交易就是多少天做完,所有投资人风险均等。

6.最重要的是该拿钱赶紧拿钱,不要纠结。优质的项目是不愁拿不到融资的,只是很多创业者总想拿到更多的融资,待价而沽的结果总是无人问津。该拿的时候没有拿是生死问题,拿得划不划算是价值问题,能活下去才是最重要的。

什么是创业者的救赎?超预期的体验,有温度的产品和用户给对我们疯狂的爱,融资不是救赎,产品做好了才是真正的救赎,所以融资只是搭车手段,做好创业者本身的产品才是最终追求。莫问前程吉凶,但求落子无悔。


 版权声明:本文为黑马+云孵化一期课堂实录,主讲人为安全宝创始人马杰,文章为原创,i黑马版权所有,未经授权,转载必究!

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