土巴兔王国彬告诉你:找到痛点以后,下一步该怎么办?
王国彬 王国彬

土巴兔王国彬告诉你:找到痛点以后,下一步该怎么办?

王国彬说,前两次创业失败让他明白了一个珍贵的道理,根据这个经验,他进入了互联网+家装的行业。改造传统家装行业,他的商业逻辑到底为何?多年的创业经历已被大量资本认可,也让我们看到了土巴兔在营销上的大量投入,如此营销的目的到底是什么?文末有他的答案。此次几乎毫无保留的成长分享来自10月23日,黑马学院互联网+重度垂直的课堂。

不专注导致第二次创业失败

我之前一共创业过两次,第一次是创办电脑学校,第二次是创办互联网搜索引擎的技术公司。第二次创业没有达成预想的成功。这之后我总结了失败的关键原因:不专注。经过第二次创业之后,我继续回到电脑学校。我想用技术创业的想法一直没有变,我梦想通过技术能做点事情。

我也考虑过很多行业,后来我选择了一个方向,就是装修,一是它的商业价值特别大;二是行业链条特别长,痛点特别多;三是第一次的创业让我积累了大量的建筑行业从业者资源,特别是设计师。我后来选择在装修这个行业进行互联网技术创业。

当痛点特别多的时候,从哪个地方入手?

当我迈入这个行业的时候,面临的第一个问题就是,装修这个行业痛点特别多,从哪个痛点着手?这里我讲下我对痛点的理解。痛点可以拆分为“痛”和“点”两个维度来理解,痛指客户能感知到的用户价值,点可以理解为一个很细的突破口,很尖的着眼处。

痛点的选择,首先要让他经历过的痛苦的事情不再痛苦。第二,他原来认为要收费的东西可以不收费了。这才能叫做有感知的价值。

通过很多的用户调研,我们发现用户有一个痛点,就是,用户在需要装修的时候,是想找装修灵感的,那么这时候问题来了,装修图片由谁提供?设计师。我想到了这个用户价值,所以,第一版土巴兔的价值就是:帮助用户获取装修的灵感,然后间接找到这些设计师。

用户价值是有了,但是怎么转换成收入模式?

我们很快就发现,做了半年,流量确实可以做到每天独立访问用户有10万人了。但我们发现这个用户价值,也就是找设计师这个用户痛点没办法转化成收入模式,因为用户规模太小了。

经过那段时间,我们立刻调整了一下,我觉得创业过程中,一个行业的痛点有很多,我们需要坚持的是,始终把用户价值放在第一位,但不是说选择一个模式就一口气走到底。当你发现这个模式不到位的时候就要去调整,做出改变,不要永远一成不变。

所以,当时我就把这个痛点迅速切换到另外一个地方:帮助用户找到满意的装修公司。

怎么能够帮助用户找到满意的装修公司呢?那时我们做了一个小小的用户价值创新,就是,我们发现用户买完毛坯房之后,其实他最想要的是什么东西?免费的户型设计和报价预算。

确定很尖的突破口之后,痛点如何落地?

当我们发现这个痛点以后,怎么落地呢?我要思考几个问题:首先是痛点的落地问题,这个羊毛、这个价值由谁提供?必须装修公司来提供。第二个问题要去考虑,这个价值由谁来埋单?当然我们可以选择装修公司的设计师去提供这个服务,由材料商来埋单,让材料商来我这儿投广告,这也是一种方式。

最终,免费的户型设计,由装修公司提供,既由他来埋单,也是由他来做提供方。但为什么不希望把第三个人再扯进来?因为装修过程中,决策者太多,尤其是早期是比较难操作的。

所以,我们构建一个商业模式的时候也是这样,要找到这个痛点,就是刚才讲的,不用把所有点都实施,而要找到让用户有感知的才叫痛点。原来收费的不收费,原来他特别痛苦的现在不痛苦了。

我们想,这个东西能不能和公司收入挂钩?你可以不收钱,但不能不想到收入模式。其实,当你的规模足够大的时候,会衍生出很多你意想不到的收入模式。

痛点满足的方式应该是这个样子,不是一上来就很重很重,很重的时候你要问问自己有没有那个能力,如果没有一个人遵循你的游戏规则,只是自己high而已。所以,有些商业模式听起来非常好,后面落地不下去。

创业的过程,就是逼着我一直想解决之道

我们服务业主一段时间之后,发现问题又产生了,装修公司免费服务的时候态度很好,但一旦装修款给装修公司之后,服务可能就没那么好了,态度变了,这时候又逼着我想其它方式。

所以我想告诉大家,有时候你只要找到一个最痛的点,先从那里开始,不要等着找到一个解决问题的最全面的点再开始。当我从免费设计这个点切入之后,用户有了,装修公司也越来越依赖这个平台,这时候就会比原来好办事。

所以,我自己也总结我们融资的每一步,就是对用户价值又深挖一步。我们判断一个模式能不能做,它的本质就像我们说的,“重度垂直”。就是因为,今天的用户只要最好的,第一品牌,第二品牌大家慢慢就忘记了,我们也看到了大量的一、二名合并。所以,就迫使我们一定要把用户价值放到第一位。

Q&A

Q1学员:土巴兔面对资本非常硬气,这种硬气是来自于对未来的判断,还是数据的支持?

王国彬:首先,你要理解一个好的项目对投资人的意义是什么,一个好的团队是怎么样。如果企业还很小很小,你就花大量的时间出去主动找投资人,没什么数据,见再多人也没用。您对您的数据了解吗?搞定一个客户花了多长时间,用过了多少句话,整个流程上为该笔交易累计耗了多少时间?当你关注这么多数据的时候,你自然就能看到事物的本质,看到这个行业还有哪些可以改变,可以创新的。跟用户交流,就会对方向明确,对数据敏感,做事就会有主见,不会人云亦云。问一下自己,您会投这样的人吗?

Q2学员:老师颠覆了我一些思想。我们B2B电缆也是非标的,老师能不能指点一下?

王国彬:我们看到钢材、塑料,也有大宗的B2B交易平台,你看一下链条能不能变短?一共有多少个节点?然后看一下所有的环节里面,有哪些是信息不对称的,把它做到对称。然后用到我刚才说的方法,找到一个痛点做起,在整个路径过程中,我建议由点到面,由浅入深,由轻到重。

Q3学员:土巴兔如何打动资本?

王国彬:这个问题非常好,让我回想起当年融资的过程。,我觉得一个企业一定要有造血能力,哪怕这个能力很弱。所以,从土巴兔成立的第一天开始,就让投资人看到土巴兔有造血能力。而且创业初期在一些一不必要的开支上要节俭,人才上面才是你最需要花钱的地方。

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