五大法宝:解密初创公司如何做爆品!
刘惜墨 刘惜墨

五大法宝:解密初创公司如何做爆品!

对于初创公司来说,一款爆品就能瞬间从默默无闻变成网红,比如三个爸爸净化器,比如大疆无人机。爆品绝不是偶然,如何打造爆品,下面是创业家i代言CEO卢旭成的分享。

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一、(方向)从热门的大领域,选中小的切入点

初创公司做爆品,首先一定要选准一个热门的细分领域,从小切口入手,才有机会做爆品。因为爆品一定是一个快速热起来的产品,如果不是在热门的领域,市场一开始比较冷,想要热起来是很难的,这需要一个漫长的过程,所以在这样的一个领域做爆品,有压力,很困难。

我就举几个我们最近或者创业者服务的一些客户来说,某公司开始的方向就是热门的空气净化领域,但是它选的切口很小,就是母婴类空气净化产品,准确的将定位放在了母婴类空气净化品牌这一位置。即便后来另一公司也入手做同类产品,它还能靠着这个定位从母婴类产品横向去发展,比如像母婴机器人、母婴的其他产品。

还有我最近接触到的一个做移动理财的产品,它其实逻辑也是说,从非常热门的互联网金融领域切入,它选的切口很小,就是做移动的活期理财产品。否则的话它如果一开始选的切入点比较大,做类似余额宝、P2P这样的产品,就好像是在一个大的红海里面,它其实是没有任何机会的。

再举一个最近我们推过的一个产品某行车记录仪,它是从汽车后市场这个热门领域切的,但它切口也非常小,就是从一个行车记录仪器,只不过说它的差异化非常明显。比如我这个行车记录仪是可以在开车的同时,如果有加塞的话,它会立刻把加塞前后的12秒拍下来,而且还可以分享到App上,这是非常有特点的。

其实热门领域小切口就是我们初创公司能够屡试不爽、能在这个市场上跳起来的一个核心的原因。因为在热门领域后面接盘的,无论是大买家,投资机构,还有一些合作伙伴都非常多,热门领域小切口入手会使你的横向合作和你的纵向整合都非常容易做到,这是我给大家的第一个建议:初创公司怎么做爆品,第一时间一定要选准方向,必须是挑热门领域的一个非常小的切口去做这个事情。

当然,要选到这个小切口其实也不容易,中国的很多创业者都是非常聪明的,比如我刚才说的移动理财这个产品,很多人其实都能想到说我用手机端、用移动的方式能不能去做这个理财,但是想到之后为什么他不去做,因为它其中是有风险的。比如说你怎么保证有好的收益率,怎么摆脱风险,这里面都有很困难的地方要大家去克服,这个时候往往很多初创公司就会从最容易做的市场去切,我们最近看到了很多像拼车、打车的产品,就是从比较容易的切口去切的,但你会发现某一大公司一上来,据我们了解小一点的公司基本已经是在清盘的状态了。所以,这就非常的难受,如果你碰到一个热门的领域,选了一个小切口,这个小切口如果是很容易做的,或者说没有门槛,都能去抢的,拼的是速度的时候,那么最后你一定会被巨头干掉,而且不费吹灰之力。

二、把一两个功能点做好、做透已足够

初创公司做爆品,把一两个功能点做透就足够了。不要想着我什么都想做,什么都想做好,一上来就想着我要把什么都做好,形成一个闭环,这样的初创团队去做爆品往往会死的很惨。为什么呢?因为初创公司的团队能力包括资源能力都是非常有限的,你很难想象什么都做,跟大公司、跟其他有资源的公司去拼,所以一定是把一两个功能点做透就好了。

这两个功能点的选择我认为是有讲究的,一定要选客户感知最强,或者用户最刚需的功能点,单点把它做的最透。我还举刚才我谈到的例子,某公司从母婴类空气净化产品入手,他一上来就是解决十几个、二十个用户的痛点。

但是我们帮他梳理之后就发现其实他解决用户最痛的点就是PM2.5和除甲醛,这两个痛点可能是所有的爸爸妈妈最关心的问题。他们为了做到这两点,把PM2.5值降到0,除甲醛除到最干净,虽然产品外形做的并不太好,体积非常庞大,但是它就能把所谓的PM2.5和除甲醛这两个功能做到比欧洲那些同类产品品牌还好,然后再把这两点放大。从用户的角度来讲,他并不care你的产品到底是体积大还是小,用户最关心的就是你这两个功能点是不是做的最好,是不是同行最牛的。

还有我们刚才谈到移动理财产品,它最突出的只有一个功能点,任何用户进去,100块钱存进去,随时存、随时取,但他就把这两点做到最大、最透,其他的功能点后面可以做很多的消费金融这种东西,他都没有往里装。相对应的就是用户去体验这个东西,它是非常傻瓜式的体验,它不需要像其他产品,你要绑你的卡,你需要非常繁琐的一个绑卡动作,他就把这个过程简化,功能点做透。

挑用户感知最强的一两个功能点做透,做到在同行内、在整个市场上最好,这是做爆品的必备条件。

三、不要羞于傍大腿

 初创团队做爆品,一定不要羞于去傍大腿,或者羞于借势。现在凡是热门的领域,初创团队能看到的,往往不只你一个人或者一个团队能看到这一点,会有好几个团队来抢这个市场。这个时候就比拼的是谁的速度更快,谁的资源聚集能力更强,谁能最快跑出来,这个时候一定是创始人一定要清醒,一定要去傍大腿。

我们举几个最近的例子,比如说易道用车,他现在的市场压力就非常大,因为当时创始人犹豫了,然后被其他公司抢先,占领了市场,以致于他现在的处境非常难受,这就是它错过了傍大腿的一个机会。

反正在这个时代你迟早是要抱大腿的,那还不如早点抱,早点抱你拿到资源还更好一点,据我们了解,BAT的一个巨头会进来投博湃养车,一旦它的市场地位顺利之后,它就永远就是在前面跑的第一位。刚才我们说的第一块,我们印象很深刻,当年快的拿到了阿里投资,滴滴接着腾讯的投资就进来了,基本这种热门领域只要打出来的,都有巨头的影子。一个初创公司如果非常幸运的找到了一个热门的领域,在小切口切进去,有幸的抓到了一个很好的爆发点,那这个时候你要提前考虑到傍大腿这个问题。

傍大腿这个事情其实我们都很清楚,他不仅使你的钱进来,更重要的是资源进来,巨头现在的核心,是在每一个细分领域只挑一家领先的,然后重点扶持,变成他生态链的一个核心的部分。它不可能什么都做,但它选谁,不选谁,是非常有讲究的,我们创业者做到这一步一定不要装X,这个是关乎生死的。这是我要跟大家交流的一个公司做爆品,一定要巧妙的借势和傍大腿 

四、及时营销和卡位

初创公司做爆品一要及时的营销和卡位。这个其实跟我们上面说的几条都有关系,你如果不能及时的告诉同行和投资人,不能快速的把你独特的定位、特点,包括你的优势讲清楚并推出来,快速的卡位,那你很难快速的拿到钱和资源,很难与对手拉开距离。比如说我到底是某一个什么细分领域有创新的模式和领先者,讲出去会发挥到两个效果,一个是告诉同行,我做了这样一个牛X的东西,你同行不好意思再抄我一个,你总得跟我避开一点;其次是告诉我们的黑马们,有这样东西会吸住一部分天使用户;再次告诉创投同行,让他们能主动找过来,这个时候就非常的重要。

我们目前基本形成了这样的一个服务的模型,帮初创的公司把它的产品创新的模型和定位、卡位,通过我们的线上线下,通过我们黑马社群的方式帮他推出去,这块确实能帮到大家。

五、天时地利人和

初创公司做爆品,一定是天时地利人和的一个综合,比如说我刚才提到的博湃养车这个案例,它为什么能让京东投进来,这跟它一开始就拿到了创新工场的天使投资是有关系的,拿到天使投资之后快速的去做流量,最早利用美团这种平台去做电商营销,之后再拿到京东导过来的海量的流向,及时接的住,这也是跟他创始人及时找到一个在汽车4S系统做过20年的一个合伙人进来去管控它整个的服务流程是有很强的很大的关系,不然如果没有坚强的质量控制体系和运维体系是很容易崩掉的,它及时找到这样一个创始人团队进来,合伙人量级的人进来,对它的成功是有很大的帮助。所以说我们天时地利人和,每个时间节点资源的汇聚都是缺一不可。找准切入点,抓住时机,做爆品是一定要考验人品的

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