初创公司如何做爆品?五大绝招教会你
卢旭成 卢旭成

初创公司如何做爆品?五大绝招教会你

对于初创公司来说,一款爆品就能瞬间从默默无闻变成网红,比如三个爸爸净化器,比如大疆无人机。爆品绝不是偶然,如何打造爆品,下面是i代言CEO卢旭成的分享整理。

一、热门领域找小切点

初创公司做爆品,首先一定要选准一个热门领域,从小切口入手,才有机会。爆品,一定是能快速热起来(或为用户接受)的产品。如果在一个需要漫长培育的市场,一开始比较冷,想要做爆品,很困难。

三个爸爸是i代言服务过的客户,我们曾帮它们在京东众筹上,30天时间成功众筹了1122万元,成为中国第一个千万众筹产品。三个爸爸选的就是热门的智能硬件+空气净化领域,但它的切口比较小——瞄准母婴人群,定位于给孩子做的、让爸妈放心的智能儿童空气净化器。通过众筹成功塑造了三个爸爸在母婴类智能产品第一品牌的位置。即便后来小米也杀入空气净化器领域,三个爸爸还能靠着母婴定位从横向扩展产品,比如做儿童机器人。

还有最近火起来的移动理财的产品——简理财,上线3个月时间用户就超过100万。它也是从热门的互联网金融领域切入,选的切口也很小——移动活期理财。如果它如果一开始选的切入点比较大,比如做P2P,那就是在一个大红海里面,是没有任何机会的。

再举一个例子:Goluk行车记录仪,它也拿到了京东的投资。它是从汽车后市场这个热门领域切的,切口非常小,就是行车记录仪。它的差异化非常明显,车主开车时候,如果遇到别的车加塞,按一下方向盘旁边的拍摄按钮,它会把加塞前后12秒镜头拍下来,还可以通过无线WIFI分享到App上。

其实热门领域小切口就是我们初创公司能够屡试不爽、能在这个市场上跳起来的一个核心的原因。因为在热门领域后面接盘的大买家,投资机构,合作伙伴都非常多,热门领域小切口入手会使你的横向合作和你的纵向整合都非常容易做到。

当然,要选到这个小切口其实也不容易,中国很多创业者都非常聪明。很多初创公司会从最容易做的市场去切,我们最近看到像拼车、顺风车、班车这种共享经济的产品,就是从比较容易做的切口去切的,但滴滴一上来,小创业公司完全HOLD不住,据我们了解某家知名的拼车公司已经在清盘的状态了。

二、把一两个功能点做透

初创公司做爆品,把一两个功能点做透就足够了。不要一上来就想着我要把什么都做好,形成一个闭环,这样的初创团队往往会死得很惨。道理很简单,初创公司的团队能力,资源能力都比较差,你还什么都做,怎么跟大公司,跟其他有资源的公司去拼?

一两个功能点的选择是有讲究的。一定要选客户感知最强,或者用户最刚需的功能点,单点把它做最透。我还举刚才我谈到的例子,三个爸爸从母婴类空气净化产品入手,他一上来就是解决十几个、二十个用户的痛点。

但是我们帮他梳理之后就发现其实他解决用户最痛的点就是PM2.5和除甲醛,这两个痛点可能是所有的爸爸妈妈最关心的问题。他们为了做到这两点,把PM2.5值降到0,除甲醛除到最干净,虽然产品外形做的并不太好,体积非常庞大,但是它就能把所谓的PM2.5和除甲醛这两个功能做到比欧洲那些同类产品品牌还好,然后再把这两点放大。从用户的角度来讲,他并不care你的产品到底是体积大还是小,用户最关心的就是你这两个功能点是不是做的最好,是不是同行最牛的。

还有我们刚才谈到移动理财产品,它最突出的只有一个功能点,任何用户进去,100块钱存进去,随时存、随时取,它就把这点做到行业最好,其他功能点,比如分期购物等消费金融,都没有往里装。相对应的就是用户去体验这个东西,它是非常傻瓜式的体验,它不需要像其他产品,你要绑你的卡,你需要非常繁琐的一个绑卡动作,他就把这个过程简化,功能点做透。

三、及时营销和卡位

初创公司做爆品要及时营销和卡位。创业者如不能快速把你的产品或服务的定位、特点,你的优势讲清楚并推出去,及时地告诉同行和投资人,快速卡位,很难快速拿到钱和资源,很难与对手拉开距离。

如果你的产品是细分领域的领先者,及时营销出去会产生三个效果:一个是告诉同行,我做了一个牛X的东西,你总不好意思原版抄一个,总得跟我避开一点;一个是告诉目标受众,会吸住一部分天使用户;第三,告诉投资人,我做了一个创新的产品,让他们主动找过来。

i代言目前已是国内领先的创新产品首发平台,形成了深度内容+视频+线下活动+社群分享的服务套餐,经过实际的验证,效果还不错。

四、不要羞于抱大腿

初创团队做爆品,一定不要羞于去抱大腿,或者羞于借势。现在凡是热门的领域,不只你一个人或者一个团队能看到机会,往往会有好几个团队来抢这个市场。这时比拼的是谁的速度更快,谁的资源聚集能力更强,谁就能最快跑出来。创始人脑子一定不要浆糊,不要装X,有机会抱大腿赶紧抱。

抱上大腿意味着,不仅是大钱,更重要的是优势资源进来了。巨头现在的战略是,每一个细分领域挑一家领先的创业公司重点扶持,变成它生态链的核心成员。巨头选谁不选谁,有讲究,创业者做到被巨头看上这一步一定不要装X,这是关乎生死的。导航犬创始人钱进曾有机会把导航犬卖给阿里,结果当阿里跟他谈的时候,他想要博弈一下,拿个更好的价格,很快阿里就投了高德,钱进肠子都悔青了,最后导航犬以一个白菜价格卖给了四维图新,钱进几乎净身出户。

创业者迟早是要抱大腿的,那还不如早点抱,早点抱你拿到资源还更好一点。就拿博派养车来说,创始人就很清醒,在拿A轮投资时,坚定不移地拿了京东和易车的钱,而且是现金+资源,京东和易车流量一导入,订单量很快就甩开对手。据我们了解,很快它就会拿到更大巨头的钱,一旦它的市场地位确立之后,它就有可能永远跑在第一位了。

五、天时 地利 人和

初创公司做爆品,一定是天时地利人和的综合。还拿博湃养车案例来说,它为什么能让京东投进来,这跟它一开始就拿到了创新工场的天使投资是有关系的。之后,博派快速去做用户,最早在美团做,接着比同行更早地接入京东商城汽车频道,让京东见识到它的服务跟京东很匹配——京东商城上卖的汽车配件直接通过博派去服务了。后来拿到京东战略投资后,京东导过来海量的用户,博派也及时地接住了。这还是运气——博派创始人吉伟及时找到一个在汽车4S系统做过20年的合伙人进来,管控博派整个的服务流程,让博派不至于崩盘。

创业真的要相信运气这种事情,每个时间节点的人、财、资源的汇聚都对了,才有可能成。创业公司做爆品最后拼的是人品。

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