一家上游供应商在携程去哪儿合并后的24小时
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一家上游供应商在携程去哪儿合并后的24小时

“我带着丐帮抗辽那么多年,你突然告诉我说我是契丹人。” From 一个普通的去哪儿员工

李彦宏常把“百度距离破产永远只有三十天”这句话挂在嘴边,而一名优秀创业者的行业嗅觉和危机感,甚至要精确到一个小时。

百度主导携程去哪儿合并之后,他们的上游供应商“道旅”经历了不一样的24小时。

连续三年高速增长的深圳道旅,一直都在聚光灯外积攒实力。这一次,作为“携程去哪儿的上游供应商”,道旅CEO吴维略得到的“问候”很多。

 外面都说:供应商的日子要不好过了

10月26日19:09,吴维略第一时间看到了携程与去哪儿宣布正式合并的消息,2015果然是“合并”主旋律的一年。

携程和去哪儿一直是在线旅游业的两座大山,除了高瓴资本等8家共同的股东,他们还有一个共同点——都是深圳道旅的海外酒店资源下游接收方。

合并之后,两者对资源领域的“垄断”,将赋予其更强大的议价能力,对上下游甚至是整个行业都将产生深远的影响。

创办道旅之前,吴维略曾是腾讯财付通金融合作高级经理,COO Jacky 在OTA(在线旅游)领域工作超10年,CTO曾任职全球最大的OTA上市公司项目经理。

2012年5月,专注于海外酒店业务的道旅成立于深圳,目前已经连续三年实现高增长,交易量年均增长超过700%,年交易额超过数亿元。

在携程去哪儿传言刷遍朋友圈之时,吴维略开始是充满怀疑的,基于对行业多年的观察,他知道两家会合并,但觉得时机没到。

19:30分,消息已经正式发布,朋友同行里也送来“质疑”和“担忧”,吴维略并没有太早给出回复。

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左起:道旅COO-Jacky、CEO和创始人-吴维略Rikin、CTO-James

转折可能就开始于一次会议

早在2014年5月,道旅就曾经有一次“转折性”的会议。

那时的道旅已成立两年,月销售额最多30-50万,真正的利润甚至难以养活一个员工,这样的数据是让人绝望的。

会议上,吴维略对团队直言,目前公司就像是已经到了癌症晚期。

之后的一系列决策和执行,让道旅的发展开始转折。

依托于技术创新,道旅的产品逐渐覆盖超过200个国家和地区,约20万家酒店库存,并以每个月新增1-2个批发商的速度持续接入。

同时道旅与中国主要几大在线OTA(包括携程和去哪儿)完成对接,服务4000余家线下旅行社网店。

 用财付通的手段“掐”住了海外酒店资源

通常情况下,通过银行接口交易的资金,银行都会收取一定比例的手续费。

但财付通每年从银行交易的量超过数千亿,因此他能跟银行获得一个非常低的接口价格。

然后财付通就可以把低价格提供给所有小商户使用,这种价格,比商户自己直接跟银行谈判,要低得多。

这一点上,道旅的角色,跟财付通是一致的。

海外酒店批发商对订单量的要求非常高,他们也深谙量大从优的道理。

道旅汇集了国内大量的商户的采购需求,集中向这些供应商采购,可以获得的价格和其他支持。之后再将获得的采购价格优势,返给国内的商户,达到共赢。

吴维略在财付通的时候就深刻理解:腾讯的产品,用户体验是第一位的。像微信支付,它在安全的前提下,大大简化了支付的流程。

在体验上,道旅从海外批发商系统中拉取他们的关键数据,进行二次的加工,把封装好的接口,再跟商户进行对接。通过大量的技术手段,让速度、用户体验等,都完全符合商户的要求。

不是担心,而是更有信心

26日晚上,吴维略按照正常作息爬上床,但今天他没有很快入睡,而是整理了一下自己的思路。

道旅业务走上正轨后,吴维略的思路一直很清晰。只是,今天周围的朋友问了他太多。

Q1:这两位的合并,道旅本来两个客户变成一个大客户,合在一起的议价能力会更强吧?

吴维略:对行业消费者来说,携程跟去哪儿合并,不再恶性价格竞争,更专注的服务、技术上做提升,长远来看,有利。

合并后,两家对传统的旅游资源供应商议价能力大大提升了,例如,目前两家已经占据了国内机票40%以上的份额,没有任何一家航空公司能忽视这样一个庞大的商户。后续类似航空公司这样的供应商,压力增大。

但是对于道旅来说,我们更乐于见到两家的合并。

道旅的定位一直是作为海外批发商进入中国的通道,而且中间是0加价的模式。

也就是说,不会存在压价的问题。

携程、去哪儿接入道旅的接口,再衔接到海外数十家已经接入道旅系统的批发商库存资源,这个价格跟他们直接跟批发商谈的完全一样,甚至更低。

从我们目前已经跟两家合作实际跑出来的数据看,验证了这一点。

更有利的是,两家合并后,他们双方技术会有更多的交流。

比如之前道旅分别跟两家对接,发现他们系统方面各有利弊,当中有较大的互补性。

本来需要面向两方来个性化开发、优化,现在随着他们日后互补互通,道旅跟他们的对接工作将会更加的顺畅。

Q2:携程、去哪儿背靠百度这样的技术大牛,万一他们要垄断境外酒店岂不是下一秒的事情?

吴维略:旅游行业跟一般的行业还是有些不同的。

旅游行业当中,技术更多是提高交易效率的一个实现工具,只有技术,没有对资源的把控,到后面会越走越艰难。

对于OTA来说,流量需要更好的与资源结合,才能产生更大的价值。

例如,去哪儿一直强调的是他们的技术力量,但是为什么这两年要在国内建立那么大的一个酒店直签团队?就是因为资源很重要。

百度将携程以及去哪儿这两家行业的龙头整合在一起,能够补充到他们资源不足的问题,相信后续的在线旅游行业,有更多的精彩值得期待。

回到酒店这个行业来看,分销渠道的集中,对国内酒店集团来说,并非好事。估计昨晚很多酒店集团的销售部门都没睡好觉了。

但是对于海外酒店来说,其实影响并不是很大。

虽然中国游客出境的人数逐年增加,但是对很多旅游热门目的地的酒店来说,中国游客占比还并不是很高。他们游客更多的是国际化的。

所以,即使携程以及去哪儿到海外去签约酒店,也并不能获得压倒性的议价能力。

相反,很多当地的酒店批发商,由于他们与酒店合作的时间长(很多超过10、 20年),建立起来与酒店的关系以及销售网络,不是携程或去哪儿能比拟的。

所以,从这个角度来看,国内大的OTA,他们更多希望借助这种当地批发商的优势资源,迅速补充自己的库存,降低采购价格。

这个是比他们到全球建立数千人的直签团队,更高效的方法。

另外,目前互联网开放是大趋势,携程与去哪儿也是在做开放平台,他们欢迎各个资源方到他们平台上销售。

而道旅在这当中的角色,就是协助这些海外批发商更好的进入中国,给他们提供一流的技术、客服支持。

所以,我们会有更大的发展机会。

Q3:之后一般人还会问,那道旅下一步打算有什么变动吗?

吴维略:我们不做长期规划,互联网时代变数太多。道旅的规划这一两年的规划是明确的,就是成为海外酒店批发商进入中国的首选通道,在我们通道上跑的国际酒店B2B交易量能达到国内第一。

当然,我们准备再联系一下携程和去哪儿,因为要重新“拜码头”了。

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