创业公司“搞定投资人宝典”:做好5件事,提防3个坑
匡明 匡明

创业公司“搞定投资人宝典”:做好5件事,提防3个坑

上周在黑马速融群,掌上糖医创始人匡明为我们分享了自己的创业、融资经历,除了有成功的经验分享,更有他所遇到的融资坑提醒我们。

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匡明:掌上糖医创始人

曾用八个月时间,使强生在国内整个大区的业绩翻了300%,随后管理整个亚太的市场部。现创业项目掌上糖医定位糖尿病健康监测管理,今年4月,仅在产品上线6周内,获得了经纬中国、中国平安三百万美元的天使投资。又用7个月的时间拿到了新一轮的融资,具体数额将于近日公布。

 Part1 我对资本的整体看法

一、你是否真的需要资本

资本是我们整体业务的助力,需不需要资本,要从整体的业务结构来决定。尤其是一个传统行业出身的创业者,不同的业务模式对于资本的需求量是不同的。比如医疗行业,其实很多业务模式是不一定需要融资的,也能过得非常好,或者说你的业务模式仅仅是局限在某一区域,那你不一定需要融资;如果一定需要资本,那我认为,资本除了钱以外,还需要给你别的助力。

二、 比钱更重要的是投资人背后的资源

首先,不是投资人越多越好,投资人越多,反而你管理投资人的成本越高,交流沟通非常复杂。如何真正找你所需,需要考量投资人背后的资源价值。一定要想清楚,选这家投资机构除了钱之外的理由,除非山穷水尽没钱就立刻死掉,否则一定要在钱之外找到一些别的理由。

三、除了钱和资源,投资人本身也很重要

资本不仅是钱和资源,还有一个很重要的因素就是投资人。从开始创业到最终成功退出,这个人会一直追随你,从几年到十几年不等。当中会有非常多的交流和沟通。大到包括业务方向的重大调整,下轮投资方向的决策选择以及一些非常重要的决定,小到每年会有太多机会遇到投资人签字,所以找到一个跟你脾气相合的投资人,就是在钱和资源之外至关重要的作用,而且同时会希望他能真正理解你的业务、理解你的人,全心全意帮助你。

Part2 怎么搞定投资人

一、做准备:查相关领域投资人信息和投资案例

了解你所在的领域和市场,到底哪一些投资人是有兴趣、相对比较活跃,比如可以通过黑马会查;得到信息后,再找投资人有没有投过类似的公司,或者是周边上下游的公司,这些公司的特点、品质是什么,这样不仅能帮助你了解投资人的喜好,还可以帮助你去探寻一些投资人除了钱以外还能给你的东西,如果他投过一个完整的产业链或投过产业链的很多部分,帮助你就会变得非常简单,有些投资人号称很有兴趣,但是投也没有投过。所以前期做好功课是很有必要的。

二、用四个点打动你的投资人

第一:非常靠谱的团队

创始的时候投资人其实是投人,所以团队会显得至关重要。从我自身团队而言,我的联合创始人,有来自于阿里、爱奇艺和平安好房做技术的负责人,而我自己是医疗出身。在相关领域和方向上也都有很长时间的积累。这就是一个比较好的团队雏形。

第二:对市场的熟悉

对市场熟悉意味着在跟投资人沟通的时候,能够清晰地告诉投资人现在,甚至未来是什么样的状况,并且能给出合理的理由。能讲明白,而且比投资人看得还要深刻,那这样无形中就让投资人认为你是这个市场的专家,你的成功概率就会大一些。

第三个:对竞品足够了解

你对市场很了解,对竞品的很多数据、优势和劣势也都很清晰,这个时候你还敢出来做,那说明你一定有自己独到的地方,一定已经认识到可以弯道超车的理由和机会,这个给投资人的信心也是不同的。

第四个:清晰的商业模式

俗称“故事”。故事不仅是模式,而是清晰的脉络和实现步骤。也许这个路径在发展过程中会不断调整。但是在每一个阶段,一定要很清晰在这个阶段有我认为的从A如何到B。

举例:小时候大家会问你长大以后的理想是什么,有些人说我想做科学家,说这句话的时候我是非常非常认真的。这就像我们在跟投资人讲我整体的商业模式的时候是完全一致的,我当时就认为我的想法是正确的,因为是基于我当时对市场和机会、以及对客户的理解,我就是这样构建我的商业模式的,而且构建的非常清晰、有逻辑。当然现在回过头来看,过了八个月以后,我们整体的运营模式发生了非常大的转变,但是没关系,我当时认为的就是我真实的心理想法。

 Part3 融资路上我遇到过的坑

1号坑:辨别忽悠你的投资人

有人说创业者在忽悠投资人,其实,有很多投资人就是个忽悠。你有可能遇到一个不懂行但是想入行的,你的融资之路也许更多的是陪他学习。更甚者,有的投资人有业绩压力,他必须要见,否则每个礼拜开会没有东西报,必须得见,但他其实根本不想投,没有能力投,没有力量推动,所以我们应该学会辨谁真谁忽悠,以免造成时间上的浪费。

创业早期融资是非常弱势的。功课做足了,至少不会去找不靠谱的投资人;如果真的碰到了,有一些细节也可以判断出来是真还是浪费时间,比如:你这个项目真的非常棒,但是稍微有点儿早;你这个项目太好了,但就是有点儿小。一般这种情况就没什么戏了。找个理由拒绝你,但不会得罪你。还有一个经典忽悠就是你这个人真是非常棒,太好了,但是你这个业务我可能要再考虑,或者干脆说你这个创始人太强了。这基本上就是忽悠你,他的潜台词就是你的人真的很好,不过你的业务真的很烂,不好意思,我不想投,这是一类重要的坑,大家得注意。

2号坑:避免过高估值

对一个初创阶段的公司来说,过高的估值其实是一个隐形的坑(除非你要卖老股或者是你能上市),高估值代表着高要求和强压力。所以估值过高不一定是好事,不要跟你这一轮次和公司的状况脱离,不要脱离基本面。

  3号坑:融资条款中的清算、回购、最惠国

    清算。创业IPO的公司并步多,很多公司有可能被收购。这时候就是一个视同清算的条款,清算有好和不好的条件,好的条件可能是100%的投资额再加一个不多的单利。比如说投了一千万,很可能过了五年,他只需要拿回一千五百万,这就是一个视同清算的发生,当你的公司卖掉之后,他先拿一千五百万还给这个投资人,然后再分钱。有的清算很恐怖,它可能是150%或者是120%的投资额再加上x%的一个负利,投资人第一年投了一千万,五年之后,当公司要卖的时候,他首先拿回三、五千万,已经是翻了三、五倍了,因为有一个负利,然后再给你分钱。最后公司变卖了而你根本分不到钱。这是清算里面的一个隐形的坑。

回购。回购里面一个最大的坑是创始人及创始团队的连带责任,我个人觉得这是对我们非常不公平的条款,而大多数的基金会告诉你不好意思这是我们的标准条款,这是一个模板,其实,这绝对不是模板,是可以改的,这对创始人和创始团队的压力会非常大,它意味着今天我给你一千万,很有可能在某个点上我可以要求回购,我要你个人回购很可能是两千万回购,这样的话对于创始人和创始团队来说追逐梦想的同时,还承担了一个巨大的包袱,我觉得这是对我们的不公平,请大家注意这个隐形的坑。

  最惠国。最惠的意思是说我在后面的轮次里面,但凡有哪一个比我这轮的条件更好的,我就自动享受那个。一旦你同意了这条之后会发生一个情况,你在融下一轮或者是下几轮的时候,你会碰到新老投资打架,因为新的投资会说,我的投资额是你的五倍、十倍,所以我拿到一个很好的条款,这是很正常的。举个例子,第二轮的时候比如说你拿了一亿人民币,你愿意给这个投资人一个很不错的条款,但是上一轮只投了你一千万人民币的那个,他说我有最惠国,所以我要求相同的条款,这是很不公平的。导致前面商务谈判非常顺利,很快,到最后谈法务条款的时候,有律师、法务一些人进来,导致这个节奏非常慢。

“现在整个融资环境并不好,说实话,中国也有很多本土的基金不是那么诚信,跳单的情况很严重,所以在法律文件这个环节大家拖的话其实并不是很好,我看到很多的案例,后面拖,拖的时间久了,要不就是创始人投降了,没钱了,拖不起,知道是霸王条款也签了,为以后埋下了很多的隐患,要么就是我不签了,或者是被跳了,这个对整个业务来讲是巨大的损失。”

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