在9月13日的黑马会厦门分会成立仪式上，美图秀秀创始人、著名天使投资人蔡文胜，创业家董事长牛文文，“疯狂老师”创始人张浩等悉数出席并做主题演讲。其中牛文文现场发表演讲，在分析PC互联网和移动互联网商业逻辑的区别之后，他表示，目前融资的冬天来临，最受挑战的其实是“天派”靠融资和烧钱生存的创业者，而“地派”创业者则要抓住机会，脚踏实地，在更注重产业经验的重度垂直领域尽快做出成绩。
在移动互联网领域，行业经验比互联网经验更重要
蔡文胜（黑马哥注：美图秀秀创始人、著名投资人）刚才讲了自己创业和投资的一些体会。蔡文胜2000年从域名起家，非常辛苦，需要很多的忍耐。到现在他一层层进化，从厦门走到北京。蔡总刚才讲，他当年的偶像是周少雄（黑马哥注：七匹狼董事长），他梦想有一天超过他。还有一个张浩，他也是从厦门到上海再到北京，在厦门做“快乐学习”，然后在北京做“疯狂老师”，现在已经是互联网教育领域排名前三的公司。昨天我在北京就说我们黑马里有很多人都是这样，起点并不高，但梦想很大，曾经面临很多的挫折，最后也走出来了，我也在想有一天我也要超过蔡文胜。其实创业就是不服气，不服气就能赢，服气认命就完了。厦门这边讲“爱拼才会赢”，“拼”就是不认命。
这两年在黑马社群里听了比较多重度垂直理论，学得也比较多。O2O现在面临很大的危机。平台级颠覆式的互联网+，一定是互联网出身的人做比较容易，在行业做了很多年的人可能光靠升级很难，互联网人用互联网规律往下做机会大一些。但在平台级之外的领域，在产品级，我认为行业经验比互联网经验更重要，尤其是在移动互联网领域。移动互联网是一个共享的，每个人都能掌握的互联网。我们到硅谷去，发现那些老的互联网巨头，比如苹果、谷歌，他们在旧金山郊区还有厂房。但移动互联网新秀比如推特是在市区，在有生活气息的地方。移动互联网不需要那么多的设备和厂房，在一个两居室，用个人电脑也能开发一个APP出来。
那么，在传统领域的创业者，有产业经验的创业者如何跨越PC互联网，和移动互联网结合，进行弯道超车、就地革命？这里有一些条件：你最好是一个传统领域的创业者，行业经验比较丰富，也就是“地派”。
融资冬天，最受挑战的是“天派“创业者
我首先说一下什么是移动互联网，把移动互联网和PC互联网的区别讲完之后，我们再来讲一下传统行业做重度垂直的方法论。
从本质上来讲，所有中国创业者在2010年以前都是“地派”的，从来不融资，百年老店，靠客户赚钱。这是没有VC的时代，中国、德国、日本都是这样。“天派”的方法是从美国来的，本质上来讲就是从天使到VC，有风险资本，有完全不赚钱就可以上市的互联网机遇。现在这条路中国已经走了十几年，有了BAT，我们的电商在全世界是领先的，在互联网金融、娱乐和资讯方面也是领先的，尽管源头不在中国，但我们学得很快。
所以，“天派”的模式是非常明显的。99年以后，以一块新市场，用VC的模式，五年争取登陆纳斯达克。今天中国耳熟能详的创业英雄或巨头，都是99年以后利用互联网加VC的方式登陆资本市场的。而“地派”大多属于创二代、土鳖，之前基本上都没有和VC打交道的技能，他们在中国苦熬多年，在中国土地上做中国制造的升级版。所以这些人是第一批登陆创业板的，他们受的教育、心理、模式和中国过去三十年来的传统企业家一样，他们以赚钱和满足客户为主要目的。这是地派最典型的生存哲学，不融钱也能成功。在企业组建的三个关键要素“股东、客户、员工”上，“地派”永远把客户放在第一位，“天派”则永远把股东放在第一位。“天派”是会融资的人，“地派”是会赚钱的人。这两种能力如果合在一个人身上，那就很厉害了。
今天每一轮融资的冬天，最受挑战的就是“天派”。电商死了很多人，现在据说是互联网金融的冬天来了，又要死很多人。“天派”就是VC下的蛋，很快就是千团大战，百团大战，最终只有一两家胜出，剩下的人就全没有了。最终跑得最快的人“大而不死”，比如说滴滴快的合并，美团也是这样。但接下来一个季度要烧掉几亿乃至十亿人民币的情况下，一旦融不到下一轮钱，不管有多大，立即就面临崩盘。所以对于“天派”来讲，如果不能融资，不能理解VC的节奏，不能理解什么叫台风，那就是很难的事情。“地派”的逻辑是，掌握不了台风，我就和客户在一起，和产品、用户在一起，我慢慢来。所以“地派”就是百年老店的周期。对于“地派”的创业者来说，如果一个公司垮了，你心如刀绞，你面对员工、客户、老婆孩子的时候，会很长时间缓不过劲来。但“天派”不会，尤其是重复创业的人，他们不会感到羞耻难堪，他们没有到山穷水尽就已经开始下一轮融资了。所以互联网“天派”和“地派”不一样，关键是你自己怎么理解自己。如果你进入“P2P“、”支付“、”O2O“领域，绝对没有”地派“这一说，只能比融资速度，慢就是死。天和地是黑马特别要讲的一件事，会赚钱和会融钱有时候并不是在一个人身上完美地融合，这个时候你自己一定要认清自己是什么特点。好在现在的时代，不用做两难的选择了，我们还有别的选择。
PC互联网赢家通吃，移动互联网重度垂直
自2010年以来，中国已经成为全世界最大的移动化国家。每个人都有好几部移动智能终端，很多人都是重度手机依赖者，中国已经成为深度移动国家。商业全在移动上了，这就是今天那么多大佬们焦虑的原因。我理解的PC互联网，是一个不计代价、快速获取流量变现的互联网，是赢家通吃的互联网。这三个逻辑简单分析一下：首先，要找到一个杀手级的应用；其次，这个应用必须要免费让海量用户使用；这要很多的钱，所以海量融钱。简而言之，免费杀手级应用，获取一级小白用户。小白是周鸿祎的说法，我理解小白可以说是小白鼠，是PC互联网的用户，键盘后面是男是女你并不知道。PC互联网是单向互联网，获取的是流量，不是用户。既然用户在PC端是不付费的，平台如何变现？方式就是卖流量。所以BAT模式的基本是流量，百度搜索免费。这种逻辑盛行了很多年，大家都用这个方式做。这种模式最大的好处是什么？就是有平台。它的坏处就是你要无穷无尽地融钱，并且要赢家通吃。这种逻辑在移动互联网时代有一点不一样。PC互联网到移动互联网本质上发生了一些变化，移动互联网的工具性适配性更强。开发者、应用者、消费者之间的界限很模糊，商业模式在底层逻辑上有一些变化，今天我们还在尝试这些变化。
移动互联网是不卖流量的互联网 是在有限用户中进行
移动互联网，从免费的杀手级应用到移动小额付费，用户是有支付习惯的。这是第一个在有限用户状态下能实现用户付费的互联网。手机有了微信，打通了支付。PC互联网是广告互联网，要不靠广告，要不靠游戏。移动互联网，每个移动端都可能是付费用户，而PC时代是基本没有付费习惯的，除了电商起来之后有一些购物和银行转账的支付行为发生。移动互联网是不用卖流量的互联网，这是从免费到收费的变化。除了极少数平台性公司，移动互联网基本上是在有限用户中进行的。比如，张浩的疯狂老师最终会做成老师的社群，这是有限人群的社群。所有讲社群概念的人一般在百万到千万级，到亿不叫社群了。当我们开始做一个垂直领域的移动端产品的时候，你的用户量不应该以亿来计，以百万来计可能就会赢。
还有一个变化更关键，这是大家更会玩的。在PC互联网，你跟用户的关系本质上是假的，就是小白和你的关系。但是在移动互联网，雷总第一次把用户变成了粉丝，小米是互联网制造，这是最难互联网化的。但小米最大的贡献其实是教育了中国创业者，你原来可以把手机和用户的关系变成粉丝和宠物的关系。雷总讲“Are You OK”的时候，全世界会心一笑。每个人买他的东西，爱他。这种深刻的变化在每个领域都在发生。所以我们今天创业，不管你做什么，要努力把你的形象和用户之间用粉丝和宠物来重建。
移动互联网是“地派”巨大的升级机会
在收费关系、用户量级、用户关系这三个层面，移动互联网都发生了深刻的变化。这种变化也导致了创业的规律和方法发生了变化。今天我们所有人讲互联网，都默认是移动互联网，不是PC互联网。PC互联网的巨头和行业成功者今天都面临很大的挑战，他们的转型压力不比我们的升级压力小。我们不讲阿里在电商端对微信的恐惧和焦虑，在房地产领域有搜房，在汽车领域有汽车之家，在每一个大垂直领域都有一个PC互联网公司曾经上市了，但今天它们都面临着很大的转型压力。汽车之家是汽车领域的信息网站，和早期新浪的汽车频道差不多，以卖广告为生，里面没有交易；搜房网上也没有交易，没有用户关系；没有用户关系的PC端公司迟早要破产。你的PC互联网如果只是免费信息，只能卖广告给别人，这种模式很难做，只有谷歌和百度做，不要再复制了。
移动互联网的商业逻辑是对传统商业逻辑的回归。我们做传统生意的，最难理解的是免费这件事。不是优惠促销那种免费，而是整个用户都是免费的，没有一个企业家能做到这样，免费是“地派”不能理解的事情。但整个互联网的基础就是免费，在用户端免费，在客户端收费，这种做法是传统企业无法理解的。哪天七匹狼免费了，让他在哪里赚钱？把我们的产品和服务免费，再找其它地方收费，这个事情很难理解也很难做到。感谢移动互联网不用这么做，我们可以给用户收费了。移动互联网是一个收费互联网。不用你养大了再卖给别人，我们每个人做生意都说你的客户是多少，我们天天和渠道、代理商、供应商打交道，大家非常理解用户情感。这就是深刻的移动互联网，现在移动互联网刷屏用得最好的往往是传统领域的企业家。我觉得重度垂直对于黑马的意义在于，我们要深刻体会到，移动互联网是我们巨大的升级机会。
烧钱平台有挑战，有传统生意逻辑的人很容易升级
移动互联网是一个更加生动，更加切入真实生活，有广泛使用场景，更加契合传统用户习惯的互联网。那么多的创业者和总理一样兴奋，并不是因为PC互联网，而是因为移动互联网。没有移动互联网就没有“互联网+”，就没有中国的产业升级。从昨天到今天都有黑马跟我聊，当O2O泡沫要破的时候，我们还有没有机会？我说破的是平台，像张浩的快乐学习，每年还有好几千万的利润，线上它的用户量和交易量已经到了几何级增长阶段，线下是一个有利润的公司，线上是一个有用户的公司。张浩说疯狂老师线上烧钱没那么多。如果从零到现在一直靠烧钱为生的人多么恐慌？只要一个季度融不到钱，某一轮估值比上一轮低，那就是生不如死。有传统生意逻辑的人，在移动互联网时代很容易升级。
“天派”、“地派”、“移动互联网”都有一个底层的哲学和世界观的变化，而方法论是靠大家练的。接下来会把黑马大师兄的成功和挫败的案例给大家分享。要有方法有体系地做事，不要用“思维”来造自己的形象。这个没有用，本质上还是要扎实做工作。第一、场景想象，你想象线下的场景如何搬到移动上，在手机端和用户之间，怎么和场景发生关系。第二、移动互联网的购买习惯、付费习惯都不一样，我们要想象场景、建体系、重运营。无论是马佳佳还是“互联网思维”的明星，他们是不做底层的运营体系和IT体系的，但这个体系是创业最难的部分。现在的IT体系是什么意思呢？原来IT是做一个软件，现在建体系是指在移动端CRM加上微信，实现员工工作平台和用户消费平台的构建，对内是工作平台，对外是消费平台，这个事很重要。移动时代用户连接要快，下面的运营要重。
重度垂直是说在移动互联网时代，你想方设法地进行场景革命，想方设法要跟别人比重，不要比轻；没有多少轻的机会留给我们；做重，就是做BAT不愿意做的活。移动互联网重度垂直是一个百花齐放的互联网，不是一个赢家通吃的互联网。但对于我们的创业者来讲，在任何一个区域，你都可以做到一个百亿人民币市值的公司。重度垂直是这样的标配，在一个细分领域里做移动，做到百万量级的用户，每年有1到10亿的营收，你的公司就能达到100亿的市值。
互联网不可怕，移动互联网不可怕，大家慢慢来，一起来切磋。谢谢！
编辑/吴丹
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