籍籍无名的全通教育自从经历了A股市场的强劲表现之后，争议不断、神话不断，一举一动吸引着人们的目光。近几月来，全通教育又开始了在投资并购上频频出手。那么，作为A股市场的教育第一股，全通教育关注哪些领域？又是如何布局的呢？9月17日，全通教育副董事长、黑马会教育分会执行会长万坚军在黑马会教育行业分会分享了全通教育关注的教育赛道和投资方向，同时着重阐述全通教育的成功秘诀：一厘米宽，一公里深。
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我印象中今年上半年第一次有机会跟黑马打交道，在经过半年以后，市场经历了非常大的一个波动和起伏。我指的是资本市场，尤其是二级市场。同样，我们也深刻的感受到了今年上半年那一波非常波澜壮阔的行情背后，通过二级市场的涨幅，也拉动了很多创投项目生态联动。我们也感觉到了，上半年一系列的资本对于垂直行业垂直领域的拉动，比如说在线教育。在“互联网+”大潮里面，我们也看到了很多鲜活的案例快速的脱颖而出，也给我们的创业者带来了非常好的契机。
今天回到这样一个场景，我们重新审视上半年互联网教育、教育O2O以及传统的教育生态，这样的过程当中我们可以为明年做好准备和反思。在现在泡沫形形色色的时候，应该看到快速破裂的时候，我们到底应该在接下来做什么？我们作为创业者怎么在黑马会这样的平台上能够让我们有更多的收获？如何在你的“赛道”胜出？
作为一个互联网教育的创业者，或者教育行业的创业者，我们的愿景是在这个时代借助互联网，借助我们新的技术，新的商业模式的变化，改变现在的教学者和学习者的场景。我们希望因为有了互联网我们有可能把过去效率很低的成本很高的事情，通过互联网变得更加高效，人人被解放出来，老师被解放出来，学习者也能被解放出来，学习者的监护者也能解放出来，最终的目的是让学习者回归自然和保持多样。
基于以上的逻辑，我们回到今天黑马会来讲，作为创业者，我们在这个市场，既然是自然法则、优胜劣汰，我们如何在竞争中胜出？今天主要想和各位分享一下我们全通教育自己在内部头脑风暴的一个想法。
全通教育关注的12条赛道
教育的细分行业里面我们更愿意用一个比较恰当的主题词，我们叫“赛道”，到底我们认为在我们这个行业有多少个赛道，我们怎么样在这个赛道里面能够胜出。不一定很全，我会简要把我们关注比较多的做一个分享，而且在很多领域我们都是后来者，并不是权威。所以站在这个角度，从我们自身的发展来讲，一方面是因为专注，所以我们有局限性。但正因为我们会做减法，舍弃很多，我们能够胜出概率更高的，投入也会相应加大。
一是中小学课外辅导。
这是目前整个市场体量最大的部分，先行者在十几年前就在美股拉起了板块。在中小学校外学科辅导方面，最近的基于App或者O2O的交易撮合方式，对这个行业也慢慢形成了非常大的冲击。因为课外辅导行业是体量特别庞大的市场，我们对这个方向研究不够多，但也接触了很多案例，包括我们之前跟业内比较领先的玩家从业者有过交流，包括这次在我们公司一系列对外收购和并购中，我们接触了很多校外辅导机构。既然是已经确定性的市场，它对于赛道来讲，对于我们现在新的创业者，相对来说机会不是那么的多，因为我们的领先玩家已经在里面把很多遇到的困难，潜在的不确定性，都有了相应的积累。而我们作为新进入者很难在这方面有更多的补充。这个方向毋庸置疑，一定是像滴滴打车、打家教、打厨师、打生鲜果蔬，一定会改变我们的生活场景，它也会改变我们的课外辅导场景。
二是校外的素质教育。
这块是仅次于课外辅导的巨大市场。今年上半年黑马营活动里面我们也看到了很多这样的项目，也获得了比较好的后续跟进，包括上次云孵化小组去我们公司交流，类似于以课外线上线下结合的商业模式。我们认为这个赛道还是很有意思的，但也恰恰因为这个赛道和传统课外辅导有一定的类似性，在一个非常分散的市场，如何在红海的赛道里胜出，这需要各位创业者能够审时度势判断我们到底核心力在哪里？这个赛道最大的瓶颈在哪里？这个领域是我们非常关注的，因为它有非常强的特点，现金流特别好，用户黏性特别高，非常容易让客户产生持续付费和口碑传播，这是毋庸置疑的。但最大难点是如何突破地缘和管理瓶颈，比如我们接触很多好的项目团队，他可能在一到两三个城市做的很好，但你让他同时运营几百个校区就很困难。所以一定要找到影响大家发展的瓶颈，如果我们在这方面有大的突破和实证性案例，比如我们的用户规模和课时数能够上来，那一定能够做好。
三是留学业务。
校园内的那个市场巨大体量，但我们认为那样的市场环境对于像我们这样以轻资产，比较年轻的创业团队来讲，我们可能会更加关注商业模式上的变化所带来的改变，而不是说因为我是资源密集，我可以怎么样做。我们今天侧重在这些方面。留学业务我们认为是非常有意思很好玩的市场，全通公司也投资了一个合作伙伴，我们开展了自己的留学业务。
四是游学业务。
五是综合教育服务平台。
这是面向B端用户，比如学校、教育管理部门、培训机构，针对这部分的用户群体的项目。他们背后意味着2C的连接，我们通过给B端的用户提供综合性的服务入口，比如web端、手机端、PC端，通过对这种组织的连接和捆绑，来服务它背后的C端用户。垂直领域里面我们认为有很多的机会，跟留学也有很多关联度。
六是语言学习类。
这也是非常有前景的，像新东方，基本上在语言类的学习是他们非常主要的收入来源。我们会发现，语言类的学习需求比较刚性，而且付费意愿非常强烈，它有别于课堂，比如中小学生，到之后的高校，语言类的学习是比较容易形成用户的闭环。这样的一种应用，影响因素也不是特别多。所以我们重点关注语言类学习方面的布局。
七是家校互动。
也是我们过去很多年前精耕细做的，是非常轻的应用，因为时间和空间不对称，让我们跟学习者，跟用户之间存在刚性需求，所以我们提供了这样的交互平台，可以实现规模化的发展和商业化的变现。在过去十几年里边，像这个行业每年有100多亿的市场规模，只是目前市场化之后，运营商和大的传统互联网巨头也开始提供这方面的工具。
八是线上作业。
这是我们分析完整个互联网对于传统教育场景变化里非常难的地方，因为难所以才有机会。为什么这么说？目前在课堂教学环境当中，作业是黏性最强的，因为每天都要有，每周会有一次评测，每月会有大考或期末考。作业这个切入点非常好，一旦能够真正打通，它背后意味着两亿多的中小学生，从入学开始一直到高中整个学习记录的保存，通过大数据分析作业等都能产生非常大的价值。英语更多是口语作业，客观题我们是通过传统方式。我们相信作业这个市场已经到了白热化，但是我们发现没有收入，作业的投入那么大，但你让我们的用户因为有一个工具可以让他在线上做作业，让他付费，非常难，但它又具备非常强烈的互联网属性。所以我们得出的结论是，作业这个环节是非常重要的节点，但不能以从作业角度思考变现，应该是打通用户整体的需求，作业是重要的节点而已。
九是题库。
这个跟作业有关，我要做作业，做什么样的作业，题目从哪里来，错题本怎么样产生，围绕错题，诊断报告出来之后，两种方式买药：一种去医院开药方买药，一种去药店买药。我们认为最终一定还是医院给出建议，之后再去买药是最好的方式。所以我们的方向是一定要把握老师，老师就是医生，他可以针对你的诊断报告给出具药方，这个药方一部分是在课堂解决，一部分要运用课外解决，这就有很多商业机会。
十是拍照查题答疑。
十一是阅卷和教学评测服务。
最近A股也有上市公司花了非常大的价钱去收购，做数据记录，做阅卷，做评卷，包括ETA，国家考试的，跟新东方也有一些合资。大家关注到这个点的原因在于还是想拿到数据，如果我们能够构建一个孩子成长学习的大数据，事实上你就掌握了在这个领域里面最重要的先机和筹码。
十二是幼儿园市场。
为什么我们单独把幼教市场分开？因为幼儿园市场有非常鲜明的特点，幼儿园市场的市场化以及它的家园互动，家长对于产品应用需求有别于传统的K12领域。不断的通过建园，包括里面衍生出特别多的幼儿园衍生市场。所以我们也看到A股比较多的并购案例里面有涉及到幼儿园的市场，而且金额都不小，我们还是很认可幼教市场，从传统线下到线上的整合趋势。
全通的战略：一厘米宽，一公里深
12个赛道完了以后分享一下全通公司在选择互联网改变教育的切入点。我们未来想做什么取决于我们现在是谁，我们现在是谁取决于过去十年我们积累了什么。所以我们只能在我们擅长的领域里面做到极致，跟董事长交流的时候我们经常提一个观点，我们希望我们的战略叫：“一厘米宽，一公里深”。
本身我们的力量是非常薄弱的，如果我们还分散的去投入的话，我们很难在那个领域里面胜出。但是当我们选准一个细分领域之后，我们倾我们的所有，在这么非常窄的领域，我们做的有深度，并且比别人做的久，当我们扎进去以后又裂变的时候，我们就具备了别人所没有的先发优势。宁打一口井不挖十个坑，为什么？因为还没有见到活水来的时候很多人就放弃了。作为创业者来讲这也是最难的一个因素，我们会把我们的入口级应用，所谓校园入口，老师入口，学生入口，通过这个领域的习惯养成再进行线上线下的打通，从资讯类的交互到未来的撮合，我们也会有我们的支付和分发，有我们线上线下平台的发展。但是这些都源起于在我们最擅长的领域里面把我们的钉子扎进去。入口级应用的布局完成以后，要不断加重入口的厚度，按理说这个跟互联网是违背的，但我们认为我们部署了很重的服务以后，我们希望用户的频度不要那么高了，用户高频是违背人性的，他不需要反复的使用教学数据。因为学习不是游戏，学习是违背人性的，没有人天生愿意学习，我们要把学习变得更加简单，更加傻瓜，更加智能，更加解放出来，效率更高。
依靠什么呢？大数据，但是大数据获取是非常大的难题。如果是课堂内的，BAT干不了，教育部也解决不了。国家都没有办法把课堂内的大数据每天实时的记录下来。他们可以提供平台和工具，但没有办法运营，这就是中国的特点，这就是我们行业的属性。我们必须要比别人更加清楚，在国外很容易实现大数据记录，但是在中国不行，原因在于版本不同等多个方面。
全通为什么想把这样的事情作为我们的愿景和方向选择呢？是因为我们过去就在记录一个数据，大家的家校互动数据。每天只要老师想了解孩子在家里的情况，家长了解孩子在学校的情况，发条短信和广播就有可能实现了。这样的应用我们做了十年，这十年没有白白浪费，因为我们跟我们的场景，跟我们的用户天天黏在一起。所以我们有可能借助资本和产业的力量，把应用部署下去，加重厚度服务和终端，能够把数据记录下来。我们发现，没有数据，你追钱比较难；有了数据你可以让钱追你，我能够提供真正有价值的服务。
所以我们会选择用增值业务变现，我们认为教育行业是有别于其他互联网模式的，它是能够产生正现金流，所谓正现金流不是这边进这边出赚佣金，它完全可以有非常强烈的付费意愿和习惯，我们现在推出一个新的产品，我们内部讨论要不要给用户免费体验一下，用户说不行，我要给你钱，你不收钱用户反而不敢用了。用户有这种习惯不代表我们会用不好的产品去试错，说明当我们找准了行业赛道以后，在赛道里面找到用户以后，只要你能够提供有价值的产品你就能够卖出价钱。
所以最近的项目我们对于能够产生收入的都特别感兴趣，因为你能够在一个城市做的赚钱，在一个项目一个领域做的赚钱，我愿意帮你做成十个一百个，因为我们已经在中国103个地级市有我们的分支机构和团队，有我们的到校渠道，这就是我们的法宝。核心的逻辑是当我们选择这样的模式是因为我们过去有这样的积累沉淀。
我们今天讲“赛道”，当然这个“赛道”并不完整，还有很多领域。为什么选择这个“赛道”你一定要有判断。这个判断是什么？这个赛道会不会有一天被关掉？这个赛道BAT会不会进来？这个赛道跟你在业内一起竞争的人都是谁在玩？你永远比他好一步，永远比他快一步，你就能胜出。
最后送给大家一句话。你的赛道，你是黑马。
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