他用社群和场景模式卖童装 公司估值数千万元|每日黑马
汪晨 汪晨

他用社群和场景模式卖童装 公司估值数千万元|每日黑马

这家估值数千万元的电商公司,走的是利用场景模式和社群卖童装的模式。

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i黑马 汪晨 10月17日报道

7月,罗辑思维创始人吴声曾掀起一场“场景革命”潮流,其《场景革命》一书几乎人手一本。但远在浙江杭州,高巍独自想出了一套“场景模式”,他将其运用在百宝香这一创业项目中,并取得了不错的效果。而在那时,高巍并没有听闻《场景革命》这本书。

百宝香创始人高巍是连续创业者,已在母婴电商行业打拼6年,2009年他创立了“特宝贝”B2C母婴特卖商城,以传统的采买模式赚取差价来盈利。彼时,纸尿布和奶粉等标品是母婴电商们的竞争桥头堡,以正品低价吸引用户的特宝贝和众多标品大牌合作,建立了较强的供应链。据高巍介绍,特宝贝的双十一交易额曾连续多年突破千万。

随后,母婴电商的创业者越来越多,高巍就越发觉得,以纸尿布、奶粉等标品带动流量的售卖并非长久之计。“纸尿布、奶粉这类标品的正品大厂商只有几家,而且新进的人都在用低价、强供应链模式竞争,同质化价格战严重。另外,这类标品的生命周期很短,孩子过了3岁后它们的用量就极速下降,没办法长期黏住用户。”

同时高巍发现,天猫京东等大平台中的商家在移动时代活得并不好:“在淘宝天猫这些大型平台购买的用户大多是通过搜索找商品的,无论你是有目的性地购买还是无目的性的逛,最先看到的几乎都是爆款,而爆款更适合标品,这使得大量有价值的、个性化的长尾商品都没法被用户看到。”因此,商家也堆积了大量的库存无法清理。

反向推导后,高巍看中了非标品这一领域,他认为童装可以作为切入点做垂直电商,摆脱爆款标品的制约: “用户对服装等非标准品的价格并不敏感,不像纸尿布等标品,从价格就能直接判断其价值。而且,童装的生命周期在10年以上,价格空间大,需求高,很适合限时特卖。”

于是在2014年底,高巍创立了新项目“百宝香”,专门做0-12岁童装等非标品的限时特卖闪购。但做了一段时间后,高巍发现了另一个问题。“传统的限时特卖说到底还是以价格为导向,而且仅仅是以品牌为集合,将这一品牌的服装一股脑丢给用户选择,既没有改变传统电商纯搬运工的角色定位,也没有真正把有价值的长尾商品推给用户,而我想做的是真正对用户有价值的东西。”

3个月前,高巍突发灵感,想到用场景模式做特卖电商。而彼时,吴声的《场景革命》还没有开卖,高巍也未有听闻,但双方的思维在此时不谋而合。在他看来,场景模式既能刺激消费,还能将有价值的商品推荐给用户。“比如我做一个居家服的场景专题,有许多用户是抱着逛一逛的心态进商城的,本来没有想买,但用户在看到场景介绍和有价值的商品后能够让产生共鸣,促使他们给宝宝买一套好看的居家服。这样不仅能刺激消费,而且能把大量有价值的长尾商品推荐给用户。”

觉得场景模式可行后,高巍开始了大刀阔斧的改革。

首先是表现形式上。在场景模式下,场景设计地好不好关系到平台的用户关注度,因此,文案、图片设计变得非常重要。在百宝香的微信公众号商城内,采用了首页大图瀑布流的形式;场景专题内页中,则会有场景描述和商品陈列,每一件商品都会显示商品售卖进度和商品点赞数等。

其次,公司的业务流程发生了变化。变化最明显的是商品部,从原来的价格导向转变为场景导向后,买手便不再以品牌商的大批存货为目标,而是以各类场景出发,挑选适合该场景且价值高的单品;而为了加强各场景的吸引力,负责专题策划的员工就变为了产品经理,从用户需求中深挖并构思场景,并让美工和文案以此出发设计页面。

而为了加强用户黏性,百宝香也建立了社群。从第一个天使用户群开始,百宝香的社群不断扩大,到今天,百宝香已运营了许多个白人群,其主要人群为妈妈群体。

目前,百宝香只收取5%的交易佣金,并且采用0账期模式。百宝香这一项目也获得新晋基金“集结号”以及黑马基金的投资,估值为数千万元。

黑马档案

公司名称:杭州金婴汇科技有限公司

公司所在地:杭州

所属领域:电商

融资情况:Pre-A轮

电商 金婴汇 高巍
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