顺势而为,买哪儿的房地产行业互联网+
史刚 史刚

顺势而为,买哪儿的房地产行业互联网+

互联网在吃、穿、行方面都实现很好的产业升级,唯独“住”一直没有实质性变化。房地产从早期的野蛮生长走向成熟时期。创业老兵,互联网新兵,买哪儿网创始人史刚,告别过去,从0开始,重新定义房地产市场。 8月28日,Uncle Gang在黑马会房产行业分会向黑马兄弟分享了他的心得。他是如何理解“互联网+”?又是如何在这个万亿市场中找到自己的重度垂直?

顺势而为的取势四法

其实,小米的雷军讲过,很多时候大家要顺势而为。

我个人感觉,顺势而为很多时候有一些运气的成分在里面。我是2001年开始创业的,创业的第一个事情是广告,广告我只做了一个半月就迅速的转成了房地产代理,这可能是我们当时在运气下第一个把握住的“势”。

在顺势而为里面我今天第一个想讲的是:我们怎么样能够把握住这个“势”,我总结为取势四法。

第一点,是要能够抓住本质,看透事物发展的本质。

很多时候我们去看不管说房地产也好,或者说从任何一个行业来好,如果说我们不能够看透这个事物发展的本质,你很难去把握住这样的一个“势”的东西。比如,对于我比较熟悉的房地产行业来讲,如果我们知道房地产在前面的12年基本上是一个野蛮生长,那个时候各行各业都蜂拥而至,都进入到了房地产这个行业。不管你曾经是做了什么,但是你只要拿了一块地都可以去获得巨大的利润,这个利润更多的是来自于土地的增值,而并非是我们对于产品的把握的东西。 

第二点,我觉得是“干”。

思考不是开始,做才是开始。我们做买哪儿这件事情大概是13年的时候,当时我去了小米,去了阿里,去了硅谷,回来之后一直受了互联网思维的困扰。我们一直在想,我们做一个传统的企业,怎么去求变?其实那个时候没有任何好的方法,但后来我总结了一点:如果说我们想把握住一个“势”,其实应该在“干中求变”。先做起来,不管你这个想法是不是不太完善或者说很完美,先去做这件事情就会有一个很好的开始。 

第三点,我觉得是换圈子,就是你和身边的人一起

经济学有一个原理叫“结构洞理论”:当你处于不同的人际交际的圈子中的共同点上,你就获取了一个信息的结构洞。(注:结构洞理论是人际网络理论大家庭中的新成员,它强调人际网络中存在的结构洞可以为处于该位置的组织和个人带来信息和其他资源上的优势。)

之前我们一直是在房地产圈子里面,很多的信息非常的同质化的。我加入了黑马会之后,特别是上了黑马营之后,突然发现进入了一个不同的圈子,不同的圈子的确在思维方式上给我们带来了非常多的改变。 

第四点,我觉得是找对人。

其实,在找人方面大家可能都有不同的看法,我的看法是志同道合比大牛更重要。

很多时候我们看初创企业找到了谁谁谁是大牛,或者是技术、运营方面的大牛,其实我觉得对于初创企业来讲大牛并不重要,而是志同道合很重要。大家能够在同一个方向下去共同做一个事情,能够把这个事情落地,能够完整的满足用户的需求,我觉得这个可能是把握住“势”的其中的一个点。 

【传统企业眼中的互联网+】

第二部分我想跟大家分享的是传统企业的互联网+。因为我们是做十五年的传统,从做房地产销售到开发,在这十五年当中直到13年,我们受了所谓的互联网思维困扰之后,得了互联网焦虑症之后,我们特别想转型。

今天给大家讲讲,我们怎么去看这个互联网+,当时传统企业眼里的互联网+,希望能给大家带来一些启发。

第一,在传统的企业当中,我们很多时候会看表象,看到书的层面比较多,比如说看小米是怎么做运营的,是怎么做新媒体的。但其实忽略了本质上的东西,就是小米手机这个产品做得还是不错的。

第二,就是传统企业眼中的互联网+,其实对于传统企业来讲很多时候是从上往下看,用大白话来讲就是说其实传统企业离用户很远,我们很多时候做一个东西,比如像开发商来讲,我们拿了块地,我们找了个市调公司帮我们做个市调,这个市场上有什么房子比较好卖,我们按照这样一个思维方式往下走。

但是,其实真正的互联网+,我觉得是从用户角度来去看一些问题。如果说你想让一个组织能够去更贴近用户,首先你需要改变的是你的组织架构。你把“从上往下看”改成“从下往上看”,就是从用户角度来去看你的企业的组织架构,我认为是更好的。

很多时候,传统企业都会讲互联网其实是个工具,我们去做互联网+是把这个工具使用好;我的观点不太相同:我觉得互联网并不是一个工具,它是一种思维的转变,是一种用户思维。你能不能从用户的角度,最终从我们的消费者角度去看待这个行业,去看待我们这个产业,我觉得这可能才是真正的互联网思维,而不是说简单的把它当做我是通过互联网去做宣传呀做营销呀,把它当工具来看。 

房地产+互联网的三个方向】

对于“房地产+互联网”的三个方向也是我自己的一个拙见。

第一,我觉得是叫需求定制。我们知道,房子是一个很大的消费品,很多人是用一辈子甚至是两代人的收入去买一套房子,其实这个房子跟他到底有没有什么样的关系,他的需求是什么,其实并没有人去关注它。

第二,我觉得“房地产+互联网”的方向叫智能家居。目前,我们看到的房地产所谓的智能家居还是比较浅的,那么未来比较深的房地产智能家居应该是能够根据你个人的喜好,在大数据方面给你提供各种各样的未来,代表某种未来的一种生活方式。

第三,我觉得可能是社区社交。大家可以去想象一下,我们对于故乡呀,家乡的一些回忆,我们想到的首先是街坊,小时候的玩伴,但是现在的社区却无法给我们提供这样的一个玩伴,这样的一个街坊。我觉得随着经济的发展,随着这个叫做“中产”的时期之后,大家对于社区社交的需求会越来越凸显。这个时候你去看美国,他有一些比较好的社区,他的社区社交做的是非常棒的。 

【买哪儿凭什么重新定义房地产?】

我今天分享的一个重点就是:买哪儿。关于买哪儿,我们把他定义为“重新定义房地产”的产品。现在,在衣食住行中,“衣、食、行”基本上都被互联网做了一些升级,颠覆或者重新定义,那么在住这一块,还没有被互联网去重新定义。

我们认为是买哪儿重新定义房地产基于三个趋势:

第一个趋势,我们认为房地产将会从卖方市场走向买方市场。特别是在我们去日本之后,发现日本的房地产其实完全是一个买方市场,我们沉淀了十二年房地产的发展一直是在卖方市场。我们所谓的日光盘,晚上排队其实都是卖方市场,在这样一个市场环境下,资源也都集中在卖方。

第二个趋势,我觉得是房地产会从交易转向服务。下午的时候,我们黑马会房地产分会的蔡秘书长也在这里分享说,“任何一个只注重买卖交易的房地产都将会没有未来”。我们去想象一下,在以前的一些房地产行业当中,大家很多时候重的是交易,是怎么样去把这个房子卖掉,去培训销售,让销售有狼性,去做小蜜蜂,去学习怎么样去获客,都是在这个环节。但是,缺忽略了服务,其实很多非大宗商品已经是非常注重服务了。

第三个基本趋势,我们觉得成品房会成为主流。因为大家都知道全世界只有中国是有毛坯房的,那么我们从这三个趋势去看消费需求会发生什么样的变化,这就是买哪儿要做的事情。 

在我们来看,房地产行业现存几个问题。

第一个是信息不对称。一个消费者想买房子,上搜房网也好、腾讯房产、乐居还是所有的这些所谓的房地产媒体也好,他们获取的信息都是卖房的信息。在房地产业内的人士也知道,房地产互联网媒体的角度和出发点也是为卖房去做一些东西。互联网+我觉得他解决了第一个事情,信息对称。在这一点上,买哪儿做的第一件事情就是真实信息,我们希望你看到的信息一定是真实的。

买哪儿为了能实现信息真实,去做了各种各样的“死磕”。我们做了十五年房地产,可以说经历了房地产所有的产业链,但是我觉得这些所有的思维中都没有包含用户思维。如果能够从消费者角度去看到消费者他到底想要的是什么,消费者买房子的时候,哪怕他未来对这个不方便他去认同,在认同过程当中他希望得到的是一些真实的东西,所以买哪儿现在做的第一件事情就是:能够给我们买房人提供真实的信息。

第二个我觉得买哪儿做的是需求收集和研发。我是09年去了日本的积水建设(),那有一个设在奈良的一个纳得工坊,他的主意是采纳你的意见去建房子。比如说我们大家的支付能力是相同的,我们都有一百万的买房的能力,但是同样的一百万对于不同的家庭结构来讲,对于房子的空间需求是不一样的。比如说我是三代同堂,我可能需要三房,可能我是两口之家,我只需要两房。在这个需求上面,特别是在成品房作为房地产的一个主流之后,越来越凸显大家在精装修的时候是没有考虑到用户的真实需求的。

同时,在空间上,对于不同的居住者需求也是不一样的。我举个很简单的例子,比如说这个家的主人是身高一米八和一米六,他们对于操作台特别是厨房的操作台,收纳空间,如橱柜的高度,他们的需求是不一样的。所以当时我们在纳得工坊看到他们去为每一个用户去调整,做他们的尺寸适配的时候,我们觉得这才是房地产真正的未来。

我觉得无论怎样,从民族的企业上讲,日本是非常值得我们去学习的一个民族。王石先生曾经讲过,你不去学日本,日本没有吃亏,其实是你吃了亏。

总结一下,买哪儿目前所做的事,是通过真实信息来获取真实用户,通过在房地产行业中这一点重度垂直的角度来服务。因为我们知道房地产是不需要海量用户的行业,在一个很窄的用户群当中我们去把它做深做重,来做到牛社(创业家杂志社长牛文文)所提出的重度垂直理论,让买哪儿去重新定义房地产行业。

【二次创业的几点反思】

因为我是一个创业老兵,是互联网新兵,我把我对于我二次创业的几点反思来给朋友们做一个分享。对于第二次创业,特别是互联网创业这一块来讲,我觉得第一个值得我反思的地方就是叫“贪多”。

因为我们了做十五年的房地产,按照所谓的这些互联网专家给我们讲的,“你们发现每一个用户的抱怨,每一个痛点都会将是一个新的消费需求”来说,我们突然发现房地产这一块有太多的痛点,有太多的需求没被满足,所以一开始我们做买哪儿的时候贪多,造成我们没有聚焦。

第二个反思是我们太慢了。其实传统企业做房地产开发的时候,如果明天要开盘,我们要抢开盘,要抢预售证,要抢交付;但其实针对于互联网来讲,我觉得传统企业真的还是太慢,我觉得守彬师兄曾经讲过,“三个月既是一年,一年既是五年”。的确是这样的,互联网变化太快,如果说我们不能够让自己跑起来,让自己快起来,让自己首先去抢占用户的习惯,去形成用户的习惯,那么对于我们整个的商业模式来讲是一个大的累赘。

第三个反思是保守。其实在13年的时候,我们对于房地产的互联网化就做了很多的思考。14年很有幸跟黑马一起做了硅谷,对我的冲击很大,收获非常多,回来之后我们觉得自己好像发现了一些商业的秘密,一直是藏着掖着,就不愿意跟别人分享,我觉得是特别错的一个事情。

罗辑思维的吴声讲过,分享既是获得。我觉得在这样的一个信息扁平、信息透明的时代,没有什么东西是可以成为你的商业秘密的,要把“分享既是获得”给用好。

这个就是我今天的一个分享,是我第一次,大家原谅一下。 

互动环节Q&A

问:您的盈利是收集了信息后卖给开发商吗?

回答:其实我们目前不切交易环节,也不会把客户信息卖给开发商。

问:比如xx网有很多看房经纪人(不靠谱),你们怎么确保在你们那里就不会滋生这样的经纪人?

回答:我们没有经纪人这个概念。

问:掌握用户数据,把传统代理销售或者分销更精准的做到线上引流,线下转化是这样的吗?

回答:我们第一阶段只想把一个事情做好。就是对客户有用的真实信息。因为买房人现在看到的房源信息大部分都是开发商给的,我们也可以叫做销售说辞。其实我们好多家庭用一生的心血去买了一件一生中只买一次的商品。导致在选择的时候出现好多不专业的地方,买哪儿只想告诉买房人真实的楼盘信息。

我们第一步是站在用户的立场上帮助用户了解真实情况罢了。

我们线下会有团队通过182项标准对所以的楼盘进行“婚检“,然后告诉用户这个楼盘你到底能不能”结婚“。第一步只做婚检的部分。

问:那您一年做多少楼盘的婚检?

回答:首先先对所有楼盘“体检”,然后每一个礼拜会对一些标准指标进行更新。刚才Uncle刚(史刚)说了,互联网拼的不是秘密,是执行!房地产市场太大,太重,靠买哪儿一家做不起来。 

问:您要细分市场吗?先做南京?

回答:目前买哪儿只想做好一个事情,就是站在用户的立场上,帮助用户还原楼盘的真实信息,让买房人买房之后尽可能的少点遗憾!先做南京。

我们服务了1000多个客户,你会发现绝大部分都是属于首次置业,举全家之力,购买了有可能一生只买一次的产品,但是目前市场上传达给用户的信息是非常不对称的,所以我们想能够尽可能的帮助用户获取到真实有用的信息,获取用户的肯定。

因为我们判断买方市场越来越近了。房地产真正做到从用户需求出发还任道重远。 

问:买哪儿做用户成交确认吗?

回答:我们只做到决策参考。不赚佣金。

我们希望的场景是,买房人买房前先上“买哪儿”看看。我把十五年对房地产的理解用在买哪儿上。 

问:有移动端吗?

回答:有。目前IOS还是内测阶段。 

问:目前只做一手房测评?

回答:是的。测评标准化,需求个性化。我们目前只做单点突破。182项目测评只是还原楼盘的182项目,这个是通过15年的行业经验做的检查标准,而个性化的需求是在买哪儿第二阶段需要做的积木建屋部分体现。 

问:我本人参加了首届验房师的培训,当时想把验房作为室内设计的入口,但等实施起来根本不是那么回事。

回答:验房其实是他已经买房了,就是说已经“结婚”了,我们是想在“婚前”做婚检。

问:检测出问题呢?做差评吗?

回答:不是差评,是真实情况,有产品就有差评,没有就没有。比如我们目前看过一个项目楼盘前方300米有一个变电站,你在售楼处是看不到的,但是一般的人希望他买房前来买哪儿看一下,买哪儿告诉你前方有一个变电站,就建议你不要买靠近那个变电站的房子。 

问:会不会市场越做越小?

回答:市场空间的问题不怕,因为首先这个市场足够大,几十万亿的市场,你让万科一家来吃,估计撑死,所以我们做小窄,深,重,足够了,我们不想也没有办法服务全国这么大的市场,只用心把客户服务好就行了。

问:我觉得用户更希望借这个变电站砍价,开发商会有价格应对这个变电站的,掩耳盗铃没用,这个是需求还是痛点,是个产品还是服务?

回答:大城市目前属于一线市场,买方市场基本还没有到,比如北京你只要买到房,不管你哪里都行,就像大年青年,看到一个高富帅,可能他脾气不好,可能他有脚臭,但是这些都无所谓了,因为能跟他结婚就有北京户口。这个目前用户不通,所以我们先在二线城市开展。

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