看懂农资电商一篇就够了:农资电商的两大必杀技
乐冬 乐冬

看懂农资电商一篇就够了:农资电商的两大必杀技

2015年,随着阿里、京东、诺普信、金正大、云农场等“互联网+”及“+互联网”企业的突然发力,农资电商异常火爆,2015可称为是我国农资电商的元年。

随着互联网+农业的兴起和国家政策的大力支持,资本市场突然风起云涌,各路大佬纷纷布局农资电商,农资电商步入了发展的快车道。事实上自2008年起,国内农资企业就开始小范围试水电子商务,但一直不温不火,直至去年下半年互联网+浪潮的到来,传统产业才开始纷纷插上互联网的翅膀,到2015年,随着阿里、京东、诺普信、金正大、云农场等“互联网+”及“+互联网”企业的突然发力,农资电商异常火爆,2015可称为是我国农资电商的元年。

 农资是农用物资的简称,包括种子、农药、化肥、农膜及农业生产、加工、运输机械等。农资有多重要,不会有人告诉你,除了种子和气候因素,我国粮食“十一连增”的主要推手是化肥的大量使用!的确,作为粮食的“粮食”,化肥在粮食增产中立下了汗马功劳。据测算,目前国内农资市场容量超过了2万亿元人民币,其中种子、化肥、农药、农机四类农资产品的市场空间分别约为3500亿、7500亿元、3800亿元和6000亿元,市场空间巨大但电商化率很低,农资成为一片全新的电商蓝海。

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    一、传统农资市场的现状与问题 

有句俗话说,任何一个中国人往前数三代都是农村人,这话一点不假。乡土的中国、农业的生产,想必大家也不是太陌生,至少听说过,新中国成立之后,农资市场也历经了多次嬗变,从“供销社”时代,到代理商、批发商、零售商时代,再到现如今开始向电子商务时代。每一次澶变都是一次进步,选择的权利就向消费者更近了一步。

目前,主流的农资销售还是代理、批发、零售模式,农资从厂家生产出来后,要通过区域代理商、市县、乡镇、村等多级分销商才能到达农民手中,流通环节多,效率低下、尾大不掉。我们结合行业专家的调研,可将其痛点总结为五个方面:

    首先,销售网点乱。一入春农民就忙着买种子、地膜、化肥、农药等,农资需求量激增,不少人趁机大铺摊子。生产企业为追求高销售把自产农资批销到各地经销网点;作为“厂家直销”点的县市经销商为追求高回报往往又发展下家,越挂越多、越挂越乱。

    其次,产品名目乱。国家对农资产品设有准确、规范的标准要求。然而在乡村农资市场里,一物多名、一药多名时有所见,农民无法分辨优劣,致使不少好的农业科技产品不能更好地发挥作用。

    再次,销售价格乱。同一功能、同一品牌、同一厂家的同名同包装同计量的农资商品,常常因销售形式不同而卖出不同的价格,有的每50公斤包装甚至相差几十元。

    最后,市场监管乱。在一些偏远的乡镇农村,部分经营者打着服务乡亲的旗号,根本不办理营业执照,有的甚至直接在田间地头销售农资。

    第五,过分夸大农资功效、产量等,广告繁多,农资科普不到位,让人眼花缭乱,甚至销售假农资现象时有发生,严重坑害农民,让人深恶痛绝。

    二、农资电商大格局

下面书归正题,回到农资电商来。众所周知,互联网是一种更为快捷的信息传递手段,打破了时间与空间的限制,降低和消除了信息的不对称,起到了连接人和人、物和物、人和物的作用,因此互联网天然具有营销的作用,它能砍掉中间环节,缩短交易链条,降低交易成本,最终让利消费者。故而,在赢销为王的时代,现在的问题不是农资企业要不要做电商,而是怎么做的问题,未来市场定会形成“厂家—农资电商—农户”模式,农资电商是行业发展的大势所趋。

经过第一轮的爆发式增长,目前的农资电商行业形成了以下的一种格局:

 (1)综合电商平台涉足农资

  以阿里和京东为代表,此类模式以综合性电商平台为依托,凭借自身的超级互联网入口地位,涉足农资电商业务。

    阿里巴巴:目前中国蓝星集团股份有限公司、中国昊华化工集团股份有限公司、中国化工农化总公司等多家企业已成功入驻阿里巴巴,今年7月14日,淘宝上线农资频道,涵盖了从种子、农药、农机、肥料、兽药、饲料等农资产品,致力于改造农资行业多级经销商层层加价的模式,产品从厂商直接供货,同时从准入机制、店铺保障金、售后周期等方面提高保障能力。

    京东:京东在农资领域的拓展刚刚开始,今年7月17日,正式宣布进入农村电商,农资是第一步。目前京东所售种子均为京东“入仓式”自营,同时还支持商家一起做协同仓储。对于农药和化肥领域,京东还处于探索期,现主要通过平台入驻形式经营,如与金正大合作,构建农商1号农资平台于7月底上线,覆盖农药、化肥、种子等产品,生产企业直接供货。此外,京东计划推出厢式、货车式移动仓进村镇,以线下实体赶大集的活动为载体,实现线下下单,现场提货服务,这种“纯线下”的玩法也极具想象力。

  (2)垂直型农资电商平台

    该类电商平台专注于农资领域,目标客户明确,能轻易实现同类产品之间的比价、比货功能,注重客户服务,主要由农资生产商、供应商入驻,面向各类农业经营主体。

    “云农场”:运用电商模式直接让农民从厂家采购农资(品类齐全涵盖了化肥、种子、农药、农机等),并提供农技服务。2014年2月上线,自营与商户入驻各占半壁江山,已有400家农资企业入驻,2800多个产品,市场覆盖全国区域达到3万亩土地,采用村站模式,贴地面发展用户,在基层设立服务站帮助农民下单。目前云农场已成为集农村电商、农村物流、农技服务、农村金融、农民社交等多个领域于一体的综合性农资服务平台,未来其通过网上交易大数据产生的价值将更具竞争力。

    “农一网”: 由中国农药发展与应用协会发起,联合辉丰股份等国内四家业内知名农药企业共同投资组建的以农药为主的农资类电商平台。于2014年11月上线,已经有40多个品牌入驻。其服务方式为在基层成立“代购人员”帮助农民下单,而传统经销商成为农一网会员后只负责配送和售后服务,免去了以往有农民赊销的负担。

    此外,易农优选、农资大市场、拜农网、龙灯电商等皆是平台化运营,但各家特色不一,易农优选、农资大市场选择种田大户为客户群,以走量为主,不接受单个订单,只有订购的数量达到物流标准才可以派送。

    (3)专注农村市场的电商平台

    除综合性电商平台在开拓农村电商细分市场外,还有一类农村电商,其创业伊始就只做农村生意,其产品往往不限于农资下乡,同时引导农产品上行。还有部分农村电商只做区域电商,销售农资的同时还会覆盖生活用品。其优势在于针对细分客户,在用户体验及需求上把握更精准。区域电商还在降低交易成本、减少库存方面占据先机,当然其劣势也很明显,产品品类有限,无法满足消费者定制化及宽品类需求。

    点豆网:今年5月21日正式上线,一期投资20亿元,覆盖山东、海南、新疆等100个县。其平台主要整合农资(农药、化肥、种子、农机及日用品等)输入、农村农产品输出、农村物流、农村金融等农业产业链,其服务方式为设立“一村一站”,扁平化销售,商品直达于农户。

农资哈哈送:2014年上线,针对河南、河北、安徽、山东农村的大型农资、日用品整合购物平台,在县城设立代购店,在村级设置代购员。

此外区域电商“好汇购”则主要针对吉林省搭建农资、日用品及医药下乡,农产品上行。“星润农资”等农村电商则主要采用O2O模式整合原有线下农资店、乡镇日用品超市进行网络销售并提供物流配送。

    (4)老牌农资企业的电商路

    面临电商大潮,传统农资企业都采取了积极的行动。“+互联网”对于传统农资企业有着得天独厚的优势,其成熟的物流、营销系统、品牌口碑、服务体系以及长期扎根基层对于消费者需求的了解等方面都是非农资基因电商无法比拟的。电商对于广大农资企业其实只是传统销售渠道的升级。

    中国购肥网:鲁西集团的电商网站“中国购肥网”于2013年上线,为其传统渠道增加了产品直销的方式。电子商务渠道的产品、物流、服务都是由鲁西公司原有的经销商网络负责,传统的销售渠道并未改变。目前,其网上的销量只占到总销量的很小一部分,大部分农户购肥还是通过传统渠道。

    买肥网:中化集团下属中化化肥有限公司的买肥网于2014年7月上线,主要为其现有的核心经销商提供在线的B2B电子商务交易平台。其搭建电商平台主要基于其提高效率的需求,实现公司与核心经销商在交易各环节中的业务信息透明和数据实时共享,客户需求可以真实、直接地反馈到工厂,缩短购货流程,提高供应链整体效率。

    农信商城:大北农借“三网一通”转型综合服务商提出智慧大北农战略,通过猪管网、农信商城、农信网为客户提供一站式服务,用互联网创造农业新生态。其农信商城是大北农网上直营店,主营饲料、兽药、疫苗、种子、农化产品等。

此外,芭田股份、司尔特、史丹利、心连心、金正大、新希望、中农控股等老牌农资企业都在加快进军电子商务的步伐。 

    (5)服务导向型农资电商

    农资行业的特殊之处在于农资产品使用技术复杂、产品效果受环境因素、操作技术影响大,需要配套的售前售后服务。不同于以上各类电商以销售产品为主,信息服务先导型平台以提供服务为主,整合了技术服务、商务服务和平台服务,有的以论坛形式发起,有的提供免费移动信息服务终端。此模式可以有效集聚客流,提高产品精准投放率,同时打造良好用户体验,满足农户对基础服务的需求。

    农医生:中农问科技(北京)有限公司负责开发的手机App “农医生”于2014年11月上线,是免费信息服务终端。目前平台认证专家达到10万人,注册用户突破500万。平台整合农机专家、植保专家,在线免费、快速、准确解决农民种植过程中各类难题。其产品不断更新迭代,病虫草害图谱、农资产品查真伪、查找附近农资店等功能,提升了用户体验,目前平台初期还未有盈利倾向。

益农宝是浙江农资电商平台的移动客户端,是一个集信息整合、农机在线、庄稼医生、农资4S店于一体的多功能信息终端。为农户提供植物营养解决方案的同时能精准营销。

此外,191农资人、中国农资联盟等则以门户网站、论坛等形式提供农业资讯、技术服务、技术交流,同时兼营农资产品。

    三、两大必杀技

    虽然市场各路人马都在纷纷布局农资电商,但农资+互联网也并不是一加百灵的,它仍会面临现实中的诸多问题,包括:农民传统赊销习惯严重不符合电商模式;电商如何培养农民的网购习惯;电商化与传统渠道存在利益冲突;农村物流配送体系落后增加电商化难度;农资产品的技术服务与售后问题如何保障等。这些问题如何解决,电商不会举手投降,也不是毫无办法,事实上其只要掌握两大必杀技,此方程就有解!

    第一招:低价

    农民是最讲实惠的,只要价格足够低,除了质量问题的问题都不是问题。传统农资产品流通环节多、流程长,造成流通成本高企,最后反映在农资产品上就是销售价格畸高。而当最终形成“厂家—农资电商—农户”的销售模式之后,中间环节通通去掉,反映在产品上的结果就是价格大大降低,这种降维攻击方式使传统农资经销商毫无还手之力,这也是农资电商最初能在农村市场立足的根本优势。事实上,农资电商多与正规、大型农资厂家直接合作,产品质量本不存在问题,而只要价格能够做到足够低,无论有没有电商消费习惯的消费者都会购买,会网购的自然会买,不会网购的找人代购也会买,这就是农资电商的必杀绝技。

第二招:服务

这些年,农资市场不好做,用业内的话说是,“跪着买进,磕头卖出”,为了争夺市场,基层农村市场的农资销售,甚至可以做到将化肥、农药等农资赊购给农民,并且不用农民动手,而由农资经销商帮助农民将化肥撒到地里,将农药打到作物上,拼的完全是后续的服务。甚至在有些地方,农资经销商负责土地托管,将农民从播种、施肥、打药、收割、仓储,甚至售卖的活儿全包了。

农资市场如此不好做,农资销售们跪着才能赚钱,那怎样才能站着把钱挣了呢?

除了低价这一杀招,电商企业做不到对产品的创新,这是厂家的事情,那么最终拼的就是服务的能力,具体包括农技的服务和物流的服务等。

传统农资市场,由于政府农技服务的缺位,农民往往凭借经验及邻居、商家的推荐购买农资,药不对症、施肥不科学等自然无法避免。而在有了互联网这个连接器之后,完全可以做到百万农技专家与亿万农户需求的对接,曾经坐在办公室里的专家现在有了与农民直接交流的渠道,而农民在专家的指导下购买农资,自然也更科学,这就像病人拿着医生开的药方,能不去抓药吗!在农技服务上,“农医生”做了很好的尝试,当然实际做起来并不是这么简单,很多细节的工作需要处理,例如农技专家的利益回报机制,农户的农技咨询渠道,以及当地水文土壤的具体情况,在这方面京东就开始进行了一些尝试,例如其收集的各地土壤的数据,为以后提供测土配方施肥服务就提供了数据的支撑。

物流的服务事实上也是一个伪命题。目前我国90%的行政村已实现了村村通公路,全国大多数农村的可达性是没有问题的,只是时间快慢的问题。事实上对于农资电商来说,需要的只是转换物流的形态,将B2C电商转换为B2B电商,即通过自建和合作的方式在农村设立“村站服务网点”,电商企业只负责“仓库”到“村站”的物流,即将一包包、一箱箱的农资物流转换为一车一车的物流方式,从成本上就会大大减轻压力,然后剩下的最后一公里问题交给村站及农户自行解决就行了。事实上在一些农业发展较好的农村地区,农业大户、农业种植户、农业经纪人几乎人人都有物流设施,从摩托车、手扶拖拉机开始,到小卡车、小货车,到九米六的大卡车,12米的大卡车都有。在农村社会并不需要做到送货上门这样极致的服务,因为中国农民种地几乎都是不计算自身的劳动投入的,因此对于企业来说,如果能把自身的物流成本的一部分转换成农户的物流投入,再将这部分节约的费用通过产品价格降低的形式体现出来,那么就能够很容易形成一个正向的循环,最后一公里问题自然而然也就解决了。 

此外,对于售后服务的问题电商解决起来就更加容易,因为互联网将当事人每一步的操作都进行了记录,不光产品可追溯,消费者的购买数据一样可追溯,而这对于传统农资销售渠道来说,如果农户丢失了发票,那追责及退换货是极难的事情。

还有对于农资生产企业,电商不仅为其提供了便利的产品销售方式,降低营销成本,而且对企业合理安排生产,减少库存积压有着重要的作用。电商通过互联网技术可以获取较为准确的农资需求数据,企业可根据市场需求来决定生产,并可以通过电商获取订单,从而解决盲目生产造成的损失。而且,有些电商还可为企业提供金融服务,通过线上交易数据就能换取银行的信用贷款,企业再也不用为缺少资金周转发愁了。

好了最后重复一句,玩转农资电商无非就是产品与服务,谁能做好这两点,谁就赢得了农产市场。

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