宠爱约定CEO薛志钦:重度垂直改写宠物交易市场规则
杨娇 杨娇

宠爱约定CEO薛志钦:重度垂直改写宠物交易市场规则

薛志钦,宠爱约定创始人,黑马营11期学员。因为爱狗如命,决心做一个“不虐狗”的宠物交易平台。今年2月,宠爱约定在牛投众筹平台上48小时即完成融资,企业发展也由此迈入一个新阶段。

核心逻辑:

“宠爱约定”改变了传统宠物店交易模式,倡导“一站式安全健康服务”,采用“重度垂直”的运营模式,成为国内新兴的服务型宠物狗交易平台。

当行业“潜规则”已经形成,尤其是上下游环节涉及的利益和流程较多时,单靠一两个商家的良心和自律,根本无法改变现状,唯有利用互联网工具“重建行业标准”,“宠爱约定”最大的突破正在于此。

牛投社群众筹基于上万人的黑马商圈为纽带,由创业者投创业者,打破两者之间的严格界限,成为一种新兴的创投力量,帮“宠爱约定”在融资的同时,也获得商业模式的升级建议。 

 

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2015年2月9日,当薛志钦携“宠爱约定”登陆牛投网,成为牛投网的首个线上股权众筹项目时,等待和迎接他的并不只有鲜花和掌声。

有质疑产品价格的:“你的狗比淘宝、58的贵3倍,凭什么?”有质疑模式和市场空间的:“感觉卖狗也要走小米的路线?”……各种怀疑和吐槽从意想不到的角度纷纷袭来。

然而,支持者的力量也由此爆发。仅仅48小时之后,宠爱约定就以3000万的估值,完成了融资150万元的目标。互联网的力量、创业者社群的力量,由此显现。

而在薛志钦自己看来,他的“万里长征”才刚刚迈出第一步。

因爱生怜,看到商机

每一次创业,都是一种市场行为,创业者需要通过市场形式来完成资源配置工作,在这一过程中不断学习成长。今日的宠爱约定,号称颠覆了传统“宠物店交易”模式,只需一键预定,便可享受从挑选狗、为狗防疫、代饲养到足龄,到专车送狗到家,以及终身售后保障等一站式服务,免去了人们到实体店挑选的风险和麻烦,并从源头上杜绝流浪狗,让狗有基本的生存权利。这一模式得到了众筹投资人的认可,但走到这一步,薛志钦和他的创业团队也经历了诸多挑战。

薛志钦自小爱狗如命,工作后最大的愿望就是有一只自己金毛犬。在互联网如此发达的今天,他却没有想到要买一只健康纯种狗是如此的困难。

目前,线上卖狗有两类:第一类是信息分类平台,像58、赶集,发布狗的信息,把联系方式给用户,用户自行联系养殖户。但是薛志钦发现,这一线上渠道90%卖家是枪手、是没有狗的,只是把用户引到线下成交分成。因为线下自己做繁殖的犬户,很少有精力再去经营线上。

另一类是淘宝卖家,不过由于是异地交易,涉及到空运,风险巨大;此外万一狗被掉包根本无从识别,用户维权特别困难。

线上虚假信息不真实,狗又是活体,特别容易发生意外。用户买到狗生病死了,钱是小事,但精神上的损失会非常大。在寻找狗的过程中,薛志钦亲眼看到一个女大学生,花了三千元买了两只狗,花了一万元去看病,结果无力回天,哭得伤心不已。因为她买的原本就是只“星期狗”——抱回家一周之后必死的狗,而中国狗市售出的很大一部分是“星期狗”。当市场的繁殖者无法连接用户,他们别无选择,只能赚快钱、跑量、做批发给到宠物店或者枪手,没有心思再去关注狗的命运。

为了找到自己中意的狗,薛志钦有多次被忽悠的经历,上海近两千多家宠物店他走了近三分之一。在找狗的这半年时间里,他发现了中国宠物交易市场最混乱不堪的黑幕,以及部分商家残忍地对待狗,而给狗带来的巨大的安全隐患,甚至危及生命。

薛志钦深度调查了一下,中国目前有两千亿的宠物市场,仅活体狗的交易量就达到了九百亿人民币,2013年2月的数据显示,中国现有的狗是1.2亿条,并且每年以57%的速度高速增长,也就是说每年会新增至少6500万条。而非正规渠道宠物店花鸟市场所售出的狗,占到了五千多万条以上,这些狗每一天都在遭受着生灵涂炭式的毁灭打击。薛志钦心里萌发了想要改变这一切的决心。

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为爱服务,宠爱约定

今天的中国,宠物经济也在日渐彰显,相关项目的投资暗流涌动:

闻闻窝是一款基于宠物图片分享的社交应用,同时提供宠物咨询、电子病历服务, 2013年1月在北京成立,目前已获一千万元A轮融资。

宠宠熊2013年1月在深圳成立,从宠物用品电商转型提供宠物护理、美容医疗服务平台,2014年10月获得1000万元A轮融资。

宠物圈2013年8月在北京成立,从宠物社交应用切入周边的宠物服务,2014年获得融银资本1000万元种子投资,同时发布了基于语音拍照的新产品宠物说。

尽管有成功先例在前,但薛志钦创业卖狗这件事最初仍受到了家人的强烈反对。因为薛志钦是上海本地人,家里的经济条件相对较好,身边的同龄人也基本满足于安逸的生活,很少有人自主创业,更别说侍候狗,这种看似又脏又苦又累的事。薛志钦曾任4A广告公司资深媒介策划,在上海负责某豪华汽车品类全媒体营销方案。2011年曾赴美参加学校交换生实习项目,有着不错的职业发展前景。

当他的家里人以为他放弃了,不料2013年十月他竟然真的辞了职,创办了“宠爱约定”平台。“宠爱约定”这个名字,来源于影片《我和狗狗的十个约定》。多数人以为它不过是讲一个小女孩和一只狗的感人故事,但是真正领悟之后才发现,里面蕴含了无数亲情、友情、爱情和一些人际关系。弥留之际,妈妈要求收养小狗的女儿做出十个承诺。然而这十个承诺不过是为了要小狗代替自己陪伴女儿的成长,她也希望女儿在遵守这些承诺的过程中,学习为人处事之道,能够健康快乐成长。 

薛志钦的出发点和初衷非常的简单,就是为了希望能让一个普通的喜欢狗的人能买到一只健康纯种的狗;让一只狗能在适合它的家庭里,舒服地走完短暂的一生。家家有狗,狗狗有家,就是他心中的完美世界。

改进模式,重度运营

现实生活中,很多人买宠物狗前并没有做好充分的了解和准备,往往是被幼犬的萌态打动而进行的“冲动消费”,当饲养过程中发现与之前预想有巨大偏颇后,常会做出遗弃之举。“流浪狗”现象与主人不负责任的“爱”有莫大关系,其次才是野狗的过度繁殖。“宠爱约定”就是希望人们负责任的养狗,从创业之初就有一个美好的基调,中国应该有一个能提供给人健康、安全狗的平台,因为养狗本身就是一件很快乐的事。

2013年,020的概念并没有被广泛接受,薛志钦团队也还没有互联网的基因,他最初的想法就是做个纯买卖狗的交易平台,宠爱约定只是做线上担保功能。后来才发现,如果不从犬源去做重服务,依然无法保障狗的安全和健康等各个环节的安全问题。

在一片沼泽地里沉沦了一阵后,痛定思痛的薛志钦开始重新调整商业模式,从原来只管销售的轻运营模式,转变为重度的B2C自营采购直销模式:

1)亲自上门审核供应商

2)采购优质幼犬并由供应商代饲养,并通过远程监督观测幼犬生长

3)为所有幼犬提供疫苗、照片、配送、监督一站式服务

4) 30天疾病赔付,不再变相转嫁问题给客户

5)收回客户不适合养的狗,为其重新找到下家

“宠爱约定”一站式、终身售后服务制,从售前、售中、售后提供了全套的应对措施,弥补了行业短板。未来确保每一只狗的一生都能得到有效的照顾,提供差异化体验和服务,薛志钦建立了一系列标准的犬类安全保障体系:

在服务上,招募了专属的宠物健康师,要求他们对这个行业极度热爱,有丰富的行业经验,经过统一培训之后,才能够上岗面对客户。

在犬源的挑选,只选择家养和犬舍的幼犬。

为了找到靠谱的有正规资质的繁殖者,薛志钦几乎跑遍了全国各地的舍展,明查暗访去找单一品种的繁殖者——通常犬舍会选择那种比赛中的冠军,或者有血统资质的狗来进行搭配(每一次搭配的费用在四位数到五位数之间,因此幼犬的单价比较高)。纯正的幼犬是用进口的狗粮、在阳光和空间充足的地方长大,健康隐患就少。

最重要的检疫。

对比传统渠道,宠爱约定会让幼犬始终待在母犬身边六十到七十五天,注射完所有疫苗,直到足够健康才让小狗离开妈妈。该项服务大大降低了宠物狗流通的中间环节,弥补了初次养狗人士经验的不足,从源头上把控宠物狗的安全、健康。

因为第三方的快递还没有适合活体运输的。

宠爱约定自行采购了车辆,用甲壳虫亲自给用户送。宠物健康师会当面和客户进行授教,并为客户提供7乘24小时的专属的健康师咨询服务。宠物健康师也会及时跟踪和提醒家长,对狗身体定期的保健和护理。

售出的狗三十天之内,发生任何烈性传染病宠爱约定赔付。

不同与一般商家会为客户换狗,宠爱约定坚持不让第二只狗成为受害者——家中已经有了病毒,短时间内不适合继续养狗。

当买家预定幼犬后,工作人员会对买家进行身份的考察和核实并给与专业推荐。只要在这里购买的狗,若家长的条件不再允许饲养,宠爱约定会及时派专车接回狗,并为他们重新寻找家庭,不允许任何一只流浪狗产生。

“宠爱约定”的交易模式旨在教育宠物狗饲养者理性饲养,以及对生命负责的态度,其创业理念更是颠覆了传统买卖中“利益最大化”的生意经,真正做到从宠物狗角度出发,为TA们寻找温暖的家和负责的主人。

薛志钦发现,当行业“潜规则”已经形成,尤其是上下游环节涉及的利益和流程较多时,单靠一两个商家的良心和自律,根本无法改变现状,唯有利用互联网工具“重建行业标准”,“宠爱约定”最大的突破正在于此。这也成为宠爱约定在开始时做得重、做得慢的原因。

“牛投”首秀,融资融智

与大多数做互联网O2O的创业企业一样,宠爱约定也需要融资。薛志钦发现,尽管当下有很多资本都愿意帮助初创企业,但仍有众多初创企业死在了融资关。因为这些初创企业需要的融资额度不大,但很着急,可大的VC和市场投资机构信息不对称,调查决策需要时间长,有的要拖3个月甚至半年时间。而对于一家初创企业来说,拖上3个月就死了。

在宠爱约定资金捉襟见肘的时候,2014年7月一次黑马路演的机会,将它与黑马基金连在了一起。黑马基金管理合伙人胡翔表示,“宠物交易在58、淘宝等平台上相当活跃。姚劲波也是我们投决会成员,他觉得如果有个平台能很好解决疾病和安全问题,这会是非常大的机会,也是58这样的平台很难做到的。我们在市场上看了一圈,卖狗的虽然很多,但能真正非常用心地把整个安全体系认真去做的却没怎么看到。”很快, 宠爱约定获得了黑马基金天使投资。

有了黑马基金的支持,也被黑马导师和兄弟的真诚和热情感染,之后就推掉了所有的融资洽谈方,准备在黑马群里找“知己”。

很快,又一个“惊喜”来到了薛的面前。

2014年12月22日,创业家永不落幕的线上路演融资平台—“牛投”正式成立,这是老牛和创业家集团多年来苦心打造“创业新生态”中的重要一环。随着国内“大众创业、万众创新”热潮的兴起,股权众筹这一新生事物正逐渐被人们接受。创业企业有融资需求,大量社会闲散资金找不到好的投资项目,股权众筹既缩短了传统的融资环节,又提高了融资效率,还降低了交易成本。

牛投依托强大的行业资源、商业底蕴和投资背景,汇聚中国最具有投资实力和能力的优质商业人群,提出要“打造中国最有品牌的众筹服务”。很快受到了黑马们的追捧,颠覆了很多原有的套路。

“没想到创业家也提供一站式服务”。薛志钦表示,关于股权众筹他也蛮意外,牛投网准备上线时,他觉得这是一次很好的机会,就努力争取上了。

宠爱约定以3000万的估值,释放5%的股份,融资150万,2万一份,共75份,要求在48小时内完成,超过时间融资失败的条件,成为牛投网第一个上线股权众筹的项目。

对于一个创新项目而言,在这么早期的阶段拿出来众筹,放在放大镜下让大家来评判,是需要意愿和勇气的。但是即使如此,“看不起”这一市场的人也大有人在,所以争议也一直没有断过。

但牛投不同于一般的众筹平台,它更是一种“社群众筹”、“商圈众筹”。依托创业家杂志、i黑马网强大的媒体资源,背靠百位黑马导师、数千黑马大师兄,而不只是局限于创始人的个人资源抱团合作,黑马商圈第一时间迅速汇聚了400位意向投资人,并通过线上分享交流、线下路线活动的模式,加强社群成员的互动,让彼此之间建立情感纽带,强化信任关系,让项目方较为迅速的筹集到资金、智力和人脉。

相对一般的众筹项目,黑马社群的众筹项目更具说服力和传播力。“因为大部分参与者,也是传播者,会将这些信息传达到他的朋友圈。”创业家杂志社副社长、牛投众筹负责人郭海峰表示,用粉丝聚合让黑马社群成员自下而上的发起项目,当项目成功后,再回报给投资者们一些福利,自然又增加了黑马们之间的创投互动粘性。

黑马兄弟的支持给了薛极大动力。48小时之内,宠爱约定顺利获得了75份投资150万元众筹金,各种吐糟不攻自破。融资后的1个多月,款项就已经到位。薛志钦表示,“通过这一次我们得到了很多的建议和反聩,也有很多的合作者愿意一起出力”。

让创业者快速找到“微天使”,让普通人一夜变身天使投资人,同时不用因大额的投资而战战兢兢,这也许就是牛投股权众筹的魅力。

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开放平台,看见未来

“通过这次众筹,我们认识了很很多人脉、资源,包括我们要找人、找工具、了解其他行业的模式现状都能比较深入”,薛志钦说,众筹成功也开启了宠爱约定新的发展阶段。

融资之后,宠爱约定的模式进行了进一步升级。宠爱约定通过前期的B2C交易,建立起了安全、高效的宠物犬供应链,但现在大量的宠物交易还是通过线下宠物店。宠爱约定将开放入口使之供应渠道下沉,用安全健康“犬”作为切入点,利用犬类供应链,更好的整合行业效率,帮助繁殖者卖到合适的价格、建立自品牌,帮助线下服务终端提升销售效率,让行业更多的参与者能享受到移动互联网带来的市场红利。薛志钦表示任何一个商业模式切入到传统行业是否有效,就看他能否撬动原行业的财务成本和结构;当模式进一步升级后,宠爱约定将大力扩展市场,预计年底将实现日订单过千,单日交易额达百万,让更多的喜欢狗的用户能享受到宠爱约定的服务,体验养狗的快乐。

在国外,狗被称为人类“最好的朋友”。通常生活水平的提高会伴随宠物狗数量的迅速增加。美国目前狗与人的数量比已高达1:4,比例为全球最高。统计数据显示,美国家庭宠物饲养率为超过六成,年销售规模600亿——700亿美元,已经成为国民经济的七大产业之一。2015年3月美国宠物寄养创业公司Rover.com融资2500万美元,这也给薛志钦带来了新的信心。 

用宠物狗交易作为切入点,整合宠物产业流通效率,提升用户购犬体验,帮助用户买到健康放心狗,帮助养狗商户赚到合理的利润,让犬类交易更高效更安全,也让养狗成为一种负责任的行为。宠爱约定用“责任”和“标准”敲开了牛投网的门,薛志钦相信,凭借这四个字,未来的一天,他也能撬开宠物经济庞大市场的门。

版权声明:本文作者黑马学院案例中心杨娇,文章为原创,i黑马版权所有,未经授权,转载必究。

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