股权众筹跟投人到底是什么样的用户画像?
田运昌 田运昌

股权众筹跟投人到底是什么样的用户画像?

股权众筹方兴未艾,目前各平台都在积极拓展用户,然而真正的用户又是哪些人,并没有媒体和行业探究过,有很多平台把富人阶级、土豪、富二代、金融人士列为潜在跟投人,原因是有钱或者理解风险投资能力强,然而实际上并非如此。

不只是听到一个业内人士向我诉苦:股权众筹太复杂,跟投人用户太难转化了,即便开发成功,有效用户也只有十分之一,项目上线稍微加快,融资效率就大幅降低,用户在哪里,如何开发用户?!跟投人用户获取俨然成为各个平台摆在面前的第一大难题。

股权众筹投资确实很特殊,一个项目的最低门槛一般几千到几十万元不等,交易具有低频高额的特征,用户和客户不能合一;而股民和P2P投资者80%是低端理财用户,投资金额不超过10万元,但是小额高频,用户和客户合一,券商和p2p持续获得资本中介费用,因此股权众筹平台并不适合像券商和P2P那样快速地推,同时股权众筹也算不上高端理财投资,平台够不上像银行一样设立私人银行网点广纳客源。

那么到底股权众筹跟投人是什么样的一个群体呢?该怎么找到他们呢?

首先我们看看股权众筹跟投人的行为轨迹:他们从多个股权众筹平台翻找项目,挑选到中意的项目后,还要百度搜索了解行业,对比竞品,再要根据项目的状况研判估值是否合理等等,其后还要跟进了解创业者的创业思路、思考问题提出疑问,各种疑问解决后,再支付数万元,接着还要跟进查阅众筹金额的募集状况,众筹成功后,还要配合流程递交资料等等。

这是一种行为极其精细的理财方式,它要求跟投人具备以下特点:有闲钱、有时间、有好奇心、爱琢磨新鲜事物、有上进心、炒过股、懂得一点风险投资原理。基于这些特点,不少股权众筹平台在划定潜在用户方面,仍然不得法门。

有一部分股权众筹平台认定土豪、富二代、煤老板、上市公司董监高也属于潜在跟投人用户,猜想土豪、富二代会在股权众筹高收益的诱惑下,进入股权众筹平台一掷千金,进而股权众筹平台融资效率也会显著提升,因此高端会所、高档名品公司和销售机构也被平台视为潜在合作对象,用来获取土豪和富二代用户。

我看来这种认识大错特错,从整个股权众筹投资流程上来看,股权众筹的跟投人行为是极其屌丝的,因为这个需要很多耐心跟进,真正的高逼格理财产品投资哪一个需要付出这么多的精力?信托、资管计划和私募债,甚至私募股权基金的认购哪一个比这个复杂?高级富人群体要的不是理财平台,也不缺机构和熟人推送五花八门的投资理财标的,而是信任,他们有自己的投资理财圈子,资金委托给信任的朋友或者机构。

只有收入不够高的人才会在意理财平台,如果不信,打开互联网金融网站一目了然,看看有多少高端理财产品(私募股权基金、信托、资产管理计划)通过网络付款直接销售,就能够明白互联网上的投资理财根本无法面向高端收入人群提供高品质的服务,问问私募股权基金的GP每年要花多少时间和LP沟通就能明白。

也有人跟我抬杠,说土豪、富二代等有钱人并不是说都是王思聪那种家资过亿,家资千万就可以成为股权众筹跟投人啊,话说家资千万的土豪和富二代会有对科技行业、商业运营有好奇心,并且有持续的学习能力吗?如果他们有,他们应该被定义为土豪和富二代吗?他们应该被归纳到某一行业某一职位里的人群才对。

也有人说股权众筹可以成为富人的资产配置的一小部分,似乎这一论调说的过去,实际上回到操作层面看,仍然不成立。作为中上层富裕人群来讲,社交活动频繁,每日接收到的投资信息多不胜数,他们怎么能够抽出大量时间浏览股权众筹网站并且不断跟进与融资方沟通了解项目状况?况且每次投资金额只有区区几万元几十万元,富人可都不是闲散的人,他们难道不懂得投资消耗的时间成本和精力与收益的配比吗?

其次一些平台认为股权众筹平台潜在跟投人包括高收入的正规金融机构从业群体,因为这些人收入高、懂投资、高智商,容易转化成为高品质的投资人,并且多个平台人员也告诉我,金融机构从业人士注册平台投资人的数量不少。

不过,我跟正规金融机构人士打交道已久,很清楚知道正规金融机构人士的风格,他们可不是什么冒险家,而是相对比较保守的群体,对目前资本市场的风险和猫腻很清楚,对其他机构的产品抱怀疑的态度,非常关注风控,即便是购买理财产品也是内部人推荐才尝试,何况股权众筹项目多数是初创项目,失败率极高,并且股权众筹尚未取得法律规范,他们的投资意愿可想而知。

有平台会问:既然他们不投资,为何要注册平台投资人?人家是看看你平台的项目如何,是否有私下介入投资的必要,也有的机构是寻觅潜在的新三板挂牌资源,与跟投几万块钱没有关系。

股权众筹跟投人开发范围就是这么窄。同时由于股权众筹大部分企业为TMT行业,股权众筹潜在开发的跟投人最好还要粗通科技知识,也要懂得风险投资原理,愿意了解新事物和新的商业模式,具备“热衷学习,有好奇心,有求知欲”的特点,只有精准到这些条件,寻找和获取跟投人才能取得效果,否则只能支付高昂用户教育成本,获取为数不多的用户数量。

以我的粗浅的观察和交流来看,股权众筹,尤其是TMT类项目的股权众筹跟投人以中小TMT企业老板和高管居多,他们不是什么土豪暴发户,他们普遍受过高等教育,对自己所属行业认识深刻,也广泛涉猎其他行业,粗通风险投资原理,浸淫过股票市场,关注科技发展动态,愿意承受不超过50万元损失的风险,是收入相对稳定的中产阶级。他们的身份可以归纳为:小型TMT公司总经理及副总、大型TMT公司中层,科技研究员、国企中高层、美股散户投资者、财务总监。用户类型对标的大流量风口主体是:股票网站、财经资讯网站、科技网站论坛、炒股软件、财富论坛、京沪高铁广告(有人说飞机也行,先不说成本,飞机没有WiFi和数据,是没有用户转化场景的)、热门财经视频节目、财经/IT自媒体。

股权众筹平台引流这些风口的用户,转化概率更高一些、教育成本也会更低,不过现在还不是时候。

注:为了便于传播和理解,本文所谓股权众筹仍指代互联网非公开募资,也就是目前主流的“领投+跟投”模式股权众筹平台。

 

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