牛文文:融资冬天来临时,谁有机会?
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牛文文:融资冬天来临时,谁有机会?

在9月13日的黑马会厦门分会成立仪式上,美图秀秀创始人、著名天使投资人蔡文胜,创业家董事长牛文文,“疯狂老师”创始人张浩等悉数出席并做主题演讲。其中牛文文现场发表演讲,在分析PC互联网和移动互联网商业逻辑的区别之后,他表示,目前融资的冬天来临,最受挑战的其实是“天派”靠融资和烧钱生存的创业者,而“地派”创业者则要抓住机会,脚踏实地,在更注重产业经验的重度垂直领域尽快做出成绩。

在移动互联网领域,行业经验比互联网经验更重要

蔡文胜(黑马哥注:美图秀秀创始人、著名投资人)刚才讲了自己创业和投资的一些体会。蔡文胜2000年从域名起家,非常辛苦,需要很多的忍耐。到现在他一层层进化,从厦门走到北京。蔡总刚才讲,他当年的偶像是周少雄(黑马哥注:七匹狼董事长),他梦想有一天超过他。还有一个张浩,他也是从厦门到上海再到北京,在厦门做“快乐学习”,然后在北京做“疯狂老师”,现在已经是互联网教育领域排名前三的公司。昨天我在北京就说我们黑马里有很多人都是这样,起点并不高,但梦想很大,曾经面临很多的挫折,最后也走出来了,我也在想有一天我也要超过蔡文胜。其实创业就是不服气,不服气就能赢,服气认命就完了。厦门这边讲“爱拼才会赢”,“拼”就是不认命。

这两年在黑马社群里听了比较多重度垂直理论,学得也比较多。O2O现在面临很大的危机。平台级颠覆式的互联网+,一定是互联网出身的人做比较容易,在行业做了很多年的人可能光靠升级很难,互联网人用互联网规律往下做机会大一些。但在平台级之外的领域,在产品级,我认为行业经验比互联网经验更重要,尤其是在移动互联网领域。移动互联网是一个共享的,每个人都能掌握的互联网。我们到硅谷去,发现那些老的互联网巨头,比如苹果、谷歌,他们在旧金山郊区还有厂房。但移动互联网新秀比如推特是在市区,在有生活气息的地方。移动互联网不需要那么多的设备和厂房,在一个两居室,用个人电脑也能开发一个APP出来。

那么,在传统领域的创业者,有产业经验的创业者如何跨越PC互联网,和移动互联网结合,进行弯道超车、就地革命?这里有一些条件:你最好是一个传统领域的创业者,行业经验比较丰富,也就是“地派”。

融资冬天,最受挑战的是“天派“创业者

我首先说一下什么是移动互联网,把移动互联网和PC互联网的区别讲完之后,我们再来讲一下传统行业做重度垂直的方法论。

从本质上来讲,所有中国创业者在2010年以前都是“地派”的,从来不融资,百年老店,靠客户赚钱。这是没有VC的时代,中国、德国、日本都是这样。“天派”的方法是从美国来的,本质上来讲就是从天使到VC,有风险资本,有完全不赚钱就可以上市的互联网机遇。现在这条路中国已经走了十几年,有了BAT,我们的电商在全世界是领先的,在互联网金融、娱乐和资讯方面也是领先的,尽管源头不在中国,但我们学得很快。

所以,“天派”的模式是非常明显的。99年以后,以一块新市场,用VC的模式,五年争取登陆纳斯达克。今天中国耳熟能详的创业英雄或巨头,都是99年以后利用互联网加VC的方式登陆资本市场的。而“地派”大多属于创二代、土鳖,之前基本上都没有和VC打交道的技能,他们在中国苦熬多年,在中国土地上做中国制造的升级版。所以这些人是第一批登陆创业板的,他们受的教育、心理、模式和中国过去三十年来的传统企业家一样,他们以赚钱和满足客户为主要目的。这是地派最典型的生存哲学,不融钱也能成功。在企业组建的三个关键要素“股东、客户、员工”上,“地派”永远把客户放在第一位,“天派”则永远把股东放在第一位。“天派”是会融资的人,“地派”是会赚钱的人。这两种能力如果合在一个人身上,那就很厉害了。

今天每一轮融资的冬天,最受挑战的就是“天派”。电商死了很多人,现在据说是互联网金融的冬天来了,又要死很多人。“天派”就是VC下的蛋,很快就是千团大战,百团大战,最终只有一两家胜出,剩下的人就全没有了。最终跑得最快的人“大而不死”,比如说滴滴快的合并,美团也是这样。但接下来一个季度要烧掉几亿乃至十亿人民币的情况下,一旦融不到下一轮钱,不管有多大,立即就面临崩盘。所以对于“天派”来讲,如果不能融资,不能理解VC的节奏,不能理解什么叫台风,那就是很难的事情。“地派”的逻辑是,掌握不了台风,我就和客户在一起,和产品、用户在一起,我慢慢来。所以“地派”就是百年老店的周期。对于“地派”的创业者来说,如果一个公司垮了,你心如刀绞,你面对员工、客户、老婆孩子的时候,会很长时间缓不过劲来。但“天派”不会,尤其是重复创业的人,他们不会感到羞耻难堪,他们没有到山穷水尽就已经开始下一轮融资了。所以互联网“天派”和“地派”不一样,关键是你自己怎么理解自己。如果你进入“P2P“、”支付“、”O2O“领域,绝对没有”地派“这一说,只能比融资速度,慢就是死。天和地是黑马特别要讲的一件事,会赚钱和会融钱有时候并不是在一个人身上完美地融合,这个时候你自己一定要认清自己是什么特点。好在现在的时代,不用做两难的选择了,我们还有别的选择。

PC互联网赢家通吃,移动互联网重度垂直

自2010年以来,中国已经成为全世界最大的移动化国家。每个人都有好几部移动智能终端,很多人都是重度手机依赖者,中国已经成为深度移动国家。商业全在移动上了,这就是今天那么多大佬们焦虑的原因。我理解的PC互联网,是一个不计代价、快速获取流量变现的互联网,是赢家通吃的互联网。这三个逻辑简单分析一下:首先,要找到一个杀手级的应用;其次,这个应用必须要免费让海量用户使用;这要很多的钱,所以海量融钱。简而言之,免费杀手级应用,获取一级小白用户。小白是周鸿祎的说法,我理解小白可以说是小白鼠,是PC互联网的用户,键盘后面是男是女你并不知道。PC互联网是单向互联网,获取的是流量,不是用户。既然用户在PC端是不付费的,平台如何变现?方式就是卖流量。所以BAT模式的基本是流量,百度搜索免费。这种逻辑盛行了很多年,大家都用这个方式做。这种模式最大的好处是什么?就是有平台。它的坏处就是你要无穷无尽地融钱,并且要赢家通吃。这种逻辑在移动互联网时代有一点不一样。PC互联网到移动互联网本质上发生了一些变化,移动互联网的工具性适配性更强。开发者、应用者、消费者之间的界限很模糊,商业模式在底层逻辑上有一些变化,今天我们还在尝试这些变化。

移动互联网是不卖流量的互联网 是在有限用户中进行

移动互联网,从免费的杀手级应用到移动小额付费,用户是有支付习惯的。这是第一个在有限用户状态下能实现用户付费的互联网。手机有了微信,打通了支付。PC互联网是广告互联网,要不靠广告,要不靠游戏。移动互联网,每个移动端都可能是付费用户,而PC时代是基本没有付费习惯的,除了电商起来之后有一些购物和银行转账的支付行为发生。移动互联网是不用卖流量的互联网,这是从免费到收费的变化。除了极少数平台性公司,移动互联网基本上是在有限用户中进行的。比如,张浩的疯狂老师最终会做成老师的社群,这是有限人群的社群。所有讲社群概念的人一般在百万到千万级,到亿不叫社群了。当我们开始做一个垂直领域的移动端产品的时候,你的用户量不应该以亿来计,以百万来计可能就会赢

还有一个变化更关键,这是大家更会玩的。在PC互联网,你跟用户的关系本质上是假的,就是小白和你的关系。但是在移动互联网,雷总第一次把用户变成了粉丝,小米是互联网制造,这是最难互联网化的。但小米最大的贡献其实是教育了中国创业者,你原来可以把手机和用户的关系变成粉丝和宠物的关系。雷总讲“Are You OK”的时候,全世界会心一笑。每个人买他的东西,爱他。这种深刻的变化在每个领域都在发生。所以我们今天创业,不管你做什么,要努力把你的形象和用户之间用粉丝和宠物来重建。

移动互联网是“地派”巨大的升级机会

在收费关系、用户量级、用户关系这三个层面,移动互联网都发生了深刻的变化。这种变化也导致了创业的规律和方法发生了变化。今天我们所有人讲互联网,都默认是移动互联网,不是PC互联网。PC互联网的巨头和行业成功者今天都面临很大的挑战,他们的转型压力不比我们的升级压力小。我们不讲阿里在电商端对微信的恐惧和焦虑,在房地产领域有搜房,在汽车领域有汽车之家,在每一个大垂直领域都有一个PC互联网公司曾经上市了,但今天它们都面临着很大的转型压力。汽车之家是汽车领域的信息网站,和早期新浪的汽车频道差不多,以卖广告为生,里面没有交易;搜房网上也没有交易,没有用户关系;没有用户关系的PC端公司迟早要破产。你的PC互联网如果只是免费信息,只能卖广告给别人,这种模式很难做,只有谷歌和百度做,不要再复制了。

移动互联网的商业逻辑是对传统商业逻辑的回归。我们做传统生意的,最难理解的是免费这件事。不是优惠促销那种免费,而是整个用户都是免费的,没有一个企业家能做到这样,免费是“地派”不能理解的事情。但整个互联网的基础就是免费,在用户端免费,在客户端收费,这种做法是传统企业无法理解的。哪天七匹狼免费了,让他在哪里赚钱?把我们的产品和服务免费,再找其它地方收费,这个事情很难理解也很难做到。感谢移动互联网不用这么做,我们可以给用户收费了。移动互联网是一个收费互联网。不用你养大了再卖给别人,我们每个人做生意都说你的客户是多少,我们天天和渠道、代理商、供应商打交道,大家非常理解用户情感。这就是深刻的移动互联网,现在移动互联网刷屏用得最好的往往是传统领域的企业家。我觉得重度垂直对于黑马的意义在于,我们要深刻体会到,移动互联网是我们巨大的升级机会。

烧钱平台有挑战,有传统生意逻辑的人很容易升级

移动互联网是一个更加生动,更加切入真实生活,有广泛使用场景,更加契合传统用户习惯的互联网。那么多的创业者和总理一样兴奋,并不是因为PC互联网,而是因为移动互联网。没有移动互联网就没有“互联网+”,就没有中国的产业升级。从昨天到今天都有黑马跟我聊,当O2O泡沫要破的时候,我们还有没有机会?我说破的是平台,像张浩的快乐学习,每年还有好几千万的利润,线上它的用户量和交易量已经到了几何级增长阶段,线下是一个有利润的公司,线上是一个有用户的公司。张浩说疯狂老师线上烧钱没那么多。如果从零到现在一直靠烧钱为生的人多么恐慌?只要一个季度融不到钱,某一轮估值比上一轮低,那就是生不如死。有传统生意逻辑的人,在移动互联网时代很容易升级。

“天派”、“地派”、“移动互联网”都有一个底层的哲学和世界观的变化,而方法论是靠大家练的。接下来会把黑马大师兄的成功和挫败的案例给大家分享。要有方法有体系地做事,不要用“思维”来造自己的形象。这个没有用,本质上还是要扎实做工作。第一、场景想象,你想象线下的场景如何搬到移动上,在手机端和用户之间,怎么和场景发生关系。第二、移动互联网的购买习惯、付费习惯都不一样,我们要想象场景、建体系、重运营。无论是马佳佳还是“互联网思维”的明星,他们是不做底层的运营体系和IT体系的,但这个体系是创业最难的部分。现在的IT体系是什么意思呢?原来IT是做一个软件,现在建体系是指在移动端CRM加上微信,实现员工工作平台和用户消费平台的构建,对内是工作平台,对外是消费平台,这个事很重要。移动时代用户连接要快,下面的运营要重。

重度垂直是说在移动互联网时代,你想方设法地进行场景革命,想方设法要跟别人比重,不要比轻;没有多少轻的机会留给我们;做重,就是做BAT不愿意做的活。移动互联网重度垂直是一个百花齐放的互联网,不是一个赢家通吃的互联网。但对于我们的创业者来讲,在任何一个区域,你都可以做到一个百亿人民币市值的公司。重度垂直是这样的标配,在一个细分领域里做移动,做到百万量级的用户,每年有1到10亿的营收,你的公司就能达到100亿的市值。

互联网不可怕,移动互联网不可怕,大家慢慢来,一起来切磋。谢谢!

编辑/吴丹

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