想做好汽车后市场,先把高频切低频说清楚
魏颗粒 魏颗粒

想做好汽车后市场,先把高频切低频说清楚

第一步,将非洗车业务的服务价格和服务内容透明化,以形成自然转化量。第二步,低频叠加,活动躁起来,形成运营转化。

媒体在报道以洗车切入后市场的创业案例时,总是一笔带过这些创业者们究竟怎样从洗车这个高频切入低频的。一方面是因为创业者忌讳把自己商业模式的细节公之于众,另一方面好多创业者也处于摸索阶段,自己也未能把高频切低频的方法论想成熟。

下面我们看看已经在实践中的创业者们是如何走的呢。

第一步,将非洗车业务的服务价格和服务内容透明化,以形成自然转化量。

我们将洗车归为高频服务,非洗车服务归为低频服务。客人在每次洗车支付时,都是一次展示其他低频服务的机会,错过实在可惜。分析客人洗车的消费场景,接入最可能触发消费的美容等服务。

在做接入低频服务时,可以考虑两个细节。

细节一,所有商家提供的服务报价必须是一个确切值,不允许区域值,以实现服务价格的彻底透明。很多APP表面上做到明码标价,可实际上缺乏可操作性,比如说,80元的打蜡服务是否包括洗车,消费者不知道,平台也没有和商家确认清楚。最后都会附注一句“详情请咨询商户”。单纯的服务价格透明意义不大。就好比性价比,只有性能和价格同时存在并产生一个可以度量的比值,消费者才能以此为尺度感知我们于他提供的价值大小。所以,我们很自然得走到了细节二。

细节二,为实现服务内容的透明化,我们将每项服务的服务内容拆分为主要的几道工序,让商家选择性的勾选服务过程,并尽可能将更多的服务标准化后打包上架。

这里的透明化包含了两层设计。第一层:下单前的透明化。即消费者在下单前能看到每家的服务流程以供决策参考。第二层:消费过程中的服务透明化。即消费者的爱车在施工过程中,APP端或微信端会及时推送服务的进度和节点,从而实现服务过程的透明化。

举例来说,内饰清洗服务通常耗费2到3小时,车主的消费习惯一般是将车钥匙留给门店后,便离店处理自己事务,最后再返回取车。我们提供了药剂清洗、蒸汽清洗、臭氧杀菌、皮革护理、皮革上光等选项,供商家勾选、编辑和排序。服务过程中,车主会收到SOP推送直到整个服务结束。

上面说得这么好,当然不足之处也显而易见。如何确保商家按照自己所承诺的服务SOP服务呢?如何保证商家所使用的服务材料是正品呢?比如说99%的商户都选用3M为打蜡材料,可是商家使用了假冒3M蜡,谁又能发现呢?难怪很多车主愿意自备材料到店做美容。

可能这需要创业者们更加重度的商业模式去解决了。

第二步,低频叠加,活动躁起来,形成运营转化。

从洗车到非洗车,从高频到低频消费,在当今眼球经济时代,绝大部分创业者选择以活动为切入点,通过活动运营达到转移消费者注意力的目的,促成非洗车订单的提升。通过实际消费体验,我们提三点建议:

第一点,确保运营人员的行业知识。运营人员是互联网人士,既然跨界汽车后市场,就要对行业的基础知识做必要的学习储备。比如说,蘑菇钉补胎叫商家给出一口价,会让商家觉得创业者不懂行业。好歹也要知道行业内补防爆胎和非防爆胎是两样收费。再说细一点,有的商家补胎收费还会按照轮胎尺寸或贴片大小、蘑菇钉大小而进不步细分。

第二点,多策划非刚需而不是刚需的活动。换轮胎做保养确实是刚需,但即使赔本送他五百元的轮胎券,消费者也不会在你活动期间跑去把自己的轮胎换了,因为他的需求没到。而那些非刚需的需求,如美容、空调清洗杀毒、贴膜等等,则可能因为出色的运营而爆单。

第三点,什么值得买?买个车要学会鉴别翻新车、泡水车;买瓶机油,要学会正品机油鉴别方法,车主多累啊。谁的活动真正能让车主省时省心,让车主偷懒,呵护车主做一辈子的汽车小白,告诉车主你要的服务我都已经帮你甄选了商家,敲定了内容,谈妥了价格!让车主大可把精力放到自己的主业上,赚更多的钱去吧!谁的运营活动才真正的创造了新价值!否则,活动运营又走上了团购的老路:成交量的大小主要靠谈店压价狠不狠。

投资者们正拭目以待,高频切低频是否如当初的想象一般,还是这是一条少有人走通的路呢?

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