章正超的黑马奇遇:课上一句话搞定1000万投资
吴丹 吴丹

章正超的黑马奇遇:课上一句话搞定1000万投资

章正超的故事正在黑马社群流传。从第一次参加黑马大赛,到拿到阿里和道明光学合投的4000万元B轮融资,黑马营学员章正超的“携车网”,经历了从做连接平台到做汽车上门保养维修的重度垂直服务的转变。章正超告诉我们,正是黑马社群的启发与力量使他成功转型,而他B轮融资的股东来电,正是在黑马营7期的课堂上响起的。

我是黑马营7期的学员,也是2013年黑马大赛总决赛的前六名之一。在加入黑马社群的这2年多里,我的携车网从一家平台型公司转变为聚焦于汽车售后、上门保养及维修的重度垂直型企业。我在黑马社群里也遇到了很多很巧,并且对我产生了很大影响的事情。到底是什么事?我和大家分享一下。

进入黑马社群,一次私董会让我充满焦虑

2013年,我拿到黑马大赛上海赛区半决赛第一名,这次契机让我从此和黑马结缘。同年11月,我加入黑马营,成为7期的一名学员。

那个时候,我将携车网定位为“修车的携程”。我的想法是搭建一个当时还没有的汽车保养及维修平台,将4S店和消费者直接对接起来。当时想解决的主要痛点是4S店的价格不透明。

但是很快,我在黑马营的同学和老师对这个模式提出了很多质疑。在一次40多人的私董会上,我的模式遭到了他们无情的“痛批”。大家质疑的主要问题是:保养修车行业不同于“携程”,后者的用户经常满世界跑,会选择网站给他选出来的酒店,但是修车的话,车主可能只会选择离家500米以内的4S店,这样一个平台的意义不大。

说实话,参加完这次私董会后,我痛苦了两三个月。我一直在想,我靠这个模式都拿到天使投资了,难道它有这么多问题吗?

后来,我得出了几个结论:第一,对于汽车保养这种服务,平台是弱化的;第二,能提供的优质服务少;第三,仅有流量并没有整合这个市场,光做平台很难。

2014年,我在黑马营上学习完“重度垂直”课程后,经过思考,决定开始自己做服务——给车主提供优质的保养服务,不止做平台了。这是一个很大的变化。

从平台到垂直服务,携车网如何转型?

从平台转到服务,我又面临很多选择。我可以学携程,也可以一家家开店,做汉庭、如家。我反复思考,发现在保养、修车的过程中,有三个重要要素:第一,零件;第二,服务的人;第三,场所。其中,零件已经被电商整合得差不多了,而场所可以是不固定的,因此最能凸显我们价值的只有服务。

2014年7月,我们正式推出汽车上门保养服务。服务费99元,零件京东价,还欢迎自带。这样的好处是:便捷,实惠。

运营一段时间之后,我们发现,客户喜欢我们的很大原因是服务意识和服务标准做得很好。原先,车主修车会开到4S店,但和他沟通的是穿西装、打领带的Sales,真正修车的人压根就没接触车主。我们则把真正修车的师傅,请到了车主前面。

我们通过培训达到两个目的:第一,服务流程标准化;第二,大幅度提高他们的沟通技巧和服务意识。哪个行业服务标准高、服务意识强?空乘业。于是,我们把负责培训空姐的空乘长请到了携车网,给我们的技师做培训。此外,我们还严格要求技师的生活习惯,比如不允许熬夜玩游戏等,还每周定期检查员工宿舍卫生,并做评比。

这些措施实施后,技师的幸福感都很高,我们得到的客户反馈也很好。这就像淘宝的模式,技师做得好,客户评价也好。现在,我们在上海、杭州、成都、深圳等7个城市有将近300位技师,上海占一半。

在黑马营上课时接到上市公司的投资电话

2014年底到2015年上半年,百度、阿里、腾讯全部进入汽车后市场,融资的项目差不多有100个。我感觉资本的热度逐渐起来了。2015年1月,我们开始谈B轮融资,拿了好几个投资意向书。后来,阿里投了我们3000万人民币。之后,我们的FA(投资顾问)就开始寻找跟投方。

当年3月19日,黑马营7期毕业的最后一堂课,是牛文文老师亲自讲“重度垂直”。在上课的前一天,黑马营里爆出一个融资消息:黑马导师企业探路者收购了2期学员易游天下。牛老师上课就说,以前创业都是一轮轮融资,现在有一个新的选择,很多A股上市公司开始投互联网的创业公司,它们有很多资源,黑马们融了A轮、B轮以后,也可以找上市公司投资。

我原来没想过这个事,觉得融资就应该是找VC。这堂课是下午2点开始上的,大概3点多的时候,我们的FA突然给我打了个电话,说有个上市公司想投我,问我是否感兴趣?我说,你要是上午打电话,我就不感兴趣,但你现在打给我,就可以聊一聊。

回到上海后,我就开始与A股上市公司道明光学接触,最后他们投资了我们1000万元人民币,并于当年4月1日发布了对外投资公告。

这就是我在黑马社群里的经历,所有的事情都似乎被安排好了,真的很有意思。

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